而由于產(chǎn)品的品類(lèi)和型號不同，有些部分它沒(méi)有顯著(zhù)的可比性，這個(gè)時(shí)候，價(jià)格指標就是消費者率先關(guān)注和比較的對象。那么，在理解了消費者購買(mǎi)動(dòng)機中存在占便宜的心態(tài)，以及顧客是如何通過(guò)價(jià)格指標尋求占便宜的心理之后，我們又該如何把它變成具有可操作性的方法呢？下面就介紹一種特別的營(yíng)銷(xiāo)心理技巧，叫做低球技巧。不知道你有沒(méi)有注意到過(guò)一個(gè)現象，在網(wǎng)上商城里搜索你想要的商品時(shí)，比如一臺平板電腦，搜索出來(lái)的結果會(huì )讓你看到它的價(jià)格要比同類(lèi)產(chǎn)品低上不少。這引起了你極大的興趣，促使你點(diǎn)進(jìn)去一覽究竟，而當你詳細閱讀這款產(chǎn)品介紹的時(shí)候，才發(fā)現前面的那個(gè)低價(jià)僅僅是早已落伍的一款產(chǎn)品。
而正常的商品購買(mǎi)，選套餐一到五種，而且價(jià)格也會(huì )更高。這就是典型的低球技巧，它又被稱(chēng)為虛報價(jià)格策略，是一種來(lái)源于社會(huì )心理學(xué)的戰術(shù)，最早的低球技巧是由銷(xiāo)售人員報一個(gè)低價(jià)，當客戶(hù)同意購買(mǎi)時(shí)，在以種種理由增加他的價(jià)格，從而使之最終成交在比較高的價(jià)格上。而如果溢價(jià)才開(kāi)始的時(shí)候，就和客戶(hù)報最終價(jià)格，客戶(hù)往往是不接受的。比方說(shuō)，一輛汽車(chē)報價(jià)是5萬(wàn)，客戶(hù)同意購買(mǎi)、銷(xiāo)售人員又立刻告訴客戶(hù)，這是最低配置，還要加AVS系統，也就是所謂的防抱死系統，還有安全氣囊這些配件，最終以8萬(wàn)的價(jià)格成交，而如果遲遲的報價(jià)就是8萬(wàn)元錢(qián)，就往往無(wú)人問(wèn)津。
現在就知道了，低球技巧的特點(diǎn)就是通過(guò)低價(jià)讓客戶(hù)覺(jué)得有便宜可占，從而大量的吸引流量，引起消費者的關(guān)注。然后再通過(guò)圖文的介紹，或者銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)，進(jìn)而提高成交量，這是一種從引流到轉化的結果，所以，要想用好低球技巧，就要分兩步走。第一步提一個(gè)小要求，也就是報一個(gè)低價(jià)。第二步，立刻提一個(gè)更大的要求，也就是報更高的價(jià)格。低球技巧兩部配合之所以能成立的關(guān)鍵是、人類(lèi)認知協(xié)調的一致性，顧客第一次同意會(huì )在心理上大大增加第二次同意的概率，這和之前講過(guò)的登門(mén)檻效應略有類(lèi)似。它們都是用兩部式漸進(jìn)的策略完成所要的結果，兩者的區別在于登門(mén)檻效應的小要求和大要求之間需要有一定的時(shí)間間隔，而低球效應是一個(gè)要求緊接著(zhù)另一個(gè)要求。
但門(mén)檻效應的兩個(gè)要求互相之間沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)，而低球效應的兩個(gè)要求之間關(guān)聯(lián)性很強。作為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習者，需要熟練掌握的心理學(xué)技巧，所謂地球技巧，就是虛報一個(gè)低價(jià)，當客戶(hù)同意購買(mǎi)的時(shí)候，在以種種理由增加他的價(jià)格，從而使最終成交在比較高的價(jià)格上。他一共分為兩步，第一步，報一個(gè)低價(jià)，這個(gè)作用是在于引流。第二步，利用人類(lèi)認知協(xié)調的一致性，報一個(gè)比較高的價(jià)格，使最終轉化在一個(gè)相對較高的一個(gè)價(jià)格上。消費者購買(mǎi)策略是商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一門(mén)大學(xué)問(wèn)，價(jià)格戰并非是一項持續經(jīng)營(yíng)的良性策略，所以，唯有洞悉用戶(hù)的心理，迎合消費者這種占便宜的心理需求，合理的設計產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)流程。使用低球技巧這種無(wú)往不利的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，為我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)。好了，今天就講到這里。
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