營(yíng)銷(xiāo)人是接受拒絕最多的，營(yíng)銷(xiāo)人也是面對失敗最多的，因此，個(gè)人的心態(tài)非常重要。 每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的成長(cháng)都來(lái)源于積極的心態(tài)和日復一日的勤于學(xué)習。 營(yíng)銷(xiāo)是每一個(gè)年輕人改善自己的生活，實(shí)現自己夢(mèng)想的機會(huì )！ 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)辛苦的工作，初期的辛苦主要是身體的疲憊，后期的辛苦主要是心理的壓力和 心靈的煎熬！ OPEN YOU HEART! OPEN YOU MIND! TO BE BEST! 營(yíng)銷(xiāo)人成長(cháng)的六大法則 在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域摸爬滾打轉眼就已四年時(shí)間，這對于只爭朝夕的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，應該不算一 個(gè)很短的周期，回想懷揣兩千元錢(qián)出門(mén)闖天涯時(shí)的滿(mǎn)腔激情以及從一個(gè)小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業(yè)生涯 猶如一副無(wú)意中展開(kāi)的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著(zhù)"拋磚引玉" 之交流心態(tài)，遂將自己幾年來(lái)的得失拿來(lái)探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴?！?/span>
法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀.
古語(yǔ)曰：人有所長(cháng)，術(shù)有專(zhuān)攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，大一點(diǎn)時(shí)， 文字功底開(kāi)始見(jiàn)長(cháng)，在校園走向社會(huì )時(shí)，數百篇文學(xué)、新聞作品散見(jiàn)各大報刊，在同學(xué)和 熟人中也謀得過(guò)"小秀才"稱(chēng)號。于是在"寫(xiě)"和"出點(diǎn)子"這兩個(gè)方面頗有些自得，參 加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應聘做一名兼職文案員，幸運的是， 當一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時(shí)，給了我一次機會(huì )。自此，我便從別 人所說(shuō)的"花拳繡腿"中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫(xiě)文案，期 間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒(méi)想到的是，正是因為這份能"寫(xiě)"而形成的獨特優(yōu) 勢，本人在一知名醫藥保健品企業(yè)的數千名應聘者中競聘成功，拿到了本人有史以來(lái)最高月薪2200元，并猛然殺進(jìn)醫藥保健品行業(yè)，進(jìn)入真正的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰領(lǐng)域?；谶@段經(jīng)歷，筆 者認為，在營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯中，應該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來(lái)形成自己 的核心競爭力。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因為一切人和事物 都在不斷的發(fā)展變化中，今天也許在做著(zhù)文案策劃，明天也有可能從頭開(kāi)始要學(xué)著(zhù)做銷(xiāo)售 ，重要的是，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人應該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領(lǐng)導及周邊的 人值得稱(chēng)道的東西，這些"東西"就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼 。至于"磨刀"的過(guò)程，則完全可以因人而異，我們在許多營(yíng)銷(xiāo)界朋友的任一經(jīng)歷片段中 能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營(yíng)銷(xiāo)人在踏上征徐之時(shí)都 會(huì )別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營(yíng)銷(xiāo)人切開(kāi)一道道機遇的口子，并在日后的職業(yè) 生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！
法則之二：以"好眼光"來(lái)跨過(guò)入業(yè)的門(mén)檻
臺灣著(zhù)名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng )業(yè)演講中曾提及到比爾蓋茨所引以自豪的" 好眼光"，的確，比爾蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵國的微軟王國，更重要的是他 在世界范圍內幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )出一個(gè)擁有堅實(shí)技術(shù)壁 壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)， 用獨特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現狀、未來(lái)趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無(wú)疑是 十分必要。筆者當初急欲進(jìn)行醫藥領(lǐng)域時(shí)的心態(tài)如《補鈣產(chǎn)品如何賣(mài)》一文所述，也正是 從"富人買(mǎi)地、窮人賣(mài)藥"這句流傳甚廣的俗語(yǔ)看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到 一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域去開(kāi)始淘金夢(mèng)的。其實(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)的門(mén)檻高低，也正是考驗 營(yíng)銷(xiāo)新手是否具有洞察力眼光的一把標尺。譬如，大眾消費品行業(yè)的入業(yè)門(mén)檻相對可能較 低，但由于產(chǎn)品市場(chǎng)的日趨成熟和理性，分工較細、利潤率不高等客觀(guān)因素將會(huì )導致從業(yè) 者的成長(cháng)空間和薪酬有限。在這一點(diǎn)上我的朋友當中就有許多例子，一位在國內知名食用 調和油制造企業(yè)擔任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷(xiāo)售區域內年銷(xiāo)售額竟能達到2個(gè)億，但 他個(gè)人的年收入竟不超過(guò)4萬(wàn)元，在談到他的晉升空間時(shí)，他坦言在這家企業(yè)他既是起點(diǎn)也 是終點(diǎn)，因為從他干這份工作以來(lái)，其職位、薪水、市場(chǎng)區域都沒(méi)變過(guò)，唯一變化的就是 月銷(xiāo)售額節節攀升（按他們總部的說(shuō)法，銷(xiāo)售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視 廣告的狂轟亂炸，當然還有就是他所在銷(xiāo)售區域經(jīng)銷(xiāo)商的配合），在談到行業(yè)選擇時(shí)，他 有一些悔意，說(shuō)自己不該進(jìn)入一個(gè)人力資源密集的行業(yè)，因為想一想，如果連初中都沒(méi)畢 業(yè)的人員都可以進(jìn)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會(huì )涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這 茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些 表面上看來(lái)技術(shù)門(mén)檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（ 大專(zhuān)生），他原本是學(xué)國際貿易專(zhuān)業(yè)，但在擇業(yè)時(shí)卻進(jìn)入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng) 過(guò)短期培訓后擔任下面辦事處的業(yè)代，專(zhuān)門(mén)為國內通信運營(yíng)商提供光纖和數字配線(xiàn)架， 一年過(guò)后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時(shí)間里，他 的個(gè)人合法收入已突破30萬(wàn)元。由此可知，營(yíng)銷(xiāo)人特別是初涉營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的新手，在擇業(yè)時(shí) 不妨用逆向思維的方式來(lái)推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢 ，也許當你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí)，你不妨 選擇回避；而當眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續堅持?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)人從自身發(fā)展的 角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí)，我們認為應關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來(lái)的 利潤率是否較高；該行業(yè)對從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結合自身的優(yōu)勢在該行業(yè) 最適合做什么；
法則之三：在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在
在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠的還是前輩朋友跟我所說(shuō)的那句警言："在公眾場(chǎng)合 如果你始終沉默，99％的人會(huì )忽視你的存在。"筆者在從事?tīng)I銷(xiāo)工作之前乃一介文弱書(shū)生 ，天生的內斂性格就決定自己是一個(gè)喜歡躲在一個(gè)角落里悄悄做事的人。記得以前不管是 在開(kāi)會(huì )還是與朋友聚會(huì )，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是 我旁邊左右兩人，故真正有機會(huì )跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。 這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說(shuō)起這句話(huà)時(shí)，我方如夢(mèng)初醒，并試圖一點(diǎn)點(diǎn) 去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對我的巨大變化感受最深，他們都說(shuō)我從"一個(gè)膽 小的小伙變成了一個(gè)膽大的家伙"、"從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長(cháng)嘯的西 北狼"（筆者當時(shí)在西安一家知名的醫藥企業(yè)里工作）。我至今對第一次沒(méi)有任何準備卻 強迫自己走上一次中型會(huì )議的講臺時(shí)之情景歷歷在目：當時(shí)大家誰(shuí)也沒(méi)有想到我要發(fā)言， 因為這是我自己剛剛向主持人爭取到的一個(gè)自由發(fā)言機會(huì )?？僧斘艺驹谥v臺上，數百雙目 光讓我的大腦一片空白，我一時(shí)竟不知要說(shuō)什么，腿也開(kāi)始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己 此時(shí)最真實(shí)的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因為我心里明白大家此時(shí)都已看出我的緊張，我為 什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話(huà)語(yǔ)隨我并不急促的語(yǔ)調在會(huì )場(chǎng)里響起，眾人對我如 凈水般的真實(shí)及這份莫名的勇氣報以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公 眾場(chǎng)合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來(lái)，并以宏亮的 聲音向眾人表述自己的觀(guān)點(diǎn)，以證實(shí)自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對我工作 業(yè)績(jì)和個(gè)人職業(yè)生涯的成長(cháng)影響深遠，在工作中我主持的會(huì )議越來(lái)越多，同事和朋友對我 的了解也越來(lái)越全面，在兩年前的一次年終先進(jìn)工作者評選中，公司全體同事以無(wú)記名投 票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持?，F在回顧一下，營(yíng)銷(xiāo)人如果連一份向眾 人告知自身存在的勇氣都沒(méi)有，而去談什么市場(chǎng)調研、產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)疑顯得蒼白而可笑。營(yíng) 銷(xiāo)人在向別人推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先應該推銷(xiāo)出自己，讓別人始終正視 你的存在?！?/span>
法則之四：在變動(dòng)中尋求攀升的階梯
發(fā)展是硬道理，這對于正快速成長(cháng)的年輕營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)又是一門(mén)學(xué)問(wèn)。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做 ，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在幾年的營(yíng)銷(xiāo)工作中，我又積累了兩個(gè)小 小的心得：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機會(huì )；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營(yíng) 銷(xiāo)人也就應該注意觀(guān)察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；我就是在一次小小的變動(dòng)中由策劃人 而轉變?yōu)殇N(xiāo)售人的，當時(shí)公司讓我去下面的辦事處組織實(shí)施廣告投放，但到了市場(chǎng)上才發(fā) 現產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況很不妙，職業(yè)責任心促使我認真地去做了一周的市場(chǎng)調研，結果我發(fā)現 ，產(chǎn)品銷(xiāo)量上不去并非廣告投放量不夠，主要是在終端布點(diǎn)、產(chǎn)品生動(dòng)化、業(yè)務(wù)人員和促 銷(xiāo)人員管理存在著(zhù)較多的漏洞，當我向辦事處負責人指出這些主觀(guān)因素時(shí)，他竟意外地提 出辭職，說(shuō)公司既然不想投入，那有什么做頭呢？我再三解釋公司的政策，仍未能使他回 心轉意。公司接到我的緊急匯報后，情急之下一紙調令，便將我定為"看守辦事處"經(jīng)理 。此時(shí)一股不服輸的勁頭，讓我決定帶著(zhù)留下來(lái)的業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)員來(lái)一次東山再起，雖然我 此前一直都沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，但我相信"認真學(xué)習"和"團隊的榜樣"這幾個(gè)字將讓我擁有 全新的體驗。一個(gè)南方人白天身著(zhù)單衣在東北零下二三十度的冰天雪地里走終端，晚上則 組織幾位業(yè)務(wù)骨干在一起研討對策，我用自己的敬業(yè)和勤勉贏(yíng)得了業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員甚至店 員的信賴(lài)。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，我們銷(xiāo)售區域內的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)，比一個(gè)月前的銷(xiāo)量 竟然番了五倍?？偛孔屛一厝ナ雎殨r(shí)，辦事處所有與我共事的伙伴們都依依不舍地流淚了 。一個(gè)月后，當我再一次回到自己親歷實(shí)戰過(guò)的區域時(shí)，我已是以總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理的身 份來(lái)指導市場(chǎng)操作了。第二、樹(shù)挪死、人挪活，善于利用"跳槽"的機會(huì )拓寬自己的平臺 和爭取更多的資源；對大部份企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人就如鐵打的營(yíng)盤(pán)、流水的兵，出現這一局 面，既有主觀(guān)上的原因也有客觀(guān)上的因素。但對于企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)也未嘗不是好事。一 方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而 另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人出于自身發(fā)展及成長(cháng)的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來(lái)施展自 己的才華，而這又往往在許多崇尚"外來(lái)的和尚會(huì )念經(jīng)"的企業(yè)難以如愿，于是，"跳槽 "也就成為眾多營(yíng)銷(xiāo)人不斷攀升時(shí)最常見(jiàn)的一種階梯。營(yíng)銷(xiāo)人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗之 后，以選擇跳槽來(lái)實(shí)現個(gè)人職業(yè)生涯的重新規劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這 當中還能達到事半功倍的效果。我以及業(yè)界內很多的朋友，對其中的體會(huì )或許都比較深刻 ?！?/span>
法則之五：在實(shí)踐中趕超學(xué)習的榜樣
營(yíng)銷(xiāo)人每天面臨的是不斷變化的市場(chǎng)，這時(shí)所掌握的知識及經(jīng)驗也需要不斷地更新， 參加業(yè)務(wù)課程培訓只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經(jīng)驗是需要從工作實(shí)踐中來(lái)獲 得的。在日常工作和市場(chǎng)實(shí)踐操作中，準確地發(fā)現幾個(gè)值得自己去認真學(xué)習的榜樣，不僅 能滿(mǎn)足自己茁壯成長(cháng)的心理渴求，而且還能讓自己和別人一起發(fā)現來(lái)你的每一點(diǎn)進(jìn)步和成 功。記得一位同事有一天突然鄭重其事地對我說(shuō)，我發(fā)現你身上有三點(diǎn)非常值得我學(xué)習的 地方。一是知識面比較廣，思考問(wèn)題時(shí)條理很清楚；二是對市場(chǎng)上的情況了解非常透徹； 三是你喜歡與人打交道并帶領(lǐng)大家一起來(lái)做事；以后我也要像你這樣，請你以后一定多指 點(diǎn)我。我當時(shí)聽(tīng)了很吃驚，因為我自己都從來(lái)沒(méi)想到要去好好總結別人身上的經(jīng)驗和優(yōu)點(diǎn) ，并去親自告訴他：我要向你學(xué)習。接下來(lái)的幾個(gè)月里，我注意到，他果真進(jìn)步神速，隨 著(zhù)他自己的不斷學(xué)習和同事的熱情鼓勵，他自己也越來(lái)越自信，在工作中，他由獨擔一面 的"獨行俠"竟然變成了一個(gè)團結眾人、勇挑重擔的"小團隊領(lǐng)袖"。這件事對我的啟發(fā) 也極大，因為我發(fā)現，當你真的在工作和生活中找到值得你學(xué)習的榜樣后，你就會(huì )懂得該 怎么去縮短你跟他之間的差距，并且你也會(huì )得到這位榜樣人物的耐心指點(diǎn)和熱情關(guān)注。其 實(shí)在工作實(shí)踐中的每一個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)人如果善于發(fā)現自己的榜樣，并以加速度的方式去學(xué) 習和趕超他的話(huà)，那么在你的成長(cháng)旅途中，你的榜樣就會(huì )像路標一樣每天都在見(jiàn)證著(zhù)你的 成長(cháng)并且激勵著(zhù)你不斷地走下去。如果你是一位營(yíng)銷(xiāo)新人，那么我建議你可以從三個(gè)方面 去確定你在一定時(shí)期內的學(xué)習榜樣：一是讓業(yè)務(wù)高手做你的榜樣；因為你是新手，所以你 就要向公司或同行內銷(xiāo)售量最大和業(yè)務(wù)量最大的同仁學(xué)習。以他們?yōu)榘駱?，你可以更快?/span> 學(xué)到不為別人所知的業(yè)務(wù)訣竅和嫻熟的業(yè)務(wù)流程；二是讓公司內人緣最好的人做你的榜樣 ；不要以為人緣好是因為他世故圓滑，其實(shí)他能與這么多人和諧相處，還是跟他真摯的為 人和平和的處事風(fēng)格極有關(guān)聯(lián)，好好地學(xué)習他，你將得到更多人的支持、幫助和關(guān)注；三 是讓公司內最有權威的領(lǐng)導者做你學(xué)習的榜樣；公司領(lǐng)導本身就是管理上的權威，在他身 上你將會(huì )了解到一個(gè)團隊領(lǐng)袖應崇尚的處事方式和日后你將極可能從事?tīng)I銷(xiāo)管理者所應該 具備的基本技能，在此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)新人也無(wú)意中獲得從宏觀(guān)上來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的嶄新思維。
法則之六：在冒險中堅持創(chuàng )新和求變
在這四年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，我的同學(xué)和一些同齡朋友們在這期間大多娶妻生子，走進(jìn)生 活中的另一片天空，也唯有我及一些為數不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著(zhù)創(chuàng )業(yè)的 夢(mèng)想。前段時(shí)間突然問(wèn)起一些同學(xué)景況時(shí)，我發(fā)現凡投身于營(yíng)銷(xiāo)界且目前還做得比較成功 的同學(xué)或朋友身上竟然都有一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)：那就是不甘平庸，喜歡冒險。冒險的精神會(huì ) 讓你做出些什么，連你自己有時(shí)候都會(huì )有些吃驚。談到自己所冒的幾回險，雖說(shuō)并不怎么 精彩，但它的確已成為我成長(cháng)路上的幾個(gè)轉折點(diǎn)。身帶兩千元錢(qián)，固執地放棄穩定的工作 而出門(mén)遠行；通過(guò)自己的努力在成為某公司的市場(chǎng)總監后，而又揚長(cháng)而去與朋友一起創(chuàng )業(yè) ；基于對一個(gè)新興行業(yè)的好奇和趨勢判斷，再次南下深圳重新在陌生的領(lǐng)域里學(xué)習更為豐 富的銷(xiāo)售知識等等。這些大多數人未曾有過(guò)的經(jīng)歷，每一次都讓我領(lǐng)略到峰回路轉般的喜 悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷(xiāo)售政策的制定、促銷(xiāo)活動(dòng)的執行、廣告媒體的 選擇和投放甚至具體到一個(gè)業(yè)務(wù)人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去"出牌"，此時(shí) 打破常規的任何一次行動(dòng)對于我們營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)都是一次可能獲得知識和經(jīng)驗的冒險活動(dòng)。 可以這樣說(shuō)，一個(gè)不敢冒險的營(yíng)銷(xiāo)人注定他將碌碌無(wú)為，而一個(gè)勇于冒險，并善于在失敗 和成功中摸索到成長(cháng)方向的營(yíng)銷(xiāo)人則必將擁有燦爛的未來(lái)。從中外成功者的經(jīng)驗中，我們 更知道擁有冒險精神其實(shí)就是擁有一筆常人難以企求的財富，因為機會(huì )在大多數人的猶豫 中早已一縱即失時(shí)，唯有冒險者將它牢牢把握住。在營(yíng)銷(xiāo)人看來(lái)，創(chuàng )新和求變是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 中永恒不變的真理和方向，永不言敗的"冒險精神"將促使營(yíng)銷(xiāo)人義無(wú)返顧地去堅持和追 求。
