非處方藥的終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是指以零售藥店現場(chǎng)銷(xiāo)售為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢(xún)、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標消費者而開(kāi)展的以促進(jìn)非處方藥品銷(xiāo)售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。在目前醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，它是一種被廣泛應用的、綜合性較強的促銷(xiāo)方式。
眾多非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商格外青睞終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，的原因在于，首先，終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是一種現場(chǎng)感染力極強的促銷(xiāo)方式。其一系列活動(dòng)都是在終端賣(mài)場(chǎng)里進(jìn)行的，而終端賣(mài)場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷(xiāo)售的場(chǎng)所，會(huì )感染消費者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi)。其次，終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)將藥品的賣(mài)點(diǎn)和消費者的需求準確對應，對消費者的購買(mǎi)具有指導意義。第三，零售商在供應商進(jìn)行終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)中增加了對該藥品的分銷(xiāo)信心，自然會(huì )將其列入“首推”品種目錄，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介。
條條大路通“羅馬”
非處方藥品在終端賣(mài)場(chǎng)里的促銷(xiāo)形式較多，大體可歸納為以下幾種：
服務(wù)促銷(xiāo)
在活動(dòng)期間，聘請有執業(yè)許可證的醫務(wù)人員，在店堂內進(jìn)行義診，讓進(jìn)店的目標消費者在藥店里不花錢(qián)掛號同樣可得到醫生的診治?；颊咴诿鞔_自身的病癥的情況下，結合醫生的指導，再去選購對癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全、對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受廣大消費者歡迎。
賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)
產(chǎn)品推銷(xiāo)員以發(fā)放宣傳單或現場(chǎng)講解的方式，對藥品賣(mài)點(diǎn)（劑型、功效、成分、價(jià)格等）進(jìn)行介紹，以藥品獨特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費者。消費者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會(huì )毫不猶豫地選擇購買(mǎi)。
利誘促銷(xiāo)
利誘促銷(xiāo)是指在消費者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí)，又“額外地”地（免費）獲得藥品或其它物品，讓其感覺(jué)到在這種時(shí)候購買(mǎi)這種藥品“物超所值”。這種促銷(xiāo)形式一般包括配發(fā)贈品、派送禮品兩種方式。
無(wú)限風(fēng)光在“旅途”
要想成功地開(kāi)展一次賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，合理設計流程和安排細節十分重要。它涉及目標藥店的篩選、人員的安排、賣(mài)場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪(fǎng)問(wèn)等一系列具體而細致的工作。
確定目標藥店
篩選地理位置好，交通方便，人流量多，有較多的銷(xiāo)售機會(huì )。店堂的綜合銷(xiāo)售情況較佳，在當地有較好信譽(yù)和較強影響力的藥店可作為賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的目標藥店，贏(yíng)得藥店全方位的支持和配合必不可少。
挑選、訓練促銷(xiāo)人員
促銷(xiāo)人員的精心挑選是促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家，且應有良好的醫德，不會(huì )誤導患者。而產(chǎn)品推銷(xiāo)員則應交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，并且能應付突發(fā)事件。
明確活動(dòng)時(shí)段、促銷(xiāo)形式以及目標銷(xiāo)量
時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷(xiāo)售旺季為佳。促銷(xiāo)形式則應依據藥品的特點(diǎn)確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運用。而目標銷(xiāo)量則應細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時(shí)總結不足之處，調整促銷(xiāo)方案。
精心布置促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)
可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題；放置充足的關(guān)于藥品賣(mài)點(diǎn)宣傳的宣傳標牌及精美印刷資料，便于消費者查閱或帶走；擺放樣品，做生動(dòng)化陳列等方式進(jìn)行布置。
促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施
參與促銷(xiāo)各方人員要緊密配合，分工協(xié)作：坐堂醫生和產(chǎn)品促銷(xiāo)人員負責對患者進(jìn)行病情診斷以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解；店堂對應柜臺的營(yíng)業(yè)員負責對消費者進(jìn)行推薦性的售賣(mài)；其他人員負責發(fā)藥、收款、贈品或禮品領(lǐng)取的線(xiàn)路指導，確保促銷(xiāo)活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。
填寫(xiě)檔案表
在患者離開(kāi)藥店之前，應說(shuō)服其填寫(xiě)基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪(fǎng)問(wèn)，及時(shí)了解病人對藥品的反饋意見(jiàn)。
繞開(kāi)促銷(xiāo)“深水區”
在促銷(xiāo)活動(dòng)的安排和實(shí)施時(shí)，如果決策或執行過(guò)程中出現“漏洞”，不但有可能達不到“促進(jìn)銷(xiāo)售”目的，反而步入“勞民傷財”做虧本生意的“雷區”。因此在策劃與實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應警惕以下方面的問(wèn)題：
第一，為“人氣”而戰，沒(méi)有明確銷(xiāo)量增長(cháng)目標 促銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標是要能促進(jìn)藥品的銷(xiāo)量，也就是向促銷(xiāo)要銷(xiāo)量。應制定明確的銷(xiāo)量增長(cháng)目標及實(shí)現措施，以免出現花錢(qián)賺到吆喝的賠本結局。
第二，宣稱(chēng)醫生和藥品“包治百病”，沒(méi)有明確的賣(mài)點(diǎn)訴求 聘請醫生和宣傳藥品時(shí)，應對其進(jìn)行準確地定位，將醫生的專(zhuān)長(cháng)、藥品的功效和目標消費者的需求三者有機地貫穿起來(lái)，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費者無(wú)所適從，企業(yè)將白白錯過(guò)許多銷(xiāo)售機會(huì )。
第三，贈品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主 促銷(xiāo)過(guò)程中的“利誘”是有限度的，超過(guò)限度的一味刺激，效果將適得其反。發(fā)放的贈品數量比患者購買(mǎi)藥品的數量還多，患者以后可能不會(huì )購買(mǎi)這種藥品了，因為其已用數量眾多的贈品治愈了疾病。而派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話(huà)，消費者反而不知何為促銷(xiāo)藥品。
第四，促、銷(xiāo)脫節，想買(mǎi)買(mǎi)不到，痛失銷(xiāo)售機會(huì ) 促銷(xiāo)活動(dòng)中最讓人心痛的是，當促銷(xiāo)人員千方百計說(shuō)服消費者購買(mǎi)時(shí)，消費者竟找不到對應的售藥柜臺;或開(kāi)了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告知“貨已賣(mài)完，請等待”，這都導致消費者“想買(mǎi)”卻“買(mǎi)不到”。
第五，做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，忽略了售后跟進(jìn) 產(chǎn)品銷(xiāo)售是一項長(cháng)期的系統工程，單憑一兩次促銷(xiāo)活動(dòng)而沒(méi)有售后跟進(jìn)的短期行為絕對無(wú)法贏(yíng)得持久、穩定的銷(xiāo)量。促銷(xiāo)活動(dòng)結束后，開(kāi)展售后跟進(jìn)工作，聽(tīng)取消費者的反饋意見(jiàn)，既可了解企業(yè)所訴求賣(mài)點(diǎn)是否真正被消費者所認同，從而獲取改進(jìn)工藝、價(jià)格、包裝等依據，又可以展現自身的服務(wù)優(yōu)勢，爭取更多的回頭客。
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