ERP軟件中，銷(xiāo)售管理的職能是由“Sales and Distribution”模塊（中文譯作“銷(xiāo)售與分銷(xiāo)”，簡(jiǎn)稱(chēng)SD模塊）為核心來(lái)完成的。本文將從銷(xiāo)售管理的主要功能、銷(xiāo)售管理與其他功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進(jìn)行探討。
功能之一：客戶(hù)信息的建立和維護
ERP銷(xiāo)售管理的思想是從客戶(hù)需要出發(fā)來(lái)規劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶(hù)信息的分析基礎上來(lái)回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷(xiāo)售、如何為用戶(hù)服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問(wèn)題，因此，完整的客戶(hù)信息不僅是銷(xiāo)售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
每一個(gè)客戶(hù)的信息以客戶(hù)檔案的形式存在，至少包括：客戶(hù)代碼、客戶(hù)名稱(chēng)、通訊辦法、地區代碼、開(kāi)戶(hù)銀行、信貸能力、客戶(hù)類(lèi)型等基本信息。所謂客戶(hù)類(lèi)型，是指客戶(hù)使用產(chǎn)品的特征，包括（1）代理商：對產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權。對這類(lèi)客戶(hù)（如各級物資局、站就具有這種性質(zhì)），檔案中還應保留傭金支付信息。（2）經(jīng)銷(xiāo)商：在產(chǎn)品交換過(guò)程中持有所有權，產(chǎn)品是用于經(jīng)銷(xiāo)目的。（3）直接使用者：把產(chǎn)品直接用于生產(chǎn)或消費的用戶(hù)。另外，客戶(hù)的信貸信息是銷(xiāo)售訂單確認的重要依據，銷(xiāo)售部門(mén)必須據此來(lái)決策銷(xiāo)售訂單的確認與否。當然，對于銷(xiāo)售訂單確認情況、銷(xiāo)售傭金計算、標價(jià)，應提供給客戶(hù)以迅速、方便的查詢(xún)功能。
功能之二：銷(xiāo)售訂單管理
客戶(hù)的實(shí)際需求是通過(guò)銷(xiāo)售訂單進(jìn)入ERP系統的。訂單是根據獲取的客戶(hù)信息、交運信息、銷(xiāo)售項目以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶(hù)代碼、訂單類(lèi)型、訂單內容（項目號、描述、數量、價(jià)格、需求日期、交運日地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關(guān)交運的信息（運輸地點(diǎn)、所有權變更地點(diǎn)、運輸路線(xiàn)等）、與客戶(hù)有關(guān)的信息（客戶(hù)采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷(xiāo)售地區代碼等）。銷(xiāo)售訂單自輸入系統后，便跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。圖1是以SAP R/3為例的訂單輸入界面。
圖1銷(xiāo)售訂單（以SAP R/3為例）
（一）訂單的輸入與確認
銷(xiāo)售訂單輸入的同時(shí)，也是對訂單逐步確認的過(guò)程。只有被確認的訂單才能作為最終需求納入系統。確認包括以下幾個(gè)方面：
可供貨情況。確認是否能按時(shí)提供客戶(hù)所需產(chǎn)品，包括數量。ERP系統一般都支持“可供訂貨量”等庫存狀態(tài)查詢(xún)。
定價(jià)確認。根據用戶(hù)提供的價(jià)格意向，系統自動(dòng)地對銷(xiāo)售項目進(jìn)行標價(jià)。標價(jià)通常是根據項目號、產(chǎn)品類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)型、折扣百分比來(lái)確定，但有時(shí)也需根據特殊情況做出調整。
信貸確認。ERP系統中，客戶(hù)或銷(xiāo)售訂單可以被“掛起”?？蛻?hù)掛起通常是因為信貸問(wèn)題，也可能是一些特殊的情況，如信貸證明收不到、客戶(hù)要求延期交貨等。
因此，確認客戶(hù)的信貸能力是訂單確認的一個(gè)非常重要的項目。被確認的訂單確認信息也可以輸入系統，并通知客戶(hù)。
（二）訂單需求的展開(kāi)
銷(xiāo)售訂單被確認并輸入系統后，將由生產(chǎn)計劃等模塊進(jìn)行排產(chǎn)，這里就不展開(kāi)討論了。
要注意的是，客戶(hù)需求在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中有可能發(fā)生變化，如上已述及的客戶(hù)要求延期交貨以及定貨數量調整、客戶(hù)希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷(xiāo)售訂單，根據變化對訂單進(jìn)行及時(shí)維護。
（三）訂貨交運
當計劃交貨期臨近時(shí)，系統會(huì )支持用戶(hù)生成裝運文件，作為對銷(xiāo)售物品交運確認的最終處理結果。交運文件按銷(xiāo)售訂單編制，除了提供訂單號、訂單開(kāi)始日期、交貨期、顧客代碼和名稱(chēng)、交運日期等信息之外，最重要的是裝箱單。系統為每份交運文件生成一份裝箱清單。它給出了本次交運的有關(guān)信息：順序號、組成物料號、物料類(lèi)型和狀態(tài)、到目前為止未滿(mǎn)足的訂貨數量、本次需交運的數量、交運零件的存貯地點(diǎn)、交運代碼等。所謂交運代碼，是用以區分某項交運物料是部分交迄、最終交運、取消的訂貨、還是撤消后重新啟用的訂貨的標注。
交運文件將用于通知交運部門(mén)實(shí)施物料交運。對于不能按期交運的銷(xiāo)售訂單，系統會(huì )自動(dòng)生成一份“過(guò)期銷(xiāo)售訂單交運報告”，其中列出了所有過(guò)期和可能過(guò)期的訂單。
（四）傭金支付
傭金支付是對代理商而言的。
ERP系統通常都集成了全面的銷(xiāo)售傭金管理模塊，用于跟蹤定額、支付傭金和報告實(shí)際銷(xiāo)售作業(yè)情況。傭金可以根據銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)型和銷(xiāo)售慣用的傭金計算的百分比（相對銷(xiāo)售額）按月計算。傭金支付的時(shí)間一般在生成裝箱清單或客戶(hù)付款到達后進(jìn)行處理。傭金管理也可以適應于企業(yè)的銷(xiāo)售人員。傭余可以與銷(xiāo)售人員的工資掛鉤，來(lái)用基本工資外加傭金或者以傭金沖銷(xiāo)工資的辦法提取和支付傭金，起到激發(fā)職員積極性的作用。
系統可以根據用戶(hù)的需要提供銷(xiāo)售傭金報告。在這個(gè)報告中說(shuō)明了近年內（通常是三年；過(guò)去的一年、當前年及下一年度）的銷(xiāo)售計劃量，實(shí)際銷(xiāo)售以及平衡狀況；此外，還提供了傭金支付數和完成的裝運量等信息。上述報告是按代理銷(xiāo)售組織的，并按時(shí)段（通常采用月度）展開(kāi)各項數據。報告實(shí)際上是對銷(xiāo)售代理業(yè)績(jì)的考核，是銷(xiāo)售分析的重要信息源之一。
功能之三：銷(xiāo)售統計和分析
所謂銷(xiāo)售分析是指對企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果的評價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達到預期的目標，而且從中可以發(fā)現系統存在的各種問(wèn)題，例如，策略是否正確、組織機構是否適應、措施是否得當等。銷(xiāo)售分析的依據是具體而準確的銷(xiāo)售記錄，ERP系統為各種記錄信息的收集和維護提供了有力支持。
銷(xiāo)售分析可以根據需要采用不同的方式進(jìn)行。
分類(lèi)帳目分析：將分類(lèi)帳目中所列各種銷(xiāo)售費用帳目的數值，如：差旅費、廣告費、郵電費、運輸、銷(xiāo)售傭金和特殊費用（如接待費等）進(jìn)行匯總統計，計算出各類(lèi)費用占總銷(xiāo)售額的百分比，然后進(jìn)行分析對比，如：各類(lèi)費用年內變化情況、各類(lèi)費用比例與以往不同年度對比、各類(lèi)費用比例與同行業(yè)對比、各類(lèi)費用之間比例關(guān)系對比等。
銷(xiāo)售功能成本分析：將分類(lèi)帳目所列銷(xiāo)售費用帳目按功能分類(lèi)，然后再予以分析。至于功能如何劃分則常因企業(yè)不同而異。
直接銷(xiāo)售費用：如門(mén)市部、修理部的辦公費用、銷(xiāo)售人員工資、差旅費等。
間接銷(xiāo)售費用：如銷(xiāo)售人員的培訓費、管理人員的工資及市場(chǎng)研究費、銷(xiāo)售統計費等。
其他銷(xiāo)售費用：如廣告費、運輸費、存儲費、分期付款所占資金的利息等。
市場(chǎng)單位銷(xiāo)售成本分析：將銷(xiāo)售費用按照不同的市場(chǎng)單位來(lái)進(jìn)行分析，然后與上述兩類(lèi)分析進(jìn)行聯(lián)合對比，以分析各類(lèi)市場(chǎng)對企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的影響。市場(chǎng)單位的劃分可采用銷(xiāo)售地區、產(chǎn)品類(lèi)別、客戶(hù)類(lèi)型、訂貨量的大小等不同方法，要根據需要而定。
圖2是以SAP R/3為例的銷(xiāo)售分析界面。
圖2銷(xiāo)售分析（以SAP R/3為例）
銷(xiāo)售分析必須搜集各種必要的統計資料。統計報表提供的主要信息包括：交運信息（交運地點(diǎn)、日期、交運額）、銷(xiāo)售數量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成本、稅務(wù)信息，銷(xiāo)售代理信息及銷(xiāo)售物料信息等。統計的時(shí)間范圍一般為l～3年，可以按年度進(jìn)行匯總比較，也可以按時(shí)段（通常為月度）展開(kāi)進(jìn)行比較。這是一類(lèi)時(shí)間序列型縱向統計資料，適用于進(jìn)行趨勢分析。
統計的口徑根據不同的目標可選用：按客戶(hù)分類(lèi)統計、按銷(xiāo)售代理分類(lèi)統計、按銷(xiāo)售物料代碼分類(lèi)統計、按銷(xiāo)售地區代碼分類(lèi)統計、按市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行分類(lèi)統計（如行業(yè)分類(lèi)）以及按交運日期、地點(diǎn)等分類(lèi)統計。分類(lèi)統計的目的是為了進(jìn)行橫向比較分析，以利于進(jìn)行市場(chǎng)研究決策、制訂銷(xiāo)售戰略。
銷(xiāo)售統計報表的數據不僅與SD模塊有關(guān)，而且還依賴(lài)于成本核算中的各種信息。因而，銷(xiāo)售統計報表不但反映了實(shí)際銷(xiāo)售完成的情況、檢驗計劃的合理性，而且還有利于分析銷(xiāo)售管理的投入產(chǎn)出關(guān)系，進(jìn)行各種策略下的盈虧分析。如：增加廣告宣傳費用對銷(xiāo)售的影響、采用效益掛鉤或數量折扣政策對銷(xiāo)售的影響等。
對于有著(zhù)大型運銷(xiāo)網(wǎng)路及轉運中心的企業(yè)，ERP中銷(xiāo)售管理整合了“分銷(xiāo)資源計劃”（distribution resources planning）的功能。分銷(xiāo)資源計劃對產(chǎn)品的分銷(xiāo)進(jìn)行計劃和控制，包括存貨點(diǎn)的管理和布局、運輸管理等主要內容。在多工廠(chǎng)多部門(mén)的制造業(yè)中，原料需求是由公司的其它工廠(chǎng)供應，同樣適用這種功能。
銷(xiāo)售管理與其他功能模塊的聯(lián)系
從上文已經(jīng)可以看出，銷(xiāo)售管理模塊功能的實(shí)現，需要與其他相關(guān)功能模塊進(jìn)行信息的輸入與輸出。對于其他模塊功能的具體實(shí)現，本文不進(jìn)行詳細介紹，而是以銷(xiāo)售管理為線(xiàn)索，簡(jiǎn)要圖示這些模塊是如何溝通的，見(jiàn)圖3。
圖3中的數字表示相應模塊間傳送的信息，具體解釋為：
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