http://finance.sina.com.cn 2005年07月04日 12:23 新聞晚報
進(jìn)入保險業(yè)7年來(lái)，徐華民已經(jīng)連續5年參加平安保險總公司的全國高峰會(huì )議，并在2005年獲得金獎業(yè)務(wù)員稱(chēng)號。
對于這些成就，他微笑著(zhù)說(shuō)：“這都是客戶(hù)對我的信任一點(diǎn)一滴累積起來(lái)的，沒(méi)有他們的信任，也沒(méi)有我今天的成就”
調整心態(tài)最關(guān)鍵
當問(wèn)及徐先生的職場(chǎng)感悟時(shí)，他幽默地說(shuō)道：“做保險代理其實(shí)調整心態(tài)很重要，面對失敗或成功時(shí)，隨時(shí)調整好自己的心態(tài)，不能在成功時(shí)沾沾自喜，更不能在失敗時(shí)妄自菲薄。”
當問(wèn)及如何做好保險代理時(shí)，徐先生風(fēng)趣地總結：“面對客戶(hù)，我反對客戶(hù)千依百順，一切都以客戶(hù)想怎么買(mǎi)就怎么買(mǎi)，這樣會(huì )使自己不能開(kāi)顏。其實(shí)代理人應該是老師，客戶(hù)是學(xué)生。”
徐先生認為，有些學(xué)生很聰明，馬上就能學(xué)到傳授的知識，但有些就不是，往往需要你花費很長(cháng)的時(shí)間與精力對他進(jìn)行輔導。這時(shí)作為老師就要時(shí)刻調整好自己的心態(tài)，發(fā)現學(xué)生有進(jìn)步要循循善誘，啟發(fā)學(xué)生自己感悟，絕不能因為學(xué)生稍有進(jìn)步，就想著(zhù)“拔苗助長(cháng)”，一鼓腦地把所有知識都堆到他面前，他不但不能“消化”那么多知識，反而會(huì )起反感。
所以在教導客戶(hù)如何購買(mǎi)保險時(shí)，自身調整心態(tài)很重要，更要針對客戶(hù)的實(shí)際需求做出實(shí)際的險種推薦與規劃。
不能任由客戶(hù)想怎么買(mǎi)，就怎么為他辦理，要為客戶(hù)做出合理的規劃，并勸導客戶(hù)要改正自身不完善的購保計劃。更不能一鼓腦地把險種全擺在客戶(hù)面前，因為客戶(hù)面對著(zhù)這么多的險種反而會(huì )不知所措，這樣往往會(huì )適得其反，為客戶(hù)設計險種要針對客戶(hù)的實(shí)際投保需求。
不以錢(qián)小而不為
徐華民談及自己從事保險業(yè)以來(lái)最大的收獲時(shí)，回想起曾經(jīng)的一段保險代理的經(jīng)歷：
1997年，徐華民曾有一位客戶(hù)，他的家境不好，夫婦每月收入不足千元，當時(shí)這對夫婦剛得子，徐華民便去向他們推薦兒童險。
其實(shí)在當時(shí)，像他們這樣收入不好的家庭，是很少有保險代理人肯去長(cháng)時(shí)間光顧的，如果客戶(hù)不想買(mǎi)，很多保險代理人也不會(huì )對他們苦口婆心。因為做成這樣一份保險，收入會(huì )比較少。
但徐華民卻覺(jué)得，雖然這家庭收入不高，但是要養育子女，將來(lái)還有供子女上大學(xué)的志向，買(mǎi)一份兒童險非常適合他們?yōu)樽优磥?lái)教育做長(cháng)期投資。
盡管一開(kāi)始遭到了拒絕，但他沒(méi)有放棄，努力改善險種組合與繳費方式。在一次次拜訪(fǎng)中，教導他們投保的益處，結合他們自身的長(cháng)遠教育投資，說(shuō)明自己險種設計的種種益處，站在他們的立場(chǎng)上觀(guān)察這份保險的缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，并不斷取長(cháng)補短，加以完善，最終幫助他們家庭提升了保險意識，也答應投保這份幾經(jīng)修改的兒童險險種組合。
雖然這份保單的年繳費才數百元，自己從這份保單中所得也是很少，但是他的臉上始終掛著(zhù)笑容，因為他覺(jué)得自己是在為一個(gè)家庭造福，至于自己的所得并不重要。因為心理上的收獲讓自己感到充實(shí)與自豪：保險代理的宗旨就應該先為家庭造福，再為自己造富。哪怕自己造不出富，但只要能為更多家庭造福，自己也會(huì )感受到知足常樂(lè )。作者:文陳植
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現有害或侵權內容，請
點(diǎn)擊舉報。
