1月23日，軟件眾包平臺Coding碼市創(chuàng )業(yè)助推器計劃之一——主題為“創(chuàng )業(yè)中那些正確的省錢(qián)方式”的創(chuàng )業(yè)分享會(huì )在西安舉行。金數據創(chuàng )始人陳金洲出席會(huì )議并作出了《增長(cháng)的秘密》主題演講。
陳金洲提到，對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，只有做出“很多人想要并能為之付費的東西”，才是一門(mén)靠譜的生意，才是創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)。所以在創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，就要清楚誰(shuí)才是我們的用戶(hù)，誰(shuí)會(huì )為產(chǎn)品付錢(qián)。
他認為，創(chuàng )業(yè)者最該關(guān)注的不是現有用戶(hù)量，也不是營(yíng)收值，而是產(chǎn)品的增長(cháng)速度。即，用戶(hù)留存率長(cháng)期保持在高位，才算成功。衡量一個(gè)SaaS產(chǎn)品的成功與否，與客戶(hù)終生價(jià)值LTV （Life Time Value）、客戶(hù)獲取成本CAC （Customer Acquisition Cost）、客戶(hù)流失率Churn幾個(gè)指標有很大關(guān)系。 既有用戶(hù)很少流失，同時(shí)新用戶(hù)快速增長(cháng)，表明它能夠幫助用戶(hù)成功，這才是金數據最大的價(jià)值，也就是增長(cháng)的秘密。
分享會(huì )現場(chǎng)，陳金洲還用《傷仲永》的故事進(jìn)一步形象地闡述了這一道理。
以下是陳金洲演講記錄，由創(chuàng )業(yè)邦編輯整理：
去年3月，我寫(xiě)了篇文章，題目是《沒(méi)運營(yíng)，我們居然做到了百萬(wàn)用戶(hù)》，這的確是個(gè)很好的標題，在我們微信號里也獲得了史無(wú)前例的閱讀數。主要就是說(shuō)我們在沒(méi)有做大量的營(yíng)銷(xiāo)、廣告、市場(chǎng)工作，卻得到的這么多真實(shí)的用戶(hù)。
這篇文章出現在我的朋友圈很多次，也得到了Fenng之類(lèi)知名人士的認可。金數據在成立的3年時(shí)間里，數據也很好看，用戶(hù)量、PV的增長(cháng)圖都非常陡峭。產(chǎn)品也在阿里云等創(chuàng )業(yè)大賽屢次獲獎。但其實(shí)，這些，和金數據的成功一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。對于許多創(chuàng )業(yè)公司，數據只是塊透明的遮羞布而已。
我把創(chuàng )業(yè)的目標分為三層，第一層是做“一些人想要的東西”，但以目前的市場(chǎng)體量，這不夠；第二層是做“很多人想要的東西”這滿(mǎn)足了創(chuàng )業(yè)的體量目標，但在資本寒冬的今天，這依然不夠；只有做出“很多人想要并能為之付費的東西”，才是一門(mén)靠譜的生意，這才是創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)。所以在創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，就要清楚誰(shuí)才是我們的用戶(hù)，誰(shuí)會(huì )為產(chǎn)品付錢(qián)。
在創(chuàng )業(yè)中，通常都會(huì )面臨著(zhù)各種數據分析，比如上面這個(gè)圖，紅線(xiàn)是增長(cháng)的目標，綠線(xiàn)是實(shí)際的增長(cháng)線(xiàn)。創(chuàng )業(yè)其實(shí)不要關(guān)注某一個(gè)點(diǎn)你的數據是多少，比如像我開(kāi)頭講的用戶(hù)量破百萬(wàn)，比如你的營(yíng)收達到了多少多少億。最應該在乎的，是藍色的斜率，也就是增長(cháng)速度。你現在只有10w用戶(hù)，這不可怕，可怕的是一個(gè)月后你還是只有10w用戶(hù)，這時(shí)，就該去探究產(chǎn)品到底出了什么問(wèn)題。對于我們這種SaaS產(chǎn)品而言，不在乎我們每個(gè)月能獲取多少新用戶(hù)，最核心的點(diǎn)是客戶(hù)留存率，這個(gè)點(diǎn)保持在高位，才說(shuō)明我們真的成功了。對于其他產(chǎn)品，也肯定有一個(gè)關(guān)鍵的指標，盯著(zhù)這一個(gè)指標，每周都去監測，才是成功的保證。而且真的是每周，不能是一個(gè)月、一季度、甚至一年，這都太慢了。而且在創(chuàng )業(yè)早期，每周5%的增長(cháng)是底線(xiàn)，這樣才有可能在讓這一年發(fā)生指數級的增長(cháng)。
衡量一個(gè)SaaS產(chǎn)品的成功與否，與這幾個(gè)指標有很大關(guān)系：第一是客戶(hù)終生價(jià)值LTV （Life Time Value），如果客戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，會(huì )一直使用，帶來(lái)的營(yíng)收救回源源不斷，而客戶(hù)一旦不再使用你的產(chǎn)品，在他身上做的工作就都白費了。第二是客戶(hù)獲取成本CAC （Customer Acquisition Cost），指的是每一個(gè)付費客戶(hù)的獲取成本，這個(gè)值需要精確計算，而且會(huì )相當高，所以想要從新客戶(hù)上賺到錢(qián)是非常難的。第三是客戶(hù)流失率Churn，要保證營(yíng)收，就需要流失率盡量低。原有用戶(hù)很少流失，新用戶(hù)快速增長(cháng)的SaaS產(chǎn)品，才能算作成功。
找到產(chǎn)品增長(cháng)的關(guān)鍵點(diǎn)，確實(shí)非常難，這是每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都要深思熟慮的問(wèn)題，剛開(kāi)始可能大家都比較天真，營(yíng)收、用戶(hù)數，考慮的都是這些淺層次的，但這些都不是。到底這個(gè)點(diǎn)是什么？在金數據，平均一個(gè)用戶(hù)用我們的表單收集了多少用戶(hù)數據，這是定義金數據在用戶(hù)手中是否成功的標志，如果用戶(hù)創(chuàng )建的表單如果收集不了數據，那就失敗了，我們要想辦法幫助用戶(hù)獲取足夠多的數據；如果他用表單只做某一種事，對我們也是失敗的，我們要幫他擴展更多的場(chǎng)景。我們有用戶(hù)僅用金數據這一個(gè)工具，一年的營(yíng)收就能做到600w-1000w以上，我都很佩服！能夠幫助用戶(hù)成功，才是金數據最大的價(jià)值。
總結下來(lái)，增長(cháng)的秘密，不是在各種互聯(lián)網(wǎng)圈內拋頭露面，不是去尋求各種媒體報道，也不是讓大V轉發(fā)點(diǎn)贊。而是真正找到增長(cháng)的核心，增長(cháng)的秘密。對于SaaS，就是CS，就是幫助客戶(hù)成功。
最后給大家講個(gè)小段子，《傷仲永》的故事，講的是一位孩子五歲沒(méi)讀過(guò)書(shū)，卻突然學(xué)會(huì )作詩(shī)，指定事物便能賦上一首，文采皆有可圈可點(diǎn)之處，村里人都非常驚奇，以賓客之禮對待神童之父。神童也不能上學(xué)，被拉著(zhù)到處作詩(shī)，牟利。幾年之后，作者回到家中，這位神童的詩(shī)賦能力大不如前，又過(guò)了七年，作者還家時(shí)，神童已經(jīng)淪為眾人了。
其實(shí)這故事，放到今天，就是我們經(jīng)?？吹降氖?。
謝謝大家。
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