馬斯洛需求層次理論
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審閱專(zhuān)家何清華
馬斯洛（1968）認為，人的需要由生理的需要、安全的需要、歸屬與愛(ài)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現的需要五個(gè)等級構成。馬斯洛需要層次理論（hierarchical theory of needs）是關(guān)于需要結構的理論，影響較大。馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，其不僅是動(dòng)機理論，同時(shí)也是一種人性論和價(jià)值論。
中文名馬斯洛需要層次理論
外文名hierarchical theory of needs
提出人馬斯洛
時(shí)間1968年
理論流派人本主義
快速
導航
基本觀(guān)點(diǎn)① 五種需要是最基本的，與生俱來(lái)的，構成不同的等級或水平，并成為激勵和指引個(gè)體行為的力量。[1]② 低級需要和高級需要的關(guān)系：馬斯洛認為需要層次越低，力量越大，潛力越大。隨著(zhù)需要層次的上升，需要的力量相應減弱。高級需要出現之前，必須先滿(mǎn)足低級需要。在從動(dòng)物到人的進(jìn)化中，高級需要出現得比較晚，嬰兒有生理需要和安全需要，但自我實(shí)現需要在成人后出現；所有生物都需要食物和水分，但是只有人類(lèi)才有自我實(shí)現得需要。[1]③ 低級需要直接關(guān)系個(gè)體得生存，也叫缺失需要（deficit ordeficiency need），當這種需要得不到滿(mǎn)足時(shí)直接危及生命；高級需要不是維持個(gè)體生存所絕對必須的，但是滿(mǎn)足這種需要使人健康、長(cháng)壽、精力旺盛，所以叫做生長(cháng)需要（growth need）。高級需要比低級需要復雜，滿(mǎn)足高級需要必須具備良好的外部條件：社會(huì )條件、經(jīng)濟條件、政治條件等。[1]④ 馬斯洛看到低級需要和高級需要的區別，要滿(mǎn)足高級需要，必須先滿(mǎn)足低級需要但是并不絕對對立。在人的高級需要產(chǎn)生以前，低級需要只要部分的滿(mǎn)足就可以了。例子：為實(shí)現理想，不惜犧牲生命，不考慮生理需要和安全需要。[1]⑤ 個(gè)體對需要的追求有所不同，有的對自尊的需要超過(guò)對愛(ài)和歸屬的需要。[1]理論評價(jià)馬斯洛需要層次理論在現代行為科學(xué)中占有重要地位。馬斯洛需要層次理論是管理心理學(xué)中人際關(guān)系理論、群體動(dòng)力理論、權威理論、需要層次理論、社會(huì )測量理論的五大理論支柱之一。[2]馬斯洛需要層次理論被行為科學(xué)所吸取，并成為行為科學(xué)的一個(gè)重要理論問(wèn)題。[2]理論內容具體理論具體內容[1]：生理的需要（physiological need）：食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。例子：當人落水時(shí)，空氣重要，體會(huì )到自尊和愛(ài)就沒(méi)那么重要了。安全需要（safety need）:人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例子：人們希望得到安定的工作或者參與各種保險。歸屬和愛(ài)的需要（belongingness and love need）：一個(gè)人要求與其他人建立感情的聯(lián)系或關(guān)系。例子：結交朋友、追求愛(ài)情尊重的需要（esteem need）:自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價(jià)值，使得自己更有能力，更有創(chuàng )造力。缺乏自尊，使人自卑，沒(méi)有足夠信心去處理問(wèn)題。自我實(shí)現的需要（self -actualization need）:人們追求實(shí)現自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實(shí)現的形式是不一樣的，每個(gè)人都要機會(huì )去完善自己的能力，滿(mǎn)足自我實(shí)現的需要。理論應用一、生理需要應用生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。例如：當一個(gè)人很饑餓時(shí)，那么他極需要食物。假設人需要工作的薪酬來(lái)生存，以生理需求來(lái)激勵下屬。激勵措施：增加工資、改善勞動(dòng)條件、給予更多的業(yè)余時(shí)間和工間休息、提高福利待遇。二、安全需要應用安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例如：一個(gè)工作者居無(wú)定所，四處漂泊。激勵措施：強調規章制度、職業(yè)保障、福利待遇，并保護員工不致失業(yè)，提供醫療保險、失業(yè)保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。三、歸屬和愛(ài)的需要的應用歸屬和愛(ài)的需要（belongingnessand love need）：一個(gè)人要求與其他人建立感情的聯(lián)系或關(guān)系。社交需要應用例如：人們積極社交，結交朋友，追求愛(ài)情激勵措施：提供同事間社交往來(lái)機會(huì )，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關(guān)系，開(kāi)展有組織的體育比賽和集體聚會(huì )。四、尊重需要應用尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價(jià)值，使得自己更有能力，更有創(chuàng )造力。缺乏自尊，使人自卑，沒(méi)有足夠信心去處理問(wèn)題。例如：努力讀書(shū)讓自己成為醫生、律師來(lái)證明自己在這社會(huì )的存在和價(jià)值激勵措施：公開(kāi)獎勵和表?yè)P，強調工作任務(wù)的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發(fā)榮譽(yù)獎?wù)?、在公司刊物發(fā)表文章表?yè)P、優(yōu)秀員工光榮榜。五、自我實(shí)現需要應用自我實(shí)現的需要（self -actualization need）:人們追求實(shí)現自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實(shí)現的形式是不一樣的，每個(gè)人都要機會(huì )去完善自己的能力，滿(mǎn)足自我實(shí)現的需要。例如：運動(dòng)員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己；一位企業(yè)家，真心認為自己所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)能為這社會(huì )帶來(lái)價(jià)值，而為了比昨天更好而工作。激勵措施：設計工作時(shí)運用復雜情況的適應策略，給有特長(cháng)的人委派特別任務(wù)，在設計工作和執行計劃時(shí)為下級留有余地。應用實(shí)例了解員工的需要是應用需要層次論對員工進(jìn)行激勵的一個(gè)重要前提。在不同組織中、不同時(shí)期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿(mǎn)差異性，而且經(jīng)常變化。因此，管理者應該經(jīng)常性地用各種方式進(jìn)行調研，弄清員工未得到滿(mǎn)足的需要是什么，然后有針對性地進(jìn)行激勵。馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現需要五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)消費者滿(mǎn)意（CS）戰略的角度來(lái)看，每一個(gè)需求層次上的消費者對產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同的需求層次。將營(yíng)銷(xiāo)方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。根據五個(gè)需要層次，可以劃分出五個(gè)消費者市場(chǎng)：1． 生理需要→滿(mǎn)足最低需求層次的市場(chǎng)，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2．安全需要→滿(mǎn)足對“安全”有要求的市場(chǎng)，消費者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響3． 歸屬和愛(ài)的需要→滿(mǎn)足對“交際”有要求的市場(chǎng)，消費者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4． 尊重需要→滿(mǎn)足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5． 自我實(shí)現需要→滿(mǎn)足對產(chǎn)品有自己判斷標準的市場(chǎng)，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿(mǎn)足。經(jīng)濟學(xué)上，“消費者愿意支付的價(jià)格≌消費者獲得的滿(mǎn)意度”，也就是說(shuō)，同樣的洗衣粉，滿(mǎn)足消費者需求層次越高，消費者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競爭，總是越低端越激烈，價(jià)格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺(jué)不到其他層次的“滿(mǎn)意”，愿意支付的價(jià)格當然也低。理論評價(jià)積極方面1．馬斯洛提出人的需要有一個(gè)從低級向高級發(fā)展的過(guò)程，這在某種程度上是符合人類(lèi)需要發(fā)展的一般規律的。2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個(gè)時(shí)期，都有一種需要占主導地位，而其他需要處于從屬地位。這一點(diǎn)對于管理工作具有啟發(fā)意義。3．馬斯洛需要層次論的基礎是他的人本主義心理學(xué)，人的內在力量不同于動(dòng)物的本能，人要求內在價(jià)值和內在潛能的實(shí)現乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng )造性的。消極方面1．需要層次理論存在著(zhù)人本主義局限性。2．人的動(dòng)機是行為的原因，而需要層次理論強調人的動(dòng)機是由人的需求決定的。3．需求歸類(lèi)有重疊傾向。4．需要層次理論具有自我中心的傾向。5．需要滿(mǎn)足的標準和程度是模糊的。
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