屋漏偏逢連陰雨。在“他她水”出現質(zhì)量危機時(shí)，其經(jīng)銷(xiāo)體系也出現了問(wèn)題。
“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”的渠道模式可以短期內迅速整合了資源，以最低的成本、最快的速度發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)渠道，這盡管非常適合缺少資金但又要迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的“他她水”，但也把渠道方面潛在的問(wèn)題和風(fēng)險留給了未來(lái)，留下了信任危機。
對一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，尤其是完成了全國的鋪市后，如何幫助終端把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這才是最關(guān)鍵的。但“他她水”的廣告傳播卻沉浸在概念中，對經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品拉動(dòng)支持很有限?！八彪m然在很短時(shí)間內從二十幾個(gè)人擴張到300多人，但由于發(fā)展速度太快，人力資源無(wú)法跟上企業(yè)發(fā)展的需要，人員即使下到經(jīng)銷(xiāo)商那邊也往往不知道該做什么。再加上“他她水”對渠道規劃和執行缺乏經(jīng)驗，導致渠道對終端的影響非常弱勢。
周子琰在反思渠道的問(wèn)題時(shí)，說(shuō)：“我們的戰線(xiàn)拉得太長(cháng)了，600個(gè)銷(xiāo)售隊伍遍布在全國，等同于沒(méi)有，我們應該把自己集中在幾個(gè)市場(chǎng)，精耕細作。另外，如果在2004年的九十月份，我們就招收或培養自己的銷(xiāo)售隊伍，應該也不是今天這樣的局面。我們有很棒的招商隊伍、創(chuàng )意系統，但卻缺乏有力量的銷(xiāo)售隊伍?！?
于是，“他她水”不得不過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，把渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護的職責全部還給經(jīng)銷(xiāo)商。作為回報，總部加大了對經(jīng)銷(xiāo)商的返利支持?！八铀辈捎昧烁哳~返點(diǎn)的政策，定貨額的18個(gè)返點(diǎn)額度雖然表面看對經(jīng)銷(xiāo)商存在較大的激勵，但也容易導致市場(chǎng)的混亂和無(wú)序：有些經(jīng)銷(xiāo)商不打廣告，即使銷(xiāo)售數量不大也可以獲得高額的利潤；有些經(jīng)銷(xiāo)商則把促銷(xiāo)費用都節省了，導致銷(xiāo)售終端缺乏實(shí)際的拉動(dòng)，生動(dòng)化和陳列工作都做得不好，在競品眾多的情況下，“他她水”的銷(xiāo)售上不去。
此外，“他加她”采用的總經(jīng)銷(xiāo)模式，對二級和三級經(jīng)銷(xiāo)商的激勵和控制就非常弱，渠道執行力度大打折扣。二級和三級經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不高，渠道的推力就很小，這樣就把銷(xiāo)貨的壓力都擠向了總經(jīng)銷(xiāo)商。一旦面臨渠道的出貨擁堵時(shí)，總經(jīng)銷(xiāo)商做的第一件事就是拋貨而不再進(jìn)貨。
業(yè)界的專(zhuān)業(yè)人士也普遍認為這種模式不適合如今競爭過(guò)渡激烈的飲料市場(chǎng)，例如以娃哈哈、百事可樂(lè )為代表的本土和國際飲料巨頭采用的“輔助銷(xiāo)售模式”或者直銷(xiāo)模式都對終端具有很強的控制能力?？陀^(guān)的說(shuō)，“他她水”是個(gè)好產(chǎn)品，但再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有企業(yè)的管理和支持，僅僅依靠經(jīng)銷(xiāo)商的運作，產(chǎn)品將很難運作成功。
失敗因子3：品牌形象模糊，利益點(diǎn)缺失
一個(gè)好的產(chǎn)品創(chuàng )意加上前期成功的渠道招商，“他她水”已經(jīng)成功了一半，剩下的工作就是如何把經(jīng)銷(xiāo)商手里的產(chǎn)品賣(mài)到消費者手中去。這個(gè)時(shí)候，“他她水”卻沒(méi)有了剛出來(lái)時(shí)的那種氣勢了?！拔易顡牡木褪且粋€(gè)好的創(chuàng )意之后，下一步怎樣辦？”周子琰曾這樣表達自己的擔憂(yōu)。
“他她水”的問(wèn)題在于產(chǎn)品概念太多：飲料分男女，性別飲料，男他有利于增強體力，女她可以減肥。這些概念哪些對消費者才是有實(shí)效的，企業(yè)似乎并沒(méi)有把握準。
從廣告傳播中我們看到“飲料分男女”始終是“他她水”最核心的訴求，但對于消費者而言，這只是吸引他們關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)噱頭，但不成為吸引他們購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，對于一個(gè)男性消費者而言，并不會(huì )因為“他她水”推出了針對男性的“他＋”就要購買(mǎi)。而“他她水”傳遞的“中國首款男女營(yíng)養素水”和“無(wú)菌冷灌裝”等賣(mài)點(diǎn)似乎也脫離了消費者的需求，源于匯源技術(shù)的“無(wú)菌冷灌裝”在飲料市場(chǎng)上一直沒(méi)有成為被消費者認知的利益點(diǎn)。
中國飲料市場(chǎng)上做的比較成功的飲料產(chǎn)品大多可以在他們身上找到功能利益點(diǎn)或情感利益點(diǎn)，例如，統一“鮮橙多”訴求的“多C多漂亮”、激活的“健康活力”、酷兒的“營(yíng)養豐富”、農夫果園的“三種水果營(yíng)養”都給了消費者一個(gè)比較明確的產(chǎn)品利益點(diǎn)。這個(gè)利益點(diǎn)可以是功能上的，也可以是形象上的，可以是理性的，也可以是感性的，但都需要與消費者建立某種利益上的關(guān)系。
“他她水”有什么利益呢？在營(yíng)養配方上，“他＋”含有肌醇、?；撬幔骸八焙刑J薈和膳食纖維。這些機理及功能具備了功能飲料的基本要素。要是能夠真的把這兩點(diǎn)推廣到位，并讓消費者接受，形成消費習慣，也許“他她水”就可以成為一個(gè)長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品，在飲料市場(chǎng)上占有一席之地?？上?，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)主要停留在企業(yè)自己的產(chǎn)品主張中，并沒(méi)有通過(guò)廣告、公關(guān)等大眾傳播手段傳達給消費者，結果是消費者對這個(gè)產(chǎn)品缺乏認知。
失敗因子4：想法很多，但缺乏系統規劃
擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)的周子琰顯然并不缺乏創(chuàng )意和點(diǎn)子，對于“他她水”的品牌規劃也有很多想法，在很多公開(kāi)場(chǎng)合周子琰總是興奮地介紹著(zhù)自己為“他她水”規劃的藍圖。但對于“他她水”而言，最緊迫的任務(wù)就是如何讓消費者認同和接受他。這就需要建立一套明確和有針對性的產(chǎn)品推廣策略。
2004年4月電視連續劇《別了，溫哥華》在國內熱播，男女主角陳坤和趙琳一夜之間成為關(guān)注的焦點(diǎn)，這時(shí)“他加她”快速地與兩位明星簽約，并拍攝了電視廣告《下雨篇》系列。廣告中陳坤和趙琳始終都在強調“飲料分男女”的概念。與前一階段的招商廣告相比，訴求沒(méi)有變化，只是增加了形象代言人?？上У氖?，企業(yè)雖然聘請了陳坤和趙琳做代言人，但由于廣告在6月才播出，兩位的影響力已經(jīng)大不如前，而且廣告在各地電視臺的投放也不多，所以很難形成較大的沖擊力。
“他加她”顯然不想只把“他她水”當成一個(gè)短線(xiàn)產(chǎn)品去推廣，而是當成一個(gè)長(cháng)線(xiàn)品牌去經(jīng)營(yíng)。為此，他們規劃了一系列的推廣內容：音樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)，投資制作一系列“他”、“她”原創(chuàng )歌曲，啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，在2004年6月形象代言人簽約儀式上，“他加她”啟動(dòng)了“眾里尋他（她），憑水相逢”的網(wǎng)友見(jiàn)面活動(dòng)，活動(dòng)期間，每天收到的短信量不低于10萬(wàn)條。此外，“他加她”還策劃了如“電視劇營(yíng)銷(xiāo)”、“論壇營(yíng)銷(xiāo)”、“他她舞”等傳播創(chuàng )新。坦率的講，“他加她”在“他她水”的品牌推廣過(guò)程中把“飲料分男女”的概念發(fā)揮和演繹到了極點(diǎn)，但遺憾的是這個(gè)概念對消費者無(wú)法形成購買(mǎi)的動(dòng)力，畢竟消費者購買(mǎi)飲料也需要理由和感覺(jué)。這一系列的推廣活動(dòng)連同電視廣告給人的感覺(jué)是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，對消費者幾乎沒(méi)有形成太強的拉動(dòng)力。
此外，過(guò)度分散的營(yíng)銷(xiāo)手段也分散了傳播的集中性，電視廣告、平面廣告、社區廣告在訴求和表現上的差異很大，沒(méi)有傳遞出一個(gè)強有力的聲音，導致消費者對“他她水”的認知比較模糊，印象不深刻。
點(diǎn)評
如果把“他她水”做成短線(xiàn)產(chǎn)品
“他她水”贏(yíng)在“男女有別”，這個(gè)頗具創(chuàng )意的產(chǎn)品讓“他她水”頓時(shí)成為2004年的明星。沒(méi)想到的是，當人們開(kāi)始研究這個(gè)案例并準備模仿時(shí)，卻發(fā)現“他她水”已經(jīng)“傷”在半路上。
明星變成流星，這里面有許多值得剖析的地方，在上面的案例中我們也都有所涉及，譬如渠道建設失利、品牌形象模糊、實(shí)質(zhì)的利益點(diǎn)缺失……看起來(lái)，每一個(gè)因素好像都可以把“他她水”擊倒，但實(shí)質(zhì)上，如果改變“他她水”的戰略，也許會(huì )是另外一個(gè)結局。
在這里，做一個(gè)假設，如果把“他她水”定位于短線(xiàn)產(chǎn)品，結果會(huì )是怎樣？先看一下他加她飲品有限公司的實(shí)際情況。首先，他加她飲品的資金并不充沛，盡管有許多很好的創(chuàng )意，但經(jīng)常是“有心無(wú)錢(qián)”。其次，周子琰等人的長(cháng)項在于營(yíng)銷(xiāo)，與匯源合作看重的就是匯源的生產(chǎn)能力和渠道，但問(wèn)題是，水的消費主渠道與匯源果汁有很大不同，渠道不能被完全借用。
在這樣的背景下，做短線(xiàn)產(chǎn)品應該是不錯的選擇。短線(xiàn)產(chǎn)品的作用非常明顯：迅速獲利或為其他產(chǎn)品開(kāi)拓渠道。爆果汽、臺灣黑松的“辣椒汽水”當年走的就是這個(gè)路線(xiàn)。顯然，“他她水”具有短線(xiàn)產(chǎn)品的典型特征：概念新鮮、產(chǎn)品有創(chuàng )意。事實(shí)證明，經(jīng)銷(xiāo)商的熱情追捧也是因為這些因素。
這樣，“他她水”的目標就可以很明確，把有限的資金聚焦在一些關(guān)鍵點(diǎn)上，如渠道建設、終端促銷(xiāo)，而不是像現在這般處處蜻蜓點(diǎn)水。
當然，這并不意味著(zhù)短線(xiàn)永遠只能是短線(xiàn)，把“他她水”定位于短線(xiàn)產(chǎn)品只是公司的階段性需求。在他加她飲品的規劃中，未來(lái)還有她－奶茶、他＋咖啡等，顯然，他加她飲品是想把“他＋她－”做成一個(gè)筐，形成系列化產(chǎn)品，可以確定，這是一種很好的延伸方式，但最關(guān)鍵的是怎么把其做好。
從近幾年飲料行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，不錯的口感、有滲透力的品牌內涵、細密縱深的渠道網(wǎng)絡(luò )，是營(yíng)銷(xiāo)取得成功的三大重要因素。當“他她水”這個(gè)短線(xiàn)產(chǎn)品為他加她飲品積累了渠道資源和資金后，再實(shí)施周子琰設計的一系列營(yíng)銷(xiāo)規劃以形成有滲透力的品牌內涵，這樣，他加她飲品的城堡就會(huì )變得堅固得多。
也許，談?wù)撨@些頗有些事后諸葛的意味，但想借此說(shuō)明的是，有什么樣的現實(shí)條件制定什么樣的戰略規劃是做對事情的第一步。
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