營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的生命力，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都成為至關(guān)重要的組成部分。
一個(gè)好的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅可以快速讓企業(yè)起死回生，也可以擠垮當前的市場(chǎng)。
“免費模式”就是這樣的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，但是我們口口聲聲說(shuō)的免費模式真的毫無(wú)風(fēng)險、百發(fā)百中嗎？不見(jiàn)得。免費模式是一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是想要運用成功，我們還必須了解其中奧義。
免費模式
免費模式不是今天才有的，只是今天它已經(jīng)無(wú)處不在，幾乎所有行業(yè)都能跟免費沾邊。
所謂的免費就是：在消費者最關(guān)注的地方免費，在消費者不太在意的地方收費。
比如，一個(gè)公園門(mén)票免費，但是進(jìn)入公園后得買(mǎi)這個(gè)買(mǎi)那個(gè)，其實(shí)是免了小頭得了大頭。
人的本性喜歡占便宜，占了便宜之后如果發(fā)現不錯，可能從此就持續消費了。
所以會(huì )有試吃、試喝，實(shí)際上都是給大家提供一個(gè)體驗，體驗成為持續購買(mǎi)的第一步。
案例一：免費讓360殺毒軟件成為第一名
360依靠免費模式快速成長(cháng)
在360殺毒軟件橫空出世之前，市場(chǎng)上瑞星、卡巴斯基、金山等，正版的售價(jià)都在200元/年。
360殺毒軟件作為后來(lái)者，還不被大眾所熟知，市場(chǎng)占有率也不高。
360殺毒軟件為了后來(lái)居上，為了博得大眾認同，一直以免費做招牌。
正是這個(gè)不一樣，可以說(shuō)不但改變了殺毒軟件的盈利模式，也開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)的免費時(shí)代。
有了終身免費的賣(mài)點(diǎn)，360迅速收獲大量用戶(hù)。
于是360靠一招免費做到今天殺毒軟件的第一名。
那么360殺毒軟件靠什么來(lái)盈利呢？
在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主要是靠360的平臺級產(chǎn)品賣(mài)廣告位獲得。
平臺級產(chǎn)品包括「360網(wǎng)址導航頁(yè)」、「360安全桌面」、「360軟件管家」等；搜索引擎轉介服務(wù)主要靠導流量收入，如通過(guò)合作將導航主頁(yè)默認搜索引擎改為XX，那么XX就要為360付費。
互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)即頁(yè)游、遠程技術(shù)支持（如人工專(zhuān)家、人工殺毒等）。
案例二：成都火鍋店通過(guò)免費模式被吃垮
正確運用免費模式至關(guān)重要
事情是這樣的，這家成都的火鍋店為了招攬顧客，在6月1號這天開(kāi)展了這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：
1. 老板推出了一張會(huì )員卡，120元辦理成為會(huì )員，可以在火鍋店免費吃一個(gè)月；
2. 顧客蜂擁而至，高峰期一天有500客流就餐；
3. 顧客太多導致店里實(shí)體卡都不夠，登記個(gè)人信息就可以成為會(huì )員，規定一個(gè)會(huì )員綁定一張會(huì )員卡，會(huì )員權益僅限本人使用；
4. 由于沒(méi)有人臉識別和管理運營(yíng)人員缺失等原因，導致出現“一卡多人用”“借給親戚朋友”“一天吃好幾頓”等情況，甚至出現從早上7、8點(diǎn)就有人排隊的現象；
5. 為了緩解高峰期客戶(hù)吃不上火鍋的情況，老板還把排不上隊的客戶(hù)引流到別家餐廳就餐和服裝店購物等，火鍋店來(lái)負責買(mǎi)單，造成了火鍋店老板不小的經(jīng)濟負擔；
6. 120元包月吃火鍋活動(dòng)進(jìn)行到第11天，火鍋店共進(jìn)賬20萬(wàn)，卻負債50多萬(wàn)，不得不宣布暫時(shí)歇業(yè)，分批退還未交付的會(huì )員卡金額，正式宣布被“吃垮”。
我們可以看出，免費模式可以是企業(yè)戰略，也可以是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略；可以讓企業(yè)成功，也可以讓企業(yè)倒閉。
“免費模式”能成功推廣的前提
（1）任何免費模式都是基于一個(gè)好的產(chǎn)品
例如在互聯(lián)網(wǎng)上有很多的爭論，說(shuō)做互聯(lián)網(wǎng)品牌是不是靠炒作，是不是靠領(lǐng)導人的妙語(yǔ)連珠，是不是靠大規模的投入廣告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的頻繁的新聞發(fā)布會(huì )。
建立互聯(lián)網(wǎng)品牌最核心的是：要有好的產(chǎn)品。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品需求，不能是偽需求
衣食住行、娛樂(lè )等于消費者相關(guān)的基本上是剛需。
但是很多商業(yè)模式如果是偽需求，也就是用戶(hù)可有可無(wú)的產(chǎn)品，那么，即使是以免費的策略把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，也很難留存住用戶(hù)。
（3）低端產(chǎn)品可免費，高端產(chǎn)品需付費
不能把消費者都放在底層，也不能都放在上層，免費有個(gè)很重要的原則就是把選擇權交給客戶(hù)。
金字塔結構會(huì )讓企業(yè)的模式豐滿(mǎn)起來(lái)：頂級產(chǎn)品是做品牌樹(shù)立形象的，而且會(huì )給人留下美好的印象；而消費低端產(chǎn)品的人，只要習慣用企業(yè)的產(chǎn)品，也會(huì )跟著(zhù)往上走，因為人的消費水平在不斷提高。
（4）免費的產(chǎn)品商業(yè)模式，背后一定需要有收費的項目來(lái)支撐
通過(guò)低成本的免費營(yíng)銷(xiāo)方式讓客戶(hù)先“入坑”，然后通過(guò)增值的方式收用戶(hù)錢(qián)。
也就是需要有隱性的利潤空間，犧牲眼前的利益，賺取后期更大的用戶(hù)利潤。
（5）免費營(yíng)銷(xiāo)要結合企業(yè)情況
如果你的戰略資源、客戶(hù)資源，以及其他合作伙伴資源沒(méi)有整合好，那免費就是一個(gè)庸招，就是找死。
免費是商業(yè)行為，對客戶(hù)首先要有價(jià)值，但最終企業(yè)自身要有利潤。
（6）產(chǎn)品的免費成本要低
軟件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，邊際成本越低，所以免費使用，增值收費，才能夠擴大用戶(hù)量。
免費模式的杠桿原理
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，要通過(guò)好的產(chǎn)品，把你和你的用戶(hù)聯(lián)結在一起，讓你的用戶(hù)每天能感受到你的服務(wù)，這樣的品牌是根植于堅實(shí)的用戶(hù)基礎之上，這才是互聯(lián)網(wǎng)品牌的真正的必由之路。
“免費模式”，其實(shí)總結起來(lái)不外乎三點(diǎn)：前端免費引入、中間杠桿支撐、后端營(yíng)銷(xiāo)收益。前端免費引入大家都會(huì )做，更重要的是通過(guò)杠桿將后端收益聯(lián)系起來(lái)，核算成本，才能獲取收益，并要控制好風(fēng)險，否則只會(huì )事與愿違。
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