店鋪管理的任何一項工作的終極目的都是為了提升店鋪的營(yíng)業(yè)額，陳列也不例外。但是陳列并不是直接就能提升店鋪營(yíng)業(yè)額的，而是通過(guò)陳列提升進(jìn)店率、提升顧客在店鋪的停留時(shí)間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價(jià)、滯消款銷(xiāo)售能力、訂貨量大的款式的銷(xiāo)售能力等六個(gè)方面，從而最終提升營(yíng)業(yè)額的．眾所周知，店鋪的商品陳列直接影響到店鋪和品牌形象以及店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)．在店鋪經(jīng)營(yíng)管理的各項技術(shù)中，其中商品陳列是最需要靠多動(dòng)手來(lái)達到自我提升的一門(mén)技術(shù)。因此，陳列人員要想提升自己的陳列水平，除了要多動(dòng)手以外，首先需要了解陳列的基本理念和目的. 一.店鋪陳列的基本概念 什么是商品陳列 所謂商品陳列，是指通過(guò)一定的技術(shù)和方法把商品展現出來(lái)，從而達到吸引顧客進(jìn)店和激發(fā)購買(mǎi)欲望的一項工作。由此我們可見(jiàn)，顧客的購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)目的等是隨著(zhù)商品陳列而影響的。所以，不同的陳列手法、不同的陳列側重點(diǎn)，對商品的整體銷(xiāo)售以及不同產(chǎn)品銷(xiāo)售的主次等都會(huì )有著(zhù)較大的影響。 美感陳列與行銷(xiāo)陳列 很多陳列人員發(fā)現自己的陳列非常漂亮，而且也得到店鋪工作人員和顧客的認可和贊許，然而店鋪業(yè)績(jì)卻沒(méi)有提升，這是為什么呢？在陳列技術(shù)中，僅僅通過(guò)商品色彩和款式的搭配，從而體現出整體店鋪的美觀(guān)，我們稱(chēng)之為美感陳列；通過(guò)對店鋪的庫存結構、主推款、銷(xiāo)售天氣、當地實(shí)際情況等特點(diǎn)，從而把商品展示的主次明顯的展示出來(lái)，我們稱(chēng)之為行銷(xiāo)陳列。很多品牌公司把陳列部安排在設計部，甚至直接用服裝設計師作為公司的陳列師，他們的陳列方法就是典型的美感陳列。由于服裝設計師對色彩比較專(zhuān)業(yè)，而且對自己當季產(chǎn)品的設計理念和風(fēng)格比較了解，所以通常他們的陳列效果是非常漂亮的。行銷(xiāo)陳列并不是否定陳列的美觀(guān)度，而是首先考慮商品的庫存結構、天氣等因素，通過(guò)陳列來(lái)影響顧客在店鋪內行走、挑選以及購買(mǎi)的心理，再把店鋪整體的美觀(guān)度表現出來(lái)。 綜上所述，店鋪陳列的美觀(guān)度能有效吸引顧客進(jìn)店率和顧客在店鋪內的停留時(shí)間，能加深顧客對品牌和店鋪的印象和好感；而研究顧客購買(mǎi)心理和店鋪庫存結構等實(shí)際情況的陳列，則能有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。美感陳列是陳列技術(shù)的基礎，缺乏美觀(guān)度的陳列肯定不是成功的陳列；行銷(xiāo)陳列是陳列技術(shù)的致高點(diǎn)，是能夠真正起到陳列所預期的作用的技術(shù)。所以，如果陳列人員在缺乏對店鋪和當地消費者等因素的了解之前，就動(dòng)手調整賣(mài)場(chǎng)陳列，在陳列的理念上就已經(jīng)出現了錯誤。 商品陳列的目的 店鋪管理的任何一項工作的終極目的都是為了提升店鋪的營(yíng)業(yè)額，陳列也不例外。但是陳列并不是直接就能提升店鋪營(yíng)業(yè)額的，而是通過(guò)陳列提升進(jìn)店率、提升顧客在店鋪的停留時(shí)間、提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提升客單價(jià)、滯消款銷(xiāo)售能力、訂貨量大的款式的銷(xiāo)售能力等六個(gè)方面，從而最終提升營(yíng)業(yè)額的。所以，在店鋪的商品陳列工作中，我們應該圍繞著(zhù)這六個(gè)方面去進(jìn)行，如果把這些都做到了，就一定是成功的陳列，其效果也會(huì )較為突出。 二.色彩的基本知識及現代服裝色彩搭配技術(shù) 色彩的基本知識 色彩是通過(guò)物體本身對不同波長(cháng)光線(xiàn)的吸收、反射和透過(guò)能力而產(chǎn)生的。比如白紙由于可以反射所有的色光，而這些色光組合成了白色，所以你看到它是白色的（這也是穿白色最涼快的原因）；比如樹(shù)葉是綠色的，是因為樹(shù)葉只反射綠色并吸收其他色光。 1.有彩色與基本色。有彩色是指紅、橙、黃、綠、青、藍、紫等七大色系。白、黑以及介于白色與黑色之間的灰色為無(wú)彩色，再加上非常常見(jiàn)的牛仔色，就構成了基本色。 2.暖色調與冷色調。色彩的本身并無(wú)冷暖的溫度特性，而是人們視覺(jué)對色彩所產(chǎn)生的心理聯(lián)想。冷色調與暖色調是針對于有彩色來(lái)講的。冷色調主要包括藍、青、綠等（讓人聯(lián)想到海水、冰雪等），暖色調主要包括紅、橙、黃、紫等（讓人聯(lián)想到火焰、陽(yáng)光、熱血等）。當然，這樣的分法有點(diǎn)偏絕對，由于深淺度不同，每個(gè)色相都可以細分出更多的顏色，而這些顏色給人的感覺(jué)和所產(chǎn)生的聯(lián)想都可能會(huì )有區別。 3.相近色與相遠色。色環(huán)中三個(gè)相臨的色彩就是相近色，而相對180度角度的為相遠色（相對色）。相遠色包括紅-綠、橙-藍、黃-紫三對。一般來(lái)講，相遠色相互之間的搭配需要比較謹慎，除特殊風(fēng)格以外，盡量不要一起搭配。 色彩在店鋪陳列中的運用 服裝店鋪的陳列有很多種方法，比如按款式陳列、按類(lèi)別陳列、按尺碼陳列……但在沒(méi)有為了達到特殊目的的情況下，一般的品牌都是首先考慮色彩的陳列，因為人們通過(guò)視覺(jué)接受外界信息的首先是來(lái)源于色彩。所以，色彩在服裝店鋪陳列中的運用非常重要。比如，在炎熱的夏天，我們可以通過(guò)冷色調的陳列效果，讓人們產(chǎn)生一種涼爽的聯(lián)想；在喜慶的節假日，我們可以通過(guò)紅色系來(lái)體現出喜慶的效果…… 所以，在店鋪的陳列中，應首先考慮店鋪的整體色彩效果，其次是局部的款式搭配、類(lèi)別搭配和尺碼展示及順序. 現代服裝色彩搭配技術(shù) 服裝色彩是隨著(zhù)服飾的流行而不斷變化的，在不同的地區，因為人們對時(shí)尚的理解不同，服裝的色彩搭配也有一定的區別。所以在服裝店鋪的商品陳列和搭配中，不論是整體還是單套上，都要考慮到市場(chǎng)流行以及當地消費者對時(shí)尚的理解和認可．在現代服裝的色彩搭配上，講求一個(gè)"矛盾"的原理。比如說(shuō)上身著(zhù)裝圖案比較復雜，下半身就會(huì )相對簡(jiǎn)潔；上身著(zhù)穿比較鮮艷，下半身就會(huì )比較樸實(shí)……那么在店鋪的一組側掛當中，如果都是有復雜圖案的，就會(huì )顯得比較繁瑣，給人一種非常累的感覺(jué)；如果色彩都很簡(jiǎn)潔，就讓人覺(jué)得缺乏變化；如果全部是鮮艷的顏色，就給人感覺(jué)很刺眼…… 此外，在一組側掛或一套服裝搭配中，一般是一個(gè)有彩色加一至兩個(gè)基本色，通常不宜運用過(guò)多的有彩色（特殊風(fēng)格除外）。 三.櫥窗模特陳列的"三化" 搭配和諧化 每個(gè)服裝品牌都有自己的風(fēng)格定位，而在這種定位當中，又會(huì )有一些細分。例如在休閑裝當中，有些是時(shí)尚休閑類(lèi)、有些是大眾休閑類(lèi)……在男裝當中，有些偏正裝、有些偏職業(yè)休閑……我們在櫥窗模特的陳列中，首先要講求搭配和諧化這一原則。搭配和諧化包含兩個(gè)含義，一個(gè)是單個(gè)模特的和諧，第二個(gè)是模特與模特之間的風(fēng)格的和諧。試想一下，如果一個(gè)人上身穿西裝打領(lǐng)帶，下身穿運動(dòng)短褲肯定不合適；如果一個(gè)穿籃球運動(dòng)服和一個(gè)穿西裝提公文包的人走在一起，就會(huì )顯得不協(xié)調。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成一個(gè)定位非常明確的著(zhù)裝搭配，能夠很好的讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產(chǎn)品，從而有效吸引目標顧客群體的進(jìn)店率。 色彩整體化 如果三個(gè)美女各自穿著(zhù)不同顏色的衣服走在大街上，其回頭率也會(huì )很高，但如果她們穿著(zhù)同一色系的衣服、發(fā)型相同、身高一致……此時(shí)她們的回頭率會(huì )明顯更多。在櫥窗模特的色彩搭配當中也是相同的道理。同一色系的櫥窗模特組給人強大的視覺(jué)沖擊力，從而能有效的吸引進(jìn)店率。色彩整體化還包括櫥窗內的其他布置，如飾品、廣告畫(huà)等。那么，當櫥窗模特成為一組時(shí)，就應該考慮色彩的整體化效果。 造型人性化 例如我們穿衣服的時(shí)候膝蓋處、腹部、肘部等都會(huì )出現折皺現象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會(huì )顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現在紐扣（或拉鏈）選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。比如有些茄克的拉鏈可能會(huì )敞開(kāi)，而褲子的門(mén)襟拉鏈則肯定是拉起來(lái)的；比如有外套在天氣較暖的時(shí)候通常是敞開(kāi)拉鏈的，而天氣較冷的時(shí)候則是拉起拉鏈的……總之，人穿在身上的時(shí)候是什么樣的，櫥窗的模特穿在身上就應該什么樣的造型． 櫥窗的最大作用是吸引進(jìn)店率，它本身對服裝的銷(xiāo)售和推介作用并不大。所以對于櫥窗模特著(zhù)裝的選擇，要視當時(shí)的目的而定。比如在每個(gè)季度新品上市的時(shí)候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方面要與上一季有所區別以外，還要體現出一種新穎的感覺(jué)。比如旺銷(xiāo)的時(shí)候，可以選擇一些形象款。比如促銷(xiāo)的時(shí)候，可以用促銷(xiāo)款，并直接標明促銷(xiāo)力度?？傊?，櫥窗模特的著(zhù)穿是要讓經(jīng)過(guò)店鋪的顧客了解到目前店鋪的動(dòng)態(tài)、流行等，從而提升進(jìn)店率． 四.賣(mài)場(chǎng)內部陳列技術(shù) 如果說(shuō)櫥窗的陳列主要是起到吸引顧客進(jìn)店率的作用，那么賣(mài)場(chǎng)內部的陳列主要應該起到提升購買(mǎi)欲望、延長(cháng)顧客停留時(shí)間、影響顧客行走路線(xiàn)以及提升試穿率和客單價(jià)的效果。 賣(mài)場(chǎng)內部陳列的思路和步驟 賣(mài)場(chǎng)陳列其實(shí)是一項研究顧客心理的工作。所以賣(mài)場(chǎng)陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望并達到銷(xiāo)售的思路和步驟。 1.整體色系區域劃分。我們以按色系陳列為例。顧客首先是通過(guò)漂亮的櫥窗和門(mén)頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，我們首先需要把店鋪整體色系區域劃分好。也就是說(shuō)，在我們還沒(méi)有做出陳列之前，我們已經(jīng)知道做完以后的店鋪效果了。 2.每個(gè)色系區域的色彩組合。當我們根據店鋪布局，把色系區域分為A、B、C……以后，再確定每一個(gè)色系區域里由哪幾個(gè)顏色組成。 3.每個(gè)色系區域的組合。當確定好每一個(gè)色系區的顏色以后，就開(kāi)始動(dòng)手進(jìn)行組合了。由于不同的品牌其陳列規則有所區別，所以應按照其規則來(lái)進(jìn)行。比如有些品牌按類(lèi)別分牛仔區、外套區等，而有些品牌又需要把不同類(lèi)別、面料、款型組合陳列。 4.整體觀(guān)察并調整。把所有的色系區域全部陳列完以后，再把整體效果觀(guān)察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調整到最佳。 賣(mài)場(chǎng)內部陳列的四大原則 1.平衡 賣(mài)場(chǎng)內部最主要的陳列區域是靠墻貨架，這些區域就像是商場(chǎng)的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。賣(mài)場(chǎng)內部陳列的平衡是指件數、色彩、款型和面料上的平衡。 ◆ 件數平衡：在相同陳列面積（如相同長(cháng)度的側掛桿），保持件數的一致性； ◆ 色彩平衡：色彩在視覺(jué)反應后會(huì )有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個(gè)店鋪各區域色彩的平衡感覺(jué)； ◆ 款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區域保持款型的多元化與平衡； ◆ 面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區域保持面料的多元化與平衡。 很多陳列人員把認為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來(lái)講，就是一種陳列的不平衡。顧客進(jìn)店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個(gè)店鋪的整體平衡效果。在整個(gè)店鋪陳列工作做完以后，需要觀(guān)察整體賣(mài)場(chǎng)的組與組之間、色系與色系區域之間在件數、色彩、款型和面料等方面的平衡感。 2.層次 層次的一種概念是在相同陳列手法上的主次感的體現。比如在一組側掛中，中間是非常亮的紅色，兩側是比較淺的素色，這個(gè)紅色系的產(chǎn)品就突顯出來(lái)了；在面料、款型等方面也可以體現出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進(jìn)行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標。比如高檔商品與一般商品、時(shí)尚商品與暢銷(xiāo)商品、單件商品與系列商品……通過(guò)陳列的層次感，可以體現出商品的主次分明、分類(lèi)清晰。 3.焦點(diǎn) 焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。焦點(diǎn)在店鋪陳列當中非常重要，除了奢侈品牌和個(gè)限限量款式的特殊風(fēng)格店鋪以外，都需要多運用焦點(diǎn)陳列原則。比如在一次學(xué)術(shù)論壇當中，有五位專(zhuān)家分別發(fā)言了，那么這五位專(zhuān)家將被所有的人所熟悉，而其他幾百人雖然都坐在這里，但被人認識的卻并不多。這并不表示這些沒(méi)有發(fā)言的人都沒(méi)有水平，只是沒(méi)有被"展示"出來(lái)，而那已經(jīng)發(fā)言的五位專(zhuān)家都被重點(diǎn)"展示"出來(lái)了，這就叫焦點(diǎn)。焦點(diǎn)陳列原則最簡(jiǎn)單的講就是重復陳列。 在實(shí)際的店鋪運用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來(lái)做焦點(diǎn)款。在不同的色系陳列區域當中，都把該款放在較為重點(diǎn)的區域進(jìn)行展示。當顧客在店鋪內走動(dòng)時(shí)，看到最多的就是這些焦點(diǎn)款。這樣，不但因為增加了展示頻率而加深顧客的印象，還會(huì )讓顧客認為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。 其次，要注意與這些焦點(diǎn)款的搭配效果。一般來(lái)講，這些焦點(diǎn)款在陳列時(shí)會(huì )有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時(shí)，首先應考慮與其搭配的效果，然后再考慮與其搭配的款式的庫存數量。因為這些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會(huì )起到反作用。 再次，焦點(diǎn)款不宜多。很多人認為店鋪里重點(diǎn)展示的款式越多其機會(huì )就會(huì )越大，其實(shí)恰恰相反。全都是焦點(diǎn)的時(shí)候就沒(méi)有了焦點(diǎn)，焦點(diǎn)越少其效果就會(huì )越大。一般來(lái)講，一家100平方左右的店鋪同時(shí)擁有3-5個(gè)焦點(diǎn)款就足夠了。 最后，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換。經(jīng)常更換會(huì )給顧客帶來(lái)新意，提升購買(mǎi)機會(huì )。 4.造型 與櫥窗模特的造型人性化相同，店鋪內部的陳列也需要做好造型。賣(mài)場(chǎng)內部的造型首先體現在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個(gè)側縫，將側縫平衡的放在兩側的掛在衣架上的時(shí)候，顧客拿到手上是最漂亮的；其次是衣服的紐扣、拉鏈等，同樣要做到"人性化"，特別是顧客試穿后掛回去的衣服一定要注意；再次是吊牌一般都放在衣服的里面；還有疊裝，一般的品牌都有自己的要求的方法。某些特殊風(fēng)格（如時(shí)尚個(gè)性風(fēng)格）的店鋪陳列，其造型更是非常能體現出其風(fēng)格特點(diǎn)，從而能夠更好的吸引其目標消費群體。 賣(mài)場(chǎng)內部陳列需注意的一些細節 1.顏色由淺到深； 2.袖長(cháng)由短到長(cháng)； 3. 面料由薄到厚； 4.領(lǐng)口由低到高； （以上四點(diǎn)是指同一組陳列桿中，前后間隔款式或色彩的過(guò)渡順序，而不是整體的過(guò)渡順序，否則就失去了平衡感） 5.每一組陳列桿或色系區域中，講求面料和款型的多元化（特殊風(fēng)格或特殊要求除外）； 6.衣架統一朝向顧客流向； 7.側掛的第一件衣服一般是上衣類(lèi)； 8.衣褲架LOGO面朝向衣服的前方（門(mén)襟）； 9.吊牌放在衣服里面； 10.時(shí)刻保持衣褲架的間距。
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