在這個(gè)商業(yè)被殺成一片血海的時(shí)代，你如何在這個(gè)競爭對手多得像粉末一樣的時(shí)代讓你的生意立于不敗之地，如何才能不被對手超越、淘汰？
這是任何一個(gè)生意人、創(chuàng )業(yè)人都必須高度重視的問(wèn)題，想要讓你的生意在激烈的競爭中活下來(lái)，這是一個(gè)很系統的工程
你需要從多個(gè)角度、多個(gè)維度、360度無(wú)死角的去分析、去解決這個(gè)問(wèn)題，這包括你的商業(yè)模式，你的營(yíng)銷(xiāo)，你的管理，你的產(chǎn)品，團隊執行力，治理結構，找略規劃，順勢而為、借勢發(fā)展等等
今天我主要從營(yíng)銷(xiāo)的角度粗淺的和你談一談如何提升、如何破局你的生意，我相信我的分享可以給到你一些新的解決問(wèn)題的角度，我結合我多年實(shí)戰和所學(xué)總結了共78個(gè)營(yíng)銷(xiāo)破局點(diǎn)，現在我把它們以問(wèn)題的形式分享給你，現在就開(kāi)始吧
1．你理想的潛在客戶(hù)是誰(shuí)？你真的了解你的客戶(hù)嗎？你是否對你的客戶(hù)做清晰的用戶(hù)畫(huà)像？你了解他們的思維模式、他們的認知、他們的真實(shí)處境嗎，你了解他們購買(mǎi)產(chǎn)品背后最底層最真實(shí)的動(dòng)機嗎
2、你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)能幫助客戶(hù)解決什么問(wèn)題，能帶來(lái)什么實(shí)際的利益，你的產(chǎn)品能在多大成程度上滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求呢
3．你和你競爭對手所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些差異？你比他強及弱的地方在哪里？
5．你理想的潛在客戶(hù)的真實(shí)需求還有哪些需求是你目前的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)法解決的？你如何幫助他們去解決這些問(wèn)題？
6．誰(shuí)是你可以與之合作，你們有著(zhù)共同的潛在客戶(hù)，而你可和他們一起銷(xiāo)售相關(guān)，但不競爭的產(chǎn)品或服務(wù)？（找到并要求他們將你的產(chǎn)品推薦給他們的顧客）
7、你如何將某人（或者是競爭對手）的產(chǎn)品也放進(jìn)你的生意中，而且還比你自己的產(chǎn)品賺更多的錢(qián)？（在不傷害客戶(hù)信任和自身品牌形象的前提下也可以銷(xiāo)售別的產(chǎn)品）
8．你是否曾測試過(guò)各種渠道的引流效果，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，各種成交轉化方法的效果，這可以讓你幫助找到最好的那一個(gè)？
9、你是否有組建專(zhuān)業(yè)的增長(cháng)黑客團隊不斷優(yōu)化提升你的引流、成交、追銷(xiāo)、裂變流程
9．典型客戶(hù)的終生價(jià)值如何（例如他或她和我的公司做一輩子生意，能替你帶來(lái)多少收益？
10．你的獨特的賣(mài)點(diǎn)（usp）是什么（同類(lèi)產(chǎn)品那么多，為什么你的客戶(hù)要向你買(mǎi)，你的產(chǎn)品與服務(wù)和其他的競爭對手相比，有什么獨特之處？）
11．在你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，你的獨特賣(mài)點(diǎn)是否始終一致？如果是，又該如何保持？如果不是，原因是什么？
12．誰(shuí)是你最大的競爭對手？他們提供的東西中，有什么是你所沒(méi)有的？
13．針對他們的態(tài)勢，你采取了哪些手段來(lái)減弱對方的優(yōu)勢？此手段有用嗎？
14．你競爭對手的最大弱點(diǎn)是什么？你如何利用此弱點(diǎn)來(lái)發(fā)展你的生意？
16．客戶(hù)只向你采購，還是同時(shí)也向你的競爭對手采購？你采取什么方法才能成為他們的主要供貨商？
17．平均每開(kāi)發(fā)一名新客戶(hù)的代價(jià)有多大（如果你花了100元在廣告上，而你得到兩名新客戶(hù)，那你的成本將是每名客戶(hù)50元）？
18．在首次交易后，有沒(méi)有做客戶(hù)的沉淀，有沒(méi)有系統的方式讓你和客戶(hù)進(jìn)行后續的溝通，并進(jìn)行下一筆交易？
19．你是否主動(dòng)地要求人家推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？你是否有發(fā)展你的客戶(hù)幫你轉介紹，你的轉介紹方法有效果嗎
20．你是否曾經(jīng)主動(dòng)嘗試著(zhù)與你以前的客戶(hù)及尚待開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò )過(guò)、追銷(xiāo)過(guò)？
21．你是否一直和客戶(hù)們保持聯(lián)絡(luò )、建立感情、加深信任，并告訴他們你的公司如何幫助他們？
22．你是否在客戶(hù)第一次和你做生意時(shí)就賺錢(qián)？或是應該在他回頭做生意時(shí)通過(guò)后端再來(lái)賺錢(qián)？
23．你給客戶(hù)何種保證或擔保，而此種保證如何和競爭對手或其他企業(yè)所提供的擔保相比更有力度？
24．你怎樣才能獲得所有客戶(hù)及潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式和相關(guān)資料？你如何在營(yíng)銷(xiāo)計劃中使用它們？
25．目前產(chǎn)品的定價(jià)策略是最優(yōu)的嗎，需要如何調整？你是否測試過(guò)？你是否可以提升或降低產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)增加利潤？
26．你準備增加哪些新的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、引流渠道、合作對象？
28．顧客為什么一定要購買(mǎi)你所推廣的商品？除了獨特的價(jià)值外，還有什么因素
29．你一定要有一套顧客轉介紹的系統，你的轉介紹系統是什么？
31．你是否還可以開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售？
32．你還可以多做哪些事來(lái)增加顧客對你的信賴(lài)感？
33．你的顧客認為競爭對手哪里比你好？你調查過(guò)嗎
34．你如何來(lái)提升顧客的人數？你的引流渠道還可以增加嗎，你的引流方法還可以?xún)?yōu)化嗎
35．你如何來(lái)增加顧客每一次的消費金額？
36．你可以做哪些事情來(lái)提升顧客的消費頻率？
37．列出顧客對你的產(chǎn)品最常提出的五個(gè)抗拒點(diǎn)，并想出解決之道。
38．你的主要成交流程是什么？如何改進(jìn)？
39．請從各個(gè)不同的角度為你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司 寫(xiě)處出至少十條標題，說(shuō)明你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司為你的客戶(hù)帶來(lái)/提供的最大利益或結果
40．請寫(xiě)出五種你的產(chǎn)品/服務(wù)可為你的客戶(hù)增加具體可量化的優(yōu)勢或價(jià)值的方式。
41．請寫(xiě)出你所具有（或可以創(chuàng )造）的十大有形或無(wú)形的競爭性?xún)?yōu)勢。
42．是否在文案里講出你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司所具有可以解決問(wèn)題的具體，直接和間接的競爭優(yōu)勢，以及其對客戶(hù)所帶來(lái)的主要獨特魅力或優(yōu)勢。（例如：如果你是一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人你可能會(huì )發(fā)現所有競爭對手均向來(lái)主提供售后服務(wù)，但是只有少數代理商在陳述中說(shuō)明此環(huán)節。）
43．請用5個(gè)比喻（明喻或暗喻）分析或說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)對你的客戶(hù)生活帶來(lái)的影響。
44．電梯促銷(xiāo)：如果在你乘坐電梯到十樓，途中同電梯乘客詢(xún)問(wèn)你業(yè)務(wù)問(wèn)題，在這30秒內你將如何作答呢？請給出你電梯促銷(xiāo)的要點(diǎn)。
45．你有幾種不同的方式與你的客戶(hù)保持有效持續溝通，以及每次溝通關(guān)注的焦點(diǎn)又是什么？列舉說(shuō)明，將此列入你的營(yíng)銷(xiāo)日程表中。
46．請列出潛在客戶(hù)/客戶(hù)希望從你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司中獲得，實(shí)現和體驗的五大樂(lè )趣。
47．請寫(xiě)出至少五項可以激發(fā)你的客戶(hù)購買(mǎi)更多產(chǎn)品的痛點(diǎn)。（注意是購買(mǎi)更多而不是更快購買(mǎi)）
48．你的競爭對手定位是什么，如何使其業(yè)務(wù)與眾不同的？競爭對手通常如何銷(xiāo)售和拓展市場(chǎng)？
50．是否運用波特五力模型分析還有哪些替代選擇（產(chǎn)品/服務(wù)）可以提供與你的產(chǎn)品/服務(wù)相同的需求？
51．使你的業(yè)務(wù)從競爭對手中脫穎而出的最佳方法是什么？
52．哪種優(yōu)惠政策最能吸引你的市場(chǎng)受眾，為什么？
53．最能吸引潛在客戶(hù)/為其帶來(lái)最多優(yōu)勢的附加增值服務(wù)是什么，為什么？
54．你如何才能發(fā)現、如何才能快速地占領(lǐng)一個(gè)全新的購買(mǎi)者市場(chǎng)？
55．你如何以正當方式贏(yíng)得你競爭對手的現有購買(mǎi)者？
56．你如何增加現有和以前的購買(mǎi)者的消費/再購買(mǎi)能力？
58．是否考慮過(guò)重新定位，重新包裝，重定目標或重新設計才能夠充分改進(jìn)你的產(chǎn)品、服務(wù)，推銷(xiāo)人員，以及品牌的形象和吸引力？
59．如何設計出客戶(hù)無(wú)法拒絕的成交主張？并在線(xiàn)下、網(wǎng)購平臺、廣告，微信，網(wǎng)站、app中使用這些成交主張
60．如何通過(guò)升級銷(xiāo)售，交叉銷(xiāo)售，捆綁銷(xiāo)售、持續銷(xiāo)售，擴大交易利潤？
61、在搞促做銷(xiāo)宣傳的時(shí)候，是否給客戶(hù)提供的選擇太多（很多商家恨不得一次性把所有的產(chǎn)品和服務(wù)都賣(mài)給客戶(hù)，結果適得其反，一次只能主推一款產(chǎn)品）
62、你是否在生意經(jīng)營(yíng)中打造場(chǎng)景體驗、打磨消費能看到、聽(tīng)到、聞到、感知到的所有觸點(diǎn)來(lái)提升你的服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值
63、你是否考慮過(guò)把你的線(xiàn)下服務(wù)場(chǎng)所、銷(xiāo)售場(chǎng)所打造成一個(gè)“景觀(guān)”，把消費者心中的詩(shī)和遠方，或是電影小說(shuō)中的虛擬世界搬到你的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，通過(guò)“景觀(guān)”引流，順帶賣(mài)你的服務(wù)和產(chǎn)品
64、你有使用多米諾骨牌的思維布局你的生意嗎？你有一套完善的產(chǎn)品布局結構嗎
65、除了單純的賣(mài)產(chǎn)品，你還有哪些變現方法？你有設計后端盈利模式嗎？
66、你是否有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)故事傳播，通過(guò)消費者的口碑傳播打造品牌的意識，你是否有一個(gè)利于品牌形象和品牌傳播的故事？
67、你是否有整合借力的意識（單槍匹馬遲早被淘汰，你可以整合別人的渠道，整合別人的客戶(hù)，借力別人的影響力，整合別人的產(chǎn)品等）
68、你是否有從利益和情感層面設計一套好的方法鎖定客戶(hù)長(cháng)期消費
69、你是否使用各種先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺和工具做引流、宣傳、培育、成交、裂變、以及客戶(hù)沉淀
70、你是如何定位，如何差異化你的產(chǎn)品，如何為你的產(chǎn)品打造概念的？
72、你的品牌名、你的品牌口號容易記憶、容易傳播、和產(chǎn)品利益相關(guān)嗎？讓消費者聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得對他有利嗎？
73、你是否策劃過(guò)讓你的品牌瘋傳的事件營(yíng)銷(xiāo)，你的每一場(chǎng)活動(dòng)是如何引發(fā)消費者瘋狂轉發(fā)和傳播的
74、你的產(chǎn)品的包裝自帶銷(xiāo)售力嗎（一個(gè)好的包裝文案可以提升百分之五十的銷(xiāo)量，業(yè)內有不少案例）
75、你是否利用互聯(lián)網(wǎng)打造你的個(gè)人品牌，構建你的影響力，積累你的粉絲
76、除了產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值外，你是否有為你的產(chǎn)品注入心理價(jià)值，比如情感價(jià)值、文化價(jià)值、與目標客戶(hù)群價(jià)值觀(guān)的契合等
77、你是否利用客戶(hù)的大數據做營(yíng)銷(xiāo)，比如給你帶來(lái)百分之八十收益的那一小部分客戶(hù)是哪一類(lèi)人，他們主要集中在哪里，他們的需求他們的購物決策與一般的消費者有何不同
78、你是否能預感你所在行業(yè)未來(lái)幾年內會(huì )發(fā)生什么變化，你如何提前布局規避風(fēng)險，或是尋找新的增長(cháng)點(diǎn)
以上就是我分享給你的78個(gè)營(yíng)銷(xiāo)破局點(diǎn)，只要你將這些問(wèn)題每個(gè)月復盤(pán)一次，每個(gè)月認真的思考一下這些問(wèn)題，它將確保你不會(huì )遺漏掉這些被很多競爭對手忽略的，沒(méi)有重視的，沒(méi)有發(fā)現的營(yíng)銷(xiāo)破局點(diǎn)。
而你卻可以針對做得不夠好的地方加以?xún)?yōu)化，對漏掉的地方加以補充，只要你堅持下去，可能無(wú)法保證你成為行業(yè)霸主，但至少可以讓你超越百分之九十五的競爭對手。
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