找油網(wǎng)，在相繼拿到找鋼網(wǎng)、SIG、云九、云啟資本、GGV、DCM、貨車(chē)幫等合計數億元人民幣投資后，在今年做出了一個(gè)重要的決定：控股了一家已在全國各地數百家加油站布點(diǎn)提供SAAS服務(wù)的公司——油掌柜，正式從批發(fā)流通領(lǐng)域的供應鏈服務(wù)進(jìn)軍到零售終端領(lǐng)域。
與此同時(shí)，巨頭也開(kāi)始涌入市場(chǎng)。第一座阿里智能加油站在10月于杭州建立，中石化也與京東戰略合作打造無(wú)人加油站?？此苽鹘y的線(xiàn)下加油站市場(chǎng)突然風(fēng)起云涌，作為能源零售的線(xiàn)下終端，其價(jià)值正在不斷凸顯。
這種價(jià)值也體現在了最近幾年加油站超乎想象的盈利能力和資產(chǎn)增值速度：就像一家位于成都二環(huán)邊上的加油站，正在以過(guò)億的價(jià)格進(jìn)行轉讓。而在三年前，這個(gè)價(jià)格不到現在的一半。不僅如此，這些加油站的毛利率更是高達20-30%，遠遠高于其他很多行業(yè)。
變革因子——政策、供需、技術(shù)
是什么使得這么多公司的眼光聚焦在加油站，又是什么使得加油站如此的“狂歡”？
成品油原本是一個(gè)被三桶油壟斷的市場(chǎng)，本來(lái)是沒(méi)有太多民營(yíng)機構或者互聯(lián)網(wǎng)公司的機會(huì )。而轉折則是幾年前國家開(kāi)始允許民營(yíng)煉油廠(chǎng)從海外進(jìn)口原油，從原油供給端打開(kāi)了新的渠道，這也是找油網(wǎng)在過(guò)去兩年能夠從上游供應鏈切入的契機。打破了壟斷之后，從供應鏈到零售端環(huán)節，獨立于三桶油體系外的民營(yíng)體系將會(huì )有機會(huì )應運而生。
另一方面，開(kāi)放進(jìn)口權增加了市場(chǎng)供給，供需關(guān)系開(kāi)始發(fā)生一些變化。近幾年國內汽油、柴油產(chǎn)銷(xiāo)量差額不斷擴大，產(chǎn)能過(guò)剩導致能源市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，資源導向變?yōu)榱闶蹖?。誰(shuí)能更高效的賣(mài)貨，誰(shuí)能掌握更多的終端銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)便在市場(chǎng)中有更大的話(huà)語(yǔ)權。
技術(shù)在這些看似傳統的線(xiàn)下實(shí)體中的應用，也將加油站新的空間打開(kāi)。就像阿里的智能加油站，自動(dòng)識別車(chē)牌，確定車(chē)主、汽車(chē)、油品信息，通過(guò)機械臂完成加油，線(xiàn)上支付，無(wú)需人工干涉。軟件的升級，類(lèi)似油掌柜SAAS的應用，也將更高效的管理運營(yíng)方式帶入這個(gè)傳統行業(yè)。
加油站具有高頻、剛需的特點(diǎn)，同時(shí)類(lèi)似酒店，好的地理位置稀缺，加上牌照的限制，加油站數量增長(cháng)緩慢，優(yōu)質(zhì)位置的加油站數量更是有限。加油站的重要性和稀缺性，再加上政策、供需、技術(shù)這三點(diǎn)變革因子的推動(dòng)，加油站正在“狂歡”。
加油站的“喜”與“憂(yōu)”
在這場(chǎng)“狂歡”中，卻不是所有的加油站都是這么喜悅。在調研加油站的時(shí)候，發(fā)現很多民營(yíng)加油站其實(shí)過(guò)的沒(méi)有那么滋潤。
簡(jiǎn)單的幾個(gè)數字：
1）我國目前約10萬(wàn)座加油站，國營(yíng)加油站和民營(yíng)加油站分別約5.1萬(wàn)座和4.7萬(wàn)座
2）我國目前每年約3萬(wàn)億的加油交易額，國營(yíng)加油站和民營(yíng)加油站分別約占60%和40%
3）平均每一座國營(yíng)加油站年銷(xiāo)售額在3500萬(wàn)，而民營(yíng)加油站則在2500萬(wàn)
民營(yíng)加油站面臨的瓶頸，還要追溯到07、08年的批零價(jià)格倒掛。零售端價(jià)格調控不及原油價(jià)格變化，油品批發(fā)價(jià)格高于零售價(jià)格，加油站虧損嚴重，很多民營(yíng)加油站則通過(guò)銷(xiāo)售低劣油品、計量作弊來(lái)賺錢(qián)，公眾的信任度急劇下降。
“缺乏品牌、缺乏公眾信任、缺乏好的供應鏈、沒(méi)有良好的管理方式、沒(méi)有客戶(hù)體系，使得民營(yíng)加油站的運營(yíng)效率低下，銷(xiāo)售能力和盈利能力不足?！闭矣途W(wǎng)CEO老呂這么告訴我，所以他收購了油掌柜，開(kāi)始整合并服務(wù)原來(lái)分散的民營(yíng)加油站，解決現階段民營(yíng)加油站存在的痛點(diǎn)與困難。
不僅僅是找油網(wǎng)，喂車(chē)車(chē)、車(chē)到加油、易加油等公司也先后進(jìn)入這塊市場(chǎng)，瞄準這其中的機會(huì )。分散、無(wú)品牌、低效、有網(wǎng)絡(luò )效應，這些個(gè)特性都使得民營(yíng)加油站具有極大的被整合的價(jià)值。
能源終端新零售的變局
如何去整合這些民營(yíng)加油站，如何能夠利用平臺的價(jià)值去賦能加油站，解決民營(yíng)加油站存在的問(wèn)題呢？
1）上游產(chǎn)品：如何能有更穩定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應
很多人不愿意去民營(yíng)加油站，最主要就是擔心油品質(zhì)量不好。不像中石油、中石化，民營(yíng)加油站分散運營(yíng)，并不具備足夠的議價(jià)能力去向上游獲得優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的油品，目前的供應鏈更是呈現出多而亂的特點(diǎn)，油品情況參差不齊，很多民營(yíng)加油站管理者其實(shí)也是非常頭疼，更不用說(shuō)在油品運輸過(guò)程中偷油換油的現象。
穩定而強大的上游供應鏈是民營(yíng)加油站勝出的重點(diǎn)。這也是為什么找油網(wǎng)會(huì )在過(guò)去一年多的時(shí)間專(zhuān)注打磨供應鏈的原因。找油網(wǎng)集中客戶(hù)的需求，以更大的采購規模、更大的議價(jià)能力向上游獲取更好更省的油品，給加油站提供穩定優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品供應。找油網(wǎng)所投資的找罐車(chē)，則是從物流層面上提供更高效服務(wù)，避免傳統市場(chǎng)中的不規范現象，保證油品在運輸環(huán)節中的穩定。
供應鏈能力的輸出對于加油站是至關(guān)重要的，沒(méi)有好的產(chǎn)品，再多的客戶(hù)也是無(wú)法留存的。
2）客戶(hù)運營(yíng)：如何能有品牌口碑，如何能獲得更多客戶(hù)
民營(yíng)加油站獲客瓶頸之一，則是沒(méi)有統一的品牌露出。在美國加油站市場(chǎng)，70%的加油站實(shí)際通過(guò)經(jīng)營(yíng)授權的方式，被前十大石油品牌商瓜分。找油網(wǎng)、車(chē)到加油等公司，便是希望通過(guò)平臺品牌，去統一整合這些加油站，成為公眾心目中新的品牌。
其次，便是沒(méi)有完善的客戶(hù)管理體系，很多民營(yíng)加油站為了留存老客戶(hù)，會(huì )使用會(huì )員卡的方式。然而這些加油站老板往往缺乏良好的營(yíng)銷(xiāo)和管理方式去運營(yíng)自身的流量與客戶(hù)。油掌柜曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)案例，幫助一家加油站做客戶(hù)運營(yíng)，短短幾個(gè)月加油站從平均日銷(xiāo)5萬(wàn)提升到了平均日銷(xiāo)11萬(wàn)，頂峰時(shí)期更是能達到日銷(xiāo)40萬(wàn)，這種運營(yíng)管理的效率差異是巨大的。
未來(lái)類(lèi)似找油網(wǎng)的平臺能夠統一化品牌與會(huì )員體系，可以匯聚分散網(wǎng)點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò )效應，使加油車(chē)輛在各個(gè)區域都能方便加油。同時(shí)，像找油網(wǎng)在過(guò)去供應鏈業(yè)務(wù)中積累的很多車(chē)輛客戶(hù)，包括如順豐物流、德邦物流、東方赤灣物流、則一物流、安能物流等國內大型物流公司，以及一萬(wàn)家分散的個(gè)體客戶(hù)，也都可以直接通過(guò)SAAS系統導流到合作加油站，使加油站擁有更多的客戶(hù)流量。
3）基礎設施：需要軟硬件的升級
油掌柜有一個(gè)很重要的功能，便是能夠連接到所有的加油機上，直接獲取到每個(gè)加油機每天的加油量，每訂單的加油量，多少個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)是誰(shuí)。通過(guò)這些數據，能夠更好的管理與預測銷(xiāo)量，進(jìn)行供應鏈管理，以及結合SAAS中CRM的功能，更好的進(jìn)行客戶(hù)管理與流量引導。通過(guò)SAAS線(xiàn)上支付與開(kāi)票，以及通過(guò)供應鏈金融給客戶(hù)授信，都將給客戶(hù)帶來(lái)很多便利。
設備的智能化、數據化、自動(dòng)化也必將是未來(lái)的一個(gè)趨勢。智能加油機、自動(dòng)機械控制、智能傳感器等的應用，未來(lái)加油站在硬件層面也將會(huì )不斷升級優(yōu)化，提高整體運營(yíng)效率，降低人工的重復性勞動(dòng)浪費。
4）增值服務(wù)：非油收入是新的增長(cháng)點(diǎn)
有一個(gè)數字也很有意思：在國外，一些石油巨頭的非油銷(xiāo)售利潤已經(jīng)占到加油站利潤的40%。在國內，中石化3萬(wàn)座加油站中目前2萬(wàn)多座已經(jīng)開(kāi)展便利店業(yè)務(wù)，中石油的2萬(wàn)座中則有1.7萬(wàn)左右已經(jīng)開(kāi)展，雖然近年來(lái)銷(xiāo)售額和利潤的增長(cháng)迅速，在單店銷(xiāo)售額上仍然遠不及國外，而民營(yíng)加油站則是更為落后。
加油站利用地理和流量?jì)?yōu)勢進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)必然是個(gè)趨勢，不僅僅是便利店，廣告價(jià)值，車(chē)后服務(wù)，包括新能源充電樁等，都在未來(lái)可以去探索，這也是中石化會(huì )和京東合作的重要原因。非油銷(xiāo)售的提高將會(huì )為加油站業(yè)績(jì)增長(cháng)打開(kāi)新的空間。
未來(lái)已至，盛宴開(kāi)啟
在美國市場(chǎng)，FleetCor這家160億美金市值的上市公司，為國內公司的發(fā)展提供了一個(gè)樣本。FleetCor為商業(yè)車(chē)隊、政府車(chē)隊等客戶(hù)通過(guò)加油卡的形式，提供網(wǎng)絡(luò )化的加油站加油服務(wù)，2016年公司營(yíng)業(yè)收入18.3億美元，凈利潤4.5億，凈利潤率接近25%。
反觀(guān)國內，2017年6月，中石化銷(xiāo)售公司（業(yè)務(wù)包括：成品油、車(chē)用天然氣和燃料油石油產(chǎn)品的儲運、零售和直分銷(xiāo)，以及非油業(yè)務(wù)）上市方案獲得通過(guò)，預期估值將3000億人民幣以上。
找油網(wǎng)在今年將會(huì )完成50億的銷(xiāo)售收入，強大的供應鏈體系已經(jīng)為未來(lái)零售業(yè)務(wù)奠定了充足的基礎。上百個(gè)集團車(chē)隊客戶(hù)以及超過(guò)一萬(wàn)個(gè)體客戶(hù)將會(huì )是第一批核心的客戶(hù)資源。目前找油網(wǎng)也已經(jīng)在全國各地數百家加油站、撬裝站布點(diǎn)，逐漸形成網(wǎng)絡(luò )。
而相比全國5萬(wàn)家民營(yíng)加油站，這個(gè)市場(chǎng)的空間才剛剛開(kāi)啟。對比中石化的3萬(wàn)座加油站重資產(chǎn)自營(yíng)零售業(yè)務(wù)，整合民營(yíng)加油站的輕資產(chǎn)新零售模式，將會(huì )以更輕巧的方式，通過(guò)供應鏈、SAAS、運營(yíng)、品牌等多個(gè)維度去賦能零售終端。
能源新零售的篇章剛剛開(kāi)啟，變局已經(jīng)到來(lái)，萬(wàn)億成品油市場(chǎng)的想象空間還非常大。
群雄逐鹿，我們拭目以待。
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