摘 要 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)有兩大核心：資金和土地。而資金在其中更起決定性作用。文章就新形勢下的融資策略及方法進(jìn)行分析及介紹。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 融資策略 融資操作 項目貸款
2005年房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入宏觀(guān)調控以來(lái)，房地產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益艱難，先是不允許建筑商墊資建設，接著(zhù)對土地全面實(shí)行招、拍、掛，買(mǎi)塊地動(dòng)輒數億，且交的都是真金白銀。而銀行對個(gè)人住房貸款又在已提高首付比率的基礎上進(jìn)行嚴格審核，增加房產(chǎn)銷(xiāo)售資金回籠的難度。這使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金壓力陡增，一些原本以自有資金運作的開(kāi)發(fā)商也不得不與銀行聯(lián)絡(luò )尋找資金支持。許多已拿到項目的開(kāi)發(fā)商因貸款困難而被迫將優(yōu)質(zhì)項目轉讓他人，或與他人合作建設或緩建，有的被迫終止項目開(kāi)發(fā)。
上海億邦置業(yè)有限公司在此艱難環(huán)境下，仍成功地以基準利率貸到銀行規定的開(kāi)發(fā)貸款的最高限額。這一方面得益于項目?jì)?yōu)質(zhì)，更重要的是得益于正確的融資策略及操作。下面將依次分析：
1 定位銀企關(guān)系，選擇融資時(shí)間及融資行
1.1 建立合作互利的銀企關(guān)系
現在，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與銀行之間不是一種簡(jiǎn)單的資金供求關(guān)系，更是一種緊密的唇齒相依的戰略伙伴關(guān)系。在市場(chǎng)條件不斷變化的情況下，兩者所處的市場(chǎng)優(yōu)劣地位也不是固定不變的。
融通資金的安全性、流動(dòng)性、項目的盈利性是融資行關(guān)注的核心，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)務(wù)必有切實(shí)的措施使此“三性”得到保證。如在貸款資金困難時(shí)期，可以追加自有資金或采取抵押加擔保的方式保證等——因為銀行通常只做“錦上添花”之事，不做“雪中送炭”之功。對沒(méi)有效益和資金發(fā)展的企業(yè)，銀行是不愿提供服務(wù)的?，F各大銀行及二線(xiàn)銀行均在基準利率的基礎上擁有較大的上下浮動(dòng)空間，而且金融產(chǎn)品沒(méi)有專(zhuān)利可言，可以說(shuō)不存在壟斷價(jià)格，所以銀企之間同時(shí)存在博弈與合作的關(guān)系。
1.2 時(shí)間安排留有余地
正常的貸款周期為1~2個(gè)月，（當然，加急的15~20天也能辦好）由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款的影響因素較多，能否成功貸款充滿(mǎn)了不確定性，如宏觀(guān)政策、銀行自身的貸款結構、資金成本等。為保險起見(jiàn)，應在用款前3~5個(gè)月開(kāi)始聯(lián)絡(luò )辦理。
1.3 挑選合適的合作銀行
在銀行市場(chǎng)化的今天，每家銀行都有自身的優(yōu)勢及擅長(cháng)的領(lǐng)域，同時(shí)受各自的政策及資金的限制，相同信貸品種的條款設置上均有差別，如整個(gè)貸款價(jià)格的設定，體現了銀行長(cháng)期利潤最大化還是短期利潤最大化的目標。故房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇基本戶(hù)開(kāi)戶(hù)行時(shí)，應挑選對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目貸款做得比較成熟的銀行。他們熟悉房地產(chǎn)行業(yè)的開(kāi)發(fā)過(guò)程，不僅無(wú)須企業(yè)花大力去講解，而且還可讓企業(yè)在與他們的合作中得到許多業(yè)內相關(guān)信息，學(xué)到許多知識和理念。同時(shí)，他們對行業(yè)動(dòng)態(tài)及走勢的判斷比較恰當，一般以長(cháng)期利潤最大化作為其最終目標，經(jīng)辦人做起來(lái)會(huì )相對輕松順利。選擇融資行時(shí)，應先聯(lián)絡(luò )基本戶(hù)開(kāi)戶(hù)行，一般基本戶(hù)開(kāi)戶(hù)行覺(jué)得項目可行，會(huì )留下來(lái)積極地去做的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)除基本戶(hù)外，還可根據需要另?yè)胥y行開(kāi)立1~2個(gè)一般賬戶(hù)。俗話(huà)說(shuō)“貨比三家”，融資行的選擇也是同理的。一個(gè)項目上億或數億的貸款，實(shí)際利率差1%，每?jì)|元的利息差則為100萬(wàn)元（不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值及付息方式），還有貸款的手續費，如評估、公證、保險、抵押登記等費用。故融資成本是一個(gè)必須考慮的因素。
2 明確融資途徑及所在企業(yè)的優(yōu)勢條件
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是資金密集型產(chǎn)業(yè)，需內外部的大量資金支持。港資大型房地產(chǎn)商資金的重要來(lái)源是上市籌資和抵押融資，如新鴻基、和記黃浦。國內的房地產(chǎn)商大多使用自有資金及銀行抵押融資，海外融資都還處于初試階段，操作存在較大難度和不確定性。另外是目前在部分大城市出現的房地產(chǎn)信托投資項目。
我們選擇的是常見(jiàn)方式——抵押融資，也稱(chēng)抵押貸款。那么，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)人員操作開(kāi)發(fā)貸款前要先準備哪些方面的資料呢？
（1）項目情況。房地產(chǎn)企業(yè)事先準備一份項目的可行性研究報告，主要內容包括項目的基本情況，招標書(shū)附件中計劃、規劃、住宅、環(huán)保等主管部門(mén)的復函文件中有相關(guān)指標及資料、市場(chǎng)分析、建設設計方案、主要財務(wù)效益分析指標等。不必寫(xiě)得細，擇其要點(diǎn)寫(xiě)得有共性即可。這有利于銀行對項目有一個(gè)整體的了解，激發(fā)銀行興趣和貸款意向。
（2）“四證”辦理?！八淖C”依序指《國有土地使用權證》《建設用地規劃許可證》《建設工程規劃許可證》和《建筑工程施工許可證》?，F銀行的操作方法是：二證受理、三證審批、四證放款。二證受理就是企業(yè)辦理完畢第二個(gè)證《建設用地規劃許可證》，銀行可受理貸款申請，第三證《建設工程規劃許可證》辦理完畢可送銀行貸審會(huì )審批；第四證《建設工程施工許可證》在第三證辦理后一周內可辦出，而貸審會(huì )審批完畢一周內即可放款，就是說(shuō)貸款手續可與公司四證的辦理同步。
（3）公司情況介紹。這些基礎資料可由公司的相關(guān)證照、驗資報告、公司合同章程、歷年的審計報告等資料取得。另補充說(shuō)明公司自有資金能力，開(kāi)發(fā)歷史，公司的誠信度，企業(yè)的文化、背景、理念等，以全面展示本企業(yè)的優(yōu)勢。如展示得充分，會(huì )得到銀行的信任，增加融資的成功率。
（4）企業(yè)需求，即企業(yè)找銀行的目的。包括需求的貸款額度、時(shí)間、使用方法及貸款成本范圍等。根據國家的有關(guān)規定及銀行的實(shí)際操作，項目貸款一般是自有資金占項目預算投資總額的35%（要求在使用貸款之前投入項目建設），銀行貸款為35%，余下的投資由銷(xiāo)售回款解決。
3 貸款操作方法及操作步驟
3.1 接觸
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)融資人帶上前述四方面的資料就可以與銀行接觸了。雙方先面談了解，對利率、還本付息方法、資金運作方式、貸款的限制條款等有個(gè)初步的印象后，再進(jìn)行綜合權衡比較，選擇確定合適的一家銀行進(jìn)行融資。
3.2 提供銀行需要的資料
確定融資意向后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)就可按融資行的要求準備并遞交相關(guān)的資料，如營(yíng)業(yè)執照、組織機構代碼證、國地稅登記證、法人代表證明書(shū)、房地產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)證等。一般房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì )指定專(zhuān)人負責辦理及跟催，銀行方面也有專(zhuān)門(mén)的信貸人員專(zhuān)案負責本項目。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在資料提供完畢后，就可以協(xié)助或跟催客戶(hù)經(jīng)理寫(xiě)銀行內部要求的貸款評估報告。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的融資人如果了解貸款評估報告構成的主要內容，就能在融資活動(dòng)中更快更準地找到工作的切入點(diǎn)。貸款評估報告一般由以下幾個(gè)部分構成：
（1）借款人的資信調查。包括借款人的基本情況，如營(yíng)業(yè)執照、驗資報告等證照上的主要內容，房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)資質(zhì)，以往的開(kāi)發(fā)成績(jì)和現在的開(kāi)發(fā)能力，借款人的財務(wù)狀況，股東的基本情況，企業(yè)的組織結構，文化背景理念等。企業(yè)簡(jiǎn)介上就有大部分資料。
（2）項目概況及報批情況。包括項目的具體地理位置和規劃等。數據及資料大部分來(lái)源于招標書(shū)或項目可行性研究報告，而項目總投資及資金來(lái)源，項目進(jìn)度和用款計劃則根據以往經(jīng)驗或公司要求由相關(guān)部門(mén)列出。報批情況如實(shí)列出即可。
（3）項目的分析評價(jià)，包括市場(chǎng)分析評價(jià)及財務(wù)分析評價(jià)。市場(chǎng)分析具體包括周邊已建或潛在樓市情況，項目周?chē)慕煌?、市政配套等，同時(shí)結合擬建樓盤(pán)的品質(zhì)結構房型分析及定位，再對目標客戶(hù)群進(jìn)行分析及考察。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與銀行的經(jīng)辦人可到項目所在地周邊進(jìn)行實(shí)地考察，也可到政府的網(wǎng)上房地產(chǎn)查找相關(guān)資料。用這些第一手資料，對項目的競爭優(yōu)劣進(jìn)行分析評價(jià)，確定市場(chǎng)目前最高或最低的可售單價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
財務(wù)分析評價(jià)一般包括如下內容：在市場(chǎng)分析評價(jià)的基礎上進(jìn)行銷(xiāo)售收入測算，然后根據項目預算投資成本測算出投資回收期來(lái)評定項目的流動(dòng)性（如不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值，投資回收期就是貨幣資金流入額累計到等于原始投資的年數），另用投資利潤率、銷(xiāo)售利潤率、成本利潤率來(lái)評定項目的盈利性，還可用盈虧平衡點(diǎn)、安全邊際和安全邊際率來(lái)評定項目的安全性（盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)量=總成本/（預計總銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售稅金），安全邊際=預計總銷(xiāo)售收入-盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入，安全邊際率=安全邊際/預計總銷(xiāo)售收入）等。
例：A項目的預算投資總額3億元，第一年投資期無(wú)貨幣資金流入，第二年開(kāi)始預銷(xiāo)售，貨幣資金流入2.6億元，第三年流入2.1億元，則：
回收期：2+（3-2.6）/2.1=2.2年
預計綜合稅率：營(yíng)業(yè)稅及附加5.5%+所得稅為預計稅前利潤15%×所得稅率33%+土地增值稅3.3%=13.75%.
項目投資利潤率：[(2.6+2.1)×(1-13.75%)-3]/3=35%；年投資利潤率12%。
銷(xiāo)售利潤率：[(2.6+2.1)×(1-13.75%)-3]/4.7=22%，
盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量3/[(2.6+2.1)×(1-8.8%)]=70%，盈虧平衡點(diǎn)時(shí)無(wú)所得稅。
安全邊際率1-70%=30%，安全邊際為 4.7×（1-70%）=1.41億元
3.3 跟蹤溝通與配合
貸款評估報告寫(xiě)好送到基層貸審會(huì )約10天左右。上會(huì )之前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與銀行還需對貸款融資的主要條款進(jìn)行確認，同時(shí)，經(jīng)辦人還需再做一次了解分析，檢驗容易在貸審會(huì )上遇到質(zhì)疑的問(wèn)題是否采取了切實(shí)并行之有效的應對措施，如最近有傳取消商品房預售制度，對此我公司的準備是追加初期股東投入。除會(huì )前準備外，銀行經(jīng)辦人的臨場(chǎng)應變能力也是重要的?；鶎淤J審會(huì )后可能有修改及補充的要求，按要求操作完畢約3~5天。
一般而言，銀行對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的貸款，不論金額大小，皆做項目貸款處理，基層貸審會(huì )后還需上級貸審會(huì )審批。上級貸審會(huì )的業(yè)內資深專(zhuān)業(yè)人士再對項目進(jìn)行質(zhì)疑評審，一般修改及補充總是有的，關(guān)鍵是看項目本身是否優(yōu)質(zhì)，還有銀行經(jīng)辦人對政策的理解對項目貸款資金安全性、流動(dòng)性、盈利性的預測是否準確把握到位，措施是否得當。如果基本通過(guò)或補充資料后基本通過(guò)，拿到貸款批件，開(kāi)發(fā)商和銀行經(jīng)辦人前階段的工作得到了肯定，汗沒(méi)白流?，F在可以進(jìn)行下一步也就是放款前的操作了。
請專(zhuān)業(yè)評估機構對房地產(chǎn)項目進(jìn)行價(jià)值評估（抵押貸款額以評估價(jià)值為基礎計算），貸款合同公證（看是否有必要），購買(mǎi)抵押物的財產(chǎn)保險，到房地產(chǎn)交易中心進(jìn)行抵押登記備案是接下來(lái)的工作，按辦事機構告知書(shū)上的條款操作即可。要說(shuō)明的一點(diǎn)是，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)辦人先對當地同類(lèi)收費行情進(jìn)行了解后操作，節省數萬(wàn)元是很輕松的事。
做到這里，再確認融資行是否已經(jīng)有貸款賬戶(hù)，如有，就去貸款賬戶(hù)里數錢(qián)吧。
4 結語(yǔ)
（1）知己知彼，百戰不殆。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的融資經(jīng)辦人必須先清楚融資項目的概況及報批情況，市場(chǎng)分析及財務(wù)分析，融資規模，當地的融資環(huán)境，銀行的辦事流程及其對項目關(guān)注的核心等。這是融資成功的基礎。
（2）講求效益，達成目標。因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款數額大——以?xún)|計數，時(shí)間長(cháng)——1年以上，故時(shí)間成本效益應綜合考慮，在保證時(shí)間性的基礎上，每年少花費數十萬(wàn)至數百萬(wàn)是平常事。
（3）要有恒心、耐心、信心。做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)融資工作忙碌近1個(gè)月后，被銀行拒貸是常有的，這就是本文前面選擇2～3家銀行開(kāi)戶(hù)的原因之一。此時(shí)應檢討調整貸款策略后立即換融資銀行。這與做生意失敗一樣，只說(shuō)明經(jīng)營(yíng)眼光有限，并不說(shuō)明經(jīng)營(yíng)能力差。試想，當初花費數億買(mǎi)土地，不就是看到它能產(chǎn)生效益嗎？十足的信心也是成功的保證。
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