16年前的肖夢(mèng)鸰還是個(gè)小女孩，高考成績(jì)僅差錄取線(xiàn)三分的她，決定只身一人從湖南省常德市漢壽縣的大山里去深圳打拼，想一邊在夜校學(xué)習，一邊上班掙錢(qián)補貼家用。她的第一份工作是導游，雖然跑的是備受游客青睞的“新馬泰”條線(xiàn)，但由于長(cháng)期不在國內耽誤夜校學(xué)習，所以一年后就辭職了。
抱著(zhù)“家里情況不太好，當朝九晚五的上班族肯定達不到理想薪資”的想法，肖夢(mèng)鸰開(kāi)始了長(cháng)達11年財險業(yè)務(wù)的職業(yè)生涯。然而，榮獲公司“十大標兵”、個(gè)人業(yè)績(jì)系統內名列前茅的她，卻在2011年果斷地從財險轉型到了壽險。
轉型壽險，總坐在客戶(hù)左邊
“10年前中國人把財產(chǎn)看得比命重要，但10年后隨著(zhù)生活水平的提高，大家開(kāi)始越來(lái)越看重生命和健康?！毙?mèng)鸰看到了壽險業(yè)廣闊的未來(lái)，于是決定挑戰一下。
然而，壽險展業(yè)的困難遠比肖夢(mèng)鸰想象的大，她坦言：“剛開(kāi)始我很不適應，因為壽險業(yè)務(wù)跟財險業(yè)務(wù)完全不一樣，無(wú)論是展業(yè)方式還是客戶(hù)群體都有很大的差異?！边@個(gè)迷茫期大概持續了半年多，像無(wú)頭蒼蠅一樣的肖夢(mèng)鸰每天從早到晚在外奔波，卻不知道到底要找什么樣的客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)知識和展業(yè)技能也不足，經(jīng)常遭受拒絕和打擊，壓力大了就只能哭。后來(lái)，肖夢(mèng)鸰頓悟，還不如用這些“浪費”掉的時(shí)間靜下心來(lái)學(xué)習，于是就去繼續深造。
“我基本上每天都會(huì )睡懶覺(jué)?！毙?mèng)鸰自嘲道，事實(shí)上，在2006年，肖夢(mèng)鸰為了一個(gè)能賺50塊錢(qián)的車(chē)險保單，在大熱天里等了一個(gè)多小時(shí)給客戶(hù)送單，結果中暑了，回來(lái)后暈倒在停車(chē)場(chǎng)，被診斷出是突發(fā)性耳聾，住了一個(gè)多月的院?，F在肖夢(mèng)鸰的右耳中度失聰，“右耳每分每秒都像飛機下降時(shí)‘嗡嗡’響”，尤其到了夜深人靜的時(shí)候，這種聲音特別明顯，只能整宿整宿地失眠，早上自然就很難早起。這也是她為什么總是坐在客戶(hù)的左邊的原因。
真誠待人，業(yè)務(wù)就會(huì )“水到渠成”
“水到渠成”是肖夢(mèng)鸰一再提到的詞語(yǔ)，她透露，自己的很多客戶(hù)都是的平時(shí)在一起學(xué)習探討、交流活動(dòng)的同學(xué)，時(shí)間一長(cháng)自然而然就成為朋友，后來(lái)又逐漸發(fā)展為客戶(hù)。一切都是抱著(zhù)互相學(xué)習、結交朋友的想法，并沒(méi)有任何目的性。
肖夢(mèng)鸰參加工商管理學(xué)習班時(shí)，受到她真誠、熱情性格的感染，伴隨保險意識的逐步滲透和增強，二十多個(gè)同學(xué)現已全部成為她的客戶(hù)，一些同學(xué)還主動(dòng)給她轉介紹了其他客戶(hù)。她現在也還在陸續參加各種培訓，不斷接收正能量，同時(shí)結識更多有正能量的朋友。
現在，肖夢(mèng)鸰早已實(shí)現了財險業(yè)到壽險業(yè)的華麗轉身，2014年實(shí)現了108萬(wàn)元保費，成為華夏保險年度峰會(huì )副會(huì )長(cháng)。曾經(jīng)多年的工作和學(xué)習經(jīng)歷讓她積累了各行各業(yè)、各層面的朋友。隨著(zhù)微信等新媒體工具的廣泛應用，肖夢(mèng)鸰還加入了兩個(gè)中小企業(yè)家群，在參加其組織的線(xiàn)下活動(dòng)中也認識了更多企業(yè)家朋友。
“要讓客戶(hù)相信你、喜歡你，首先要抱著(zhù)一顆真誠的心，不能太有目的性、太刻意?！毙?mèng)鸰認為自己不斷擴大的朋友圈和客戶(hù)群，全靠自己真心實(shí)意的結識生活中每一個(gè)有緣分相遇的人。
理想境界，成為客戶(hù)身邊人
不過(guò)，與客戶(hù)交朋友只是成功展業(yè)的第一步，找準客戶(hù)的保險需求點(diǎn)、幫客戶(hù)提出合理有效的風(fēng)險應對措施是關(guān)鍵環(huán)節。此外，肖夢(mèng)鸰還為她的客戶(hù)提供了一項“增值服務(wù)”，她把客戶(hù)“串起來(lái)”，跟一位客戶(hù)喝茶聚會(huì )時(shí)會(huì )約上另一位公司業(yè)務(wù)不同的客戶(hù)，介紹他們互相認識，幫助他們擴展人脈。
肖夢(mèng)鸰直言，最有成就感的時(shí)刻是在遭到拒絕后仍然成功簽單的時(shí)刻。她有一位男客戶(hù)是在公司樓下停車(chē)認識的，客戶(hù)看她停車(chē)技術(shù)較差，就讓她拿著(zhù)自己的車(chē)鑰匙，幫她停車(chē)。肖夢(mèng)鸰在感激之余，堅持讓客戶(hù)留下電話(huà)以便日后當面致謝。幾次交流后，他們變成了生活中的朋友，肖夢(mèng)鸰還熱情的為客戶(hù)找到了人生中的另一半。肖夢(mèng)鸰就是這樣想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，將客戶(hù)當朋友真心對待。最后不僅達成4張保單、5萬(wàn)元保費，而且還和客戶(hù)及他的家人成為了無(wú)話(huà)不說(shuō)的好伙伴。
談到自己壽險展業(yè)的“理想境界”，最求完美的肖夢(mèng)鸰眼中充滿(mǎn)激情與信心，她表示要打造“生活化的保險”，與客戶(hù)發(fā)展成朋友、知己、一直相伴到老，為客戶(hù)提供一輩子的保險服務(wù)，當客戶(hù)的生活助手，互相幫助學(xué)習。（金融時(shí)報記者：劉小微）
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