零售店商品組合的基本方法，把次序明確下來(lái)，先得要有商品組合，確定商品類(lèi)別后，然后才是選品。
先說(shuō)說(shuō)這個(gè)商品組合
如果每個(gè)商品，既有利潤，又有銷(xiāo)量，而且牌子響，不用店家費力推銷(xiāo)，顧客進(jìn)來(lái)就會(huì )指明購買(mǎi)，那就太好了?？墒?，在現實(shí)中，幾乎沒(méi)有這樣完美的商品。每樣商品都是有局部的優(yōu)勢，同時(shí)也存在一些短板。諸如利潤高的商品，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷(xiāo)量很低；跑量大的名牌商品，往往價(jià)格已經(jīng)透明化了，利潤也就很薄。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是好賣(mài)的不賺錢(qián)，賺錢(qián)的又不好賣(mài)。
這個(gè)問(wèn)題怎么解決？就是商品組合，通過(guò)每個(gè)商品本身的不同特點(diǎn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，取長(cháng)補短、形成合力，在吸客、銷(xiāo)量、利潤等因素之間取得一個(gè)平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據一定的比例進(jìn)行組合，才能燒出好味道。
做商品組合，首先就要明確每樣的商品基本功能，常見(jiàn)的商品功能定位如下：
就是對顧客會(huì )產(chǎn)生一定吸引力的商品。例如著(zhù)名品牌的暢銷(xiāo)商品（老干媽辣醬、可口可樂(lè )）；或是商品本身具備足夠的吸引力（商品本身外形獨特、功能先進(jìn)等）；或是價(jià)格超低的日常消費品（例如大賣(mài)場(chǎng)一塊錢(qián)一斤的雞蛋、九塊錢(qián)一只的燒雞、五毛錢(qián)一節的電池）。這類(lèi)商品，不需要店家特別做宣傳，商品本身就對顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進(jìn)店。
屬于剛性需求類(lèi)商品，顧客對此商品較為熟悉，并且已經(jīng)形成購買(mǎi)習慣，會(huì )重復購買(mǎi)，銷(xiāo)售量較為穩定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買(mǎi)的，且會(huì )持續購買(mǎi)。
這個(gè)簡(jiǎn)單，就是利潤豐厚的商品，老板就指望靠這些商品賺錢(qián)。
商品自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某個(gè)商品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機店里的新款蘋(píng)果手機，煙酒店里的茅臺五糧液。
通俗點(diǎn)說(shuō)，這些商品就是屬于炮灰類(lèi)商品。壓根就沒(méi)指望這個(gè)商品掙錢(qián)，而是用來(lái)和競爭對手打仗的，攻擊競爭對手的主打商品，或是轉移顧客的注意力，避免將價(jià)格戰之火，燒到自己的利潤商品上。
所謂培養商品，就是當前銷(xiāo)量較低，但未來(lái)發(fā)展前景不錯，值得花費時(shí)間和精力來(lái)培養的商品。
上述就是常見(jiàn)的六大類(lèi)商品功能概述，各自商品的功能不一樣，銷(xiāo)量不一樣，所能帶來(lái)的利潤也不一樣，需要通過(guò)一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷(xiāo)量和利潤。那么，這六大類(lèi)商品，得要通過(guò)一個(gè)什么樣的結構整合在一起呢？
在結構確定之后，各類(lèi)商品就涉及到一個(gè)比重的問(wèn)題了，也就是什么樣的商品，占比設定在多少比較合適，常規的商品比重如下，可供參考：
商品類(lèi)型 參考銷(xiāo)量占比值
吸客商品或帶貨商品 40-50%
高利潤商品 20-30%
培養商品 10-20%
高知名度商品 5-10%
競爭商品 5-10%
當然，不管這商品比重怎么設置，最終的目的都是為了利潤，不同的商品類(lèi)別，所承擔的利潤貢獻比例是不一樣的，常規利潤占比結構如下：
商品類(lèi)型 參考利潤占比值
吸客商品或帶貨商品 30-50%
高利潤商品 20-30%
培養商品 10-20%
高知名度商品 5-10%
競爭商品 -10---0%（無(wú)利潤，或是略虧）
畢竟每家店的資金有限，庫位面積也有限，需要設定一個(gè)對應的庫存量：
商品類(lèi)型 銷(xiāo)售頻率/每天 需要保持多少天的庫存量 正常庫存值設定
吸客商品或帶貨商品
高利潤商品
培養商品
高知名度商品
競爭商品
若不想這么復雜，還有一種簡(jiǎn)單商品組合的考慮因素，就是價(jià)格帶模式，同一品類(lèi)的商品，需要設置不同的價(jià)格帶，來(lái)滿(mǎn)足不同層級的消費者需求，主要設計因素就是兩個(gè)，價(jià)格帶的范疇，以及每個(gè)價(jià)格帶的比重：
價(jià)格帶區間（例） 商品比重（例） 對應的商品類(lèi)型
10—30元 5%-10%
30-60元 20-40%
60-100元 30-40%
100-300元 10%-20%
300元以上 5-10%
難度最大的商品組合設計，就是按照商品的特性來(lái)設計商品組合，這需要老板對消費者的購買(mǎi)行為習慣，以及商品品類(lèi)非常的熟悉才行，所謂商品的特性組合，即是以消費者群體中各類(lèi)需求特性劃分為基礎，圍繞滿(mǎn)足消費者特性，來(lái)進(jìn)行商品組合設計。
商品特性類(lèi)別（例） 商品比重（例） 對應的商品類(lèi)型
普通消費 30%-40%
應急/備用 10%--15%
面子/排場(chǎng) 20%--30%
專(zhuān)業(yè)級 10--20%
創(chuàng )新/個(gè)性化 5%--10%
這里要特別說(shuō)明一下，為什么要設置培養商品，因為絕大多數商品都會(huì )經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段，即明星商品、現金商品、廋狗商品，隨著(zhù)銷(xiāo)量的上升，價(jià)格就會(huì )出現透明度，竄貨量放大，或是會(huì )被競爭對手當成競爭商品，價(jià)格走低，盈利能力持續下降，最終變成廋狗商品。所以，要開(kāi)始培養商品，成為未來(lái)的利潤貢獻商品。
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這商品組合的框架做完了，接下來(lái)就得要往里面填充具體的商品了。那么，究竟選擇哪些商品裝配到對應的商品組合位置上去呢？這里有個(gè)最基本的原則就是“匹配”，也就是沒(méi)有絕對的好商品與壞商品，而是匹配的商品，匹配什么？
1，匹配當地的消費者群體
2，匹配自己的銷(xiāo)售能力
我們先從這個(gè)匹配當地的消費者群體說(shuō)起，不同的消費者群體，對各類(lèi)型商品的功能認可度是不一樣的。甚至，在同一個(gè)城市，在不同的社區，消費者的層次和消費能力都是有區別的，需要不同的商品組合來(lái)匹配。例如糧油店里的橄欖油，在普通社區里，可能就被定位成培養商品，而在高端社區，橄欖油就是帶貨商品了。那么，這個(gè)商品組合的具體設計時(shí)，可以通過(guò)哪些技術(shù)手段來(lái)實(shí)現呢？
1，考察當地經(jīng)營(yíng)多年的同類(lèi)門(mén)店，這些老店的商品結構，也是在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，逐步調整和沉淀下來(lái)的，較為貼近當地市場(chǎng)的實(shí)際情況。
2，考察當地的大賣(mài)場(chǎng)，尤其是國際性大賣(mài)場(chǎng)，當前國際大賣(mài)場(chǎng)大多采取了品類(lèi)管理，針對每個(gè)賣(mài)場(chǎng)所處的商圈，進(jìn)行了消費者群體結構調查，再依據相關(guān)的調查數據，設定每個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同商品類(lèi)別的商品結構和比重。比私營(yíng)門(mén)店靠經(jīng)營(yíng)歷史沉淀得來(lái)的商品結構，效率更高，更專(zhuān)業(yè)。
3，老板自己親自執行的市場(chǎng)調研，通過(guò)走訪(fǎng)門(mén)店所在商圈的基本情況。例如社區的數量、等級、周邊商業(yè)機構的消費特點(diǎn)與層級，大型企事業(yè)的數量，大中型零售消費企業(yè)的狀況，主要街道的客流量等情況，來(lái)綜合分析判斷。
再有就是與老板自己賣(mài)貨能力的匹配，通過(guò)走訪(fǎng)當地的同類(lèi)門(mén)店，可以很快看到初步的商品結構。但是，這是人家的商品結構，人家能玩得轉，不代表你也玩得轉，這就涉及到老板自己的銷(xiāo)售能力了，若是老板本人不親自值守在店里，而是靠員工來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售工作的，還得涉及到員工的銷(xiāo)售能力，乃至老板的技術(shù)輔導和人事管理能力。例如在商品組合中，設定了高利潤的高端商品。但是，你會(huì )賣(mài)這些高端商品嗎？例如煙酒店老板都知道進(jìn)口紅酒利潤高，也紛紛引進(jìn)。但是，有些老板連進(jìn)口紅酒的容量標記都搞不清楚，什么是ML，什么是CL還沒(méi)分出來(lái)，顧客一問(wèn)三不知，這就水平還賣(mài)啥紅酒，趁早歇了吧?？偠灾?，若是不具備對應的銷(xiāo)售能力，即便設置了商品組合，也是空的。再打個(gè)比方，這選商品就是選賺錢(qián)的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉，不然就會(huì )傷著(zhù)自己。所以，這個(gè)事還得量力而行，自己能玩得轉的商品組合，才是有實(shí)際意義的商品組合。
在商品組合的設計中，還有幾個(gè)因素需要考慮到的：
消費者的消費習慣一旦養成，改變是一個(gè)很緩慢的過(guò)程，也不是一兩個(gè)零售店的老板就能改變的。所以，老板們在引進(jìn)商品時(shí)，原則上以符合當地消費者當前的消費習慣為主，切忌過(guò)于領(lǐng)先。畢竟，一個(gè)零售店而已，沒(méi)有足夠的能力和實(shí)力，能有效引導當地的消費潮流。這領(lǐng)先一步是先進(jìn)，而領(lǐng)先三步就是先烈了。
這是很多老板的一個(gè)通病，在選購商品時(shí)，以自己的個(gè)人喜好以及個(gè)人消費習慣來(lái)作為商品引進(jìn)的標尺。記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當地的消費者群體。這類(lèi)低級錯誤，是創(chuàng )業(yè)者剛起步經(jīng)常容易犯的毛病。
不管當前某個(gè)商品多么的暢銷(xiāo)，在整體商品結構里，單品的比重不能超過(guò)30%，這是出于安全考慮，萬(wàn)一這個(gè)單品出點(diǎn)問(wèn)題，對全店的生意影響就太大了。
商品組合設計也不是一勞永逸的事，今天的設定，也許只是在今年內有效，明年可能就不行了，得要與時(shí)俱進(jìn)的調整。例如商品占比的調整，該刪減的商品要及時(shí)刪減。
道理說(shuō)了這么多，有些老板也能掌握基本的商品結構設計方法。只是，很難保證腦子一直是清醒狀態(tài)的，經(jīng)常是被上游經(jīng)銷(xiāo)商或是廠(chǎng)家一洗腦，直接就將設定好的商品組合扔在一邊，而是全盤(pán)接受上游經(jīng)銷(xiāo)商或是廠(chǎng)家所提供的商品組合建議，將上游的商品組合，直接當成自己的商品，并且還會(huì )在上游的洗腦教育中，主動(dòng)放棄一些已有商品。這個(gè)問(wèn)題就不是一篇文章能在技術(shù)角度解決的問(wèn)題了，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了。
即便老板自己的腦子是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設計好的路徑一直走下去，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)會(huì )收到各類(lèi)進(jìn)貨政策獎勵、客戶(hù)的意見(jiàn)、突如其來(lái)的一個(gè)大單、當地競爭環(huán)境的變化等等因素、逐漸已經(jīng)背離了當初設定的商品結構。在這個(gè)時(shí)候，老板得要堅持做定期回顧，以早期設定好的商品結構，對應當前的實(shí)際商品結構，分析其中的差異所在，對于這些差異，得要找出原因，是早期的設計有問(wèn)題？還是自己的銷(xiāo)售能力做不到？還是受外界因素影響，出現了偏離。
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