這幾天在看一個(gè)銷(xiāo)售培訓的課程，倒是很有感觸。
比如，三個(gè)IT公司，IBM、HP、digital，后來(lái)康柏兼并了digital，HP兼并了康柏。四個(gè)公司的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方式：IBM的業(yè)務(wù)員上午9點(diǎn)準時(shí)上班，然后到客戶(hù)那里拜訪(fǎng)，到了5點(diǎn)，客戶(hù)下班，他們也下班了；HP的業(yè)務(wù)員10點(diǎn)上班，到公司吃個(gè)午飯，然后到4點(diǎn)的時(shí)候，開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)，然后與客戶(hù)一起吃晚飯，到了午夜12點(diǎn)，送客戶(hù)回家；digital的業(yè)務(wù)員趴在客戶(hù)家門(mén)口等客戶(hù)，HP的業(yè)務(wù)員一走，這個(gè)客戶(hù)就給截走了，繼續卡拉OK，桑那去了。后來(lái)出來(lái)一個(gè)DELL，DELL更厲害，公司有兩條銷(xiāo)售系統，inside sales和outside sales，inside sales做電話(huà)銷(xiāo)售，白天不斷地通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，outside做face to face的銷(xiāo)售，晚上繼續戰斗。
我不是特別清楚講師舉這個(gè)例子的目的，但是，我卻隱約地感覺(jué)到，靠業(yè)務(wù)員犧牲時(shí)間、精力去取悅客戶(hù)個(gè)人需求的銷(xiāo)售，正在走向沒(méi)落。
我個(gè)人曾經(jīng)體驗過(guò)DELL和聯(lián)想的銷(xiāo)售。
去年年底的時(shí)候，我需要買(mǎi)一臺家用電腦，從DELL和聯(lián)想所做的DM廣告上，基本上看不出在價(jià)格上有什么區別，我讓公司的小伙子先打了一個(gè)電話(huà)給聯(lián)想，聯(lián)想總部給了我們一個(gè)本地銷(xiāo)售代理的電話(huà)，我們就打電話(huà)過(guò)去詢(xún)問(wèn)。一個(gè)小姐用非常悠閑的語(yǔ)調告訴我們，我要的那種型號缺貨，我把我的要求告訴了她，希望她這個(gè)專(zhuān)業(yè)人士可以給我推薦一款適合我的機器，其實(shí)，我是一個(gè)非常非常優(yōu)質(zhì)的準客戶(hù)。小姐客氣地讓我去她們店堂親自挑選，然后就結束了電話(huà)，并且沒(méi)有向我索要電話(huà)號碼。
然后我們又打電話(huà)給DELL。同樣是一位小姐，其實(shí)如果是先生，又有比較好聽(tīng)的聲音的話(huà)，我更喜歡。這個(gè)小姐給我大概介紹了配置后，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)我的電話(huà)號碼和地址，包括傳真號，因為她說(shuō)她要把具體的機器配置傳真給我，并且向我強調她的工號和姓名。
第二天下午，她又打電話(huà)過(guò)來(lái)，我說(shuō)我需要考慮。
第三天的時(shí)候，她又一次地打電話(huà)過(guò)來(lái)，因為我確實(shí)需要購買(mǎi)，所以我要求她把匯款方式傳真過(guò)來(lái)。
聯(lián)想，確實(shí)還能很有作為。
講師還舉了一些他自己或者他同事在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的一些事情作為例子，都很有新意，也非?？尚?。但是，我在想的是，是什么激勵他們有如此大膽的創(chuàng )意？就好象踢足球一樣，只有有充分的想象力和創(chuàng )造力的球隊才有可能贏(yíng)得勝利。球員在場(chǎng)上的表現，是場(chǎng)外與他們有關(guān)的一切的延伸。
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