其商業(yè)模式，為什么別人很難學(xué)到？

　　魏煒 朱武祥/文

　　歐派商業(yè)模式的水平，在于它能將廚柜這么個(gè)性化的需求，轉變成規?；a(chǎn)，由此成就了它亞洲最大廚柜生產(chǎn)企業(yè)的地位。問(wèn)題是，在這個(gè)行業(yè)，大家都知道這種“大規模定制”是未來(lái)商業(yè)模式的趨勢，為什么只有歐派能運用得爐火純青呢？這就是本文探討的重點(diǎn)。

　　從1994年創(chuàng )立至今，歐派一直扮演顛覆者角色。它在內陸創(chuàng )造了“整體廚柜”概念；當競爭者跟上來(lái)后，它開(kāi)始連鎖加盟，隨后又打造了“一體化信息系統”和“大規模定制”。2008年也逆勢增長(cháng)40%。多少競爭對手學(xué)習它，卻從來(lái)沒(méi)有人超越它。

　　先來(lái)看看歐派現在的業(yè)務(wù)系統。

　　歐派集團現有三大業(yè)務(wù)：廚柜、衣柜和衛浴。由于后兩項業(yè)務(wù)近兩年才開(kāi)展，因此主要介紹廚柜業(yè)務(wù)。

　　歐派一個(gè)訂單的流程是這樣的：顧客通過(guò)歐派專(zhuān)營(yíng)店聯(lián)系到歐派的設計師，在門(mén)店設計、實(shí)地丈量和確定設計方案后，門(mén)店通過(guò)“集成設計軟件”和“訂單系統”向廣州總部下單。經(jīng)過(guò)審核后，總部安排工廠(chǎng)生產(chǎn)，完成后交由“第三方物流”配送到客戶(hù)家，由當地門(mén)店安裝人員上門(mén)安裝，這就完成了一個(gè)訂單的流程。

　　和加盟商間的交易結構

　　首先是專(zhuān)營(yíng)店。除了廣州、上海、北京三地有直營(yíng)店，歐派在其他城市、縣區均以加盟店為主，目前擁有加盟店接近2000家。

　　對于加盟店，歐派不收取加盟費，只賺取產(chǎn)品銷(xiāo)售的部分利潤，還不遺余力地為加盟店提供營(yíng)銷(xiāo)和廣告支持。

　　歐派要求加盟店統一使用歐派標識、統一服裝、統一培訓。店里必須專(zhuān)賣(mài)歐派提供的廚柜及相關(guān)配套產(chǎn)品。

　　作為交換，歐派賦予加盟店區域獨家代理資格，并為加盟店提供免費職工培訓和商場(chǎng)專(zhuān)業(yè)裝修指導。

　　加盟商全額投資設立專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)，獨立核算、自負盈虧，其投資風(fēng)險主要集中在前期投入。

　　由于沒(méi)有庫存壓力，加盟店扮演了“拉單者”和“接單者”角色。按照其加盟方案，每個(gè)店的初始投資在15-50萬(wàn)元(不包括房租)。而按照其去年的營(yíng)業(yè)額和門(mén)店數目計算，加盟店基本上在一年之內就可以收回投資。

　　不管是地級市還是縣級市，所有加盟店完全歸歐派總部管理，保證指令暢通和行動(dòng)的一致性，從而縮小了管理單元，提高了反應速度。

　　近幾年，歐派專(zhuān)營(yíng)店數量每年以30%的速度遞增。

　　數量龐大、扁平化管理、反應迅速的渠道資源，為歐派的品牌和生產(chǎn)發(fā)展提供了源源不斷的后勁支撐。很多合作伙伴，也正是奔著(zhù)歐派的渠道力量而來(lái)。

　　信息化系統為“大規模定制”插上翅膀

　　廚柜是一種個(gè)性化產(chǎn)品，歐派如何實(shí)現規?；?，并降低成本的呢？這就是其賴(lài)成名的“大規模定制”。

　　歐派采用“模組化生產(chǎn)方式”，解決了個(gè)性化需求和規?；a(chǎn)的矛盾。通過(guò)幾百個(gè)產(chǎn)品模塊，就可以組合出成千上萬(wàn)種柜子。

　　其中模塊化適合規?；a(chǎn)，而不同組合則滿(mǎn)足了個(gè)性化需求。

　　由于實(shí)現了模塊化，零件就可以根據其在訂單中出現的頻次組織生產(chǎn)。

　　頻次高的，就進(jìn)行標準化生產(chǎn)，通過(guò)流水線(xiàn)預先批量生產(chǎn)出來(lái)；而對于頻次低的非標準零件，就采用個(gè)性化方式，及時(shí)生產(chǎn)。

　　對于那些復雜的非標產(chǎn)品，歐派創(chuàng )造性地實(shí)行96道以上的精細分工，每一道工序，執行統一的生產(chǎn)和質(zhì)控標準。“定制化”讓歐派可以按照訂單生產(chǎn)，不用承擔庫存的壓力。

　　而且由于是個(gè)性化生產(chǎn)，其產(chǎn)品成本也就沒(méi)那么透明，也就很少遇到價(jià)格戰。多年來(lái)，歐派的廚柜和廚電利潤率都保持在30%以上。

　　“大規模定制化”的實(shí)現，有賴(lài)于歐派實(shí)行的廚柜全過(guò)程的信息化管理。

　　2003年，歐派投入了幾百萬(wàn)元，和圓方軟件公司合作開(kāi)發(fā)了“廚柜軟件設計系統”，并和“訂單管理系統”一起上線(xiàn)，實(shí)現了廚柜全過(guò)程信息化管理。

　　這套系統，不但是歐派設計師的設計工具，更是營(yíng)銷(xiāo)工具，是歐派與客戶(hù)溝通的重要載體。每一個(gè)顧客到歐派的店面后，先由營(yíng)銷(xiāo)人員引導到展示廳看樣品。

　　看完樣品后，顧客對心儀的風(fēng)格基本心中有數了。這時(shí)候就可以和設計師交流了。

　　通過(guò)歐派的“廚柜軟件設計系統”，設計師可按照顧客要求，以顧客的廚房環(huán)境為背景，生成仿真三維圖，十分鐘內，就可以讓顧客感受真實(shí)的效果。

　　之后，設計師實(shí)地丈量，做基礎圖、效果圖，最后明確水電線(xiàn)路位置、煤氣管道位置以及如何貼瓷片等。

　　這個(gè)“廚柜軟件設計系統”不僅包括前期設計，還包括后期制造、安裝(包含設計圖紙、色彩搭配、房型布局等信息)，它和“訂單系統”相連接，將信息傳達到各個(gè)“生產(chǎn)系統”，最后再到“安裝環(huán)節”。

　　這才完成了整個(gè)訂單的全部流程。

　　“廚柜軟件設計系統”實(shí)際上就是一個(gè)龐大的數據庫，里邊有豐富的色彩、材質(zhì)。而歐派的工作，就是根據客戶(hù)需求，將模塊調取出來(lái)，進(jìn)行組合、修改。

　　無(wú)論是歐派的設計師，還是安裝施工人員，都能使用這個(gè)設計系統跟客戶(hù)進(jìn)行交流。

　　在這個(gè)過(guò)程中，系統固然重要，對設計師的要求也很高。為此歐派對設計師每年進(jìn)行定期輪訓考核升級。而且還設有訂單復審體系，每單合同都由優(yōu)秀設計師及工藝師把關(guān)，避免復雜的非標準化單件產(chǎn)品出現差錯。

　　對安裝環(huán)節，歐派不斷將各地近700個(gè)服務(wù)團隊遇到的問(wèn)題匯編成培訓教材，保證安裝和售后服務(wù)的水準。

　　信息化系統提升了效率。一個(gè)廚柜從設計到制造、安裝，競爭對手一個(gè)半月才能完成，歐派只需一個(gè)月。2007年，歐派成為廚柜行業(yè)唯一一個(gè)銷(xiāo)售額超過(guò)10億元的制造商，也成為亞洲最大的廚柜制造商。瑞士投資銀行、香港匯豐銀行等也與之洽談投資入股。