第一，“點(diǎn)”：
OTC新品陌生上市必須在該市場(chǎng)尋找重點(diǎn)銷(xiāo)售店――“旗艦店”，所謂“旗艦店”是指在所有A類(lèi)店里，根據市場(chǎng)分布區域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區消費者購買(mǎi)的“方便店”。比如在北京就需要在東城區、西城區、崇文區、宣武區、朝陽(yáng)區、海淀區、豐臺區、房山區等重點(diǎn)城區的繁華街區各選擇一家店鋪作為我產(chǎn)品的“旗艦店”?！捌炫灥辍钡淖饔弥饕谟谀軌蚍奖阆M者購買(mǎi)，但更重要的是方便終端促銷(xiāo)活動(dòng)?！捌炫灥辍笔情_(kāi)展定期或不定期促銷(xiāo)活動(dòng)的平臺依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對象，大額回款的主要來(lái)源！
第二，“面”：
有了區域市場(chǎng)“旗艦店”作支撐，此時(shí)必須強調區域市場(chǎng)“面”的工作。所謂“面”是指在區域市場(chǎng)內強化產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場(chǎng)鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費者接觸的機會(huì )，有足夠大的接觸機會(huì )才使得消費者有足夠的消費契機，才會(huì )帶來(lái)足夠的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。足夠大的“面”是彌補“點(diǎn)”之外的銷(xiāo)售空缺的基礎保證。點(diǎn)面結合，相得益彰。
第三，“人”：
能否在盡短的時(shí)間內取得新辟市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，除了“點(diǎn)”與“面”的有機結合之外，最最重要的是“人”！OTC銷(xiāo)售過(guò)程中除了區域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是OTC專(zhuān)員和終端促銷(xiāo)人員。OTC專(zhuān)員能否在企業(yè)規章制度的約束下，發(fā)揮積極主動(dòng)性和創(chuàng )造性開(kāi)展工作是能否“起量”的重要環(huán)節。如能否按計劃進(jìn)行終端拜訪(fǎng)、能否處理好低端和高端不同級別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的促銷(xiāo)人員的工作等等都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設有“短促”或“長(cháng)促”特殊人員，如坐堂醫生或促銷(xiāo)員，以更好的開(kāi)展終端攔截工作，然而，這些終端促銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平如何、道德水準如何都將決定“臨門(mén)一腳”的力度，當然更直接影響到該店的銷(xiāo)量和業(yè)績(jì)。
第四，“利”：
終端工作開(kāi)展好壞除了“硬終端”建設之外，更重要得是“軟終端”中的“掛金”政策的執行力度。目前國內中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價(jià)的10％左右。給予終端派出促銷(xiāo)人員1－5％的提成比例。給予坐堂醫生2－10％的提成比例。當然，一般以上終端促銷(xiāo)人員構成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場(chǎng)實(shí)際情況的“返利”政策十分重要，但是，能否很好將政策貫徹執行下去就顯得更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現差錯，結果終端返利政策不是沒(méi)有貫徹下去就是“返利”被OTC專(zhuān)員截留，結果“返利”成為了“反利”！
第五，“量”：
結合“點(diǎn)”、“面”、“人”、“利”等眾多因素，依據公司營(yíng)銷(xiāo)中心的任務(wù)布置，區域經(jīng)理必須根據所在市場(chǎng)的實(shí)際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實(shí)在每個(gè)OTC專(zhuān)員的身上，再由OTC專(zhuān)員將他所承擔的任務(wù)額度根據具體的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力進(jìn)行在分解。層層落實(shí)，各個(gè)分解，使得總任務(wù)量能夠有保證得以完成。并且，任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤，否則，布置的任務(wù)也將成為虛設的目標。
第六，“時(shí)”：
區域市場(chǎng)經(jīng)理必須具有強烈的時(shí)間觀(guān)念。時(shí)間就是成本。對于任何一項工作都是有時(shí)效性的。例如布置的下屬需要完成工作一定要有準確嚴格的時(shí)間限制，無(wú)論成功與否都需要下屬必須按時(shí)匯報工作結果和進(jìn)程情況，以便區域經(jīng)理及時(shí)了解工作進(jìn)展，做出結論活調整方案。
第七“促”：
促銷(xiāo)是OTC營(yíng)銷(xiāo)中最具有魔力的工作環(huán)節。一個(gè)合格的區域經(jīng)理必須具有超強的促銷(xiāo)策劃能力和執行能力。區域經(jīng)理必須根據該市場(chǎng)所處在的營(yíng)銷(xiāo)不同階段設計出近期、中期及遠期促銷(xiāo)活動(dòng)方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場(chǎng)部積極配合按計劃落實(shí)或調整促銷(xiāo)計劃。其中，促銷(xiāo)方案的合理性、及時(shí)性、可行性、創(chuàng )新性、目的性都是區域經(jīng)理必須仔細斟酌的。除了促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設定以外，針對你所在區域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)效性進(jìn)行不同整合，以降低銷(xiāo)售成本，提高促銷(xiāo)效率。
第八，“跟”：
售后跟蹤服務(wù)對當前的每個(gè)制藥企業(yè)都十分重要，也引起了企業(yè)的足夠認識。實(shí)際上，一些生產(chǎn)適合長(cháng)期服用產(chǎn)品的企業(yè)大多都會(huì )設立售后服務(wù)部門(mén)，如，健康咨詢(xún)中心、產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店或專(zhuān)科門(mén)診。在競爭日益激烈的今天，如果能夠科學(xué)有效的設置售后服務(wù)平臺，那些長(cháng)期使用你產(chǎn)品的消費者就會(huì )逐漸的依賴(lài)你、信任你，同時(shí)通過(guò)口碑傳播不斷帶來(lái)新的消費者。因此，設立售后服務(wù)部門(mén)是很好的企業(yè)銷(xiāo)售持續發(fā)展的操作平臺，如果你的產(chǎn)品是適合長(cháng)期使用的產(chǎn)品，如糖尿病治療類(lèi)產(chǎn)品你不妨做好售后服務(wù)工作，建立有效的操作平臺。
第九，“查”：
制定出科學(xué)的、適合本區域市場(chǎng)的管理制度是做好區域經(jīng)理的“護身符”，但是如何讓護身符發(fā)揮他更大的魔力，實(shí)際上也比較簡(jiǎn)單――定期檢查市場(chǎng)，不定期抽查市場(chǎng)。任何人如果沒(méi)有制度對其進(jìn)行約束犯錯誤只是遲早的事情。OTC區域經(jīng)理必須針對自己所在區域不斷反復的進(jìn)行檢查。重復檢查本身就是使得下屬不斷提高遵紀守法意識的一種手段，在不斷的重復檢查的過(guò)程中你的手下就會(huì )形成一種“必須安規章制度辦事”的慣性思維，一般不會(huì )出事的，否則就很難說(shuō)。OTC市場(chǎng)檢查一般包括：終端鋪貨率檢查、終端拜訪(fǎng)率檢查、終端維護情況檢查、終端財務(wù)檢查、媒體投放檢查、終端患者檔案登記檢查、工作計劃與總結檢查等等。
第十，“心”：
帶領(lǐng)團隊重在“帶心”。能否以身作則，身體力行，起到區域經(jīng)理的表率作用是做好區域經(jīng)歷的重要條件。
這里更要強調的是下屬員工的心態(tài)問(wèn)題。作為區域經(jīng)理，要經(jīng)常與大家進(jìn)行業(yè)務(wù)和情感上的溝通，要時(shí)刻注意到你的員工的心態(tài)變化。在企業(yè)文化的整體熏陶下，為你的下屬員工設立近期和遠期的職業(yè)生涯和奮斗目標，用積極向上的思想去不斷感染他，讓他感到在你的帶領(lǐng)下會(huì )有無(wú)限美好的未來(lái)。當然，對于那些心境灰暗，缺乏陽(yáng)光的員工如果無(wú)論怎樣教導和幫助都無(wú)法奏效的前提下，你要及時(shí)將其清除團隊，因為，情緒會(huì )傳染的！
以上只不過(guò)是做好OTC區域經(jīng)理必須注意的十個(gè)要點(diǎn)，如果你是剛剛不如區域經(jīng)理行列的“新貴”，我想，你能夠按照以上十點(diǎn)去要求自己和不斷對照自己的工作，也許您會(huì )在短時(shí)間內有所提高。當然，要學(xué)和要注意的知識及問(wèn)題還很多很多，千萬(wàn)不要淺嘗輒止??！
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