看似細小的需求，如果能被組織起來(lái)，那就是大需求。中小外貿企業(yè)的進(jìn)出口服務(wù)規模小，沒(méi)什么賺頭，大家都不想做。而一達通不管訂單多少和金額大小，通關(guān)、物流、融資都給企業(yè)做！我們并沒(méi)有從這些服務(wù)上賺到錢(qián)，甚至還虧本。但是，通過(guò)整合這些零散的需求，形成大訂單；又利用手中的真實(shí)業(yè)務(wù)信息和信用記錄，為銀行帶來(lái)大量的貸款、結匯等業(yè)務(wù)。最終，依靠規模帶來(lái)的議價(jià)能力，一達通可以從物流、銀行等服務(wù)商那里，賺取差價(jià)和返點(diǎn)收益。
中國做外貿的中小企業(yè)上百萬(wàn)，他們要面對的進(jìn)出口環(huán)節異常復雜，需要投入大量的人力物力，各項開(kāi)支占到外貿總額的三到五成。
那為什么不找進(jìn)出口代理公司呢？原來(lái)，這些代理公司傳統的收費模式，基本上是為大企業(yè)設計的。其主要收入—代理費，是根據企業(yè)的訂單金額，按一定比例來(lái)抽取。因此，只要抓住一兩個(gè)大客戶(hù)，就有錢(qián)賺。
而中小企業(yè)的訂單金額小，沒(méi)多少利潤空間。代理費低于3000元的生意，就幾乎沒(méi)有代理公司愿意做了。
可是現在，這些活兒，我們“一達通”都能幫中小企業(yè)做，而且每單都只收1000元的代理費。
那別人沒(méi)錢(qián)賺的生意，我們能賺到錢(qián)嗎？當然能。
我們先是降低代理成本。傳統的服務(wù)模式，海關(guān)、船務(wù)公司、商檢局、銀行等都要人去跑，花費太大。
我們花9年時(shí)間，將繁雜的進(jìn)出口過(guò)程，分解成若干環(huán)節。再建立一套系統，對各環(huán)節進(jìn)行標準化處理，大大提高了效率。我們稱(chēng)之為“進(jìn)出口外包服務(wù)平臺”。
外貿服務(wù)環(huán)節可以分成三個(gè)部分，其中分別包含：一是通關(guān)（如海關(guān)監管和商檢監管），二是物流（如運輸、倉儲、保險和口岸），三是金融（如外匯收付和核銷(xiāo)、出口退稅、融資等）。
針對不同環(huán)節，配備專(zhuān)門(mén)人員，使之專(zhuān)業(yè)化。
同時(shí)針對每個(gè)客戶(hù)，都會(huì )配備一名客戶(hù)主任?？蛻?hù)下單后，系統就會(huì )對訂單要求處理的事務(wù)進(jìn)行先后排序。并根據前一環(huán)節的進(jìn)展，安排下一環(huán)節進(jìn)程。誰(shuí)什么時(shí)間做什么事，系統都會(huì )提示。
如果工作人員覺(jué)得系統的時(shí)間安排太緊，或者遇到突發(fā)事情，就可以向經(jīng)理求助。
這樣的流水線(xiàn)操作，讓我們可以做所有行業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，而傳統的代理公司一般只能做一兩個(gè)行業(yè)。
客戶(hù)也可以在線(xiàn)下單。我們建立的互聯(lián)網(wǎng)平臺，打破了傳統的地域限制?，F在，廣州、上海等外地的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，也能在深圳處理。
結果呢？一達通30人的團隊，每個(gè)月可以做一千單生意。相比之下，傳統的代理公司，一般有十幾、二十個(gè)人，每個(gè)月通常也就做30單左右的生意。
我們因此為客戶(hù)降低了進(jìn)出口開(kāi)支，如深圳華新科技公司，一年的代理費從300萬(wàn)元，降為不到30萬(wàn)元。
而且我們的出錯率降到相當低，只有“AA類(lèi)企業(yè)”（中國海關(guān)認證的最高級別）的十分之一。
除此之外，中小企業(yè)在我們的平臺上獲得的好處，也是以前都不可想象的。比如，可以利用一達通的進(jìn)出口資質(zhì)，優(yōu)先通關(guān)，甚至免檢。
而且，在我們網(wǎng)站上，你還可以免費發(fā)布產(chǎn)品和求購資訊，我們還可以幫你把你在海關(guān)的進(jìn)出口記錄，提供給你的客戶(hù)（免費的），以幫你做成生意。
盡管想方設法降低了成本，但只靠手續費一達通還是虧本。我們的盈利來(lái)自整合小企業(yè)需求帶來(lái)的收益。
比如，在物流環(huán)節，一達通集合中小企業(yè)的運輸需求后，小訂單變成巨額訂單。物流公司通常1000元的報價(jià)，我們800元就能談下來(lái)。這些差價(jià)就是我們的盈利點(diǎn)。這種議價(jià)能力，也體現在保險、倉儲等環(huán)節。
在金融環(huán)節，我們也創(chuàng )造了新的盈利模式。
通過(guò)為中小企業(yè)提供融資服務(wù)，我們可以從銀行取得返點(diǎn)收益，并向企業(yè)收取“融資服務(wù)費”。
我們可以確保貸款回收的安全性，因為我們不僅可以控制貨物，也掌握企業(yè)真實(shí)的業(yè)務(wù)信息及海關(guān)交易記錄。而且，貸款企業(yè)的貨款，必須經(jīng)我們的賬戶(hù)結算。
這樣，金融機構對中小企業(yè)貸款時(shí)，要花費很高成本做的工作，如信息調查、資金用途監控等等，我們都可以做到，因而能作為擔保人幫企業(yè)融資。
我們把小企業(yè)匯聚起來(lái)，又可以為銀行帶來(lái)大量其他業(yè)務(wù)，如外匯結算等，還可以從銀行取得返點(diǎn)收益。
現在，我們從物流和金融環(huán)節獲得的收入，已超過(guò)了進(jìn)出口業(yè)務(wù)的代理費。
增長(cháng)也很快。2009年公司代辦的進(jìn)出口業(yè)務(wù)總額為2億美元，收入為1000萬(wàn)元人民幣。而到2010年，僅上半年，進(jìn)出口總額和營(yíng)業(yè)收入，就已超過(guò)2009年全年。
深圳市一達通企業(yè)服務(wù)有限公司創(chuàng )始人、CEO 魏強
本刊專(zhuān)欄作家陶濤點(diǎn)評：
一達通的商業(yè)模式，既包括低價(jià)或者免費積累客戶(hù)群體以及眼球效應，而通過(guò)其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)或服務(wù)收費獲利的策略；也包括收集長(cháng)尾中的小眾客戶(hù)需求，來(lái)進(jìn)行團購，從成本節約的價(jià)差中進(jìn)一步獲利的設計。
主要需要考慮的方面是：
一、一達通的行業(yè)或者地域是否專(zhuān)注：如果不專(zhuān)注，則在盈利設計上也許不能實(shí)現“團購”的優(yōu)勢，因為不同行業(yè)的物流、運輸需求是不一樣的，不同種類(lèi)的保險安排及其成本也可能不一樣。
二、進(jìn)入壁壘是否夠高：有的行業(yè)和商業(yè)機會(huì )要先“見(jiàn)龍在田”筑壁壘，再“飛龍在天”高調亮相拓展市場(chǎng)。壁壘是多方面的，包括客戶(hù)渠道的挖掘與鎖定、金融服務(wù)的資源整合與鎖定，也包括客戶(hù)的轉換成本。
三、現金流模式的設計：既然是通過(guò)低價(jià)或免費策略積累客戶(hù)，以團購方式獲取利潤，那么業(yè)務(wù)規模就非常重要。但是，規模的實(shí)現和和企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設、人力資本投入是相關(guān)的。
目前尚不清楚一達通是否存在在業(yè)務(wù)環(huán)節為客戶(hù)墊付流動(dòng)資金的情況，如果有這個(gè)情況，則一達通自身的融資能力（這往往是輕資產(chǎn)企業(yè)最大的瓶頸）非常關(guān)鍵。而在毛利率不高的情況下，則可能進(jìn)入給銀行打工的困境。并且，流動(dòng)資金的瓶頸，也會(huì )限制它進(jìn)一步擴張。
投資人袁同舟點(diǎn)評：
一達通很容易讓人想到長(cháng)尾理論。新創(chuàng )業(yè)的公司借助IT系統支持，為分散的小型客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，撐出自己的利潤空間。
為什么現在一達通能夠出現？有規模的客戶(hù)需求是外因，同時(shí)經(jīng)過(guò)過(guò)去十年的發(fā)展，IT系統建設成本大大降低，無(wú)論是企業(yè)內部開(kāi)發(fā)，還是外部客戶(hù)使用，成本都只有十年前的幾十分之一，使得一達通能夠創(chuàng )業(yè)。
另外，業(yè)內阿里巴巴、敦煌、怡亞通、東方嘉盛等公司，都從不同的角度對公司提供了啟發(fā)。我相信一達通魏強團隊不是閉門(mén)造車(chē)，團隊成員在其他不同平臺上的工作經(jīng)歷和積累，給創(chuàng )業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)保障。
行業(yè)門(mén)檻的降低，使得拷貝成為可能，使得大公司可以自如地選擇合適的時(shí)機進(jìn)入！
一達通是否成功，還要看其是否能夠在服務(wù)方面樹(shù)立起更高的標準，建立起進(jìn)入壁壘。服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)的進(jìn)化是沒(méi)有止境的，革命遠未成功，經(jīng)營(yíng)還需努力。
另外，長(cháng)尾理論在實(shí)踐中，沒(méi)有必要把重點(diǎn)放在價(jià)格優(yōu)勢或者打價(jià)格戰上。這意味著(zhù)你可以專(zhuān)心為小型客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，只要服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效，價(jià)格上可以參照業(yè)內行規，沒(méi)必要格外降低。正如同招商銀行面對它的長(cháng)尾客戶(hù)（可能它并不喜歡這些客戶(hù)），把收費標準做得高高的，獲取十分優(yōu)厚的回報。
