十年磨劍
11年前，黑龍江省牡丹江市一家大型化工廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管張保鋼辭職南下大連；11年后，張保鋼從一個(gè)對羊奶生產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外漢，變成名副其實(shí)的行業(yè)專(zhuān)家。借助專(zhuān)業(yè)科研人員的支持，他先后拿下八項羊奶制品的國家專(zhuān)利，2002年，九羊攻克羊奶脫膻技術(shù)，為羊奶大規模拓展市場(chǎng)打開(kāi)突破口，此事載入了次年出版的《中國乳品年鑒》。
按張保鋼的說(shuō)法，經(jīng)過(guò)反復摸索和試驗，迄今為止九羊已經(jīng)打通了從牧草培植、飼料加工、種羊繁殖、機械化擠奶到鮮奶低成本長(cháng)途運輸，再到液態(tài)羊奶脫膻、殺菌等全套生產(chǎn)加工工藝。
如今，在大連下轄的普蘭店市，九羊乳業(yè)投資建造的一條生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)投產(chǎn)，產(chǎn)品均為以鮮羊奶為原料的液態(tài)羊奶，設計最大日產(chǎn)能100噸。張保鋼自信地說(shuō)，這是目前國內唯一一條專(zhuān)業(yè)的液態(tài)羊奶生產(chǎn)線(xiàn)。
作為一家沒(méi)有任何特殊資本和行業(yè)背景的小公司，在市場(chǎng)尚待培育的液態(tài)羊奶產(chǎn)品上埋頭研發(fā)11年，先后投入資金1.6億元，最終突破多項關(guān)鍵技術(shù)，并搭建起一條自成體系、相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈，其耐心布局的勇氣確實(shí)非同一般。
模式之惑
據粗略統計，自2005年至今，國內掀起一股羊奶產(chǎn)業(yè)投資潮，先后大約有至少70多家注冊自有品牌的企業(yè)在市場(chǎng)上出現，他們一般以嬰幼兒配方羊奶粉為主打產(chǎn)品，也生產(chǎn)一些液態(tài)羊奶和羊奶片等。業(yè)內人士估計，隨著(zhù)羊奶市場(chǎng)升溫，未來(lái)數年新增羊奶廠(chǎng)商很可能翻番。
但許多經(jīng)營(yíng)思路和理念上的誤區也在熱潮中產(chǎn)生和發(fā)酵，首當其沖的是一些羊奶廠(chǎng)家采用牛奶生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)羊奶，脫膻技術(shù)不過(guò)關(guān)，只好不斷添加牛奶，導致那些喝不了牛奶的消費者選擇所謂“羊奶”時(shí)，喝了還是不適應拉肚子，對羊奶的整體聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響。在營(yíng)銷(xiāo)思路上，也是用經(jīng)營(yíng)牛奶的思路來(lái)銷(xiāo)售羊奶。
另一大誤區來(lái)自蒙牛?！霸S多廠(chǎng)家爭相模仿蒙牛牛根生的戰術(shù)，先花大力氣做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，拿到訂單后再找上游廠(chǎng)家加工，一心想在短期內迅速盈利，做大規模?！睆埍ｄ撜J為，“但他們沒(méi)有意識到，蒙牛的成功得益于諸多特殊因素，不是誰(shuí)都能隨便學(xué)得好的?！?
其實(shí)，蒙牛老板牛根生并非白手起家，蒙牛源出伊利，“老?！敝苯訌睦蠔|家拉出一支生產(chǎn)及銷(xiāo)售精英團隊，跟著(zhù)自己打江山，等于是“伊利分廠(chǎng)”。而產(chǎn)業(yè)環(huán)境也不同。牛奶的生產(chǎn)技術(shù)已相當成熟，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，而市場(chǎng)需求又很大，只要有管理人才和生產(chǎn)設備，做大是比較簡(jiǎn)單的事，但羊奶產(chǎn)業(yè)仍處于成長(cháng)階段，尤其是液態(tài)羊奶加工工藝取得突破的時(shí)間不長(cháng)，羊奶市場(chǎng)的培育更需要足夠的耐心，盲目跟風(fēng)投資，風(fēng)險不小。
對羊奶業(yè)尚未做大卻已呈亂象，陜西御寶乳品有限公司企劃部部長(cháng)楊立哲也感到擔憂(yōu)。
他向記者透露，陜西一些貼牌加工羊奶制品的廠(chǎng)家，最多同時(shí)承接十個(gè)不同品牌的訂單，以每一品牌有數種不同產(chǎn)品來(lái)算，同一條生產(chǎn)線(xiàn)上可能加工數十種產(chǎn)品，這樣的羊奶制品質(zhì)量和特色如何保證？御寶乳品是陜西最大乳制品企業(yè)之一百躍乳業(yè)的全資子公司，2005年起開(kāi)發(fā)了“御寶”系列羊乳配方奶粉，也生產(chǎn)一部分液態(tài)羊奶。
陜西是中國奶山羊養殖大省，但當地乳品加工廠(chǎng)市場(chǎng)意識和營(yíng)銷(xiāo)渠道普遍較弱，盡管坐擁豐富的羊奶資源，卻有不下九成是為別人貼牌“打工”。這就給了不少看好羊奶前景、紛紛在東部發(fā)達地區注冊羊奶品牌的投資者以“輕裝上陣、迅速卡位”的機會(huì )。如國內最早推出羊奶品牌，迄今為止知名度也最高的天津“美可高特”系列羊奶制品，其投資商亞億實(shí)業(yè)旗下便沒(méi)有自己的奶山羊養殖場(chǎng)和生產(chǎn)線(xiàn)，產(chǎn)品大都是委托陜西廠(chǎng)家加工。
苦盼甘露
伊利、蒙牛等牛奶業(yè)巨頭，年銷(xiāo)售收入均超過(guò)了200億元，而2008年全國羊奶制品市場(chǎng)實(shí)際規模不過(guò)區區3億元。
張保鋼相信，未來(lái)十年內，中國的羊奶制品市場(chǎng)可以做到日銷(xiāo)售1萬(wàn)噸的可觀(guān)水平。大連九羊曾在全國70多個(gè)城市試銷(xiāo)九羊的液態(tài)奶，市場(chǎng)反應良好，說(shuō)明消費者無(wú)論從口感還是價(jià)格上，都可以接受真正高品質(zhì)的羊奶。
在堅持穩健發(fā)展路徑11年后，張保鋼感覺(jué)到，現在應是九羊大舉出擊的好時(shí)機了。不過(guò)，最讓他頭疼的還是那兩個(gè)字：資金。目前，九羊在大連的羊奶生產(chǎn)線(xiàn)日產(chǎn)液態(tài)羊奶約30噸，年產(chǎn)值7000萬(wàn)元左右，約占國內液態(tài)羊奶年產(chǎn)值的三分之二。張保鋼說(shuō)，只要有足夠的后續資金投入，再建一條同等水平的生產(chǎn)線(xiàn)，最多只需要半年。
不是沒(méi)有投資者對九羊發(fā)生興趣，但經(jīng)過(guò)若干次談判接觸，至今沒(méi)能引進(jìn)確保雙贏(yíng)的資金。
張保鋼說(shuō)，沒(méi)談攏的投資者通常分兩大類(lèi)：一是看好羊奶前景的國內企業(yè)或個(gè)人投資者，他們往往只看重固定資產(chǎn)規模而不重核心技術(shù)能力，不肯出價(jià)收購九羊的各項專(zhuān)利；二是海內外風(fēng)險投資，他們同意投至少數億元資金，對股權要求不算太高，并同意不干涉日常管理，問(wèn)題是對回報時(shí)間要求苛刻，比如規定何時(shí)上市等等。
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