每天有許多顧客到店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給銷(xiāo)售顧問(wèn)一個(gè)推銷(xiāo)的機會(huì )呢？
文/馬丁
這一現象并不是孤立的，許多4S店最頭疼的問(wèn)題是——進(jìn)店的顧客來(lái)去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕?tīng)奚?，排除萬(wàn)難地掏錢(qián)？如何用一句話(huà)吸引顧客、決勝成交、提升銷(xiāo)量呢？
一個(gè)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹自己的經(jīng)驗：千方百計，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客最后都要掏錢(qián)后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管客流量不高，但實(shí)際銷(xiāo)量并不低。提高成交率，要從細節入手，銷(xiāo)售無(wú)大事，但也無(wú)小事。一些細節會(huì )影響到顧客的購買(mǎi)心情，從而影響銷(xiāo)量。
成交四步法包括：
引起顧客注意；
激發(fā)顧客興趣；
刺激顧客購買(mǎi)欲望；
促使顧客采取購買(mǎi)行為。
4S店銷(xiāo)售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)如何用一句話(huà)就能夠吸引住顧客？一句話(huà)吸引顧客，不是讓顧客馬上購買(mǎi)產(chǎn)品，而是引起顧客的注意 和興趣，愿意聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹，為銷(xiāo)售顧問(wèn)提供一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機會(huì )。一些銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)了顧客后只會(huì )講三句話(huà)：歡迎光臨，想看什么車(chē)，再見(jiàn)。
如何用一句話(huà)吸引顧客？
用新品吸引顧客
幾乎所有的顧客都對新產(chǎn)品感興趣。誰(shuí)不愿意買(mǎi)最新款的產(chǎn)品呀？所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到顧客后，就首先告訴顧客：“先生，這是今年推出的最新款車(chē)，我給您做個(gè)介紹……”，但有些銷(xiāo)售顧問(wèn)向顧客提醒新車(chē)上市時(shí)照樣受到顧客的拒絕。其實(shí)，這是銷(xiāo)售員們的說(shuō)話(huà)有問(wèn)題。
給銷(xiāo)售顧問(wèn)一個(gè)忠告，千萬(wàn)不要說(shuō)一些容易遭到顧客拒絕的話(huà)，如：“先生，現在有款新車(chē)，請問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”“先生，這是我們最新款車(chē)型，你喜歡嗎？”
這 些說(shuō)法為什么是錯誤的呢？大家熟知的一個(gè)經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著(zhù)，甲飯店老板見(jiàn)了顧客后說(shuō)“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見(jiàn)了顧客后說(shuō)“先 生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋？”結果是甲飯店老板賣(mài)得雞蛋沒(méi)有乙飯店老板賣(mài)的多。乙飯店老板是假設顧客肯定會(huì )買(mǎi)，區別就是要一個(gè)還是要兩個(gè)，而甲飯店 老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要相信進(jìn)店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會(huì )買(mǎi)的假設去提問(wèn)，去推薦。這一假設對成交至關(guān)重要。
用促銷(xiāo)吸引顧客
許 多顧客是促銷(xiāo)型顧客，他們對品牌沒(méi)有忠誠度，對促銷(xiāo)有忠誠度。哪個(gè)品牌做促銷(xiāo)，就買(mǎi)哪個(gè)品牌。針對這類(lèi)顧客的心理，銷(xiāo)售顧問(wèn)在見(jiàn)到顧客時(shí)，馬上要把店里正 在開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)信息告訴顧客，讓顧客覺(jué)得現在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”響鼓還要用重錘敲。
銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅要告訴顧客我們店在做促銷(xiāo)，而且還要用興奮、甚至帶點(diǎn)夸張的腔調把促銷(xiāo)的信息讀出來(lái)。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”銷(xiāo)售顧問(wèn)要將“做活動(dòng)”和“最劃算”用重音讀出來(lái)。
為什么一些門(mén)店開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)效果不彰？原因之一就是促銷(xiāo)信息被銷(xiāo)售員白白浪費了。4S店開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽(tīng)到，促銷(xiāo)活動(dòng)入耳才能讓顧客動(dòng)心。
利用人們的好奇心吸引顧客
人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿(mǎn)好奇，希望一探究竟。銷(xiāo)售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。
“先生，請問(wèn)您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準。一銷(xiāo)售顧問(wèn)接著(zhù)說(shuō)“就是您裝在口袋里不花的錢(qián)，它們本來(lái)可以用來(lái)購買(mǎi)車(chē)子，讓不用擠公交車(chē)，安心舒適的上下班?！?/p>
一位銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)一對輕年夫妻十分在乎車(chē)子的油耗后，就說(shuō)：“這款車(chē)最適合你們用了?！鳖櫩推婀值貑?wèn)道“為什么？銷(xiāo)售接著(zhù)說(shuō),“這款車(chē)百公里的才油耗才六升，上高速會(huì )更低”，顧客就會(huì )繼續聽(tīng)下去并且停住腳步。（來(lái)源：汽車(chē)經(jīng)理人）
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