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筆者認為，藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)要注意以下七個(gè)方面，才能達到滿(mǎn)意的效果。

　　

 

　　促銷(xiāo)前，藥店應明白促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)目的與顧客購買(mǎi)需求之間的關(guān)系。促銷(xiāo)策略是刺激顧客的購買(mǎi)行為，促銷(xiāo)目的是吸引顧客購買(mǎi)。若促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法滿(mǎn)足顧客的購買(mǎi)需求，促銷(xiāo)策略就不能有效執行，促銷(xiāo)目的也就無(wú)法實(shí)現，“無(wú)人喝彩”的促銷(xiāo)行為只能“自我陶醉”；若藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)暫時(shí)滿(mǎn)足顧客的購買(mǎi)需求，促銷(xiāo)策略只是短暫地刺激了顧客購買(mǎi)行為，“瞬間好感”的促銷(xiāo)行為只能算“藝術(shù)表演”。而促銷(xiāo)本身的意義，筆者主張以刺激顧客的購買(mǎi)欲為目的，讓其在藥店達成選擇、購買(mǎi)藥品等行為。

 

　　確定促銷(xiāo)目的

 

　　確定促銷(xiāo)活動(dòng)目的很重要。藥店應根據藥品的消費特點(diǎn)及屬性明確促銷(xiāo)目的，不能簡(jiǎn)單地為了賣(mài)藥而促銷(xiāo)，而應通過(guò)一種特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式，加強與顧客之間的溝通互動(dòng)，提高藥店的藥品銷(xiāo)售。針對藥店促銷(xiāo)目的，筆者總結如下三點(diǎn)：一是為打擊競爭對手，穩定藥店在市場(chǎng)的主導地位；二是為加強滯銷(xiāo)藥品的庫存周轉、近效期藥品的臨界銷(xiāo)售和緩解藥店的流動(dòng)資金流；三是為烘托藥店在節假日的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，提升門(mén)店核心競爭力，突顯活動(dòng)效果，加強客情溝通、藥企合作及商品走量，并能根據顧客的消費心理來(lái)準確把握藥店的銷(xiāo)售脈搏。

 

　　摸準促銷(xiāo)時(shí)機

 

　　借用孫子兵法的一句話(huà)：“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(cháng)短，月有死生。”

　　筆者認為，促銷(xiāo)的時(shí)機常因促銷(xiāo)目的不同而有所差異，這樣才會(huì )初顯效果。促銷(xiāo)目的一是為打擊競爭對手，促銷(xiāo)時(shí)機多定為對方新店開(kāi)業(yè)、周年慶等“非節日營(yíng)銷(xiāo)”，但這樣的即時(shí)促銷(xiāo)時(shí)機，藥店須準確知道對手促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間、促銷(xiāo)方式等，方能做到“知己知彼，百戰不殆”。二是為“消化庫存”，促銷(xiāo)時(shí)機多選擇雙休日或者夏季的晚間開(kāi)展，這樣客流量比較大，且消費時(shí)間集中，對于藥店來(lái)說(shuō)，有很強的資源優(yōu)勢。三是為烘托藥店在節假日的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，促銷(xiāo)時(shí)機可針對各大節假日或者雙休日來(lái)進(jìn)行，即滿(mǎn)足顧客在節假日的消費特點(diǎn)及心理，又讓顧客看到了喜慶熱鬧的效果。

 

　　加強促銷(xiāo)造勢

 

　　在走訪(fǎng)中，筆者經(jīng)常聽(tīng)到有藥店人抱怨促銷(xiāo)活動(dòng)的效果不理想。促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，除與活動(dòng)內容是否豐富、客流量是否充足等因素有關(guān)系，還在于促銷(xiāo)活動(dòng)信息是否傳達到目標顧客，是否將促銷(xiāo)信息通過(guò)媒體宣傳（海報、條幅、傳單發(fā)放、短信平臺等）廣泛地向顧客傳播，從而誘導目標顧客發(fā)生購買(mǎi)行為。

　　藥店搞促銷(xiāo)追求的不止是銷(xiāo)售高峰，還追求人氣的凝聚。對于連鎖門(mén)店，可在促銷(xiāo)前期，根據區域市場(chǎng)的特點(diǎn)，結合公司的投入力度加以宣傳，比如手繪POP、拉條幅、組織員工合理發(fā)放宣傳彩頁(yè)等，向顧客滲透本次促銷(xiāo)活動(dòng)的主題，利用有效的資源取得豐厚的效應。

 

　　把握促銷(xiāo)主題

 

　　隨著(zhù)藥店促銷(xiāo)的泛濫，促銷(xiāo)的主題也在潛移默化地被改變。藥店搞促銷(xiāo)并不僅僅為了競爭和銷(xiāo)售，每一次促銷(xiāo)都應肩負著(zhù)鞏固藥店品牌的任務(wù)。具有吸引力的促銷(xiāo)主題不但可以貫穿促銷(xiāo)活動(dòng)的始末，還對活動(dòng)內容起到升華的作用。藥店是否能把握好每次活動(dòng)的促銷(xiāo)主題，市場(chǎng)調研舉足輕重。了解顧客的購藥需求，挖掘出最能煽動(dòng)顧客購買(mǎi)的促銷(xiāo)主題，并以此為整個(gè)活動(dòng)的推廣核心，輔以其他營(yíng)銷(xiāo)元素，與顧客形成良好的互動(dòng)氛圍，并對藥品質(zhì)量、店員服務(wù)等方面與顧客進(jìn)一步溝通，最大限度拉近藥店、藥品與顧客之間的距離，達到穩住老顧客，吸引新顧客的主要目的。

 

　　注意促銷(xiāo)事項

 

　　促銷(xiāo)活動(dòng)并不是簡(jiǎn)單的藥品買(mǎi)贈，若藥店在促銷(xiāo)前期、中期能重視促銷(xiāo)細節，就會(huì )達到事半功倍的效果。

 

　　筆者把促銷(xiāo)活動(dòng)的注意事項總結如下：1.制定詳密的促銷(xiāo)計劃，如明確促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)時(shí)機、促銷(xiāo)方式等；2.人員配置合理，包括活動(dòng)前彩頁(yè)發(fā)放人員、POP手繪人員、活動(dòng)中相關(guān)責任店員的安置及店員的具體工作范圍等；3.貨品配置齊全，包括商品和贈品準備充足，并明確贈品的管理與贈送原則；4.做好對手調研，如對手的促銷(xiāo)方法、價(jià)格信息等，并做出有針對性的方案和及時(shí)調整促銷(xiāo)策略。

 

　　總結促銷(xiāo)活動(dòng)

 

　　有始有終是做好促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵，總結促銷(xiāo)活動(dòng)對下一次更好地采集信息至關(guān)重要，如促銷(xiāo)前后銷(xiāo)售數據的對比、商品配置是否合理、贈品是否滿(mǎn)足顧客心理需求等。吸收本次促銷(xiāo)的精髓，并改進(jìn)不足，這樣才能讓促銷(xiāo)活動(dòng)越辦越好。