但我們?yōu)楹芜€是常常會(huì )失去客戶(hù)？
你是否遭遇過(guò)這樣的情況：有一天，你的某個(gè)大客戶(hù)忽然對你說(shuō)，他決定終止和你公司的合作，轉為經(jīng)營(yíng)某競爭品牌的產(chǎn)品；你公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職，接著(zhù)他負責的幾個(gè)客戶(hù)都相繼結束了和你公司的合作；你的已經(jīng)合作三年的一個(gè)客戶(hù)最近居然連續三個(gè)月沒(méi)有進(jìn)貨了……。
在營(yíng)銷(xiāo)手段日益成熟的今天，我們的客戶(hù)仍然是一個(gè)很不穩定的群體，如何來(lái)提高客戶(hù)的忠誠度是我們營(yíng)銷(xiāo)人一直在研討的問(wèn)題?？蛻?hù)的變動(dòng)，往往意味著(zhù)一個(gè)市場(chǎng)的變更和調整，一不小心甚至會(huì )對局部（區域）市場(chǎng)帶來(lái)致命的打擊。如果你是公司的管理者，請務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶(hù)在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運作帶來(lái)不利影響。
客戶(hù)的流失，通常主要出現在以下幾種情況:
1公司人員流動(dòng)導致客戶(hù)流失
這是現今客戶(hù)流失的重要原因之一，特別是公司的高級營(yíng)銷(xiāo)管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應客戶(hù)群的流失。因為職業(yè)特點(diǎn)，如今，營(yíng)銷(xiāo)人員是每個(gè)公司最大最不穩定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當，在他們流失的背后，往往是伴隨著(zhù)客戶(hù)的大量流失。
2競爭對手奪走客戶(hù)。
任何一個(gè)行業(yè)，客戶(hù)畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶(hù)，更是彌足珍稀的，所以往往優(yōu)秀的客戶(hù)自然會(huì )成為各大廠(chǎng)家爭奪的對象。小心，也許你的主要競爭對手現在正在對你的大客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另棲高枝。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋，一有機會(huì )，就會(huì )乘虛而入。
3市場(chǎng)波動(dòng)導致失去客戶(hù)。
企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶(hù)流失的高頻段位，任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì )遭受震蕩，比如高層出現矛盾，比如企業(yè)資金出現暫時(shí)的緊張、比如出現意外的災害等等，都會(huì )讓市場(chǎng)出現波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺(jué)靈敏的客戶(hù)們也許就會(huì )出現倒戈。其實(shí)，在商業(yè)場(chǎng)中，以利為先的絕大多數商人多會(huì )是墻頭草，那邊有錢(qián)可賺就會(huì )倒向哪邊。
4細節的疏忽使客戶(hù)離去
客戶(hù)與廠(chǎng)家是利益關(guān)系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節部門(mén)的疏忽，往往也會(huì )導致客戶(hù)的流失。
某企業(yè)老板比較吝嗇，其一代理商上午匯款50萬(wàn)并親自來(lái)進(jìn)貨，中午企業(yè)卻沒(méi)安排人接待，只叫他去食堂吃了一個(gè)盒飯。代理商覺(jué)得很委屈，回去后就調整經(jīng)營(yíng)策略做起了別的品牌。
5誠信問(wèn)題讓客戶(hù)失去
廠(chǎng)家的誠信出現問(wèn)題，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶(hù)隨意承諾條件，結果又不能兌現，或者返利、獎勵等不能及時(shí)兌現給客戶(hù)，客戶(hù)最擔心和沒(méi)有誠信的企業(yè)合作。一旦有誠信問(wèn)題出現，客戶(hù)往往會(huì )選擇離開(kāi)。
6店大欺客，客戶(hù)不堪承受壓力
店大欺客是營(yíng)銷(xiāo)中的普遍現象，一些著(zhù)名廠(chǎng)家的苛刻的市場(chǎng)政策常常會(huì )使一些中小客戶(hù)不堪重負而離去?；蛘呤切脑诓軤I(yíng)心在漢，抱著(zhù)一定抵觸情緒來(lái)推廣產(chǎn)品。一遇到合適時(shí)機，就會(huì )甩手而去。
7企業(yè)管理不平衡，令中小客戶(hù)離去。
營(yíng)銷(xiāo)人士都知道“80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的客戶(hù)”，很多企業(yè)都設立了大客戶(hù)管理中心，對小客戶(hù)則采取不聞不問(wèn)的態(tài)度。廣告促銷(xiāo)政策也都向大客戶(hù)傾斜，使得很多小客戶(hù)產(chǎn)生心理不平衡而離去。其實(shí)不要小看小客戶(hù)20%的銷(xiāo)售量，比如一個(gè)年銷(xiāo)售額10個(gè)億的公司，照推算其小客戶(hù)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額也有2個(gè)億，且從小客戶(hù)身上所賺取的純利潤率往往比大客戶(hù)高，算下來(lái)絕對是一筆不菲的數目。
8自然流失
有些客戶(hù)的流失屬于自然流失，公司管理上的不規范，長(cháng)期與客戶(hù)缺乏溝通，或者客戶(hù)轉行轉業(yè)等。
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