上個(gè)星期我代表公司去了我們的加盟商門(mén)店做了個(gè)回訪(fǎng)，主要是做當月的銷(xiāo)售分析，產(chǎn)品分析，客流量分析，也順便考察該門(mén)店的一個(gè)綜合水平，為日后升級作為零度女裝批發(fā)的品牌代表做一個(gè)參考數據。
其他一些無(wú)關(guān)的東西這里就不多說(shuō)了，進(jìn)入我們的主題吧，做個(gè)會(huì )溝通的店主(或導購)。
該加盟店就以零度為店名，店鋪在裝修方面還是比較上檔次的，那天是星期二，客流量并不是非常多，店里有導購2名，試衣間有2個(gè)。有個(gè)客人看中了一件掛板，看樣子是對衣服挺喜歡的，就問(wèn)了導購能不能試一下這件衣服，沒(méi)想到旁邊的導購說(shuō)了一句，這件外套***元，不講價(jià)?？腿艘宦?tīng)看了導購一眼馬上轉身出了店。
大家看到這里不知道對客人心理有些什么分析沒(méi)有
顧客是覺(jué)得衣服很貴買(mǎi)不起走的呢還是有什么其他的原因嗎?如果你是那位顧客聽(tīng)到導購說(shuō)這樣的話(huà)會(huì )有跟她一樣的反應嗎。在這里我想問(wèn)一下大家，有沒(méi)有誰(shuí)去買(mǎi)衣服的時(shí)候是一眼看到衣服就決定買(mǎi)下來(lái)，我想大家的答案都是否定的，因為決定買(mǎi)不買(mǎi)一件衣服我們不但需要考慮他的價(jià)格，更重要的是它給我們的體驗。當顧客穿上衣服發(fā)現穿在身上是如此合適，如此自信，回到公司會(huì )得到很多人的贊美，體驗了衣服能帶給她的美妙感覺(jué)之后，價(jià)格其實(shí)是次要的，試穿了衣服之后的成交率是比沒(méi)試穿要高很多的，所以在顧客咨詢(xún)的時(shí)候是否不應該急于成交，一下把價(jià)格說(shuō)出來(lái)，顧客難免會(huì )有一種被藐視的心理，結果把顧客拒之于千里之外。
那些業(yè)績(jì)做得好的店，都是千方百計把顧客停留在店里，又是溝通又是試衣又是贊美，最終以自己的真誠和耐心來(lái)打動(dòng)顧客的。某些店喜歡把價(jià)格說(shuō)在前面的做法是可以理解的，比如說(shuō)客流真的很大。但是像我說(shuō)的這個(gè)例子在客流不多的情況下建議還是不要操之過(guò)急，畢竟零售店主守著(zhù)自己的店真的是不容易!
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