5月14日華商縱橫超市回訪(fǎng)團隊來(lái)到了位于武漢市中百倉儲沿港店。之前這家超市雖位于武漢市城鄉結合部，但緊鄰武漢大型人口密集型企業(yè)武鋼而生意興旺，近年來(lái)隨著(zhù)競爭對手不斷增多，緊鄰中百倉儲開(kāi)店。中百倉儲沿港店的銷(xiāo)售額受到了一定影響，領(lǐng)導層迅速做出應對，對超市內外進(jìn)行全面改造恢復了其“紅鋼城”附近的霸主地位，要是您周六早上去那兒買(mǎi)東西，也許連走都走不動(dòng)。
從外觀(guān)上來(lái)開(kāi)藍色主調的外墻顯得大氣而不俗氣
這是超市改造之前的外觀(guān)，大家覺(jué)得改造后是否更吸引眼球？
門(mén)前擺放大量促銷(xiāo)信息，方便過(guò)往市民觀(guān)看
如果說(shuō)光看超市外的設計布局還屬于傳統范疇的話(huà)，走進(jìn)超市里卻立刻有了耳目一新的感覺(jué)?？催@位大姐熟練操作自動(dòng)收銀機的模樣，顯然不是第一次操作。目前這種自動(dòng)收銀機的使用范圍還不是很廣泛，還需與傳統收銀相結合，但后期前景廣闊。說(shuō)實(shí)話(huà)，目前擺個(gè)一臺兩臺自動(dòng)收銀機象征意義遠大于實(shí)際意義，但這一臺兩臺的自動(dòng)收銀機必須要有，這樣才能提升超市的檔次，間接也體現顧客的檔次。通過(guò)培養顧客使用自動(dòng)收銀機的習慣，逐漸用機器取代人工收銀，最終達到減員增效的目的。
另一項不得不說(shuō)的高端電子設備就是這個(gè)生鮮食品追溯查詢(xún)終端，說(shuō)實(shí)話(huà)，有多少人會(huì )真正去查呢？但這電子設備往這一擺，就能顯示這家超市對自身生鮮產(chǎn)品質(zhì)量的信心。
飲料無(wú)疑是進(jìn)行開(kāi)箱陳列最好的商品，這里沒(méi)有進(jìn)行簡(jiǎn)單的量感陳列，而是在果粒橙陳列附近放置了兩棵橘子樹(shù)的道具，達到了生動(dòng)化陳列的目的。
同樣，將牛奶進(jìn)行開(kāi)箱陳列，放置了一只奶牛道具也使陳列生動(dòng)化不少。
重點(diǎn)是上面的百歲山礦泉水，放置一個(gè)冰山道具是否使您購買(mǎi)欲望大增？
合理利用燈光聚集鮮艷的商品也有助于銷(xiāo)售
將袋裝食品打開(kāi)后的模樣以圖片的形式展現出來(lái)是否使您食欲大增？
立柱，拐角等死角完全可以簡(jiǎn)單裝飾并且利用起來(lái)，節省銷(xiāo)售區域。
緊急疏散圖與消防用品也可放進(jìn)立柱，減少非銷(xiāo)售區域
時(shí)時(shí)刻刻保持這樣光鮮亮麗的陳列是如何做到的？
不僅僅是光線(xiàn)充足
生鮮商品時(shí)刻保持光鮮亮麗的秘訣就在于員工隨時(shí)將殘次品清理出陳列堆位，生鮮品因其特殊性，一個(gè)爛的不清理，不久就會(huì )全爛了。這時(shí)候就需要“壯士斷腕”。當然一些賣(mài)相不好但還能食用的生鮮品可降價(jià)迅速賣(mài)出，加快生鮮品周轉速率。
為什么有的超市大家都覺(jué)得便宜，但同樣類(lèi)型的超市大家都覺(jué)得貴呢？難道說(shuō)有些超市進(jìn)價(jià)真的比其他超市便宜很多嗎？
其實(shí)除了像永輝、大潤發(fā)或家樂(lè )福、沃爾瑪這些全國性大型超市以外，其他超市的議價(jià)能力都是差不多的。有些超市低價(jià)的秘訣又在哪？
其實(shí)所有商品按進(jìn)價(jià)普遍提價(jià)10%—20%進(jìn)行銷(xiāo)售是最愚蠢的一種做法。這樣會(huì )讓顧客覺(jué)得你這所有的商品都比較貴。如果按進(jìn)價(jià)來(lái)賣(mài)利潤哪來(lái)？
我們應當將商品進(jìn)行分類(lèi)，將日常生活用品按進(jìn)價(jià)或略低于進(jìn)價(jià)的商品進(jìn)行銷(xiāo)售，使得顧客產(chǎn)生這家超市所銷(xiāo)售的商品普遍便宜的印象。將非日常生活商品按進(jìn)價(jià)提價(jià)30-40進(jìn)行銷(xiāo)售，補上日常生活用品因低價(jià)銷(xiāo)售所產(chǎn)生的利潤差。因為非日常生活用品的價(jià)格顧客不會(huì )刻意去關(guān)注，提價(jià)不會(huì )對銷(xiāo)售產(chǎn)生太大影響。
大家看到下面這個(gè)品牌的橄欖油，在進(jìn)口商品中是暢銷(xiāo)商品，它的價(jià)格就與各大超市保持一致甚至略微便宜。這就是它用來(lái)吸引客流的商品。
再看這個(gè)進(jìn)口商品，這家超市標價(jià)是16.9元。遠遠高于家樂(lè )福等大型超市。這就是它用來(lái)賺取利潤的商品。當然，每家超市根據自身情況會(huì )有不同的利潤商品，這種商品因參照物少，大多數顧客不會(huì )認為它價(jià)格高于其他超市，賣(mài)高價(jià)所產(chǎn)生的負面影響遠遠小于日常用品。
在這次超市回訪(fǎng)中我們可以看到，一家超市想要生意火爆
① 先天性決定因素是否緊鄰人口聚居區
② 超市內是否有吸引眼球的亮點(diǎn)
③ 生動(dòng)化的陳列
④ 合理的商品布局
⑤ 隨時(shí)保持備戰狀態(tài)的員工
⑥ 合理的高低價(jià)處理
11月2-5日 我們將會(huì )深入探討民營(yíng)企業(yè)家如何通過(guò)超市升級吸引、留住客戶(hù)。詳情請關(guān)注華商縱橫10周年大慶暨中國零售發(fā)展高峰論壇（總裁班)。共總探討中國之零售將何去何往。。。
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