網(wǎng)絡(luò )泡沫第一次破滅教育了B2C，此番B2C熱潮重現江湖，顯然更加成熟，覆蓋的領(lǐng)域也更加寬廣，甚至連網(wǎng)游大鱷都開(kāi)始探索可生產(chǎn)可出售的虛擬商品。
走進(jìn)位于宜山路上海麥考林國際郵購有限公司(下稱(chēng)“麥考林”)的客服中心，500多位工作人員正在各自的電腦和電話(huà)前接訂單、進(jìn)行貨品確認、向倉庫發(fā)訂單……他們是一群特殊的售貨員，不需要店鋪、面對的是虛擬化了的100萬(wàn)客戶(hù)。3月份，他們估計可以完成6500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，主要是服裝和首飾，也包括一些家居用品和保健品。
多渠道銷(xiāo)售商麥考林近三年網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的增長(cháng)速度都是100%以上。
相比之下，國內首家鉆石銷(xiāo)售網(wǎng)九鉆網(wǎng)的售貨員們可能更令人覺(jué)得不可思議。7～8個(gè)客服人員，在上海虹橋路交大慧谷6樓的辦公室里，每個(gè)月可以賣(mài)出幾百萬(wàn)元，而且增長(cháng)以每月兩位數的速度來(lái)計算，比如今年2月份比1月份增長(cháng)了80%，估計5月份又可以比2月增長(cháng)80%。
除開(kāi)零售商自建的購物網(wǎng)不算，跟九鉆網(wǎng)類(lèi)似的新公司最近不斷出現，如在網(wǎng)上銷(xiāo)售襯衫的PPG，銷(xiāo)售化妝品的DHC，銷(xiāo)售手機的北斗網(wǎng)，加上消費者已經(jīng)熟悉的當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)，一個(gè)欣欣向榮的B2C網(wǎng)上商店部落已經(jīng)形成。
共同的夢(mèng)想
麥考林總裁顧備春和九鉆網(wǎng)首席執行官陳斌，兩位年紀相仿的年輕人，雖素未謀面，卻因為從事相似的職業(yè)對對方略有耳聞。
事實(shí)上，他們都曾成功地扭轉乾坤，因為把握住互聯(lián)網(wǎng)這種新的消費渠道特性而在各自領(lǐng)域內成為老大，當然這也和他們進(jìn)入的細分市場(chǎng)歷史太短、尚來(lái)不及形成對手有關(guān)。
麥考林是華平基金投資的郵購公司，上世紀90年代初，在世界第一、第二的德國翱拓、德國客萬(wàn)樂(lè ),以及法國3suisses公司等郵購巨頭搶灘中國熱潮時(shí)誕生。由于“水土不服”，上述公司大部分鎩羽而歸。2001年被從貝塔斯曼挖角到麥考林的顧備春，重新定位麥考林，將目標客戶(hù)由農村市場(chǎng)轉為城市白領(lǐng)女性，并極力將這家單純的郵購公司變成一家擁有目錄、網(wǎng)購、店鋪等多渠道公司。
當前，雖然目錄銷(xiāo)售依然占據這家公司50%的銷(xiāo)售額，但過(guò)去兩年里,麥考林的網(wǎng)上銷(xiāo)售額正在以翻倍的速度增長(cháng),成為當當和卓越之后的國內第三大B2C網(wǎng)站。而且網(wǎng)購銷(xiāo)售也已經(jīng)由1年前總銷(xiāo)量的16%急速提高到30%。
針對鉆石網(wǎng)等目前國內外眾多B2C網(wǎng)站快速的成長(cháng)，顧備春總結說(shuō)：“不是先有渠道，而是先有需求?！?
相比之下，陳斌對目前的在線(xiàn)零售業(yè)寄予了更高的期望。他不僅僅將B2C視為一種最新被追崇的消費渠道，而且還是在商品極度豐富的后商品社會(huì )(這是陳斌新造的詞匯)中，一種能將規?；蛡€(gè)性化有效結合的新型零售革命。
鉆石網(wǎng)的誕生源于國內一位著(zhù)名的私人資本投資者在美國哈佛看到的Blue Nile的案例：這是美國首家網(wǎng)上鉆石銷(xiāo)售網(wǎng)，短短幾年時(shí)間，銷(xiāo)量就超過(guò)了有170多年的美國第一大珠寶零售商帝梵尼。
國內的九鉆網(wǎng)也經(jīng)歷再定位的過(guò)程。陳斌厘清了原本混亂的定位，并進(jìn)行~系列非常有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如推出“一元裸鉆”拍賣(mài)等活動(dòng)。陳斌很快發(fā)現用正確的方式開(kāi)啟閘門(mén)，網(wǎng)上購物的熱浪自然洶涌而入。
B2C的本質(zhì)還是零售
有意思的是，對于“你認為自己的公司是一家什么類(lèi)型的公司”這個(gè)問(wèn)題，顧備春和陳斌在不同時(shí)間和地點(diǎn)給出了極為接近的回答。
“我們是一家純粹的零售商，技術(shù)僅僅是為了提高效率?！鳖檪浯赫f(shuō)。陳斌則回答：“我們當然是零售商。而且我發(fā)現，越是傳統意義上的零售商越適合做B2C?！?/p>
顧備春縝密冷靜，陳斌激情而敏銳，但在界定公司性質(zhì)這一點(diǎn)，他們卻非常一致將自己界定為賣(mài)東西的商家，而不是玩技術(shù)的IT公司。陳斌說(shuō)，越是了解傳統零售市場(chǎng)的貨源調配、顧客管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，具備這種實(shí)戰經(jīng)驗，就越能在B2C網(wǎng)站中脫穎而出。
網(wǎng)絡(luò )的零售世界也在細分，如果把淘寶這樣的網(wǎng)上零售商比喻為沃爾瑪這樣無(wú)所不包的大賣(mài)場(chǎng)的話(huà)，顧備春說(shuō)，你也可以將麥考林理解為一家像美特斯邦威那樣的服裝專(zhuān)業(yè)零售商。事實(shí)上，麥考林有自己的服裝設計團隊，他們的主設計師來(lái)自艾格服裝公司，他們的服裝通過(guò)OEM方式生產(chǎn)。
為了服裝更具競爭力，麥考林剛剛和日本最大的郵購公司Nissen簽署合作協(xié)議。這是顧備春通過(guò)華平基金的關(guān)系，去年10月在日本努力了幾個(gè)月的成果。麥考林主要是引進(jìn)對方的當季設計，為了確保成本優(yōu)勢，依然在國內生產(chǎn)。
而九鉆網(wǎng)的努力方向是增強個(gè)性化服務(wù)。比如有顧客因為朋友生日是1月19日而要求一個(gè)1.19克拉的鉆石?！皫缀趺刻於加腥颂岢龈鞣N各樣奇怪的要求?！标惐笳f(shuō)。很顯然，在傳統的珠寶商店里，顧客總是在有限的范圍進(jìn)行選擇。
“個(gè)性化和統一大采購，這是傳統零售行業(yè)里無(wú)法調和的矛盾，而只有互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆規模經(jīng)濟的理論，將上述二者合而為一?！标惐笳f(shuō)。
B2C網(wǎng)站的其他優(yōu)勢還包括可以非常精確地建立顧客數據庫資源，無(wú)需中間的分銷(xiāo)體系，真正實(shí)現直接一對多的銷(xiāo)售。
事實(shí)上，優(yōu)惠的價(jià)格、交易時(shí)間短正是很多人進(jìn)行網(wǎng)上購物的主要理由。王小姐就因為北斗網(wǎng)手機價(jià)格優(yōu)勢在一年內連買(mǎi)了三部。在媒體工作的惠小姐自從第一次購買(mǎi)了DHC的化妝品后，就上癮似地不停將每個(gè)月工資的一部分貢獻給這家來(lái)自日本的B2C網(wǎng)站。她說(shuō)：“首先我幾乎沒(méi)有時(shí)間逛街，其次，它的性?xún)r(jià)比確實(shí)不錯?！?/p>
顧備春介紹，當初將麥考林的主打產(chǎn)品定為服裝，就是因為看到百貨店里的服裝最終銷(xiāo)售價(jià)至少是成本價(jià)的4倍以上，顯然可以做到低價(jià)物美又能保持利潤。陳斌則告訴《第一財經(jīng)日報》記者，傳統珠寶店的鉆石零售價(jià)大約是成本價(jià)加一至二倍，由于鉆石都來(lái)自鉆石交易所，是標準化、價(jià)格透明的產(chǎn)品，消費者可以比價(jià)，因此九鉆網(wǎng)將鉆石售價(jià)定位為低于傳統店鋪30%~70%，就有了立竿見(jiàn)影的效果。
前浪和沙灘
上一波網(wǎng)絡(luò )熱潮時(shí)期，造就了一批門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)、阿里巴巴這樣的C2C和B2B網(wǎng)站大鱷。但B2C卻命運坎坷。
雖然沒(méi)有直接參與，陳斌對上一次的B2C“高燒”記憶猶新：“那時(shí)有人提出要‘替代百貨大樓’，在北京大街上，出現了一些互聯(lián)網(wǎng)精英騎著(zhù)單車(chē)去送水、送可樂(lè )的鏡頭?！钡?，很快，這些沒(méi)有清楚互聯(lián)網(wǎng)邊界的B2C網(wǎng)變成了單純的物流中轉站， B2C在一場(chǎng)繁華的泡沫后，僅剩當當網(wǎng)、卓越等幸存者。
被認為是B2C“老大”的當當網(wǎng)去年銷(xiāo)量大約4億元多，新秀北斗網(wǎng)每天手機的銷(xiāo)量已達到10000部。有業(yè)界人士說(shuō)2006年他們的銷(xiāo)售額已經(jīng)達到20億元。
當然，這些數據本身還不代表什么。共有9家門(mén)店的太平洋百貨上海徐家匯一店2006年銷(xiāo)售額就超過(guò)10億元。與淘寶網(wǎng)去年169億元交易總額相比，B2C網(wǎng)站的規模顯然“形容尚幼”。
但正是這些數據，令陳斌更加信心百倍，他說(shuō)：“這正說(shuō)明了中國B(niǎo)2C網(wǎng)站的潛力遠遠沒(méi)有挖掘出來(lái)?！笔聦?shí)上，這次B2C網(wǎng)站的興旺是全世界范圍的共同浪潮。美國、歐洲、韓國、日本都出現很多新興公司。
這些新興的B2C網(wǎng)打破了偏見(jiàn)——互聯(lián)網(wǎng)不僅僅可以銷(xiāo)售數碼和標準化產(chǎn)品，很多體驗性很強的商品，如汽車(chē)、鉆石、奢侈服飾都被證明可以運用這種新的渠道銷(xiāo)售。如美國的首家網(wǎng)上賣(mài)鞋公司，銷(xiāo)量從2000年的160萬(wàn)美元跳躍式增長(cháng)到2005年3.7億美元。
第一零售網(wǎng)總編丁利國也密切關(guān)注著(zhù)目前的B2C網(wǎng)站新熱潮。他說(shuō)，1.3億網(wǎng)民，大部分是年輕人，而且他們正在成為中國的消費主力，這無(wú)疑是B2C具有巨大潛力的最好說(shuō)明。但是目前國內的大氣候依然不夠，表現在：網(wǎng)上商品的可靠性不夠；國內商品的信息還不夠全面，尚缺乏一個(gè)完善的網(wǎng)上比價(jià)工具。
“先行者如果后勁不足，佷可能 ‘替他人作嫁衣裳’，白白為后來(lái)者培育市場(chǎng)?！倍±麌A測說(shuō)。
丁利國透露，阿里巴巴對真正進(jìn)軍B2C網(wǎng)站也有過(guò)很多的討論，之所以現在依然沒(méi)有大動(dòng)作，是因為B2C將需要大批零售專(zhuān)業(yè)人才和大量資金的支持，這不同于它目前給很多家電廠(chǎng)商提供平臺的做法。
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