障礙之二：對對方抱著(zhù)消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。
第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態(tài)度”。
通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì )想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì )看到，雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì )把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì )在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì )講出無(wú)數條理由來(lái)支持自己的報價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭辯式談判”。立場(chǎng)爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達成協(xié)議。立場(chǎng)爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。我們認為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì )使談判陷入一種誤區。我們從實(shí)踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì )不歡而散，甚至會(huì )破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機會(huì )。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達到什么目的和遵循什么標準的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會(huì )。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：
（1）談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏(yíng)，談判的結果應滿(mǎn)足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭辯式談判，我們認為，立場(chǎng)爭辯式談判方式使談判內容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿(mǎn)足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
（2）談判的方式必須有效率
談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏(yíng)的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會(huì )。而立場(chǎng)爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。
（3）談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？
在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀(guān)；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀(guān)點(diǎn)，從而導致其行為有時(shí)的確會(huì )深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問(wèn)題。
對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì )在很大程度上促進(jìn)談判的達成；如果解決不好，那么可能會(huì )使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì )講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長(cháng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問(wèn)題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺(jué)象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題：你在談判中始終應該問(wèn)自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
3、人的因素在談判中能否解決？
談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來(lái)了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。
（一）談判準備
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì )、請多關(guān)照之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中
簽約儀式時(shí)打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
五、在談判中旗開(kāi)得勝
談判就象下棋，開(kāi)局就要占據有利位置或戰略性位置。 談判的目的是要達成雙贏(yíng)方案。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你想從她的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)你的腰包里。
強力銷(xiāo)售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強力招商或銷(xiāo)售談判高手。 跟下棋一樣，運用強力談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時(shí)對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局
規則1：報價(jià)要高過(guò)她所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你很難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位（maximum plausible
（3）意志力:意志品質(zhì)堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。
（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì )學(xué)、會(huì )計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時(shí)學(xué)習充電，才能更好做好招商。
（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達須正確規范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。
3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
（1） 敏銳的觀(guān)察力通過(guò)察言觀(guān)色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對手的語(yǔ)言表達姿勢和動(dòng)作觀(guān)察、分析；進(jìn)而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。
（2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬(wàn)化、審時(shí)度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機智、幽默、輕松，應付自如。
九、 招商人員必須具備的基本素質(zhì)
1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。
具體表現為要具備：
（１） 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng )業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng )新，具有執著(zhù)的奉獻精神；
（２）責任感:是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關(guān)頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。
（３）意志力:意志品質(zhì)堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。
（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì )學(xué)、會(huì )計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時(shí)學(xué)習充電，才能更好做好招商。
（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達須正確規范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。
3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
（1） 敏銳的觀(guān)察力通過(guò)察言觀(guān)色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對手的語(yǔ)言表達姿勢和動(dòng)作觀(guān)察、分析；進(jìn)而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。
（2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬(wàn)化、審時(shí)度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機智、幽默、輕松，應付自如。
十、 招商人員的特殊素質(zhì)
1、 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問(wèn)題的觀(guān)察、探索、追求和創(chuàng )新；并在招商過(guò)程中增強自信心和對工作的激情。
2、 具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據主動(dòng)權。
3、 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類(lèi)或中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功?！ ?nbsp;
招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的?？?jì)效考核和激勵機制在招商實(shí)踐中對人才的培養起到重大的作用。
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