為了與客戶(hù)成交，達到銷(xiāo)售目的。應根據不同客戶(hù)、情況、環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權，盡快達成交易。只要趁著(zhù)客戶(hù)購買(mǎi)欲望還強烈時(shí)鼓勵他購買(mǎi)，成交機會(huì )仍然很大。下面介紹提升率成交的12種技巧，應針對不同的客戶(hù)靈活使用。
1優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法。是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
1）讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴，很不一般。
2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。
3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤?huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪你。
2二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B的”問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是現金？”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應。切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
4總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
5激將法
激將法是利用客戶(hù)好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。一對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)“東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手。但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走”。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐。平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨?！?/p>
7惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定，一般可以從這幾方面去做：
1）限數量。類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
2）限時(shí)間。主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
3）限服務(wù)。主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
4）限價(jià)格。主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
8步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！眱?yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就該像您這么慎重。您對這個(gè)產(chǎn)品很有興趣吧，不然不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：”我只是出于好奇，想了解一下你考慮什么。是我公司的信譽(yù)度嗎？”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦不，怎么會(huì )呢？”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
9協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選。在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員要改變策略，暫不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也贏(yíng)得了訂單。
10欲擒故縱法
有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是遲遲不做決定。這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心購買(mǎi)。
11特殊待遇法
有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總要求特殊待遇。例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：”王先生，您是我們的大客戶(hù)。這樣吧……”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
12講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心產(chǎn)品某方面問(wèn)題。你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)試開(kāi)半年再說(shuō)。但沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么……”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度展就好像讓客戶(hù)親身感受。
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