閱讀說(shuō)明
1、主要內容：謙啟所提煉、匯編、微調《麥肯錫方法》得到的內容。
2、內容簡(jiǎn)介：本書(shū)分為五個(gè)部分。在前三部分，對麥肯錫人如何看待和解決商業(yè)問(wèn)題的方法進(jìn)行了解釋?zhuān)潜緯?shū)“實(shí)質(zhì)內容”。第四部分，提供了在面對在麥肯錫公司生活的種種重壓時(shí)學(xué)到的一些經(jīng)驗教訓。在第五部分，簡(jiǎn)要評價(jià)了在這個(gè)公司所得到的一些經(jīng)驗教訓，并分享關(guān)于麥肯錫的一些珍貴記憶。
第一部分 麥肯錫思考企業(yè)問(wèn)題的方法
第一章 建立解決方案
在麥肯錫公司內解決問(wèn)題的程序有三個(gè)主要特征：1、以事實(shí)為基礎；2、嚴格的結構化；3、以假設為導向。本章介紹這三個(gè)特征的含義，以及如何在自己的企業(yè)里運用它們。
1) 事實(shí)是友善的
在麥肯錫公司，解決問(wèn)題是從事實(shí)入手的。在進(jìn)行項目的第一天，團隊的所有成員要對成堆的資料和內部研究報告進(jìn)行梳理，收集到足夠的事實(shí)，以便在第一次團隊會(huì )議上對他們的那一部分問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明。
當你開(kāi)始在麥肯錫工作的時(shí)候，收集和分析事實(shí)就是你存在的理由。正如一位前SEM所觀(guān)察到的：當你剝離了麥肯錫用以裝扮其解決問(wèn)題程序的許多美妙的語(yǔ)言之后，剩下來(lái)的就是對問(wèn)題成分的令人非常興奮的、高質(zhì)量的分析，與之相伴的還有對待收集事實(shí)的積極態(tài)度。
為什么事實(shí)在麥肯錫做生意的方法中處于如此重要的地位？這有兩方面的原因。首先，事實(shí)彌補了內在的直覺(jué)的缺乏。其次，事實(shí)是建立與客戶(hù)之間的信任的橋梁。
2) MECE
在解決商業(yè)問(wèn)題或者其他任何問(wèn)題的時(shí)候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及糾纏不清的同時(shí)，你的思考還必須是完整的。
MECE（讀作'me－see'）代表'相互獨立，完全窮盡'。在麥肯錫，這是解決問(wèn)題過(guò)程中的要素。MECE用最高的條理化（因此困惑最少）和最大的完善度理清了思路。MECE從你的解決方案的最高層次開(kāi)始列出你所必須解決的問(wèn)題的各項組成內容。
當你覺(jué)得這些內容已經(jīng)確定以后，仔細琢磨它們。是不是每一項內容都是獨立的、可以清楚區分的事情？如果是，那么你的內容清單就是'相互獨立的'。是不是這個(gè)問(wèn)題的每一個(gè)方面都出自所列內容的一項，而且是惟一的一項，也就是說(shuō)，你是不是把一切都想到了？如果是，那么你所列的內容就是'完全窮盡的'。
3) 在第一次會(huì )議上解決問(wèn)題---最初的假設
解決一個(gè)復雜的問(wèn)題就像是踏上了一個(gè)漫長(cháng)的旅程。最初的假設便是你解決問(wèn)題的地圖。
最初的假設是麥肯錫解決問(wèn)題程序的第三根支柱，也是最難于解釋清楚的。為了使得這種解釋更容易一些，把這一節分成了三個(gè)部分： 定義最初的假設；創(chuàng )造最初的假設； 檢驗最初的假設。
最初的假設的實(shí)質(zhì)是'在你開(kāi)始之前找出問(wèn)題的解決辦法'。這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)自相矛盾，但你無(wú)論在什么時(shí)候都是這樣干的。
在用頭腦風(fēng)暴法調動(dòng)了自己關(guān)于要研究的對象的所有知識之后，可能會(huì )得出一些最初的假設， 要知道的是這一步是在你們花費了大量時(shí)間收集分析事實(shí)之前做的。接下要做的是把關(guān)于每一個(gè)問(wèn)題的下一個(gè)或下兩個(gè)層次的細節記下來(lái)，以便在證明或反駁每一個(gè)假設時(shí)確定你所需要的分析。
記住，假設僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案。如果你的最初假設是正確的，那么，沿著(zhù)這條路走上幾個(gè)月，它就會(huì )成為你進(jìn)行情況說(shuō)明時(shí)的第一張幻燈片。如果證明是錯了，那么通過(guò)證明它的錯誤，你也會(huì )得到通向正確答案的足夠信息。通過(guò)在紙上把你的最初假設寫(xiě)下來(lái)，決定自己如何證明或反駁它，你就已經(jīng)建立了自己可以遵循的、通向最終可以被證明的解決辦法的路線(xiàn)圖。
當事實(shí)和結構結合起來(lái)時(shí)，最初的假設就出現了。因此，作為創(chuàng )造最初假設的第一步，必須從事實(shí)出發(fā)。然而，要記住，在你搞清楚在哪兒挖掘之前，你不要為了得到挖掘信息而東挖一下、西挖一下，做大量無(wú)用的挖掘工作。一位前麥肯錫資深項目經(jīng)理（SEM）有一套創(chuàng )造最初假設的好辦法：
在項目開(kāi)始的時(shí)候，我只是盡可能地努力消化事實(shí)基礎。我會(huì )坐下來(lái)，用一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間去翻這個(gè)行業(yè)的出版物---并不完全是為了收集事實(shí)，而是吸收這個(gè)行業(yè)的一些氣息：這句行話(huà)是什么意思，目前行業(yè)的基本情況是什么。尤其重要的是，我要在麥肯錫公司找到了解這一特殊行業(yè)的人。這是提高速度最快、也是最有效的方法。
在創(chuàng )造最初假設的時(shí)候，你并不需要全部的事實(shí)，只要足以對這個(gè)行業(yè)和問(wèn)題有一個(gè)較好的全面認識就行了。但僅有事實(shí)是不夠的。你還必須把結構作用于其上。
使最初的假設結構化是從把問(wèn)題分成其組成部分——關(guān)鍵驅動(dòng)因素（見(jiàn)第三章'尋找關(guān)鍵驅動(dòng)因素'）開(kāi)始的。接下來(lái)，做出關(guān)于關(guān)鍵驅動(dòng)因素的可討論的建議方案。這一點(diǎn)極其重要。
在進(jìn)行下一步之前，需要考慮你對這個(gè)行業(yè)和你的客戶(hù)或公司的了解，這是不是你所可能設計的最佳的假設？你是不是已經(jīng)把所有的問(wèn)題都想到了？你是不是已經(jīng)考慮到了關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的所有關(guān)鍵驅動(dòng)因素？你的建議方案是不是都是可行的、可證明的？
要記住團隊形成的最初假設要強于由個(gè)人形成的最初假設。因為我們中的大多數人都不善于批判自己的思想。我們需要其他人來(lái)給我們的主意挑毛病。一個(gè)由三到四個(gè)出色的成員組成的團隊最長(cháng)于此。
所以，當你的團隊帶著(zhù)最初的假設碰在一起時(shí)會(huì )讓百花齊放。每一個(gè)人都應該有自己的主意和最初的假設。每一個(gè)人都應該做好準備推動(dòng)團隊成員的思維、檢驗新的思路。
第二章 制定步驟
僅僅了解了麥肯錫解決問(wèn)題程序的實(shí)質(zhì)，并不表明憑著(zhù)'以事實(shí)為基礎、結構化和以假設為導向'，你就可以在商界勇往直前，大獲全勝。沒(méi)有哪兩個(gè)商業(yè)問(wèn)題是完全相同的。為了設計出最佳的解決方案，你必須琢磨好如何處理每一個(gè)問(wèn)題。
本章將解釋麥肯錫管理顧問(wèn)如何處理商業(yè)問(wèn)題，如何把麥肯錫解決問(wèn)題程序的效用發(fā)揮到極至。
1) 搞清楚真正的問(wèn)題
有時(shí)候，一個(gè)商業(yè)問(wèn)題會(huì )擺到你的辦公桌上讓你去解決。問(wèn)題相當清楚。但不管你要沖向哪個(gè)方向在此之前，請你確保自己正在解決的是正確的問(wèn)題一也可能它并不是先前交給你的那個(gè)問(wèn)題。
搞清楚交給你的問(wèn)題是不是真正的問(wèn)題，惟一的辦法就是更深入地挖掘。收集事實(shí)，問(wèn)問(wèn)題，到處逛。一般用不了多久，你就能搞清楚自己走的方向到底對不對。
2) 不要做重復的工作（第一部分）
對大多數商業(yè)問(wèn)題而言，彼此間相像的地方要多于彼此間有差異的地方。這意味著(zhù)，用較少數量的解決問(wèn)題的技巧，你就可以回答范圍較大的問(wèn)題。這些技巧也許就藏在你的組織的什么地方，不是寫(xiě)下來(lái)了，就是在你的員工的腦子里。如果不是這樣，那就利用你的經(jīng)驗形成你自己的工具箱。
3) 每一個(gè)客戶(hù)都是獨一無(wú)二的(不存在一刀切的解決辦法)
商業(yè)問(wèn)題之間存在許多相似點(diǎn)，但這并不意味著(zhù)相似的問(wèn)題就有相似的解決辦法。你必須用以事實(shí)為基礎的分析去驗證你的最初假設或者你的膽量。這會(huì )使你在讓你的主意被人接受方面處于一個(gè)更加有利的位置。
所以，即便你的最初假設可能是正確的，也請用足夠的時(shí)間用事實(shí)去驗證。
4) 不要讓事實(shí)去適應你的解決辦法
要避免把你的最初假設視作答案，把解決問(wèn)題的過(guò)程看作是證明最初假設的練習。要保持一種開(kāi)放而具有彈性的思維。不要讓一種強有力的假設變成頭腦僵化的借口。
你如何才能避免這個(gè)陷阱呢？麥肯錫法是這樣處理的：間或從對事實(shí)所進(jìn)行的連續不斷的收集和分析中停下來(lái)，問(wèn)一問(wèn)自己，過(guò)去一個(gè)禮拜（也許是兩個(gè)禮拜或更長(cháng)時(shí)間）你已經(jīng)學(xué)到了些什么？新的信息與你的最初假設適應程度如何？如果不適應，它可能會(huì )怎樣改變你的假設？馬上就做這樣一些小小的現實(shí)性檢驗，會(huì )節省你在死胡同里鉆牛角尖的時(shí)間。
5) 確保你的解決辦法適合你的客戶(hù)
最絕妙的解決辦法，只要你的客戶(hù)或企業(yè)無(wú)法實(shí)施，那也是徒勞無(wú)益的。要了解這個(gè)組織的優(yōu)勢、弱勢和能力---什么是管理層可以做到的，什么是管理層做不到的。在你的頭腦里要根據這些因素剪裁你的解決辦法。
作為顧問(wèn)，你承擔著(zhù)了解你的客戶(hù)的局限性的責任。如果你的客戶(hù)是你自己的老板或者是你自己的企業(yè)，這種責任還要加倍。盡量了解這些局限性，你必須確保自己所提出的任何建議在這些局限性的范圍之內與其相適應。
6) 有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你
麥肯錫解決問(wèn)題的規則與其他所有規則一樣，也有例外。不可能每一次你都能夠建立最初的假設。有一些時(shí)候，客戶(hù)會(huì )不知道問(wèn)題究竟是什么，他們只知道存在問(wèn)題。有一些時(shí)候，你的項目的范圍太大或者是太模糊，從最初的假設入手就毫無(wú)意義。還有一些時(shí)候，你會(huì )開(kāi)拓一個(gè)新的領(lǐng)域，而你的經(jīng)歷中沒(méi)有什么內容會(huì )有助于解決方案。千萬(wàn)不要惶恐!只要你把事實(shí)收集起來(lái)進(jìn)行自己的分析，解決方案就會(huì )自己找上門(mén)來(lái)。
最初假設并非是成功地解決問(wèn)題的先決條件。有最初假設會(huì )有助于你組織和深化你的思維，但如果你提不出一個(gè)最初假設，不要灰心。任何麥肯錫顧問(wèn)都會(huì )告訴你，沒(méi)有一個(gè)商業(yè)問(wèn)題可以躲得過(guò)以事實(shí)為基礎所進(jìn)行的分析的威力。只要把足夠的事實(shí)放在一起，把它們與某些創(chuàng )造性的思維結合起來(lái)，你自然就會(huì )得出解決辦法。
7) 有些問(wèn)題正好是你不能解決的……所以你就隨便去解決
最大的障礙是政治。關(guān)于政治（以及政治會(huì )如何阻礙或有助于你完成自己的工作），你需要理解的第一件事情就是：企業(yè)充滿(mǎn)了活生生的人。在你看企業(yè)組織結構圖的各個(gè)欄目時(shí)，你實(shí)際上是在看人。當你對這些框圖作出某種改變時(shí)，你便改變了某些人的生活。正如一位前麥肯錫項目經(jīng)理所評價(jià)的：'有時(shí)候，管理變革就意味著(zhù)改變管理人員。
在大多數情況下，當高層管理人員引人麥肯錫時(shí)，在企業(yè)中會(huì )有足夠的選手愿意合作，麥肯錫會(huì )很有效率。那些心懷不滿(mǎn)者也許會(huì )抱怨，甚至是引起麻煩，但最終他們要么是被轉化到了麥肯錫的目標，要么是被忽略了。然而，有些時(shí)候，企業(yè)中一個(gè)強有力的派系招麥肯錫進(jìn)人，是為了對抗另一個(gè)強有力的派系。這就是產(chǎn)生問(wèn)題的時(shí)候，正如我們當時(shí)所發(fā)現的那樣。
當遭遇到似乎難以解決的問(wèn)題時(shí)，你有幾種措施可供選擇。
A.重新定義問(wèn)題
你可以告訴自己的客戶(hù)，問(wèn)題不是X，而是Y。在你清楚地解決Y時(shí)會(huì )增加很多價(jià)值，而與X角力卻要耗費許多時(shí)間與資源而又不會(huì )有什么結果的時(shí)候，這一招特別管用。如果你一開(kāi)始就進(jìn)行這種轉化，你表現出的是出色的商業(yè)判斷力；如果你在工作幾個(gè)星期后才這么做，你就要冒被指責為逃避者的風(fēng)險。
B.鍥而不舍地實(shí)施你的解決方案
有時(shí)候你會(huì )提出一個(gè)絕妙的解決方案，而你也清楚，客戶(hù)企業(yè)不可能實(shí)施它。在涉及到企業(yè)變革時(shí)尤其會(huì )這樣——設計一個(gè)最優(yōu)企業(yè)比較容易，但你往往不得不與客戶(hù)已有的人事資源打交道。當出現這種情況時(shí)，你應該把自己的時(shí)間界限拉長(cháng)一些。別急著(zhù)立即實(shí)施你的解決方案。當那些人離開(kāi)企業(yè)的時(shí)候，你就可以在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后'鍥而不舍'地把自己的辦法實(shí)行到最優(yōu)狀態(tài)。
C.解決政治問(wèn)題
即便是政治問(wèn)題也是可以解決的。在商界，大多數人是理智的，至少在其商業(yè)行為方面是如此。他們會(huì )對激勵作出反應。因此，當你面對政治上的對立派時(shí)，它一般意味著(zhù)你的解決方案對企業(yè)中的某些人具有負面影響。所以，所謂政治不過(guò)是人們按他們自己的利益行事而已。
要解決政治問(wèn)題，你必須想清楚，你的解決方案如何影響了企業(yè)中的成員。接下來(lái)你必須建立一種對變革的一致意見(jiàn)，這種一致考慮到了驅動(dòng)政治的不同激勵因素和組織因素。建立一致也許要求你改變自己的解決方案使之可以為人接受。改變自己的方案。記住，政治是可能性的藝術(shù)。如果客戶(hù)拒絕接受，設計一個(gè)理想的方案又有什么用。
撰寫(xiě)：謙啟咨詢(xún)團隊
編輯、排版、校對：小謙
主編：陳勇
出處：謙啟管理評論
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