學(xué)會(huì )與不同文化背景與特性的外國人談判，是談判人員的必修課。
隨著(zhù)全球經(jīng)濟化的愈演愈烈，許多企業(yè)紛紛將眼光投向了海外，國際貿易也因此愈來(lái)愈頻繁。
不同的國家、不同的民族因有其獨特的文化背景與文化特性，在為人處事上便會(huì )形成一種風(fēng)格。談判也是如此。
通過(guò)對各國談判風(fēng)格的學(xué)習，可以使談判人員避其鋒芒，攻其弱點(diǎn)，屹立于不敗的境地。
1與美國人談判
美國人具有雷厲風(fēng)行的特點(diǎn)，一旦約好時(shí)間就會(huì )準時(shí)走進(jìn)談判地點(diǎn)，立即談“正事”，迅速把談判引向實(shí)質(zhì)階段。他們習慣于用迅速、簡(jiǎn)潔、令人信服的語(yǔ)言，表達自己的觀(guān)點(diǎn)。另外，他們非常贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進(jìn)行談判時(shí)關(guān)鍵在于策略運用得體。
在談判過(guò)程中，美國人樂(lè )于連續地討論問(wèn)題，最后達成整個(gè)協(xié)議，主張多談細節、少談原則，這與美國人追求短期利益有關(guān)。
一般來(lái)說(shuō)，美國人在談判中表現得最明顯的特征是虛張聲勢和采取強硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準備，要胸懷大度，果斷機敏，以柔克剛。
在與美國人談判的時(shí)候，注意和掌握一些談判的要點(diǎn)，會(huì )有助于你達成自己的談判目的：
(1)事先預約，準時(shí)到達。美國人時(shí)間觀(guān)念非常強，除了商業(yè)會(huì )議可以比預定時(shí)間推遲10～15分鐘之外，其他談判會(huì )議都要求談判對方準時(shí)到會(huì )。
(2)表現熱誠。美國人有時(shí)會(huì )提議：“我們省去禮節，直接談生意吧?！笨梢灾竿勁袝?huì )進(jìn)展得很快。
(3)陳述詳細、真實(shí)及規范。
(4)言談要直率和誠實(shí)。在交談中，美國談判者希望對方“講實(shí)情”、坦率。非直接的回答可能會(huì )被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實(shí)。不要指望有很大的美國談判代表團。除非談判非常復雜，一個(gè)典型的美國談判代表團可由1～5人所組成。
(5)“逼問(wèn)”是美國銷(xiāo)售商經(jīng)常用的戰術(shù)，比如問(wèn)購買(mǎi)者：“是買(mǎi)還是不買(mǎi)？
(6)運用忍耐優(yōu)勢。美國談判者有時(shí)會(huì )作出讓步，以盡早結束談判，然后進(jìn)入其他商業(yè)事宜。
(7)留有余地。美國談判者經(jīng)常雄心勃勃地提出最初要求。
(8)須重視最后期限。美國人有極強的時(shí)間意識。合同通常會(huì )非常詳細和冗長(cháng)。
除了以上這些要點(diǎn)，了解美國人的一些文化習俗對你也是很有益處的：
(1)美國人問(wèn)候隨便，常用的問(wèn)候語(yǔ)有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見(jiàn)到你)。熟悉的女人之間或男女之間會(huì )親吻或擁抱。他們習慣于在見(jiàn)面和離開(kāi)時(shí)進(jìn)行有力而簡(jiǎn)短的握手，并且要面帶微笑。
(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國旅行、當今潮流和世界事件。不過(guò)美國人雖然喜歡談?wù)撜?，卻不喜歡別人批評美國。
(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時(shí)，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續約5～7秒鐘。這樣持續的目光接觸被認為是表示興趣、誠摯和真實(shí)的信號。
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