“保險代理人是怎樣工作的？”記者希望有“體驗”的機會(huì )。5月22日，早8點(diǎn)30分，記者在成都市順城大街的中英人壽四川分公司見(jiàn)到了前幾天相約的保險代理人易曉鳳，準備和她一起“賣(mài)”保險。眼前的易曉鳳30多歲，一頭披肩長(cháng)發(fā)，一身職業(yè)裝扮，舉手投足均顯出保險代理人特有的靈敏。
來(lái)不及寒暄，易曉鳳就將記者領(lǐng)到一間會(huì )議室坐下，記者看到，會(huì )議室已坐滿(mǎn)了人，臺上一位女士正在講著(zhù)什么，而臺下的三四十名人員都在認真地做著(zhù)筆記。易曉鳳告訴記者，這是該公司的例行晨會(huì )，每天早上8點(diǎn)半開(kāi)始，約一個(gè)小時(shí)里，業(yè)務(wù)員們都會(huì )集中在會(huì )議室，聽(tīng)課、交流、學(xué)習。
“有請易曉鳳主管給大家分享萬(wàn)能險銷(xiāo)售的經(jīng)驗”，記者坐下不一會(huì )兒，主持人就點(diǎn)到她。只見(jiàn)易曉鳳從從容容走上臺去，她從自己擅長(cháng)的萬(wàn)能險銷(xiāo)售主要適合的客戶(hù)群談起，說(shuō)到怎樣給客戶(hù)設計適合的理財險種，銀行的存款、利率、基金、股票等投資理財產(chǎn)品和知識，最后談到如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)、如何解答客戶(hù)的疑難問(wèn)題等，講到重點(diǎn)處，還在黑板上寫(xiě)出來(lái)。記者注意到，以“愛(ài)心、真心、熱心”賣(mài)保險的理念貫穿整個(gè)話(huà)語(yǔ)。
轉眼到了上午10點(diǎn)，易曉鳳催促記者出門(mén)了，“我們今天要到5個(gè)地方，先要到雙楠名城的程先生家，送保險合同和權益確認書(shū)。”
易曉鳳駕駛著(zhù)自己的私車(chē)，開(kāi)始熟悉地在大街小巷中穿行。半小時(shí)車(chē)程后，我們來(lái)到程先生家。程先生40來(lái)歲，在某事業(yè)單位工作，月收入約5000元，去年12月購買(mǎi)了保額為10萬(wàn)元的中英人壽利呈祥男性重大疾病保險，年交保費4200多元，這一次，在易曉鳳的建議下，他又購買(mǎi)了康樂(lè )人生保險，這款險種是帶儲蓄性質(zhì)的住院醫療保險，繳費期限為20年，每年交約3000多元。兩項保險加起來(lái)，他每年需交納7700多元的保險金。記者擔心較高的保費客戶(hù)能否接受。見(jiàn)到程先生后，易曉鳳拿出了一大疊資料，接著(zhù)前幾次的話(huà)題，介紹了入保程序、保費額度、受保人權益等事項。也許是易曉鳳的真誠感動(dòng)了程先生，也許是這幾款保險產(chǎn)品比較適合他的需求，程先生看過(guò)保險合同客戶(hù)權益確認書(shū)后，并沒(méi)有表現出記者想象的猶豫和討價(jià)還價(jià)，就在確認書(shū)上簽下了自己的名字。
“好的保險應該是能為被保險人提供人身保障和體現人生價(jià)值的保險，特別是對疾病和養老的保障，如能結合投資理財那就更好。”程先生向記者闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。
“象程先生這樣既有保險意識又比較注重儲蓄回報的客戶(hù)，在設計險種時(shí)，就一定要把收益問(wèn)題作為重要因素考慮”，“我為他設計險種時(shí)，選擇了這款儲蓄性質(zhì)的住院醫療保險，自然程先生很快就認同了”?？磥?lái)，充分了解客戶(hù)的心理和需求，應該是易曉鳳成功的秘訣之一。
告別程先生，我們來(lái)到四川省橋牌協(xié)會(huì )，找財務(wù)人員簽收保費收款發(fā)票。易曉鳳告訴記者，四川省橋牌隊為參加全國橋牌比賽的隊員在賽期參了保，保費僅300元，但已跑了4趟。易說(shuō)，“這張保單的傭金可以說(shuō)還不夠一趟汽油錢(qián)，但職業(yè)要求我，只要客戶(hù)有需要，就要提供盡心的服務(wù)”。
約11點(diǎn)半，我們又趕到位于成都市區南面的某小區。在小區的一家美容院里，文女士熱情地接待了我們。文女士是這家小型美容院的店長(cháng)，月收入3000元左右。她希望用較少的錢(qián)購買(mǎi)一款既能防病，又能養老的保險。易曉鳳為文女士設計了“女性重大疾病險”和“永安康終生壽險”兩個(gè)險種。反復咨詢(xún)后，文女士對“永安康終生壽險”表現出興趣。在猶豫間，文女士又打電話(huà)向她在一家保險公司做講師的朋友咨詢(xún)，但購買(mǎi)保險決定仍未做出。時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)過(guò)去，易曉鳳的臉上始終掛著(zhù)微笑，耐心解答文女士提出的問(wèn)題。對白中，易曉鳳恰到好處地向文女士傳遞著(zhù)保險知識及其益處。
一個(gè)多小時(shí)后，文女士最終拿定了主意，確定購買(mǎi)“永安康終生壽險”及其附加險。在投保書(shū)上，文女士端端正正地簽上了自己的名字。此時(shí)，記者深感保險代理人的不易，心里為易曉鳳的成功叫好。
離開(kāi)文女士，已是下午2時(shí)許，我們肚子也餓了，就到茶樓吃午飯。這時(shí)，在我們茶座不遠處有一中年男子正在品茶。易曉鳳站起來(lái)，拿出名片走上前去，向他介紹自己和公司的情況，中年男子靜靜地聽(tīng)著(zhù)，不發(fā)一言。待易曉鳳介紹完后，中年男子表示，自己對家人保險情況不知情，拒絕了易曉鳳交換名片的請求。
“這種情況很正常，作為保險從業(yè)人員，被拒絕是常有的事情。十個(gè)陌生人，有三個(gè)愿意交換名片、有一位能做成也就不錯了，對我來(lái)說(shuō)要抓住每一次機會(huì )。”易曉鳳和記者平和地談著(zhù)，笑容依然燦爛。“一個(gè)優(yōu)秀的保險代理人，首先要有愛(ài)心，然后是良好的心理素質(zhì)，正因為人們不了解保險，不知道保險的重要性，所以我們就更需要向客戶(hù)介紹推廣。我們做的是愛(ài)心事業(yè)，讓大家都擁有保險的愿望一直鼓勵著(zhù)我認真做下去”。
盤(pán)谷花園的王先生是位民營(yíng)企業(yè)家，易曉鳳此前也從未謀面。進(jìn)入王先生家，感覺(jué)屋子很大，擺設也挺不錯。易曉鳳是通過(guò)一位朋友介紹，與王先生約見(jiàn)的。王先生面對保險卻顯得冷淡。易曉鳳介紹了半個(gè)多小時(shí)，他幾乎沒(méi)有反應，也無(wú)任何表情，記者擔心此單可能泡湯。
“我覺(jué)得我不需要保險，你能否給我一個(gè)購買(mǎi)保險的理由？”王先生絲毫不給易曉鳳一點(diǎn)面子。“保險是一種愛(ài)心，是對生命和家人的關(guān)愛(ài)，對身體和生命的尊重。今天，我能理解你不買(mǎi)保險的想法，今后，有保險方面的問(wèn)題請盡管聯(lián)系我。”易曉鳳的回答不失精彩。
走出王先生家，易曉鳳表情多少有些遺憾。時(shí)間已是18點(diǎn)了，易曉鳳顯出幾許疲憊，我們握手言別。記者望著(zhù)她遠去。在小區的綠蔭小道上，易曉鳳的身影在落日的余輝里逐漸拉長(cháng)。
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