中關(guān)村大街又名電子一條街、騙子一條街，這里是中國蓬勃發(fā)展的消費電子產(chǎn)業(yè)中心。在北京這條熙熙攘攘的街道兩旁，滿(mǎn)是銷(xiāo)售電腦、攝像機、DVD放錄機、剃須刀、手表之類(lèi)商品的店鋪。在幾層樓高的電子商廈里，銷(xiāo)售人員大聲叫喚產(chǎn)品品牌，拉扯顧客衣袖，以爭相吸引顧客注意。
90年代初，楊冠群就是在這兒創(chuàng )辦了北緯機電技術(shù)有限公司(Beiwei Mechanical Engineering Technology Company)。他最初的一項業(yè)務(wù)，就是銷(xiāo)售聯(lián)想(Legend)生產(chǎn)的電腦。聯(lián)想當時(shí)幾乎是不為人知的個(gè)人電腦制造商。
兩家公司都取得了很大進(jìn)展。聯(lián)想成了中國最大的個(gè)人電腦制造商，還將英文名稱(chēng)改成了Lenovo，今年早些時(shí)候，聯(lián)想以17.5億美元，收購了IBM的個(gè)人電腦部門(mén)后，現在，聯(lián)想希望能像征服中關(guān)村電子一條街一樣，征服倫敦的托特納姆法院路(Tottenham Court Road)，以及東京的秋葉原（Akihabara）。
而北緯則成了聯(lián)想在中國的最大分銷(xiāo)商。楊冠群目前擁有一個(gè)店鋪網(wǎng)絡(luò )，開(kāi)著(zhù)沃爾沃(Volvo)S80車(chē)，還雇了一大批頭發(fā)上抹著(zhù)啫哩水的年輕銷(xiāo)售員，對楊冠群的每句話(huà)，他們都言聽(tīng)計從。按照中國的規矩，他的商店只銷(xiāo)售聯(lián)想產(chǎn)品。但他當初怎么會(huì )想到與聯(lián)想聯(lián)手呢？
規則明確
“規則，”他回答道，“對于分銷(xiāo)商和聯(lián)想自身的角色，聯(lián)想都有著(zhù)非常明確的規則。他們十分清楚雙方的責任，非常自律。”
目前，聯(lián)想是全球第三大個(gè)人電腦制造商，而他的回答，揭示了有關(guān)聯(lián)想的兩個(gè)重要事實(shí)。首先，聯(lián)想占中國市場(chǎng)分額的30%，它在中國的成功，是因為花費了多年時(shí)間，贏(yíng)得了楊冠群等分銷(xiāo)商的忠誠。雖然外國個(gè)人電腦公司在業(yè)務(wù)艱難時(shí)期，紛紛壓榨分銷(xiāo)商的利潤，但聯(lián)想卻堅持自己的原則。
結果，聯(lián)想建成了由零售商和轉銷(xiāo)商組成的網(wǎng)絡(luò )，不僅覆蓋了北京、上海等大城市，而且各省的小城市也囊括其中。在這些小城市，新興的中產(chǎn)階級才剛開(kāi)始購買(mǎi)個(gè)人電腦。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，聯(lián)想的渠道管理堪稱(chēng)典范，其市場(chǎng)覆蓋率無(wú)人能及。
期望明確
其次，盡管所有大企業(yè)都依賴(lài)暢通的溝通，明確目標和責任，但聯(lián)想通常都明確表達它對高管、員工、供應商和業(yè)務(wù)伙伴的期望。
例如，用美國集團企業(yè)通用電氣(GE)前首席執行官杰克•韋爾奇(Jack Welch)推崇的“強制排名”，來(lái)評估雇員表現。這種制度迫使經(jīng)理人將一定比例的雇員分成頂尖、中等和落后3類(lèi)。這種制度甚至在美國都存在爭議，在主張平均的中國，這簡(jiǎn)直是獨一無(wú)二的。
“我很快意識到，這不是一家典型的亞洲企業(yè)，”IBM前高管比爾•馬特森(Bill Matson)表示。他現在是擴張后的新聯(lián)想的人力資源負責人。
然而，聯(lián)想對規則的重視，遠遠超出多數西方經(jīng)理人的想象。所有聯(lián)想員工都要打卡上下班。早上9點(diǎn)是打卡上班的最后時(shí)限，如果9點(diǎn)前幾分鐘，站在該集團北京總部門(mén)外，就會(huì )有被急匆匆的人流推搡踩踏的危險。另一條規定是禁止員工開(kāi)會(huì )遲到。
這種一絲不茍的做法，反映了41歲的聯(lián)想董事長(cháng)楊元慶的個(gè)性。他30歲前一直在經(jīng)營(yíng)電腦業(yè)務(wù)，盡管同事們說(shuō)，經(jīng)過(guò)這些年他成熟老練了，但他仍保留著(zhù)工程師對清晰和精確的渴望。
IBM程序
聯(lián)想在哪里有規定，IBM就在哪里有程序：為保證項目進(jìn)程，會(huì )有定期會(huì )議、電話(huà)會(huì )議和重大事件。“IBM(給擴張后的聯(lián)想)帶來(lái)的是運營(yíng)優(yōu)勢。我們有出色的程序展開(kāi)工作，檢測工作，并保證它們得到執行。我們做事不會(huì )超過(guò)時(shí)限，”梅雷根(Craig Merrigan)表示。梅雷根是IBM前高管，現任聯(lián)想戰略、市場(chǎng)情報和設計副總裁，工作駐地為北卡羅來(lái)納州的羅利(Raleigh)。
這種對程序的強調，中方似乎會(huì )感到很不習慣，就像按規則辦事的做法，似乎也會(huì )讓IBM前雇員感到不習慣一樣。“IBM的人定好了電話(huà)會(huì )議的時(shí)間，且每周堅持在這個(gè)時(shí)間開(kāi)會(huì )。但如果沒(méi)事情報告，為什么要開(kāi)電話(huà)會(huì )議呢？我們一開(kāi)始覺(jué)得很奇怪，”聯(lián)想駐北京的人力資源副總裁喬健表示。
民族文化和企業(yè)傳統導致了這些差異。IBM擁有諸多部門(mén)，在60個(gè)國家經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，而個(gè)人電腦業(yè)務(wù)僅是其中的一個(gè)部門(mén)而已。程序是凝聚公司各部門(mén)的粘合劑。在聯(lián)想收購IBM的業(yè)務(wù)前，它不過(guò)是專(zhuān)注單一產(chǎn)品(個(gè)人電腦)，而且只在一個(gè)國家(中國)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。沒(méi)必要精心設計程序。
這些差異現在被展出在聯(lián)想新技術(shù)展示中心中，該中心坐落于京郊飾以現代主義風(fēng)格的玻璃混凝土辦公樓內。
電腦設計異同
在大廳的一側，陳列著(zhù)聯(lián)想為中國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的個(gè)人電腦。有一款電腦是專(zhuān)為電腦游戲發(fā)燒友開(kāi)發(fā)的，可以通過(guò)機箱前的巨大發(fā)光旋鈕來(lái)加速或減速。發(fā)紅光就是為處理器加速，發(fā)藍光就是減速。它旁邊是一臺家庭娛樂(lè )電腦，預裝了微軟(Microsoft)的視窗操作系統，有普通電腦的功能；當你想播放CD時(shí)，它就能運行聯(lián)想設計的簡(jiǎn)單軟件。
拋棄“中國制造”等于低質(zhì)量的想法吧。這些電腦給我的最深刻印象是，它們都是頂級電子消費品，時(shí)髦的銀色機箱里有著(zhù)精巧的設計工藝。誰(shuí)是這些電腦具有代表性的顧客？答案是中國消費者，在嘈雜的電子一條街上，他們從北緯的年輕推銷(xiāo)員那里，購買(mǎi)第一臺或第二臺電腦。
展廳的另一邊，是前IBM電腦部門(mén)生產(chǎn)的通體黑色的電腦。工業(yè)設計充滿(mǎn)力量卻不張揚，多數創(chuàng )新都無(wú)法從外面看到，這些功能讓機器更可靠，提供服務(wù)更輕松，運行成本更低。這些產(chǎn)品是為吸引難搞定的首席信息官而設計的，多數通過(guò)IBM推銷(xiāo)員在安靜的會(huì )議室里售出，占較大信息技術(shù)交易的一部分。
接下來(lái)是皇冠上的寶石：ThinkPad系列筆記本電腦，由于它墨黑的美感和可靠的品質(zhì)，因而成了企業(yè)風(fēng)格的標志。
雙方是互補的
這些產(chǎn)品的反差，不正是巨大的管理挑戰或千載難逢的機會(huì )嗎？毫不意外的是，高管們表示，雙方是互補的：消費市場(chǎng)與商用市場(chǎng)互補，臺式電腦與筆記本電腦互補，中國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)互補。
馬特森先生指出，雇員調查的結果顯示，中方和前IBM部門(mén)都有相同的“核心價(jià)值”，比如對創(chuàng )新和顧客滿(mǎn)意度的信念。“通過(guò)十分量化的方法，我們能確定，這些組織契合得非常非常好，”他說(shuō)。
他補充說(shuō)，聯(lián)想不可能將北京的特殊工作慣例，強加給外籍員工。
41歲的迪帕克•阿德瓦尼(Deepak Advani)在印度出生，在擴張后的聯(lián)想擔任首席營(yíng)銷(xiāo)官，是來(lái)自IBM部門(mén)最年輕的資深高管。他警告說(shuō)，不要將注意力集中在語(yǔ)言和民族的差異上：“人們總說(shuō)國家之間的文化差異，但這是兩家企業(yè)的文化。”
“我們的管理團隊就像聯(lián)合國。如果我們擁有相同的價(jià)值觀(guān)和理念，我們就會(huì )成功。”
譯者/李裕
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