都說(shuō)商場(chǎng)如戰場(chǎng)，市場(chǎng)推廣方式組合設計尤其如此。戰斗開(kāi)始，先鋒軍打響戰斗，為主力軍進(jìn)攻奠定基礎，營(yíng)造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時(shí)間形成強大戰斗氣勢，保證主力軍的戰斗力的充分發(fā)揮。對應于推廣方式則為市場(chǎng)推廣實(shí)施之初進(jìn)行的各種會(huì )議與活動(dòng)（按目標劃分為：“銷(xiāo)售+品牌宣傳”的雙重目標與“品牌宣傳”目標）。包括展會(huì )、招商會(huì )、發(fā)布會(huì )、各種行業(yè)活動(dòng)（承辦或協(xié)辦）、客戶(hù)會(huì )議等；促銷(xiāo)活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶(hù)外媒體、網(wǎng)絡(luò )、分眾傳媒等），終端促銷(xiāo)（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會(huì )員促銷(xiāo)、其他現場(chǎng)活動(dòng)等），新聞、慈善or公益活動(dòng)、活動(dòng)贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )or終端促銷(xiāo)游戲等方式。
正如現代戰爭的立體化攻防戰術(shù)，強調陸地與空中的協(xié)調配合一樣，市場(chǎng)推廣蓄勢期的終端促銷(xiāo)也需要與之相匹配的各種會(huì )議、活動(dòng)的配合。通過(guò)會(huì )議、活動(dòng)制造客戶(hù)影響力（關(guān)注度），而終端的促銷(xiāo)正是將經(jīng)這種影響力轉變?yōu)橘徺I(mǎi)行為的平臺。按照會(huì )議、活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所與促銷(xiāo)終端的關(guān)系可以將其分為現場(chǎng)活動(dòng)（會(huì )議）和媒體傳播式活動(dòng)（會(huì )議）。
例：終端促銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)式的公關(guān)活動(dòng)的結合方式。保健品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)除了各種折扣、贈品、抽獎、會(huì )員促銷(xiāo)等終端促銷(xiāo)組合方案，還會(huì )根據預算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實(shí)施促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時(shí)進(jìn)行義診活動(dòng)，有的還會(huì )邀請媒體采訪(fǎng)、報道，以充分擴大活動(dòng)的影響力。
成長(cháng)中的企業(yè)，因為缺乏品牌知名度基礎，在進(jìn)行造勢活動(dòng)時(shí)往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構的活動(dòng)宣傳自身，也就是事件營(yíng)銷(xiāo)。事件營(yíng)銷(xiāo)本身是一個(gè)無(wú)可厚非的營(yíng)銷(xiāo)思想，但是為什么現在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被大家廣泛使用，導致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問(wèn)自己一句，事件營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會(huì )本質(zhì)自然就會(huì )清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時(shí)這個(gè)事件所影響到的對象與產(chǎn)品的目標市場(chǎng)高度重合；效果優(yōu)勢：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時(shí)間迅速樹(shù)立、提升品牌形象；執行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。
舉個(gè)例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng )業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現在的CEO，在青島開(kāi)工廠(chǎng)開(kāi)發(fā)當地市場(chǎng)。一天在街邊吃早點(diǎn)的時(shí)候得知了當地學(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣(mài)國行動(dòng)的事情。正為工廠(chǎng)如何打開(kāi)當地知名度而發(fā)愁的陳六子來(lái)了靈感，為游行的學(xué)生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時(shí)提供40多匹布料供學(xué)生活動(dòng)制作橫幅標語(yǔ)之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報道整個(gè)事件時(shí)便自然、自覺(jué)地將其作為除學(xué)生之外的又一個(gè)重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺(jué)的打開(kāi)了工廠(chǎng)在當地的知名度。學(xué)生游行的愛(ài)國行動(dòng)在當時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩的年代是幾乎無(wú)人不去關(guān)注的；在整個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)中陳六子想借這個(gè)機會(huì )打開(kāi)自己廠(chǎng)子的知名度不假，但他也確實(shí)為學(xué)生的這次愛(ài)國行為提供了貨真價(jià)實(shí)的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉化為此次事件重要支持者（在當時(shí)也是唯一的支持者）的打響工廠(chǎng)當地知名度的辦法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開(kāi)了工廠(chǎng)在當地的銷(xiāo)售通路。
接下來(lái)，主力軍正式投入戰斗，這是雙方實(shí)力的全面對決和決定勝負的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應推廣方式則為直銷(xiāo)、代理、連鎖專(zhuān)賣(mài)、連鎖加盟、實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)上移植等對銷(xiāo)售方式的規劃。不管多么成功的會(huì )議和活動(dòng)形式，實(shí)現階段性銷(xiāo)售目標始終要通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)完成。企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )策略要同時(shí)把握目標市場(chǎng)原則與量力而行原則。針對本次市場(chǎng)推廣方案的目標所對應的目標市場(chǎng)篩選可供選擇的銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型，然后根據企業(yè)的資源情況（財力、營(yíng)銷(xiāo)人力、工作流程管理能力、考核能力、銷(xiāo)售與傳播渠道資源）制定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )盈利模式。既根據不同地區的經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習俗等，設計銷(xiāo)售渠道的寬度（銷(xiāo)售方式的數量）；然后再依據企業(yè)資源情況進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的定位（形象經(jīng)營(yíng)渠道、利潤渠道、銷(xiāo)量渠道也叫做競爭渠道或市場(chǎng)占領(lǐng)渠道），接著(zhù)根據不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現在推廣期內工作持續、穩定、有效的進(jìn)行。
總之，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )要想充分發(fā)揮價(jià)值離不開(kāi)會(huì )議與活動(dòng)在目標市場(chǎng)創(chuàng )造的高度品牌價(jià)值認可、目標市場(chǎng)對產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購欲望等積極態(tài)度；同時(shí)活動(dòng)與會(huì )議對于銷(xiāo)售目標的價(jià)值也必須在渠道銷(xiāo)售階段才能得到體現。所以，以會(huì )議和活動(dòng)為蓄勢手段，以構建銷(xiāo)售網(wǎng)盈利模式絡(luò )為執行手段的市場(chǎng)推廣方式組合是企業(yè)市場(chǎng)推廣方案的基礎內容。它們各自起作用的階段（相對購買(mǎi)決定過(guò)程而言）、持續性與重要程度也就自然形成了構建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )盈利模式為主（執行階段：實(shí)現銷(xiāo)售目標的階段）；開(kāi)展活動(dòng)和會(huì )議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷(xiāo)售）的市場(chǎng)推廣方式組合結構。
直接與間接
不言而喻，在戰斗過(guò)程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過(guò)掩護促使主力軍的戰斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過(guò)對手的掩護力量也會(huì )在戰局上形成一種占據主動(dòng)的態(tài)勢，因此是戰斗取勝的必要保障。對應推廣方式就是與政府相關(guān)部門(mén)（管理部門(mén)、科研部門(mén)等）、社會(huì )團體（協(xié)會(huì )等） 、媒體新聞機構做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作（企業(yè)根據具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶(hù)之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時(shí)及時(shí)獲得各種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng )新信息、需求信息、相關(guān)&互補行業(yè)信息、政策法規信息等），時(shí)刻為戰略審視與調整提供依據。
例如在客戶(hù)允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”；主動(dòng)邀請相關(guān)領(lǐng)導、專(zhuān)家視察、有影響力人士指導企業(yè)運營(yíng)工作，參加企業(yè)各種新動(dòng)向的活動(dòng)（新品or新技術(shù)發(fā)布會(huì )、新廠(chǎng)房落成等）；通過(guò)各種新聞和參與（合作舉辦）媒體、協(xié)會(huì )的相關(guān)活動(dòng)等多種形式樹(shù)立行業(yè)與市場(chǎng)影響力；積極爭取與科研單位合作進(jìn)行科技創(chuàng )新、管理創(chuàng )新等，樹(shù)立、提高企業(yè)權威與專(zhuān)業(yè)化形象；積極參與行業(yè)內和相關(guān)行業(yè)的各種重要活動(dòng)（會(huì )議、論壇、評選等）……這樣營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)就會(huì )大大減少來(lái)自第三方的阻力，同時(shí)借助在第三方市場(chǎng)建立的知名度促進(jìn)市場(chǎng)推廣目標的充分實(shí)現。
雖說(shuō)與間接客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是做在平時(shí)，循序漸進(jìn)，不過(guò)在企業(yè)進(jìn)行階段性的市場(chǎng)推廣時(shí)這些間接客戶(hù)的也是我們不容忽視的寶貴資源。如和媒體新聞機構聯(lián)合舉辦某些配合產(chǎn)品促銷(xiāo)的活動(dòng)，在企業(yè)發(fā)起活動(dòng)或舉辦會(huì )議時(shí)得到業(yè)界專(zhuān)家、領(lǐng)導的光臨指導，提高活動(dòng)與會(huì )議的影響力等，這些都會(huì )使企業(yè)在市場(chǎng)推廣中得到事半功倍的推廣效果。
企業(yè)將針對間接市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與面對目標市場(chǎng)的各種活動(dòng)、會(huì )議和銷(xiāo)售工作相呼應，形成推廣方式組合結構的直接與間接層次關(guān)系。
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