發(fā)布: 2010-11-10 15:14:04 作者: 宋貴 來(lái)源: 中國直銷(xiāo)網(wǎng)
從中國林林總總的直銷(xiāo)企業(yè)實(shí)際運作中，筆者發(fā)現一個(gè)很有趣的現象：一家直銷(xiāo)企業(yè)，如果被一個(gè)好的系統支撐，發(fā)展往往會(huì )非常迅速、健康，反之則會(huì )走上萎靡不振的道路。
這是因為隨著(zhù)系統的建立，企業(yè)本身能夠建立起一套包括產(chǎn)品、文化理念、贏(yíng)利模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道建立、運營(yíng)管理等各方面的規范流程。該流程不僅非常簡(jiǎn)單，還可以100%進(jìn)行復制。這種流程一旦建立起來(lái)，甚至可以使文化水平較低，不具備任何銷(xiāo)售經(jīng)驗的直銷(xiāo)人員都能夠不折不扣地完成業(yè)績(jì)指標。
有無(wú)系統的差別
許多中外直銷(xiāo)企業(yè)中都不乏出現出色的系統。譬如安利公司的“耶格系統”和前月郎公司的長(cháng)成系統。耶格系統在中國直銷(xiāo)業(yè)系統里衍生出了“耶格家族”，這是中國最早、最好的成功系統版本。這套系統完全摒棄了過(guò)去直銷(xiāo)人那種毫無(wú)章法、胡亂打仗的運作方法。任何一個(gè)安利人，哪怕文化素質(zhì)再低、口才再差、毫無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗，只要按照系統規定的流程去做，都能建立起自己高效和能力強的營(yíng)銷(xiāo)團隊，而且團隊生命力極其旺盛.，很少出現偏差。
而在長(cháng)成系統方面，周希儉和“三軍”團隊沒(méi)加盟前月朗公司之前，這家公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不太理想。后來(lái)由于雙方共同打造了“長(cháng)成系統”，尤其是在推廣該公司主打產(chǎn)品衛生巾的時(shí)候，任何一個(gè)前月朗人都嚴格按照長(cháng)成系統制定的“三步曲”開(kāi)拓市場(chǎng)，取得了良好業(yè)績(jì)?？梢哉f(shuō)，長(cháng)成系統助力前月朗公司打出了一片精彩的市場(chǎng)天地。
當然，也有許多直銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有根據自身的實(shí)際情況及時(shí)建立好系統，導致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)章可循，既無(wú)法組建高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊，又不能按照規范流程進(jìn)行復制。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，直接導致企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不盡人意，出現許多“三五八”公司（即三個(gè)月、五個(gè)月、八個(gè)月就倒閉的公司）。
因此，對于直銷(xiāo)企業(yè)而言，在企業(yè)剛剛成立時(shí)，就建立一個(gè)好系統顯得非常重要。一旦系統建立起來(lái)，便意味著(zhù)企業(yè)建立起了最重要的工具流和咨詢(xún)線(xiàn)。工具流可以使營(yíng)銷(xiāo)團隊里的每個(gè)人在市場(chǎng)運作的時(shí)候擁有一套完整、規范的操作流程。這套流程包括企業(yè)說(shuō)明會(huì )、會(huì )前會(huì )、會(huì )中會(huì )、會(huì )后會(huì )以及營(yíng)銷(xiāo)技巧等；而咨詢(xún)線(xiàn)則可以保證公司與市場(chǎng)、公司與團隊領(lǐng)導人、領(lǐng)導人戰斗在一線(xiàn)的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員之間溝通渠道暢通。這樣公司既可以掌握市場(chǎng)的每一個(gè)細微動(dòng)態(tài)，團隊又可以得到公司本身強有力的支撐，從而促使營(yíng)銷(xiāo)團隊和公司更加健康、迅速發(fā)展。
如何建立營(yíng)銷(xiāo)系統
既然系統具有如此的重要性，那么，直銷(xiāo)企業(yè)如何才能建立一個(gè)好系統呢？
實(shí)際上，系統是“成功的體系”對營(yíng)銷(xiāo)人員提供的常年持續不斷的支持。因此，體系對于系統來(lái)說(shuō)非常重要，建設系統首先要具備一個(gè)完整的體系。那么，什么是體系？其實(shí)質(zhì)上是一個(gè)龐大的營(yíng)銷(xiāo)和顧客網(wǎng)絡(luò )，由一個(gè)或多個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導人在長(cháng)年的實(shí)踐中帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊工作形成。
成功的體系具備三個(gè)特點(diǎn)：第一，在正確的理念下形成統一的思想和行為模式。經(jīng)過(guò)長(cháng)期實(shí)踐，這兩種模式被證明是成功的，并且這個(gè)模式是可以被復制的，具備簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教等特點(diǎn)。第二，營(yíng)銷(xiāo)團隊人員之間的關(guān)系是相對獨立的，“人人都是自己的老板”，但價(jià)值觀(guān)應是相近的，彼此都認同“助人者自助、關(guān)心別人、你只有幫助足夠多的人夢(mèng)想成真，你才能夢(mèng)想成真”的觀(guān)念。
具備成功的體系后，直銷(xiāo)企業(yè)如何來(lái)建設系統呢？這需要從以下七個(gè)方面著(zhù)手。
第一，復制。正如麥當勞最成功的經(jīng)驗之一就是復制。系統的精髓也是復制。系統領(lǐng)導人要在最短的時(shí)間內使團隊伙伴們準確地達到100%的復制。復制的內容包括，根據直銷(xiāo)公司的實(shí)際情況設計出介紹公司、產(chǎn)品、文化、理念、教育培訓（包括創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )、會(huì )前會(huì )、會(huì )中會(huì )、會(huì )后會(huì )、講師培訓、職業(yè)經(jīng)理人培訓、卓越領(lǐng)導人培訓）、物流配送、業(yè)績(jì)結算、顧客服務(wù)、如何開(kāi)展業(yè)務(wù)、如何拓展團隊及管理等各方面一整套規范而完整的流程。
第二，導航圖。飛機起飛后，如果駕駛員沒(méi)帶導航圖，單憑經(jīng)驗飛行，所謂“差之毫厘，謬以千里”，飛機難以進(jìn)入正確的軌道。如果一位營(yíng)銷(xiāo)人員加入直銷(xiāo)公司，必須具備一種歸零的心態(tài)，一切從頭開(kāi)始學(xué)起。作為一個(gè)成功的群體，系統恰恰可以充當“導航圖”，系統將會(huì )指導新?tīng)I銷(xiāo)人員學(xué)會(huì )怎么做直銷(xiāo)這個(gè)生意。
第三，信息流。系統通過(guò)書(shū)、錄音磁帶、CD、各種培訓會(huì )議、領(lǐng)導人咨詢(xún)等快速傳遞信息的手段形成信息流。
第四，咨詢(xún)線(xiàn)。毫不夸張地說(shuō)，咨詢(xún)線(xiàn)是系統的生命線(xiàn)。一個(gè)完善的系統一定要建立咨詢(xún)線(xiàn)，在保持咨詢(xún)線(xiàn)完整的同時(shí)，還要使得團隊伙伴推崇、遵循、復制咨詢(xún)線(xiàn)。
第五，文化。打造系統勢必要建立和推廣系統自身的文化，以文化為載體提升系統的凝聚力。系統是沒(méi)有圍墻的大學(xué)，打造系統時(shí)要緊緊圍繞這一特性，整合各方資源。
第六，打造系統時(shí)刻要遵守網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的四大通則：簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復制。
第七，品牌建設。如今，系統已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)化運作階段，打造系統品牌可以有效提高系統的戰斗力和影響力，對于擴大系統規模，夯實(shí)系統基礎，增強系統實(shí)力很有幫助。
綜上所述，時(shí)至今日，中國直銷(xiāo)市場(chǎng)競爭激烈，直銷(xiāo)企業(yè)要想在殘酷的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地,必須盡快建立起符合企業(yè)自身發(fā)展需要的系統，這是企業(yè)發(fā)展的不二法門(mén)，也是唯一可選擇的出路。
作者宋貴，畢業(yè)于中國人民解放軍汽車(chē)管理學(xué)院。曾經(jīng)成功創(chuàng )辦一家大型連鎖企業(yè)并任董事長(cháng)，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗和市場(chǎng)拓展能力?，F任國隆集團（香港）發(fā)展有限公司副總裁。
關(guān)鍵詞：
系統直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展根本
