賺錢(qián)語(yǔ)錄
讓顧客買(mǎi)單首先要讓他關(guān)注你的產(chǎn)品。
實(shí)證分享
賣(mài)水果的占姆·路易士，每日推著(zhù)那部?jì)奢嗆?chē)子，沿芝加哥住宅區叫賣(mài)，生意不算好，也不算壞。勉強掙夠一家七口的伙食。他的妻子是個(gè)勤懇而節儉的女人。但漸漸感到占姆掙來(lái)的錢(qián)不夠使用了，因為兩個(gè)大孩子已經(jīng)進(jìn)了小學(xué)三年級和四年級。衣服鞋子和文具用品的開(kāi)銷(xiāo)，已經(jīng)越來(lái)越需要更多的金錢(qián)，而占姆所掙的錢(qián)，卻不見(jiàn)得比以前多了多少。她預見(jiàn)了未來(lái)的一派可悲的現象：孩子們漸漸長(cháng)大了，需要更多的開(kāi)銷(xiāo)，占姆的年紀也漸漸的大了，再無(wú)法像現在這樣賣(mài)力的去掙錢(qián)，收入自然比現在更少，這樣子，她們以后的日子便比現在更加難過(guò)了。于是，她勸占姆想辦法去多賺一些錢(qián)。占姆也有著(zhù)同樣的苦惱，他自己也想著(zhù)過(guò)一天安樂(lè )的日子。他朝思夜想，卻想不出一個(gè)好的辦法來(lái)。
有一次，他出去采購貨物，偶然在一家書(shū)店的門(mén)前經(jīng)過(guò)，看見(jiàn)四個(gè)直立牌子豎在書(shū)店四周，用鮮明的顏色寫(xiě)著(zhù)：“每月新書(shū)，今天發(fā)售”八個(gè)大字，牌子上還貼著(zhù)這本新書(shū)封面和封底。
他給這四個(gè)廣告牌子吸引住了，駐足而觀(guān)。不由得想到這樣的推銷(xiāo)方法，究竟有沒(méi)有效果？想著(zhù)想著(zhù)，便走到書(shū)店去看看。他看見(jiàn)好多人在詢(xún)問(wèn)這部新書(shū)，也有好些人只是隨便翻翻，就把那本書(shū)買(mǎi)了來(lái)。他上前去問(wèn)那個(gè)賣(mài)書(shū)的姑娘，這本新書(shū)今天銷(xiāo)出了多少？回答是一百八十多本。因為那些顧客大都是為了愛(ài)好新奇，所以新出版的書(shū)往往是暢銷(xiāo)的，除非那本書(shū)的內容實(shí)在差，才會(huì )滯銷(xiāo)的。
那些顧客都是為了愛(ài)好新奇，物品才會(huì )暢銷(xiāo)這個(gè)概念，就在占姆的腦海中激蕩了。他要想個(gè)辦法滿(mǎn)足顧客愛(ài)好新奇心理。他走到水果發(fā)行公司，采購了好些貨物，突然看到在一個(gè)不大為人注目的角落里，堆放二十多箱澳洲的青蘋(píng)果。因為普通人平日很少買(mǎi)青蘋(píng)果吃，所以它們就坐在“冷板凳”上了。占姆靈機一動(dòng)，以低廉的價(jià)錢(qián)把那二十多箱蘋(píng)果全部買(mǎi)了，準備冒一次險。
回到家里，他把那些青蘋(píng)果擦得非常光亮，越發(fā)顯出它的晶瑩可愛(ài)了。然后用白色軟紙仔細包好，在車(chē)子上擺放得很美觀(guān)。再用鮮明的顏色寫(xiě)了幾個(gè)很大的廣告牌“竭誠推薦本月份最佳水果：澳洲青蘋(píng)果?！痹僭谂赃呌眉t筆加上兩行什么“營(yíng)養豐富”，“皮薄肉脆”，“水分特多”的宣傳詞句，就搬出去賣(mài)了。說(shuō)也奇怪，他的宣傳果然收效，很快便賣(mài)了好幾箱了。占姆馬上加強了宣傳攻勢，把那些廣告牌寫(xiě)得更多，放得更遠。不到大半天，居然把二十多箱青蘋(píng)果賣(mài)完，逼得他馬上去補貨了。在那個(gè)月，占姆就用這樣的方法賣(mài)出了二千六百多箱青蘋(píng)果，價(jià)格竟然比其他蘋(píng)果昂貴得多！
現在，占姆已是十八家水果公司的所有人，他還是以投合顧客好奇心這一宗旨來(lái)做生意。
富者秘訣
好奇促銷(xiāo)法講究一個(gè)“奇”字。兵法中非常強調“奇”，也就是用兵打仗要講究出奇制勝。其實(shí)，不論是兵戰還是商戰，“出奇制勝”都是一種非常重要的策略。在競爭異常激烈的商業(yè)世界里，企業(yè)如果想引起消費者的注意，有時(shí)候如果能夠與競爭對手之間有所區別，就要顯得新奇一點(diǎn)、另類(lèi)一些。
所以，如果零售企業(yè)能夠在滿(mǎn)足消費者的好奇心的前提下開(kāi)展好奇促銷(xiāo)，就可以吸引那些具有類(lèi)似心理的消費者。
所謂好奇促銷(xiāo)，其實(shí)就是通過(guò)某種新奇、刺激的形式作用于消費者的感官，從而達到促銷(xiāo)的目的。好奇是興趣的先導，是引起興趣和參與行為，從而達到促銷(xiāo)的目的。好奇是興趣的先導，是引起興趣的重要原因之一。在產(chǎn)生興趣的前提下，消費者才有可能進(jìn)一步注意到更多的商品信息。
好奇促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于企業(yè)在選擇促銷(xiāo)手段時(shí)要絞盡腦汁、挖空心思，力求使自己的促銷(xiāo)方式獨樹(shù)一幟，創(chuàng )造出與眾不同之處。由于其奇特之處，好奇促銷(xiāo)活動(dòng)常常具有新聞價(jià)值，成為各新聞媒體報道的對象和人們茶余飯后的熱門(mén)話(huà)題。于是，好奇促銷(xiāo)能夠比較容易地實(shí)現快速和大范圍的傳播，使人難以忘懷。
因此，好奇促銷(xiāo)就是通過(guò)“奇”來(lái)促使消費產(chǎn)生興趣，而后再形成消費行為。通常，好奇促銷(xiāo)在使消費者的好奇心得到滿(mǎn)足的同時(shí)，還能使消費者得到另外一些特殊的利益，即滿(mǎn)足某種特殊的需要。
致富談
1 刺激消費者的感覺(jué)器官。零售企業(yè)成功地進(jìn)行好奇促銷(xiāo)并不簡(jiǎn)單，有時(shí)候雖然“奇”的效果出來(lái)了，但是對促銷(xiāo)卻沒(méi)有多大的幫助，這種好奇促銷(xiāo)無(wú)疑是失敗的。為了吸引人們的注意，新奇刺激的形式主要是針對人體感官來(lái)設計的，通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)以及觸覺(jué)等方面的奇特刺激，來(lái)滿(mǎn)足人們的好奇心。
2 “奇”的形式要與目標消費者的特殊心理相吻合。如何“出奇”是好奇促銷(xiāo)的重點(diǎn)之一，必須確實(shí)能引起消費者的好奇心和興趣。同時(shí)，光“奇”還不行，這種“奇”還需要與商品本身的特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，產(chǎn)生良好的促銷(xiāo)效果，避免進(jìn)入單純追求奇特的誤區。
3 符合風(fēng)俗習慣。人們當然喜歡奇特，但是這種“奇”如果違反了社會(huì )道德或者某種民族風(fēng)俗習慣，將無(wú)法被消費者所接受。因此，企業(yè)在開(kāi)展好奇促銷(xiāo)時(shí)，要力求表現健康向上的主題，雖然方法、手段比較奇特，但并不庸俗、恐怖，也不會(huì )對社會(huì )和消費者造成危害。
此外，為了達到促銷(xiāo)的目的，零售企業(yè)所采取的奇特的促銷(xiāo)方式需要與各種宣傳手段結合使用，使消費者能廣泛了解促銷(xiāo)活動(dòng)的內容，認清商品的特點(diǎn)。
4 注意把握尺度。在好奇促銷(xiāo)之中，設置好奇的誘餌十分重要。另一方面，由于“物極必反”，企業(yè)利用好奇促銷(xiāo)固然可取，但注意不要過(guò)頭，要掌握好“奇”的火候，不能以不正當或違反社會(huì )公德的方式來(lái)出奇。
