-- 何經(jīng)華：我在職場(chǎng)30年——職業(yè)化生存 第三部分
葉蓉：在美國拿到學(xué)位以后，進(jìn)入的第一家比較滿(mǎn)意的公司是在什么時(shí)候？
何經(jīng)華：暑假有一個(gè)禮拜天，我突然想說(shuō)這個(gè)電腦碩士值多少錢(qián)？我就買(mǎi)了一份《華盛頓郵報》，打開(kāi)求職欄。我一看我就傻了，前前后后有十幾頁(yè)的工作機會(huì )，翻了半天還翻不完。我花了三個(gè)小時(shí)把每一個(gè)框都讀完，然后抄了兩家公司的電話(huà)。我禮拜一打了個(gè)電話(huà)過(guò)去，對方在電話(huà)上就和我面談了四個(gè)小時(shí)，有七八個(gè)人和我談。最后一個(gè)跟我說(shuō)，何先生你明天有沒(méi)有空？我明天想見(jiàn)見(jiàn)你。我說(shuō)有空有空，那我明天就去了。結果禮拜二我就上班了，一上班就到今天。我在美國這么年的工作環(huán)境當中就兩種人最多，白男人跟白女人，黑人都很少，東方人更少。因為那是一個(gè)銷(xiāo)售的領(lǐng)域，我開(kāi)會(huì )時(shí)回頭一看，全是白人。
葉蓉：為什么會(huì )東方人的機會(huì )這么少？
何經(jīng)華：如果今天讓一個(gè)金頭發(fā)、白皮膚、藍眼睛的人做我們公司的一個(gè)基層銷(xiāo)售，你認為是什么概念？他的語(yǔ)言能力肯定不如中國員工。
何經(jīng)華：當時(shí)我把每一個(gè)客戶(hù)都當成一本書(shū)。我常說(shuō)今天我可能接觸一個(gè)客戶(hù)。我常常告訴自己，我說(shuō)這個(gè)單子我可以丟掉，但是有一個(gè)東西不能輸掉，就是客戶(hù)的知識，至少要學(xué)得這家公司他到底是干什么的。在這個(gè)行業(yè)這么多年，他們的優(yōu)勢是什么，他們面臨的挑戰是什么？我會(huì )問(wèn)客戶(hù)許多問(wèn)題，可能跟我要賣(mài)的東西沒(méi)有直接的關(guān)系。過(guò)幾個(gè)月我又可能碰到另外一個(gè)新的機會(huì )，我可能又丟了，因為我的知識不足，我的經(jīng)驗不足。等到第三次、第四次，我再碰到類(lèi)似的這種客戶(hù)的時(shí)候，從此以后我一單都不會(huì )丟。因為到最后我會(huì )比客戶(hù)的知識還豐富。所以如果說(shuō)你在同一個(gè)行業(yè)里面你接觸三家客戶(hù)以后，你說(shuō)話(huà)能夠像專(zhuān)家。所以我慢慢地就把自己變成一個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，絕對不是銷(xiāo)售式的銷(xiāo)售。什么顧問(wèn)呢？行業(yè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，管理顧問(wèn)式的銷(xiāo)售。
葉蓉：當你的客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)能給他出主意的銷(xiāo)售的話(huà)，他就很容易信任你。
何經(jīng)華：當客戶(hù)信任你的時(shí)候，要買(mǎi)你的產(chǎn)品跟服務(wù)就變成一個(gè)很容易的決定。他就變成一個(gè)容易的決定。而不是你在客戶(hù)面前一直在介紹你的產(chǎn)品怎么棒，怎么好。你的產(chǎn)品很棒他覺(jué)得跟他沒(méi)關(guān)系。我常常說(shuō)銷(xiāo)售到了最高境界叫銷(xiāo)售于無(wú)形。我從來(lái)都不提公司的名字，也不提公司的產(chǎn)品，可是大家都知道我在說(shuō)什么，也知道我在賣(mài)什么。我認為這是最高級的銷(xiāo)售。
三百把小火
葉蓉：很多空降兵進(jìn)入一個(gè)企業(yè)之后往往充當一個(gè)大刀闊斧改革的角色，而這個(gè)的結果往往是自己被改革掉。您到用友的時(shí)候是不是也扮演這樣一個(gè)大刀闊斧的角色？
何經(jīng)華：組織已經(jīng)先于你存在的，你進(jìn)來(lái)干領(lǐng)導都叫空降兵。我一路做空降兵的感覺(jué)是，如果一進(jìn)來(lái)就大刀闊斧的改革，我認為風(fēng)險會(huì )很大。你為什么認為你的想法會(huì )優(yōu)于你團隊的想法？我記得當時(shí)到用友時(shí)媒體問(wèn)我，何總，你的“三把火”是什么？我說(shuō)我沒(méi)有“三把火”，我可能三百把小火。我說(shuō)一把小火解決一件小事，很多的小事解決一系列類(lèi)似的事，序列解多了它就變成一個(gè)面。我一向不贊成一個(gè)大的機器運轉那么久，你突然要反向操作它，金屬可能會(huì )斷裂。我很認同古時(shí)候的大禹治水，是疏導。你的堤防可以盡量加高，加得越高哪一天崩下來(lái)災難就越大。所以與其去對抗這個(gè)潮流，不如去輸導這個(gè)潮流，肯定不是大手術(shù)，而是小手術(shù)，慢慢動(dòng)。有人講過(guò)煮青蛙的故事，你把青蛙放在冷水里下面開(kāi)始點(diǎn)溫火，它就可以很溫和的死去，你把青蛙丟進(jìn)一個(gè)滾水里面它馬上跳出來(lái)。
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