他們往往有多年海外求學(xué)背景，對“財富速成”充滿(mǎn)野獸般的欲望。
更重要的是———能突破自身的道德底線(xiàn)。
1.抓“魚(yú)”酒吧里的這個(gè)英俊男子是一家新行業(yè)公司的高層。與那些經(jīng)常出入于上海著(zhù)名酒吧街衡山路的職業(yè)經(jīng)理人一樣，他外表干凈整潔，穿著(zhù)“西”式，兩眼溫和而敏銳。這樣的形象十分有助于他潛入該公司的真正目的———掌握準確的財務(wù)信息，與其秘密的“partner”——VC(風(fēng)險投資機構)——做交易，繼而介入管理層，并在不久的將來(lái)，獲取一個(gè)新行業(yè)領(lǐng)航者的美名。
他的名字叫“徐亨”，但這并不是他的真名，而是該男子在本篇報道中的化名，取自于陳坤在風(fēng)靡全國的電視連續劇《雙響炮》中的角色，這是一個(gè)通過(guò)“臥底”方式坐上一家食品公司老總金椅的“商界奇才”。 但請注意，這遠非一個(gè)普適現象，而只是少數人的商業(yè)之道，因為“徐亨們”的門(mén)檻并不低——除了必須突破道德底線(xiàn)外(這通常是一個(gè)難以逾越的門(mén)檻)，他們往往有多年的海外求學(xué)背景、曾是投資顧問(wèn)行業(yè)中的一員、商業(yè)嗅覺(jué)靈敏、厭惡自身創(chuàng )業(yè)的高成本投入，并對“財富速成”充滿(mǎn)野獸般的欲望。
“這可不是一般人能干的。”徐亨喝了一口威士忌，表示自我嘲諷，“我們都是‘賭徒’。”看得出來(lái)，與每個(gè)行走于“無(wú)間”的人一樣，他們與“partner”的關(guān)系并非總是那么美妙。相互獨立，相互利用，又相互傷害，是這一關(guān)系的最好詮釋。曾經(jīng)有一位“徐亨”賭了兩次都以失敗告終———“partner”最后沒(méi)有投錢(qián)給他看中的項目，也失去了對他眼光的耐心，他接下來(lái)的命運就是被無(wú)情拋棄。被拋棄后，他往往又尋找新的獵物，他們內部都叫“魚(yú)”。
或許，倒霉的他也沒(méi)有損失什么，要考慮的無(wú)非是轉身離開(kāi)，或者繼續留在公司領(lǐng)取“微薄”的工資。但在他的同類(lèi)們看來(lái)，這不僅意味數年“臥底”的成本已白白浪費，而且也永遠失去了實(shí)現“夢(mèng)想”的機會(huì )。
2. VC暗戰
“只有聰明的手段，沒(méi)有聰明的夢(mèng)想”——這是“搖滾之父”崔健的名言。徐亨想說(shuō)明的是，他不過(guò)選擇了把“手段”和“夢(mèng)想”都擰在一根繩上。西服上精致的淺色領(lǐng)帶告訴我們這是一個(gè)喜歡享受生活的生物。“從來(lái)沒(méi)有什么救世主。”他說(shuō)，“所以不要和我說(shuō)‘形而上’。” 顯然，徐亨更喜歡談?wù)撘恍┍容^實(shí)在的事情。在他看來(lái)，人性的幽暗之處在國內廣闊的商業(yè)空間中隨時(shí)可能找到機會(huì )，因此不值一提，但近幾年，大量涌入的熱錢(qián)卻是他的同類(lèi)得以敢于將手段和夢(mèng)想捆綁起來(lái)，投身實(shí)踐的客觀(guān)土壤。
如果以2004年6月硅谷銀行率領(lǐng)30家VC訪(fǎng)華為轉折點(diǎn)，那么，隨后包括Sequoia在內的硅谷頂級VC的落地，意味著(zhù)投資中國的熱度在2006年已達到10多年來(lái)的最高點(diǎn)。根據全球著(zhù)名財經(jīng)讀物《蒙代爾》(
TheMundell.com)雜志公布的《2005年中國創(chuàng )業(yè)投資年度研究報告》，2005年投放中國的風(fēng)險投資達10.57億美元，而2006年預計將達到15億美元。僅2006年第一季度，已有超過(guò)40家的國際風(fēng)險投資基金進(jìn)入中國，投資總額已達到3.3億美元。
“中國正在成為風(fēng)險投資追捧的目標。”徐亨說(shuō)，“這些熱錢(qián)的覬覦點(diǎn)在能源、基礎設施和傳統行業(yè)，但新興的IT行業(yè)卻由于其‘低成本投入’、‘高回報率’和‘商業(yè)模式不清晰時(shí)即下注’等特點(diǎn)成為最具賭博性質(zhì)的投資市場(chǎng)。”“新基金簡(jiǎn)直動(dòng)物兇猛，競爭已經(jīng)很激烈。”在某個(gè)酒席上，一位正對IT新行業(yè)虎視眈眈的投資人吐露了VC的無(wú)奈———LP(作為資本提供者的有限合伙人)與VC的合作時(shí)間較短，為了贏(yíng)取信任，VC看重短線(xiàn)收益。因此，3年要完成一個(gè)盈利周期。“也就是說(shuō)，在年初拿到的資金必須在規定時(shí)間(最遲年底)投放出去，否則就沒(méi)有分成，下一輪資金也不會(huì )進(jìn)來(lái)。”
在新郎眾多，而繡球必須盡快拋出的前提下，那些潛在的新娘們———新行業(yè)創(chuàng )業(yè)者的嘴巴卻因為驚訝和快樂(lè )正在凸現為一個(gè)“O”形。“我們曾深受劫難。”一位IT創(chuàng )業(yè)者說(shuō)，這樣的事情曾經(jīng)發(fā)生———比如，某個(gè)VC在考察某公司，一切看上去很美，但就是不給termsheet(投資意向合作書(shū))，同時(shí)，VC又要求該公司不和別人談，最后一直拖到公司資金發(fā)生問(wèn)題，然后低價(jià)進(jìn)入。
但現在，情形已經(jīng)改變，很多創(chuàng )業(yè)者已學(xué)會(huì )熟練地詢(xún)問(wèn)———“他們(VC)已給出盡快簽約的承諾，你們到底什么時(shí)候可以簽？”“面對為數不多的好項目，VC正在付出更大的代價(jià)。”漢理資本的投資經(jīng)理黃梅說(shuō)，“被投資公司的估值已有所提高；而談判條款也正使公司處于有利地位，比如‘里程碑’(Milestone，對被投資公司設置的績(jì)效考核標準，如果公司創(chuàng )始人沒(méi)有達到既定要求，投資方有權以各種形式作股權比例的調整)在使用時(shí)已不像過(guò)往那么苛刻。”
不規范的競爭似乎又開(kāi)始重現，良莠不齊的VC們正逐漸忘卻每日掛在嘴上的投資標準，一些破壞行業(yè)規則的現象屢有發(fā)生。“某些VC甚至已不像以前那么認真對待‘termsheet’。”黃梅說(shuō)，“因為‘termsheet’通常會(huì )設置排他性期限。部分VC已把先給企業(yè)‘termsheet’作為搶項目的一種策略，但此舉卻不代表承諾。”
盡管在投資領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的硝煙表現尤為突出，但風(fēng)險投資商的一個(gè)重要特點(diǎn)，就是進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的投資布局，這就決定了他們還會(huì )把眼光投向一些需要高資金投入的項目。“首先，并非所有VC都會(huì )采用‘臥底’方式。”徐亨提醒，“其次，只有那些需要高資金的項目才會(huì )引發(fā)部分VC如此調動(dòng)資源。
3.“徐亨”路徑
徐亨們的優(yōu)勢正在這里。當一個(gè)新產(chǎn)業(yè)出現，目光敏銳的“徐亨們”確定自己熟悉、感興趣并看好的公司后，他們找到感興趣的“partner”，達成口頭協(xié)議。于是，在一些天氣晴朗的下午，“徐亨們”懷抱履歷來(lái)到他所看中的公司，因為他們的背景不凡，通常都能順利過(guò)關(guān)進(jìn)入公司。徐亨們平時(shí)非常關(guān)注商務(wù)類(lèi)資訊，譬如新產(chǎn)品、新模式、新工具等等，這些資料在全球最大的中文商務(wù)社區—他們都能找到。他們有些還擔任版主來(lái)獲取一手的商業(yè)情報。所以，網(wǎng)友都說(shuō)，版主最有權力、最有身價(jià)，邊際效益也最大。
“除了獨特的眼光外，收集數據的能力是VC投資牟利的根本。盡管他們也有各種渠道實(shí)現收集，但我們做的是第一線(xiàn)的調查。”徐亨說(shuō)，“你要記住，任何一個(gè)VC賭的都是管理團隊，而沒(méi)有人會(huì )比我們更了解他們(管理團隊)；更為重要的是，我們的存在還將影響公司管理層的選擇。”
“徐亨們”的任務(wù)就此浮出水面———首先，接近CFO，以獲取真實(shí)的財務(wù)信息；其次，考證公司的管理團隊和商業(yè)模式；再次，用工作能力和個(gè)人魅力取得公司管理層信任；最終，把自己的“partner”不露破綻地引薦到公司高管面前。“我們沒(méi)有協(xié)議，一切只是口頭承諾。因此，合作的基礎更多取決于以往的私人關(guān)系。”徐亨說(shuō)，他已對回報充滿(mǎn)期待———如果順利，那么，他將獲得由VC簽單的一筆大費用。當然，他更想要的，是在這個(gè)新興公司中占據股份.
一切就這樣開(kāi)始。良好的教育和從業(yè)背景保證了徐亨們的專(zhuān)業(yè)性。在瞥過(guò)一眼財務(wù)報表后，徐亨們就能準確預算它的“公允利潤”(滿(mǎn)足公允列報要求的期間利潤為公允利潤)，從而為今后公司IPO股票的市場(chǎng)價(jià)值提供可靠依據。他們拼命工作，提升公司業(yè)績(jì)，而對于這些財務(wù)的運作高手來(lái)說(shuō)，智力的挑戰更在于———保證“夢(mèng)想”的實(shí)現，更需要專(zhuān)業(yè)性之外非凡的個(gè)人魅力和公關(guān)能力。
為取得管理層的信任，他們一起“K”歌，在管理層情緒低落時(shí)陪他們聊天，甚至為他們孩子的成長(cháng)出謀劃策。在確定已具備某些方面的決策權后，一切似乎已經(jīng)水到渠成。“徐亨”們開(kāi)始適時(shí)地提出公司在某些領(lǐng)域存在不足，比如現金流。“也許，我們需要融資？”他們說(shuō)。而在隨后五花八門(mén)的VC見(jiàn)面會(huì )上，“徐亨們”盡量把局面引導到自己的“partner”上。
當然，此前他已經(jīng)告訴對方現在這個(gè)公司的困惑在哪里，以確保“partner”在見(jiàn)面會(huì )上準確、直接地指出公司的軟肋和渴求，而與其它的VC見(jiàn)面，他們就是在演戲。然后，他們向管理層提出應該接受哪個(gè)VC的建議。如果這位“徐亨”非常不幸———在同一家公司遇見(jiàn)了另一位“徐亨”，那么，戰爭就是———誰(shuí)能更快地說(shuō)服管理層接受自己“partner”的進(jìn)入.“但我們絕對不是‘商業(yè)蛀蟲(chóng)’。”酒吧里的徐亨把手揮向空氣，“我們不是過(guò)河完事的‘中介’，我們投入如此多的時(shí)間和精力，是因為我們看中這些新行業(yè)。我們努力工作，在把公司往正確的方向上引導。”
4.一兩單的生意在為自己“臥底”的數年中，“徐亨們”與VC的相處，是所有喜怒哀樂(lè )的秘密之本。這將宣告他們是否成功，成功到哪一步，以及是否完全“無(wú)功而返”。有一種結果是，“partner”認為這個(gè)行業(yè)的時(shí)機還未成熟，或者不認可公司的商業(yè)模式。于是，“徐亨們”無(wú)功而返。里面的風(fēng)云人物HK就是大VC，很多“臥底”為她服務(wù)，尋找有毅力的創(chuàng )業(yè)者和公司高管，一旦投資下去，立即有人跟進(jìn)到新項目中來(lái)。
此外，還有兩種可能。第一，“partner”投資，但不參與管理。在這種情況下，如果VC認為“徐亨們”還有利用價(jià)值，會(huì )讓其直接進(jìn)入管理層，但通常情況下，“徐亨們”會(huì )向“partner”拿到屬于他的一大筆報酬，離開(kāi)這個(gè)公司，因為沒(méi)有VC在管理上的協(xié)助，“徐亨們”也會(huì )覺(jué)得力不從心。
但最好的一種結果是“partner”投資并參與管理。那么，“徐亨們”或許會(huì )得到由“partner”給予的該公司的小部分股份。此時(shí)，他們通常會(huì )留下來(lái)幫助公司向IPO挺進(jìn)。“經(jīng)過(guò)幾年埋伏，我們已很了解這個(gè)公司。”徐亨說(shuō)，“我可以向‘partner’指出，哪些管理人員具有能力，而哪些只是‘花瓶’。”
而在此后的幾輪融資中，VC的資金不斷進(jìn)入，公司創(chuàng )始人的股份已被基本稀釋?zhuān)绻鸙C們已獲得最大的股份，那么他們將擁有最大的主導權。“在資本意志的前提下，他們會(huì )拿掉不符合他們思路的管理層。”徐亨說(shuō)，“而如果‘partner’不再對我感興趣，我也同樣有可能被擠兌，在以現金兌現了那小部分股份后，我走人。”
這多種可能決定了“徐亨們”在某些時(shí)候會(huì )相當失落。開(kāi)篇的那位“徐亨”，即是這樣落魄的一位。他的兩次賭博最終都不被“partner”認可，在一次可人的晚餐之后，對方禮貌地說(shuō)，“我們對你已不再有耐心”。當然，在這一切發(fā)生前，他可能還有其它機會(huì )，比如轉為另一個(gè)VC“效命”，如果對方提供更可觀(guān)的報酬，那么這將成為所有“徐亨們”必須面臨的誘惑。
“沒(méi)有什么比保持鎮定更為重要。”徐亨說(shuō)，“如果你接受誘惑，那么，這就意味著(zhù)你的信譽(yù)度已經(jīng)喪失，這與暴露身份并無(wú)區別。”“專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險投資機構不會(huì )對此感興趣。”漢理資本的董事總經(jīng)理錢(qián)學(xué)鋒在聽(tīng)完這個(gè)故事后表示了驚訝，“‘徐亨’與‘商業(yè)間諜’毫無(wú)二致。一切長(cháng)線(xiàn)的生意都以職業(yè)道德為基礎，所以，他的生意不會(huì )超過(guò)兩單。” “確實(shí)如此。”酒吧里的徐亨說(shuō)，“接下來(lái)，我們或許會(huì )變身為一個(gè)操盤(pán)手。”但他對VC是否會(huì )這么做僅報以神秘的一笑：“中國的公司存在信息披露不真實(shí)的問(wèn)題，而國內的管理團隊太不成熟。”
