在我看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，使之納入我們的銷(xiāo)售目標，而銷(xiāo)售是賣(mài)出產(chǎn)品，收回貨款，所謂一手交錢(qián)一手交貨，我的工作經(jīng)驗更多是在銷(xiāo)售層面上，因此我只就銷(xiāo)售談三點(diǎn)個(gè)人體會(huì )。
一、了解自己的產(chǎn)品是基礎，隨時(shí)掌握自身產(chǎn)品的質(zhì)量指標，對油品顏色，比重，凝點(diǎn)等指標做到心中有數。成品油價(jià)格受外圍環(huán)境影響很大，需要我們密切關(guān)注。外圍主要信息主要包括：主營(yíng)批發(fā)價(jià)格，國際原油價(jià)格（ WTI,和布倫特），地方煉廠(chǎng)價(jià)格也具有一定的參考價(jià)值。當然還要及時(shí)關(guān)注國家成品油銷(xiāo)售政策還有燃油稅的調整。
二、掌握客戶(hù)需求是關(guān)鍵，客戶(hù)是誰(shuí)？他需要什么樣的產(chǎn)品？需求量是多少？什么時(shí)候需要？付款方式如何？根據客戶(hù)的不同特性差異營(yíng)銷(xiāo)。
成品油目標客戶(hù)主要有三類(lèi)，第一、中間商（社會(huì )成品油批發(fā)企業(yè)），第二、零售商（社會(huì )加油站），第三、用油大戶(hù)（運輸公司，公交公司，高速公路建設，大型船舶等集團企業(yè)）。
中間商客戶(hù)，為了利潤，他們采購的成品油一般會(huì )進(jìn)行調和，所以他們對產(chǎn)品的性能要求比較特殊，他們通過(guò)添加200#溶劑油以降低油品的凝點(diǎn)，他們通過(guò)添加MTBE提高油品的辛烷值，等等，這些時(shí)候我們必須把握客戶(hù)的需求，做到心中有數。零售商客戶(hù)，直接面對消費者，夏季主要看閃點(diǎn)達不達標，顏色是否穩定不易變色，而冬季主要關(guān)注柴油的凝點(diǎn)和冷慮點(diǎn)。用油大戶(hù)對產(chǎn)品的要求也是多種多樣的，船舶用油比重在86左右，對油品的顏色和凝點(diǎn)要求不是太高等等，諸如此類(lèi)。需要我們在日常與客戶(hù)的交流過(guò)程中及時(shí)總結。
三、客戶(hù)關(guān)系維護是橋梁，現在產(chǎn)品的同質(zhì)化非常突出，客戶(hù)為什么選擇你的產(chǎn)品，我們需要給出我們的理由。一般而言，節假日給客戶(hù)問(wèn)候，保持必要的溝通渠道，對客戶(hù)真心誠意的關(guān)心，不管是免費的還是金錢(qián)利益上的。沒(méi)有最好的，只有最合適的，目的只有一個(gè)與客戶(hù)建立信任關(guān)系，營(yíng)造互利雙贏(yíng)的局面。
成品油市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展肯定是越來(lái)越開(kāi)放，伴隨著(zhù)民營(yíng)煉化企業(yè)以及銷(xiāo)售企業(yè)的崛起，加上國家對外資企業(yè)進(jìn)入的放開(kāi)，市場(chǎng)競爭會(huì )越來(lái)越激烈，2009年，中石油中石化兩大企業(yè)都把成品油銷(xiāo)售放在非常突出的位置，中石化已經(jīng)走在了前面，中石油近期撤銷(xiāo)銷(xiāo)售大區公司以加強油品銷(xiāo)售短板建設，而民營(yíng)成品油批發(fā)企業(yè)的也得到迅猛的發(fā)展。他們憑借有利的區域優(yōu)勢，靈活機動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式，更加有利客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式一定會(huì )得到長(cháng)足的發(fā)展，我想民營(yíng)成品油批發(fā)市場(chǎng)的明天會(huì )更加美好
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