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上周貝貝網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO張良倫在2015中國母嬰行業(yè)峰會(huì )上分享主題《創(chuàng )變者無(wú)疆》的演講，他認為創(chuàng )造變化的人是沒(méi)有邊界的。皓哥看后很受啟發(fā)，也從中讀到了創(chuàng )始人的格局、深度思考、與眾不同的人格魅力，結合我做風(fēng)險投資的經(jīng)驗，與大家分享些我的思考。
為何選擇往母嬰的紅海跳？
首先，皓哥要分享兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)：第一是創(chuàng )業(yè)的賽道選擇，已很大程度上決定了公司未來(lái)的高度。通常線(xiàn)下千億級的市場(chǎng)有機會(huì )出十億美元量級的獨角獸，線(xiàn)下萬(wàn)億級的市場(chǎng)有機會(huì )出百億美元量級的超級獨角獸。母嬰行業(yè)是一個(gè)2萬(wàn)億體量的巨大市場(chǎng)，線(xiàn)下存在諸多問(wèn)題待解決（比如：產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障等），線(xiàn)上滲透率低只有7.9%，這意味母嬰行業(yè)未來(lái)發(fā)展潛力巨大，一定存在超級獨角獸的機會(huì )。
第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)是：創(chuàng )業(yè)的時(shí)機選擇，要選擇即將到來(lái)的風(fēng)口，風(fēng)口之下豬也會(huì )飛起來(lái)，這是趨勢變革所帶來(lái)的力量。母嬰行業(yè)之所以在13-14年能迅速引爆，主要受益于新一波85后的生育潮，以及跨境電商與中國“質(zhì)”造所驅動(dòng)的消費升級的機會(huì )。
面對如此誘人的行業(yè)前景和趨勢性機會(huì )，母嬰賽道的競爭愈發(fā)激烈（見(jiàn)下圖）。既有平臺級玩家阿里、京東、也有一大堆垂直型玩家蜜芽、寶寶樹(shù)等涌入。當時(shí)貝貝網(wǎng)的創(chuàng )始團隊既沒(méi)有一位女性，也不算有母嬰行業(yè)背景，但這個(gè)曾成功創(chuàng )辦了國內最大的網(wǎng)購省錢(qián)平臺米折網(wǎng)，年銷(xiāo)售額達百億級別的創(chuàng )始團隊，權衡再三，毅然決定要切入母嬰市場(chǎng)，而且要與競爭對手不一樣。皓哥從這份堅定中看到了敢于迎難而上的創(chuàng )業(yè)者的勇氣與決心。
為何反傳統發(fā)展路徑走？
通常電商的發(fā)展路徑是：優(yōu)先發(fā)展標品，通過(guò)低毛利的硬通貨來(lái)獲取流量，再發(fā)展非標品，利用長(cháng)尾分散化的特性賺取高毛利。絕大多數的母嬰電商也都這樣做，甚至有不少玩家為了迎合資本市場(chǎng)對平臺交易規?？焖僭鲩L(cháng)的偏好，瘋狂補貼標品來(lái)擴規模，導致平臺的現金流和護城河都不太好，隨著(zhù)資本寒冬到來(lái)，這樣的團隊將面臨巨大的壓力。
而張良倫則反其道而行之，他選擇了優(yōu)先聚焦于非標品的平臺發(fā)展的模式。這與創(chuàng )始團隊出自阿里，天然具備做交易市場(chǎng)的平臺基因有關(guān)，同時(shí)他對團隊在流量運營(yíng)上很有信心，曾創(chuàng )辦的米折網(wǎng)，很短時(shí)間迅速做到百億量級規模，自然張良倫對標品導流量切入的低毛利、同質(zhì)化模式興趣就不大了。
但隨著(zhù)業(yè)務(wù)迅速的發(fā)展，張良倫也意識到在這個(gè)充分競爭的紅海行業(yè)中，除了把自身的優(yōu)勢發(fā)揮到極致之外，還要把每一塊短板都補上。為了滿(mǎn)足用戶(hù)對奶粉、紙尿褲等標品的剛性需求，張良倫決定即使虧錢(qián)也要做，而且既然做了，就一定要確保用戶(hù)體驗，必須自建供應鏈。因為在平臺模式下，供應商是逐利的，他們往往會(huì )鋌而走險，選擇可能存在產(chǎn)品隱患的低價(jià)格渠道進(jìn)貨，這樣又走回到線(xiàn)下產(chǎn)品沒(méi)保障的老路上了。
但幸好從非標往標品的發(fā)展路徑是一個(gè)由難到易的過(guò)程，且拓展童裝、玩具等非標品才是母嬰平臺差異化競爭的核心，這背后考驗的是團隊選品，供應鏈，算法推薦等核心競爭力，也是真正形成行業(yè)區分度的關(guān)鍵。
為何選擇跨境電商又同時(shí)發(fā)力中國“質(zhì)造”？
母嬰行業(yè)的供給端有兩大增量，一塊來(lái)自跨境電商，一塊來(lái)自中國“質(zhì)”造，本質(zhì)是滿(mǎn)足消費升級的需要。張良倫的發(fā)展策略是跨境標品來(lái)滿(mǎn)足剛需，扶持中國“質(zhì)”造的非標品，滿(mǎn)足平臺差異化與高毛利促進(jìn)平臺健康發(fā)展的需要。
近年來(lái)，跨境電商發(fā)展迅猛，母嬰品類(lèi)中的奶粉、紙尿布等產(chǎn)品是最容易贏(yíng)得跨境增量市場(chǎng)的切入口，具有剛需、高頻、大流量的特征，也是大多數中國家庭接觸海淘商品的起點(diǎn)，已成為跨境電商吸引流量的必備品類(lèi)。據智研數據的專(zhuān)家預計，整個(gè)跨境電商中30-50%消費來(lái)自于母嬰。但跨境母嬰市場(chǎng)也存在兩方面的問(wèn)題：一是海外母嬰市場(chǎng)發(fā)展成熟，市場(chǎng)已完成了集中化的過(guò)程，品牌對平臺的議價(jià)能力相比國內分散化的要更強一些，加之平臺初期散買(mǎi)也不能形成規模效應，價(jià)格上就沒(méi)有特別的優(yōu)勢；二是物流+清關(guān)導致整個(gè)交易線(xiàn)拉得很長(cháng)，用戶(hù)的體驗有時(shí)較難保障。所以張良倫很謹慎的切入到跨境母嬰市場(chǎng)，既要滿(mǎn)足消費者的剛需，也要逐步解決問(wèn)題改善用戶(hù)的體驗。
相比較而言，皓哥更看好未來(lái)中國“質(zhì)”造的崛起，咱們需要從更高的維度來(lái)理解這個(gè)趨勢。過(guò)去中國經(jīng)濟的增長(cháng)主要靠承接國外低附加值高能耗的生產(chǎn)制造業(yè)驅動(dòng)，這樣的增長(cháng)模式由于勞動(dòng)力成本上升和人們環(huán)境保護意識的加強，將越來(lái)越難以維系，未來(lái)必須向品牌、服務(wù)、科技驅動(dòng)的高附加值低能耗的產(chǎn)業(yè)轉移，中國“質(zhì)”造正是承載著(zhù)中國產(chǎn)業(yè)轉型的重要使命，母嬰行業(yè)也義不容辭的參與其中。目前已有部分有遠見(jiàn)的母嬰企業(yè)開(kāi)始嘗試從代工向設計、品牌、研發(fā)方向轉型，即從微笑曲線(xiàn)的中間向兩端價(jià)值鏈更高的環(huán)節發(fā)展。皓哥這次去美國看CES展，看到了中國團隊開(kāi)發(fā)的智能玩具，可見(jiàn)中國“質(zhì)”造甚至還有引領(lǐng)發(fā)展的可能。張良倫前瞻性的洞察到趨勢，在去年10月宣布投資5億扶持1000家中國母嬰“質(zhì)”造企業(yè)的計劃，期望利用線(xiàn)上渠道高效觸達用戶(hù)的優(yōu)勢，真正幫助中國品牌成長(cháng)。此舉，也讓貝貝網(wǎng)與其他同質(zhì)化的母嬰電商平臺形成鮮明的差異，張良倫的團隊已經(jīng)通過(guò)非標品的高毛利，提升了平臺的盈利能力，使其更健康快速的發(fā)展。預計2016年貝貝網(wǎng)有望成為實(shí)現盈虧平衡的首家母嬰電商。
未來(lái)的挑戰在哪？
第一，日益激烈的競爭環(huán)境。2015年母嬰行業(yè)出現了瘋狂燒錢(qián)，瘋狂圈地的惡性競爭，大家像打了興奮劑一樣狂奔不止。皓哥認為2016年行業(yè)的競爭格局將會(huì )漸漸清晰，一方面資本寒冬，迫使燒錢(qián)補貼的GMV增長(cháng)模式迅速瓦解，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)往可持續的方向變革，不變者無(wú)疑將會(huì )掉隊。在這個(gè)過(guò)程中，真正有核心競爭能力、做到差異化的團隊，主導行業(yè)的機會(huì )也一定會(huì )增加，比如同時(shí)把平臺模式和供應鏈都能玩轉的貝貝網(wǎng)。
第二，品類(lèi)成長(cháng)的天花板。母嬰行業(yè)體量雖大，但平臺想要再上一個(gè)臺階，無(wú)論資本方還是創(chuàng )業(yè)團隊都應考慮如何挖掘用戶(hù)更深層次的需求，比如品類(lèi)的問(wèn)題，賽道的競爭強度與切入的方法問(wèn)題。
（文：錢(qián)皓）
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