NLP導讀：在銷(xiāo)售領(lǐng)域，推薦是圣杯。如果有客戶(hù)幫你推薦給他們的朋友或同事，銷(xiāo)售進(jìn)程就會(huì )變得更容易。那么，如何讓你的客戶(hù)幫你推銷(xiāo)，Fuggetta給出了五條建議。
利用你的網(wǎng)站和社交網(wǎng)絡(luò )獲得容易成功的推薦銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售領(lǐng)域，推薦是圣杯。如果有客戶(hù)將你推薦給他們的朋友或者同事的話(huà)，那么銷(xiāo)售進(jìn)程就會(huì )變得容易得多。
《BrandAdvocates:TurningEnthusiasticCustomersIntoaPowerfulMarketingForce》的作者RobFuggetta認為，在理想情況下，你希望把最好的客戶(hù)變成你的“銷(xiāo)售志愿軍”。
最近和Fuggetta（Fuggetta也是Zuberance公司的領(lǐng)導者）談?wù)撏扑]銷(xiāo)售的時(shí)候，他給了我下面五個(gè)建議：
1．找出你最好的客戶(hù)。
首先，在你目前的客戶(hù)中找出那些可能變成你的“銷(xiāo)售志愿軍”的人。利用你的網(wǎng)站、博客、新聞列表或者其他的客戶(hù)接觸工具詢(xún)問(wèn)以下問(wèn)題：
從0分到10分，你在多大程度上可能將我們的公司或者產(chǎn)品推薦給別人？
任何回答“9分”或者“10分”的客戶(hù)都可能成為Fuggetta所稱(chēng)的“品牌擁護者”?！捌放茡碜o者”能夠幫助你向其他人推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。找出這些客戶(hù)的聯(lián)系方式，你就踏上了獲取這些容易成功的推薦銷(xiāo)售之路。
2．讓你最好的客戶(hù)能夠很容易地發(fā)表評價(jià)。
一旦你確定了潛在的品牌擁護者，就邀請他們在消費者評價(jià)網(wǎng)站（例如Yelp、Amazon、BestBuy）上寫(xiě)下對你的公司和你的產(chǎn)品的評價(jià)，為他們提供這些評價(jià)網(wǎng)站上合適頁(yè)面的鏈接。
Fuggetta表示，在回答“9分”或者“10分”的客戶(hù)里，大約有20%的人會(huì )寫(xiě)評價(jià)。因此，如果你有擁有10000名客戶(hù)，其中2000人回答了“9分”或者“10分”，那么你就會(huì )有400份客戶(hù)評價(jià)。這是已經(jīng)是相當多的評價(jià)了。
客戶(hù)評價(jià)有兩方面的意義。首先，對于新買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，客戶(hù)評價(jià)讓你的產(chǎn)品看起來(lái)更有吸引力，因為客戶(hù)更容易受到其他客戶(hù)看法而不是你的廣告或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。其次，當現有的客戶(hù)對你的產(chǎn)品給予公開(kāi)評價(jià)的時(shí)候，他們也更有可能完成下面三個(gè)步驟。
3．鼓勵你最好的客戶(hù)寫(xiě)下他們的感言。
評論描述的是產(chǎn)品以及它是如何工作的。感言則是關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品如何在客戶(hù)或者客戶(hù)的企業(yè)中是如何“改變世界”的個(gè)人故事。（想想“柯達一刻”）作為銷(xiāo)售工具來(lái)說(shuō)，感言比評價(jià)有用得多，因為故事往往會(huì )留在人們的腦海里。
Fuggetta舉了一家餐館的例子，這家名為Rubio的餐館以銷(xiāo)售大魚(yú)炸玉米餅聞名。盡管Rubio在Yelp上有非常多的評價(jià)，但是最讓人難忘的卻是一名女子的故事，該名女子在這家餐館里吃大魚(yú)玉米餅的時(shí)候開(kāi)始分娩，因此她將自己的女兒取名為Ruby。
當然，當你得到了一個(gè)感言的時(shí)候，你會(huì )把它放到你的網(wǎng)站上。然而，如果客戶(hù)把感言放在他們的Facebook主頁(yè)上的話(huà)，特別是如果他們愿意在其中添加通往你的網(wǎng)站的鏈接的時(shí)候，它就會(huì )變成一個(gè)更強大的銷(xiāo)售工具。
4．邀請你最好的客戶(hù)回答目標客戶(hù)的問(wèn)題。
目標客戶(hù)在采購之前通常都會(huì )問(wèn)一些問(wèn)題。盡管你的銷(xiāo)售團隊能夠回答這些問(wèn)題，但是如果問(wèn)題的答案是來(lái)自你現有的一位客戶(hù)的話(huà)，目標客戶(hù)會(huì )更認真對待它們。下面是實(shí)現這一目標的兩種方法。
最便宜的方法是建立一個(gè)支持論壇，在這個(gè)論壇里客戶(hù)可以回答問(wèn)題。這里的訣竅在于對于目標客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這個(gè)論壇一定要很容易注冊，也很容易提問(wèn)。而且，你還必須留神論壇里的內容，提防心懷不滿(mǎn)的客戶(hù)在里面說(shuō)你的壞話(huà)。
更好的方法是在你的網(wǎng)站上放一個(gè)條幅廣告：“有問(wèn)題？問(wèn)問(wèn)我們的客戶(hù)吧！”然后當目標客戶(hù)點(diǎn)擊這個(gè)條幅的時(shí)候，你的網(wǎng)站會(huì )把請求發(fā)送給你的品牌擁護者網(wǎng)絡(luò )（當然是那些已經(jīng)同意你這樣做的客戶(hù)），這樣無(wú)論誰(shuí)在線(xiàn)都可以回答這些問(wèn)題了。
Fuggetta表示用這種方式，利用現有客戶(hù)作為擁護者讓Zuberance公司的一個(gè)客戶(hù)獲得了驚人的銷(xiāo)售轉化率——25%。換句話(huà)說(shuō)，平均每四位向現有客戶(hù)提問(wèn)的目標客戶(hù)中，就會(huì )有一個(gè)人購買(mǎi)了他們的產(chǎn)品！
5．給你最好的客戶(hù)提供優(yōu)惠信息以便分享。
一旦你開(kāi)發(fā)了你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，你就能夠讓他們把你的產(chǎn)品推薦給朋友和同事，就好像他們在各種自己喜歡的社交網(wǎng)絡(luò )平臺上分享可愛(ài)的貓咪的視頻和有趣的新聞一樣。
這些優(yōu)惠可以包括特別折扣和優(yōu)惠（適用于消費產(chǎn)品），也可以是白皮書(shū)和網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )的邀請（對于B2B的產(chǎn)品。）這里的竅門(mén)是讓你的優(yōu)惠便于分享，并且有一種簡(jiǎn)便的方法讓你的擁護者們了解到這個(gè)信息的到來(lái)。
有趣的是，如果客戶(hù)沒(méi)有因為分享這種機會(huì )得到任何補償的時(shí)候，這種做法會(huì )更為有效。事實(shí)證明為現有客戶(hù)提供特別禮物或者折扣會(huì )讓他們的推薦變得不是那么有必要。
聯(lián)系客服
