與推銷(xiāo)個(gè)人消費用品不同，工業(yè)品客戶(hù)拜訪(fǎng)一定要先打電話(huà)預約，這也有助于提高效率篩選目標客戶(hù)。沒(méi)有預約的拜訪(fǎng)，會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得比較唐突，大多數情況會(huì )被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預約通常會(huì )使銷(xiāo)售人員和嚴肅、專(zhuān)業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì )被認為是對客戶(hù)表示尊重的表現。
塑造你專(zhuān)業(yè)的儀表形象
第一次會(huì )見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶(hù)相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使潛在客戶(hù)對你產(chǎn)生良好的第一印象：
?、?著(zhù)裝得體，鄭重其事。比客戶(hù)穿的好“一點(diǎn)”即能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離；
?、?不要在客戶(hù)辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料；
?、?姿勢端正，以示自信；
?、?所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報紙等）；
?、?客戶(hù)沒(méi)有允許不要自行坐下，你應當問(wèn)：“我可以坐下談嗎？”
?、?不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室；
?、?同潛在客戶(hù)保持目光接觸；
?、?緊緊地積極地同客戶(hù)他握手，同時(shí)保持目光接觸；
?、?正確地稱(chēng)呼對方的姓名和頭銜?！ ?
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當客戶(hù)與你的距離在十英尺之內時(shí)，你應該微笑著(zhù)注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助。”這就是著(zhù)名的沃爾瑪的“八顆牙的微笑”
對拜訪(fǎng)抱著(zhù)熱情積極的態(tài)度，銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶(hù)反映出一個(gè)積極的形象，表現你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛?！ ?
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
一）傳統的開(kāi)場(chǎng)白主要有兩種
1）與買(mǎi)方的個(gè)人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶(hù)的家庭問(wèn)題或者周末的甲級足球賽作為開(kāi)場(chǎng)白
2）以客戶(hù)的利益作為開(kāi)場(chǎng)白：例如： “王總，現在激光打印機的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價(jià)格，現在能給您三臺！”
SPIN認為：這兩種開(kāi)場(chǎng)白對小生意可能有用，但對工業(yè)品類(lèi)的大生意效果不大。工業(yè)品買(mǎi)家都很有經(jīng)驗閱人無(wú)數，會(huì )對以個(gè)人興趣為開(kāi)場(chǎng)白的銷(xiāo)售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺(jué)賣(mài)方的動(dòng)機不誠實(shí)，故意套近乎；同樣如果你只有六分鐘的會(huì )談時(shí)間，以客戶(hù)的利益作為開(kāi)場(chǎng)白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會(huì )談時(shí)間是40分鐘，過(guò)早的介紹你的對策，會(huì )誘使客戶(hù)在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細節和價(jià)格問(wèn)題?！ ?
二）工業(yè)品銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白
按照SPIN的理論，工業(yè)品銷(xiāo)售中的開(kāi)場(chǎng)白，不管使用什么方式講述，應該至少到達下列目的。①明確您的意圖：你是誰(shuí)？你為什么會(huì )在這兒？②客戶(hù)愿意和您交流，允許您提出問(wèn)題。（如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題，發(fā)現客戶(hù)的真正需求。）具體開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面：
1）有趣：不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓客戶(hù)對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白?！ ?
2）簡(jiǎn)潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí)，與客戶(hù)過(guò)多的閑聊可能是有害的，在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊?！ ?
3）不要太早介紹你的對策：陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式，但對工業(yè)品來(lái)說(shuō)，在你提供對策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對策會(huì )引起異議，并減少交易成功的可能性?！ ?
4）沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白：隨機應變是關(guān)鍵，和不同的客戶(hù)面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準確的判斷，從談吐、舉止、專(zhuān)業(yè)知識等多方面給客戶(hù)一個(gè)良好的第一影響，為最終銷(xiāo)售成功做一個(gè)好的鋪墊?！ ?
5）注重問(wèn)題：SPIN認為大生意銷(xiāo)售中，沒(méi)有必要將開(kāi)場(chǎng)白看成整個(gè)銷(xiāo)售會(huì )談中最重要的部分而煞費苦心，關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。
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