本次活動(dòng)由中國藥店雜志社主辦、健民集團協(xié)辦。本期我們采訪(fǎng)的是貴州一樹(shù)湘君連鎖藥業(yè)有限公司董事長(cháng)趙湘君
從2004年的一家虧損店，到如今35家直營(yíng)店覆蓋都勻整個(gè)市區，貴州一樹(shù)湘君大藥房近13年來(lái)的歷程可謂一波三折。
2004年，現任董事長(cháng)趙湘君的愛(ài)人只身來(lái)到都勻開(kāi)店，由于商品結構不合理、無(wú)醫保定點(diǎn)資質(zhì)等多種原因，一年虧損100萬(wàn)元。
2005年，趙湘君放下手上的批發(fā)生意來(lái)都勻助戰，一年時(shí)間完成扭虧，從此在都勻藥品零售市場(chǎng)站穩腳跟。
醫保、現金流、商品結構，三板斧扭虧
雖然扭虧之路上有各種各樣的嘗試，但是較為核心的三點(diǎn)是醫保定點(diǎn)資質(zhì)、現金流和商品結構。2004年，一樹(shù)湘君大藥房初開(kāi)業(yè)之時(shí)，企業(yè)沒(méi)有醫保定點(diǎn)資質(zhì)，引進(jìn)了大量的快消品，不僅占壓資金，而且后來(lái)很多商品過(guò)期，成了虧損的直接原因?！拔液髞?lái)發(fā)現醫保定點(diǎn)資質(zhì)是做藥品零售的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，由于之前是做批發(fā)出身，所以沒(méi)有重視這方面，而現在，我們的35家直營(yíng)店全部是醫保定點(diǎn)藥店?！壁w湘君說(shuō)。
另外，零售業(yè)的現金流也成了讓趙湘君最終“愛(ài)上”做零售的一個(gè)重要因素。之前做批發(fā)時(shí)，要賬是家常便飯，“收賬收到心寒，人們總是躲?！睆纳蹡|到吉首再到銅仁，由于種種原因最終趙湘君放棄了藥品批發(fā)業(yè)務(wù)，而零售較為充沛的現金流讓她感到零售業(yè)有巨大的潛力，利用好現金流也成為一樹(shù)湘君大藥房扭虧的一大利器?！白隽肆闶垡稽c(diǎn)兒都不后悔，這可以說(shuō)是我的人生轉折點(diǎn)，我覺(jué)得這行很適合我?！壁w湘君很欣慰地說(shuō)。
在拿下醫保定點(diǎn)資質(zhì)之后，一樹(shù)湘君大藥房大刀闊斧地調整了商品結構，由于政策的限制，部分非藥品禁止銷(xiāo)售，所以都勻市場(chǎng)多年來(lái)形成了以藥品為主的市場(chǎng)特點(diǎn)。在這種背景下，一樹(shù)湘君大藥房一直以來(lái)都很注重中藥，“中藥銷(xiāo)售占比有15%左右，消費者對我們的中藥很認可，在都勻的中藥飲片、中藥貴細市場(chǎng)上我們的占比能達到百分之七八十?！壁w湘君說(shuō)。
扎實(shí)深耕
趙湘君指出，一樹(shù)湘君大藥房一直在顧客百分百滿(mǎn)意包括服務(wù)滿(mǎn)意、價(jià)格滿(mǎn)意、商品滿(mǎn)意等方面下功夫。都勻競爭之激烈比貴陽(yáng)有過(guò)之而無(wú)不及，常住人口20多萬(wàn)，三家連鎖藥店常常發(fā)生“巷戰”，毛利率不是很可觀(guān)。
針對這樣的市場(chǎng)環(huán)境，趙湘君積極地外出學(xué)習，帶領(lǐng)團隊到大連鎖觀(guān)摩，“去接納新的東西，培養自己的隊伍?！壁w湘君說(shuō)，“接下來(lái)的一兩年一定要迅速開(kāi)店，在市區加密布局，把自己的盤(pán)子做大?！?/span>
趙湘君認為，一樹(shù)湘君大藥房一直以來(lái)采購人員較少，商品滿(mǎn)足率跟不上，所以2016年一樹(shù)湘君大藥房聘請了兩位職業(yè)經(jīng)理人，負責采購和拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)一步夯實(shí)基礎。
剛到都勻之時(shí)，趙湘君開(kāi)設了一家藥診店，后來(lái)到2014年診所面積越來(lái)越大，整個(gè)門(mén)店達1700平米，就干脆以衛生局招商引資的形式把這家店開(kāi)成了綜合醫院，2015年這家醫院已經(jīng)實(shí)現盈利。
談及未來(lái)規劃，趙湘君依然持扎實(shí)深耕的態(tài)度，“盡可能把自己的盤(pán)子做大，并力爭讓湘君醫院穩步發(fā)展?！?/span>
積極參與整合，進(jìn)軍資本市場(chǎng)
對于當下全國藥店市場(chǎng)的整合態(tài)勢，趙湘君認為，一起走向資本市場(chǎng)是現如今藥品零售業(yè)的趨勢，只有大家聯(lián)合起來(lái)，才能更加有效地降低經(jīng)營(yíng)管理成本，分享先進(jìn)的零售技術(shù)，享受規?；t利。
基于此戰略考慮，2016年9月8日，一樹(shù)湘君大藥房與貴州一樹(shù)簽約戰略合作，至此，一樹(shù)湘君大藥房進(jìn)入“一樹(shù)系”行列，開(kāi)啟了貴州地區的“集群式”深耕之路，試圖抱團規劃包括上市在內的資本路徑。“最開(kāi)始員工還有些不理解，我給大家解釋說(shuō)，不是賣(mài)給一樹(shù)，而是一起走向資本市場(chǎng)?！壁w湘君說(shuō)，“零售的水很深，現在經(jīng)營(yíng)越來(lái)越精細化，單打獨斗不管是技術(shù)上還是成本上，都不利于企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展。一樹(shù)湘君大藥房最初創(chuàng )業(yè)的那幾年開(kāi)店速度較慢，如今借著(zhù)整合的力量，希望能夠盡快做大盤(pán)子，深挖市場(chǎng)潛力?！?/span>
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