安盛的中國策略
《銀行家》：我們知道，安盛1999年就開(kāi)始進(jìn)入中國，到現在已經(jīng)有6年了，你是如何評價(jià)安盛在中國這幾年的表現？
歐文：總體而言，我們對在中國的表現很滿(mǎn)意，雖然從橫向來(lái)看，我們所占有的市場(chǎng)份額還很小，我們所經(jīng)營(yíng)的保險品種很有限：但是從縱向來(lái)看，我們的發(fā)展相當迅速，2003年公司年總保費收入已經(jīng)突破億元，達到1.24億元，同比增長(cháng)34%，遠高于市場(chǎng)平均17%的增長(cháng)率。目前我們正在進(jìn)一步開(kāi)拓公司的業(yè)務(wù)規模，努力完善全國性保險公司的架構。前天，北京分公司開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，同時(shí)又和中國農業(yè)銀行北京分行鑒定合作協(xié)議。相信在不久的將來(lái)，大江南北都將會(huì )有安盛“施展才華”的舞臺。
《銀行家》：那現在金盛集團內部，你們和五礦公司所持的股份基本相當，那么在公司具體的經(jīng)營(yíng)管理和決策上，究竟會(huì )由誰(shuí)來(lái)主導?
歐文：這是一場(chǎng)十分愉快的“聯(lián)姻”，這主要取決于雙方股東都十分看好金盛的發(fā)展前景，我們雙方都為了這個(gè)目標精誠合作，全力鼓舞公司以迅速、穩定的勢頭發(fā)展。
《銀行家》：我們知道安在盛集團已經(jīng)有百年的歷史了，所以業(yè)界對于它在中國的發(fā)展的期望值是非常高的，你們當初的考慮是什么?
歐文：安盛的目標是取得保險業(yè)界全球領(lǐng)袖的地位，安盛做到這點(diǎn)就必須在全球十個(gè)最大的市場(chǎng)上有領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，例如：在西歐、北美、亞太等地區。因此安盛在市場(chǎng)開(kāi)拓方面選擇性很強，十分嚴謹，堅持有所為，有所不為的基本原則。中國有其特殊性，它雖然目前不在十大市場(chǎng)之內，但是毫無(wú)疑問(wèn)將來(lái)一定能躋身于全球最大的市場(chǎng)隊伍中。開(kāi)拓中國市場(chǎng)與安盛一貫的目標和策略是一致的，中國將是安盛全球戰略的一個(gè)重要組成部分。
《銀行家》：金盛的一方合作單位五礦集團總部坐落在北京.可以說(shuō)在北京它有很好的人脈資源，但是金盛保險卻選擇了上海，為什么?
歐文：當然這個(gè)跟中國保險業(yè)開(kāi)放有很大的影響，安盛保險進(jìn)入中國的時(shí)候，北京的保險業(yè)還沒(méi)有向外資開(kāi)放。我們覺(jué)得上海是中國的經(jīng)濟中心，而且上海的國際化程度居中國之首，所以外資企業(yè)大多愿意將上海作為進(jìn)入中國市場(chǎng)的跳板。從我們的經(jīng)驗來(lái)看，作為正在形成中的國際金融中心，上海擁有許多得天獨厚的條件，比如說(shuō)人才，安盛在中國能取得今天的成就和上海能夠提供高素質(zhì)的保險人才不無(wú)關(guān)系。
《銀行家》：我們知道，就在前天，金盛保險北京分公司試營(yíng)業(yè)了，這在你們的中國發(fā)展戰略中處于什么樣的位置：
歐文：北京是中國的首都，她自身的市場(chǎng)份額，以及她所具有的市場(chǎng)輻射力無(wú)疑使北京成為保險業(yè)競爭中的重要戰場(chǎng)。雖然我們在北京的業(yè)務(wù)才剛剛起步，但是北京未來(lái)的發(fā)展空間跟潛力使我們對北京充滿(mǎn)信心。金盛人壽保險公司憑借其股東的雄厚實(shí)力，在進(jìn)入北京保險市場(chǎng)后，將為北京市民帶來(lái)一流的金融保障和資產(chǎn)管理技術(shù)，使每一位信賴(lài)金盛人壽保險公司的北京市民享受到國際先進(jìn)的保險保障服務(wù)。金盛人壽保險公司是產(chǎn)品鏈最全的外資保險公司之一，其“盛世延年”養老年金分紅保險在上海市場(chǎng)上是第一款終身分紅養老年金產(chǎn)品，而其“盛世佳人”女性保險產(chǎn)品更是獲得了上海市婦聯(lián)頒發(fā)的“婦女喜愛(ài)產(chǎn)品”稱(chēng)號。金盛人壽保險公司的產(chǎn)品發(fā)布渠道也極為廣泛，與銀行、郵政等系統都有密切廣泛的合作。金盛人壽保險公司的一流產(chǎn)品體系將使北京市民得到更多的實(shí)惠和便利。“承諾發(fā)展，貢獻中國”是金盛人壽的發(fā)展理念，如果說(shuō)上海是金盛人壽保險公司發(fā)展保險業(yè)務(wù)的心臟的話(huà)，那么廣州和北京就像兩只巨翅，金盛人壽保險公司將兩翼齊飛，開(kāi)創(chuàng )外資保險公司服務(wù)中國的嶄新局面。
《銀行家》：目前在中國開(kāi)業(yè)或者是設立代表處的外資保險公司已經(jīng)有34家了，一場(chǎng)鏖戰在所難免。那么在這樣一種局勢里面，安盛會(huì )給自己一種什么樣的定位或者制定什么樣的策略?
歐文：中國是個(gè)很大的市場(chǎng)，所以三四十家確實(shí)不多。全世界真是沒(méi)有一個(gè)人買(mǎi)了足夠的壽險，所以每一天我們都有很多機會(huì )。更多競爭者反而顯出我們的優(yōu)勢和價(jià)值，如果沒(méi)有競爭的話(huà)，我們會(huì )變得很懶惰，沒(méi)有創(chuàng )意了。要在賬面上把生意做大不是一件難的事情，例如可以在產(chǎn)品定價(jià)上做出較大的讓步，短期內市場(chǎng)份額一定會(huì )受到刺激，當然從長(cháng)遠的角度看公司——定會(huì )為此付出更大的代價(jià)。在中國取得成功的前提不是資本金，不是產(chǎn)品，不是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，而是人才。
中國的保險業(yè)還處于起步階段，因此市場(chǎng)條件的變化要遠多于成熟市場(chǎng)。這就要求管理層有是夠的能力去判斷風(fēng)險，抓住機遇，制定策略，硏發(fā)產(chǎn)品和開(kāi)拓市場(chǎng)。更重要的是保險產(chǎn)品不同于可口可樂(lè )和麥當勞，只要上貨架就可以實(shí)現自行銷(xiāo)售。保險產(chǎn)品的功效是滯后的，要在購買(mǎi)產(chǎn)品后的相當長(cháng)一段時(shí)間內才能體現出來(lái)。因此保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售要求客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間有充分的信任。銷(xiāo)售人員不但要具備足夠的專(zhuān)業(yè)知識，還要具備高尚的品格和富有人情味。
因此，金盛保險的首要任務(wù)就是培養管理人員和銷(xiāo)售隊伍。什么時(shí)候金盛保險有了強大的人才儲備，那么金盛保險騰飛的時(shí)候就到了。
《銀付家》：有一種說(shuō)法認為，中國的保險對外資的保險機構來(lái)說(shuō)，它就像一座圍城，不斷地有人等待著(zhù)機會(huì )要進(jìn)入這座圍城，與此同時(shí)，又有韓國三星、瑞士人壽等已經(jīng)相繼撤離了中國市場(chǎng)，而且根據標準昔爾預測，隨著(zhù)競爭的加劇，未來(lái)還會(huì )有大批的外資保險機構陸續撤離亞太區市場(chǎng)，你是如何看待這種圍城現象的?
歐文：有機構可能離開(kāi)中國，但這絕不是因為中國不好或者中國的市場(chǎng)不好，其最大的可能是他們沒(méi)有經(jīng)營(yíng)保險業(yè)所需要的耐心。我們知道，保險是一個(gè)長(cháng)期的投資項目，保險產(chǎn)品不像可口可樂(lè )、麥當勞等產(chǎn)品可以在短期內收回成本，它通常的周期會(huì )是40～50年，甚至更長(cháng)的時(shí)間。另外，當前的中國保險市場(chǎng)還不成熟，我們不能局限于眼前的利益，而要放眼未來(lái)，看到中國保險市場(chǎng)巨大的上升空間，因此，在中國做保險沒(méi)有耐心是做不成事情的，我們有耐心，也有信心與保險業(yè)的同仁一道共同開(kāi)拓中國的保險業(yè)市場(chǎng)，共同謀求發(fā)展。
《銀行家》：你現在是安盛集團亞太地區的總裁，那么作為安盛集團，對于金盛會(huì )給予什么樣的支持呢?
歐文：我可以負責任地說(shuō)，安盛國際集團對金盛的支持將是全方位、不遺余力的。就在2004年4月，我們做出一個(gè)重要決策，2008年前將在公司原先5億元資本金的基礎上再逐步增加4.65億元資本金，為金盛今后的蓬勃發(fā)展提供強有力的支持。這意味著(zhù)，四年以后金盛將擁有近10億元的資本金，它在保險市場(chǎng)中的表現將更加游刃有余，真正實(shí)現“規?；?#8221;經(jīng)營(yíng)。
安盛的領(lǐng)袖素質(zhì)
《銀行家》：我們了解到安盛在2004年取得了令人矚目的成績(jì)，在Fortune500排行榜上名列第13位，在人壽保險業(yè)中全球排行第一，你覺(jué)得在全球競爭如此激烈的環(huán)境下，安盛是如何取得今天的成績(jì)的，或者說(shuō)安盛的領(lǐng)袖素質(zhì)是什么?
歐文：作為全球保險業(yè)的領(lǐng)袖，我們對領(lǐng)袖素質(zhì)有著(zhù)獨特的理解。在金融業(yè)發(fā)展的過(guò)程當中，存在著(zhù)一種普遍性的誤解，以為金融業(yè)只有做大才能做強，比如說(shuō)現在的銀行業(yè)在自身發(fā)展的過(guò)程中，無(wú)論在業(yè)務(wù)范圍還是在經(jīng)營(yíng)區域等方面幾乎都不加選擇地擴張，這種模式雖然也有成功的可能性，但是其失敗的先例不在少數。我們認為，領(lǐng)袖的素質(zhì)不在于做大，而在于做強。你只要看看我們的財務(wù)報表就會(huì )發(fā)現，我們的收入主要來(lái)源于兩大核心業(yè)務(wù)，即保險和資產(chǎn)管理，兩者相加占總收入的90%：另外在區域性擴張方面，我們也并不盲目，我們的主要精力集中在全球十大市場(chǎng)上，這一點(diǎn)也反映在我們的財務(wù)報表中。也就是基于這種原因，我們選擇中國，而不是選擇東歐或者南非，甚至不選擇韓國作為業(yè)務(wù)擴張的對象。
《銀行家》：我想我們所有的中國的保險業(yè)從業(yè)人員對于安盛如何打造這種領(lǐng)袖素質(zhì)都抱有濃厚的興趣，如果這不涉及商業(yè)秘密的話(huà)，你能否就此做進(jìn)一步的闡述?
歐文：我們現在所處的是一個(gè)全球化的年代，資源已經(jīng)部分地實(shí)現了全球共享，因此已經(jīng)沒(méi)有什么秘密可言了，而且我也十分愿意與中國的同行們分享與切磋安盛的成功經(jīng)驗，并在這一過(guò)程中共同提高?？偟膩?lái)說(shuō)，安盛成功的秘訣不外乎如下幾個(gè)方面。
第一，作為保險業(yè)的“百年老店”，我們清醒地認識到自己的核心業(yè)務(wù)是什么，并且始終如一地堅持自己的核心業(yè)務(wù)，這是安盛保持常勝不衰的最關(guān)鍵的秘訣所在。
第二，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的發(fā)展與積累，安盛保險擁有全球最為強大的管理力量，這使得我們在產(chǎn)品設計、價(jià)格定位以及應對市場(chǎng)變化等方面能根據市場(chǎng)變化和顧客需求做出正確的選擇，這是我們取勝的重要智力保證。
第三，我們擁有一個(gè)全球化的晶牌--AXA。早在，上個(gè)世紀80年代初期，公司的發(fā)起人就預見(jiàn)到保險業(yè)將要步銀行業(yè)的后塵，進(jìn)入全球化的時(shí)代。這樣的話(huà)，公司以前的名稱(chēng)就顯得過(guò)于地方化，公司更名就是順理成章的事了。我們現在的名稱(chēng)，在所有語(yǔ)言中都方便發(fā)音，而且不隱含任何負面的意思，A在字母表中位次居首，它預示了公司的業(yè)績(jì)會(huì )蒸蒸日上，躋身世界前列?，F在看來(lái)，這個(gè)名稱(chēng)無(wú)疑是我們公司重要的無(wú)形資產(chǎn)之一，它在推動(dòng)公司業(yè)務(wù)全球擴張的進(jìn)程中功不可沒(méi)。
第四，我們公司在全球化進(jìn)程中，成功地實(shí)現了一系列的收購，如1995年，安盛取得了澳洲National Mutual的控股權，并將其更名為安盛亞太控股；1997年安盛與UAP合并，規模迅速擴大；1999年安盛通過(guò)其在英國子公司Sun Life收購了Guardian Royal Exchange，此舉使安盛進(jìn)一步拓展了在英國和德國的市場(chǎng)；2000年安盛取得日本Dartar Life的控股權，并且將其英國子公司Sun Life的股權提升到100%；2001年和2002年安盛在澳洲購買(mǎi)了Sterling Grace和Lpac證券；安盛在法國收購了Banque Directe銀行；2003年安盛收購了美國Mony集團，大大加強了安盛在美國的市場(chǎng)份額。
第五，作為全球性保險公司，我們始終對顧客的需要有著(zhù)透徹的理解，我們的目標是讓顧客感受到“生活無(wú)限，自有把握”(BeLife Confident)，即讓顧客能夠通過(guò)與我們的合作獲得人生的安全感和信任感，這無(wú)疑是我們獲得成功的源頭活水。
《銀行家》：作為全球最大的保險公司之一，你覺(jué)得和你們比較而言，中資保險公司還存在哪些不足，還需要“補哪些課”?
歐文：就目前的市場(chǎng)份額而言，中資保險公司占90%以上，其優(yōu)勢十分明顯，因此我認為，中資保險公司已經(jīng)做得很好。如果說(shuō)還存在什么不足的話(huà)，那就是在保險資金的投資方面應當更加具有理性和建設性。就我們的經(jīng)驗而言，我們很少投資國債或者房地產(chǎn)項目，因為這并沒(méi)有推動(dòng)經(jīng)濟的增長(cháng)。特別是在當前保險基金容許人市的情形下，我們有必要提醒中國的保險公司要謹慎行事，要保證保險基金流向那些利潤空間較大、對經(jīng)濟發(fā)展有推動(dòng)作用的行業(yè)。
歐文的保險之道
《銀行家》：據我所知，你在曼徹斯特大學(xué)所獲得的是數學(xué)學(xué)士的學(xué)位，其后不久你就取得精算師的資格，我們知道精算師即便是在現在也炙手可熱，這也就意味著(zhù)，當初你面臨著(zhù)很多的選擇，而你為什么選擇了保險業(yè)?
歐文：當時(shí)我完全可以不去做這個(gè)行業(yè)，而去從事其他行業(yè)。但是反過(guò)來(lái)我覺(jué)得，這個(gè)其實(shí)是一個(gè)很好的機會(huì )。我自己也覺(jué)得十分幸運，因為我所從事的是一個(gè)十分光榮和有意義的職業(yè)，它對于我們每一個(gè)人，每一個(gè)家庭，乃至整個(gè)社會(huì )都十分重要。我們這個(gè)世界已經(jīng)漸漸進(jìn)入一個(gè)老齡化的階段，面對越來(lái)越多的退休人口以及相應降低了的工作人口比例，如果社會(huì )要保持一定的生活水準，保險業(yè)就應該發(fā)揮更大的作用，因為保險業(yè)是提前教育民眾為將來(lái)的生活作打算，成為自給自足的人群。當人口老齡化的階段來(lái)臨之際，任何一個(gè)政府是不可能獨立承擔起養育老齡化人口的責任，它一定是由政府和企業(yè)和個(gè)人共同承擔的，所以說(shuō)保險業(yè)對將來(lái)中國社會(huì )平穩發(fā)展將起到很大的作用。
另外，保險公司既是資金的收集者，同時(shí)也是資金的供應者，當人民有了保險投資的意愿以后，最終還是要有支付能力，而這支付能力是產(chǎn)生于社會(huì )的財富增長(cháng)以及經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟發(fā)展要有足夠的資金支配和支持，保險企業(yè)可以起到為經(jīng)濟輸送血液的功能。保險公司通過(guò)投資于資本市場(chǎng)中不同的產(chǎn)品實(shí)現資金的有效配置以至于達到創(chuàng )造生產(chǎn)力，創(chuàng )造財富，最終提高民眾支付能力的目的。
總之，我覺(jué)得我所從事的是一個(gè)十分重要而高尚的職業(yè)，這也是我多年來(lái)樂(lè )此不疲的原因所在。
《銀行家》：從你個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)看，你覺(jué)得保險業(yè)與其他金融服務(wù)業(yè)的區別在什么地方?
歐文在金融領(lǐng)域里，保險業(yè)是離人最近的行業(yè)。保險業(yè)的經(jīng)營(yíng)不可能像銀行那樣，隔著(zhù)柜臺就可以做成業(yè)務(wù)，保險業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要一批高素質(zhì)的代理人，通過(guò)他們與顧客的交流與溝通，把人們潛在的保險需求能夠轉化為切實(shí)的投保行動(dòng)，這是保險業(yè)的特點(diǎn)和關(guān)鍵所在。
《銀行業(yè)》：在保險業(yè)，銀行保險是當下最為流行的話(huà)題，你個(gè)人是如何看待這種現象，從你剛才所談到的保險業(yè)的特點(diǎn)來(lái)講，你認為在與銀行業(yè)的競爭中，你們的優(yōu)勢在哪里?
歐文：銀行保險，最簡(jiǎn)單的解釋是“借助銀行賣(mài)保險”，即銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實(shí)現保險分銷(xiāo)。由于銀行保險產(chǎn)品簡(jiǎn)單實(shí)惠，加上銀行信譽(yù)較高、網(wǎng)點(diǎn)普及，所以極大地方便了客戶(hù)購買(mǎi)，同時(shí)也不增加客戶(hù)購買(mǎi)的壓力；這對于保險公司來(lái)說(shuō)，銀行保險的銷(xiāo)售成本相對較低，加上銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層，決定了銀行保險的巨大銷(xiāo)售潛力，而對銀行來(lái)說(shuō)，既通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險為客戶(hù)提供了多元化全方位的綜合金融服務(wù)，又通過(guò)與保險公司的合作擴大并鞏固了自身的客戶(hù)群。
因此，我認為這不是一種你死我活的競爭，而是一種三方共贏(yíng)的選擇，我們十分看好這種方式的合作。而且，我們在這方面有著(zhù)很多成功的經(jīng)驗，在菲律賓、印度尼西亞和泰國等地，我們和當地的銀行都有很好的合作。比如在印尼，我們的市場(chǎng)份額本來(lái)較小，通過(guò)和銀行合作之后市場(chǎng)份額上升到了第三位。
《銀行家》：那么，你認為目前外資保險公司進(jìn)入大陸市場(chǎng)，面臨的最大的困難是什么?
歐文：國際企業(yè)進(jìn)入中國還是采用合資的方法較好。其中比較重要的工作，就是怎么跟中方的伙伴建立良好的合作的關(guān)系。然后當它開(kāi)拓事業(yè)的時(shí)候，怎么樣去培養人才就變得異常重要。我覺(jué)得中外合資企業(yè)對優(yōu)秀人才還是有吸引力的，因為這里可以學(xué)到東西呀，而且有國際拓展的機會(huì )，所以招募人才并不太困難，但是如何培養人才才是最關(guān)鍵的事情。自2003年10月起，我們就全面實(shí)施“中國代理人發(fā)展藍圖”計劃，幫助代理人各展所長(cháng)，取得職業(yè)生涯的成功。我們旨在通過(guò)，“Best Compensation，Best Career，and Best Support”，簡(jiǎn)稱(chēng)3B)，將金盛的代理人團隊建設成“更高，更快，更強”有特色的專(zhuān)業(yè)化隊伍。實(shí)施至今，該計劃深受廣大代理人的歡迎，在銷(xiāo)售增長(cháng)、人員招募方面都取得了令人滿(mǎn)意的效果。
《銀行家》你作為安盛集團亞太區的執行總裁，你是如何看待安蠱在中國的未來(lái)?
歐文：“生活無(wú)限，自有把握”(Be Life Confident)，我們對中國保險市場(chǎng)的未來(lái)充滿(mǎn)信心，對金盛保險的發(fā)展前景亦充滿(mǎn)信心.
