服裝師穿于人體起掩護、防靜電和裝潢作用的制品，其同義詞有“衣服”和“衣裳”。中國古代稱(chēng)“上衣下裳”。最狹義的衣物除了軀干與四肢的遮蔽物之外，還包括了手部（手套）、腳部（鞋子、涼鞋、靴子）與頭部（帽子）的掩蔽物。服裝是一種帶有工藝性的生活必須品，而且在一定生涯水平上，反映著(zhù)國度、民族和時(shí)期的政治、經(jīng)濟、迷信、文明、教導程度以及社會(huì )風(fēng)氣面孔的重要標記，是兩個(gè)文化建設的必定內涵。 服裝銷(xiāo)售技巧讓服裝導購銷(xiāo)量倍增（服裝銷(xiāo)售技巧培訓材料分享） 在服裝銷(xiāo)售進(jìn)程中，導購提升本身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人逝世活不跟你走。中國服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)以為，研討銷(xiāo)售、提升門(mén)店銷(xiāo)售事跡、營(yíng)業(yè)員有著(zhù)不可比較的作用，營(yíng)業(yè)員是否能控制服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購買(mǎi)的技巧。 營(yíng)業(yè)員除了將服裝展現給顧客，并加以解釋之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興致。 推薦服裝可運用下列辦法： 服裝銷(xiāo)售技巧1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，能力讓顧客對服裝有信賴(lài)感。 服裝銷(xiāo)售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提醒商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應依據顧客的實(shí)際客觀(guān)條 件，推薦適合的服裝。 服裝銷(xiāo)售技能3、配合手勢向顧客推舉。 服裝銷(xiāo)售技巧4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功效、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要側重強調服裝的不同特點(diǎn)。 服裝銷(xiāo)售技巧5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要千方百計把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意視察顧客對服裝的反應，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。 服裝銷(xiāo)售技巧6、精確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，正確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的長(cháng)處。 除了上面介紹的這些服裝銷(xiāo)售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。對服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客存在購買(mǎi)的信心，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。 重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則： 服裝銷(xiāo)售技巧之原則1、從4W上著(zhù)手。從衣著(zhù)時(shí)間When、穿戴場(chǎng)所Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)顧問(wèn)，有利于銷(xiāo)售勝利。 服裝銷(xiāo)售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特征時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)潔清晰，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層開(kāi)展。 服裝銷(xiāo)售技巧之原則3、具體的表示。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和抽象的傾銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而轉變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。 服裝銷(xiāo)售技巧之準則4、營(yíng)業(yè)員掌握風(fēng)行的動(dòng)態(tài)、懂得時(shí)尚的先鋒，要向顧客闡明服裝合乎流行的趨勢。好了，空講了一大堆大情理，接下來(lái)中國服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)將一些客人花費的典范心理在這里剖析下，大家有彌補的都可以在這里討論探討，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。 一、客人購買(mǎi)6個(gè)心理階段 要研究出一套招待客人，供給優(yōu)質(zhì)服務(wù)的尺度流程和技巧，就有必要了解客人購買(mǎi)我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。 1、察看閱讀 兩種客人： 目的型客人 進(jìn)店敏捷，直奔主題，單刀直入索取自己喜歡的衣服； 有購買(mǎi)某商品的目的，但詳細選定什么顏色、作風(fēng)的衣服，不是十明顯確 閑散型客人 沒(méi)有明白的購買(mǎi)目的，趕上感興趣的衣服也會(huì )購買(mǎi) 晃蕩為目標，消磨時(shí)光，散步商場(chǎng)觀(guān)賞各色服裝 2、引起留神 客人發(fā)明自己要找的服裝，或者某服裝的款式、顏色等吸引了客人。 3、誘發(fā)聯(lián)想 聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì )產(chǎn)生高興的感覺(jué)。“來(lái)日我穿上這條裙子去公司，共事一定會(huì )對我大加贊美，太棒了，我非試試不可！”客人將面前服裝和自己的生活接洽在一起，非常重要。決定她是否會(huì )進(jìn)一步行為。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！ 4、發(fā)生愿望 美妙的聯(lián)想之后，就會(huì )產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是常常。我們能成功激勵她試穿，是最好的激發(fā)她據有欲望的手腕。 5、對照評估 產(chǎn)生了占領(lǐng)的欲望，不代表立即產(chǎn)生購買(mǎi)行為?？腿藭?huì )運用經(jīng)驗、常識等對不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是感性的，也有非理性的。 這個(gè)階段我們的服裝銷(xiāo)售技巧是處置她說(shuō)出來(lái)的些對衣服的反對問(wèn)題和疑義。 6、決定購買(mǎi) 比較評價(jià)之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的舉動(dòng)； 也會(huì )損失信心，廢棄購買(mǎi)的志愿。 客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因： A、相信導購的介紹 B、相信商場(chǎng)或品牌 C、相信衣服本身的款式、色彩等 客人失去信心的原因： A、不是她真正想要的衣服 B、導購不了解貨品知識 C、對質(zhì)量、售后覺(jué)得沒(méi)有保證 D、同購置打算抵觸 客人對某款服裝去信念時(shí)，我們的服裝銷(xiāo)售技巧是要求導購不委曲客人，立刻轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留,六合同開(kāi)獎結果，持續推薦。上面介紹的這些服裝銷(xiāo)售技巧只不過(guò)是中國服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)所總結的一小局部，實(shí)在還有更多的服裝銷(xiāo)售技巧有待于從事這項事業(yè)的您去發(fā)現，去總結。 服裝銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言的技巧 良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒 一個(gè)笑話(huà)：三句話(huà)得罪了朋友：任何管理者都要領(lǐng)有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言表白他的治理思維。 在服裝業(yè)的終端店鋪導購工作中，天天都要與不同的顧客溝通、交換，同樣的產(chǎn)品可能需要不同的方式介紹、講授。溝通也需要技巧，奇妙的答復會(huì )促成銷(xiāo)售,這故事有點(diǎn)長(cháng),是需要花些時(shí)間來(lái)看的,當你讀完之后,我。 當顧客說(shuō)：這件衣服太貴了！我再考慮斟酌看看等 話(huà)語(yǔ)時(shí)，如何巧妙的轉移問(wèn)題并在這個(gè)時(shí)候促成銷(xiāo)售？本次培訓著(zhù)重解決的就是這個(gè)問(wèn)題。 案例一：“小贈品”失掉老顧客 某品牌衣飾搞促銷(xiāo)活動(dòng)，對于一次性消費大于1000元的顧客附贈優(yōu)美的吸汗運動(dòng)毛巾或運動(dòng)水壺。但是，某天贈品送完了，店里卻沒(méi)有備貨，而某顧客特別喜歡這個(gè)贈品，因而要求店員想辦法準備贈品。 情景再現 顧客：“小姐,政策資源老是有限的，請問(wèn)一下阿，一次性消費大于1000元的顧客不是附贈吸汗運動(dòng)毛巾或運動(dòng)水壺嗎？今天怎么沒(méi)有呢？” 導購員：“喔，今天的贈品剛好用完了，又沒(méi)有備貨，不好意思。” 顧客：“可是我真的很喜歡你的贈品，可否幫我想個(gè)方法。” 導購員：“不好意思,銷(xiāo)售心得技巧，良多顧客都喜歡，但是，店里剛好沒(méi)有多預備。” 顧客：“那可以請店長(cháng)來(lái)一下嗎？” 導購員：“請稍等一下。” 店長(cháng)：“小姐，請問(wèn)有什么可以幫您的？” 顧客：“我很喜歡那個(gè)運動(dòng)水壺，不曉得可不可以幫個(gè)忙呢？” 店長(cháng)：“真的很不好意思！這是我們的忽視，贈品恰好用完了，下次必定會(huì )為您籌備好！” 點(diǎn)評 在上例中，導購和店長(cháng)沒(méi)能辨別出一個(gè)贈品和一個(gè)老顧客的輕重，所以沒(méi)有拿出有效的辦法來(lái)解決問(wèn)題，終極也可能導致忠誠顧客的散失。 我們應該意識到： 1、調一件贈品來(lái)留住一個(gè)老顧客的心并不是一件艱苦的事； 2、店里的贈品庫存不足應該及時(shí)發(fā)現； 3、比擬店員，店長(cháng)更應該從久遠的利益動(dòng)身，并拿出有效的補救措施，這就是店長(cháng)的價(jià)值所在。 認識決議行動(dòng)，只有認識到了顧客與店鋪之間的關(guān)系，認識到導購與店鋪之間的關(guān)聯(lián)之后，才干做好工作。 終端銷(xiāo)售的兩把刷子 認同 尊敬、寬容、適應 贊揚 謳歌事實(shí)、詳細贊美、用自己的話(huà)贊美 先認同后贊美 小貼士 夸獎男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、氣質(zhì)、鞋子、挎包 贊美女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰 與顧客溝通的語(yǔ)言禁忌 1、談話(huà)切忌太多雜音和套詞 2、切忌翻來(lái)覆去就那幾個(gè)詞 3、切忌皮笑肉不笑、面露著(zhù)急的神色、切忌與顧客爭執 一、開(kāi)場(chǎng)白 服裝換季的時(shí)候，店鋪新到了一些商品，客人進(jìn)門(mén)了。我們該怎樣開(kāi)端我們的終場(chǎng)白？ 情景1：先生/小姐，您真幸運，我們店里剛到了幾個(gè)新款，我覺(jué)得非常適合您，來(lái)，我給您介紹一下！ 情景2：先生/小姐，您目光真好，您身上穿的正好是今年流行的新款，而且采用了特別的面料，穿起來(lái)異常舒服透氣，即便流汗也不會(huì )黏糊糊的，無(wú)比適合您休閑和運動(dòng)時(shí)穿。 情景3：先生，您眼力真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式,100須知是我們古代，穿上以后走在大巷上顯得非常不同凡響，而且正好跟您的褲子搭配起來(lái)很有流行感，非常搶眼，來(lái),銷(xiāo)售案例技巧，我們試一下，這里請！ 情景4：小姐，現在我們的新款剛到貨，您喜歡的話(huà)可以試穿一下！ 二、促銷(xiāo) 情景1：哇，張先生，您來(lái)的太巧了，我們店里正在做促銷(xiāo)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候了！ 情景2：您好，歡迎光臨CBA專(zhuān)賣(mài)，您真的太幸運了，現在回饋顧客，買(mǎi)滿(mǎn)正價(jià)貨品120元，第二件優(yōu)惠50元。 情景3：您好，歡迎光臨CBA專(zhuān)賣(mài)，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠酬賓，全場(chǎng)八折起。 情景4：您好，歡送光顧CBA專(zhuān)賣(mài)，您真的很榮幸，全場(chǎng)秋季貨品8折優(yōu)惠，凡購滿(mǎn)238元還可以有紀念版運動(dòng)水壺贈予呢！ 分析：1.向顧客展示了名目的價(jià)值，質(zhì)量有保證，價(jià)格又有優(yōu)惠，計劃比較超值,珠寶的銷(xiāo)售技巧； 2.在語(yǔ)言中注意激發(fā)顧客的高興度，使其能很快的溶入到促銷(xiāo)銷(xiāo)售的熱烈氛圍中去，引發(fā)其做出購買(mǎi)決議。 三、激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望 用“如同”取代“少買(mǎi)” 例1：一雙非常好的運動(dòng)鞋，假設價(jià)格為800元，導購可以分拆到1年中，即每天為2.1元，最終金額就從800元降到了2.1元。 導購：先生您好，這雙鞋您起碼穿1年，猶如每天只花2元錢(qián)，這么好的鞋真的是太劃算了。 例2：這件衣服采用了特別的面料，穿起來(lái)很舒服，就如同是您的另一層皮膚一樣，貼身而且恬靜。 例3：這件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透氣性又好，可以讓您的皮膚自在呼吸，帶走您的疲勞，完整不會(huì )有身體被悶住的感覺(jué)。 其他行業(yè)的：這一套化妝品需要您二百元，如果只是看價(jià)格的話(huà)，您可能會(huì )覺(jué)得稍高了些，但因為這一套產(chǎn)品畸形使用的話(huà)，可以用三個(gè)月，這樣算下來(lái)一個(gè)月才幾十塊錢(qián)，一天還不到三塊錢(qián)，就猶如您每天給皮膚吃個(gè)冰激凌一樣。 運用第三者的影響力 人：名人效應。我們這個(gè)款采取的是應用了菱形點(diǎn)工藝的面料，透氣后果十分好,銷(xiāo)售技巧，李楠平時(shí)練習就穿這一款。您可以嘗嘗，效果確定也不錯。 事：在我們這兒買(mǎi)衣服的客戶(hù)，滿(mǎn)足度都很高。昨天還有老顧客帶友人過(guò)來(lái)買(mǎi)…… 物：擺設指引、產(chǎn)品配襯、雜志媒體相干,香港六合彩。 應用人道的弱點(diǎn) 1、多賺的心理：全場(chǎng)八折優(yōu)惠，而且買(mǎi)滿(mǎn)238元就送留念版活動(dòng)水壺一個(gè)。 您好，我們今天正好做運動(dòng)，買(mǎi)滿(mǎn)398元就可以贈送高等女用十八K金項鏈一條 2、少花錢(qián)：這條褲子的原價(jià)是165元，現在正好促銷(xiāo)5折…… 買(mǎi)一件可以打8折，賣(mài)兩件可以再打8折，特殊優(yōu)惠…… 3、喜歡尊貴。買(mǎi)滿(mǎn)200元就可以成為我們的會(huì )員，到時(shí)可以享受促銷(xiāo)優(yōu)先權，并且到任一家連鎖店買(mǎi)衣服，都可以享受9折優(yōu)惠。 4、樂(lè )于不同凡響。您穿上這身衣服就更加異乎尋常了，在人群中就是亮點(diǎn)。 善用參加感 營(yíng)造熱銷(xiāo)的技巧 詢(xún)問(wèn)的技巧 1、問(wèn)簡(jiǎn)略的問(wèn)題：您須要什么價(jià)位？ 您平時(shí)喜歡穿什么色彩的衣服？ 2、問(wèn)YES的問(wèn)題：所以，質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧？ 運動(dòng)休閑，最重要的是穿起來(lái)舒服，身體舒展得開(kāi)，您說(shuō)是吧？ 如果穿起來(lái)不難看，買(mǎi)了回家也不會(huì )傳它，反而揮霍錢(qián)，您說(shuō)是嗎？ 3、二選一的問(wèn)題：您是喜歡橙色的還是綠色的？ 您是要七分褲還是長(cháng)褲？ 您要一件還是兩件呀？ 4、開(kāi)放式的問(wèn)題：您喜歡休閑一點(diǎn)的仍是……？ 您比較注重的是面料、款式還是……？ 您喜歡的顏色是……？ 您喜歡的款式是……？ 您想搭配什么顏色的上衣？ 5、關(guān)閉式的問(wèn)題：您是想用來(lái)搭配外套嗎？ 這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？ 您平常穿什么碼數的褲子？ 您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)尚一點(diǎn)？ 6、毛病的問(wèn)題表：您要試穿看看嗎？ 今年流行綠色，您喜歡嗎？ 小姐，這件上衣你要不要？ 這件很適合您，您覺(jué)得呢？ 訊問(wèn)的技巧 1、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：您需要什么價(jià)位？ 您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？ 2、問(wèn)YES的問(wèn)題：所以，質(zhì)量是很主要的，您說(shuō)是吧？ 運動(dòng)休閑，最重要的是穿起來(lái)舒暢，身材伸展得開(kāi),外資化裝品考察 價(jià)格相差多少百倍 但是成分一樣，您說(shuō)是吧？ 如果穿起來(lái)不好看，買(mǎi)了回家也不會(huì )傳它，反而糟蹋錢(qián)，您說(shuō)是嗎？ 3、二選一的問(wèn)題：您是喜歡橙色的還是綠色的？ 您是要七分褲還是長(cháng)褲？ 您要一件還是兩件呀？ 4、開(kāi)放式的問(wèn)題：您喜歡休閑一點(diǎn)的還是……？ 您比較重視的是面料、款式還是……？ 您喜歡的顏色是……？ 您愛(ài)好的款式是……？ 您想搭配什么顏色的上衣？ 5、封鎖式的問(wèn)題：您是想用來(lái)搭配外套嗎？ 這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？ 您平常穿什么碼數的褲子？ 您平凡喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)尚一點(diǎn)？ 6、過(guò)錯的問(wèn)題表：您要試穿看看嗎？ 今年流行綠色，您喜歡嗎？ 小姐，這件上衣你要不要？ 這件很合適您，您覺(jué)得呢？ 案例--德國B(niǎo)OSS店中的購物情景 導購：劉總，良久不見(jiàn)了。今天剛到兩條新領(lǐng)帶，實(shí)在好得不得了，您一定要看看，反正看看不一定要買(mǎi)。來(lái)來(lái)來(lái)，您這么有品位的人不看看真的會(huì )懊悔！ 劉先生：真的這么好嗎？那看看吧！ 導購：這是最新款的，而且我覺(jué)得您戴最合適！ 劉先生：真的嗎？ 導購：來(lái)，劉總，光看是看不出它的質(zhì)感的，我幫您挑件襯衣配一下看看。 劉先生：那……好吧 導購：這樣配是不是很棒？劉總，我建議您試穿看看，試穿才可以更明白，這樣配真是不得了，帥！反正試試不必錢(qián)，不試試真的可惜??！ 劉先生：喔，那……好吧 導購：真是的，幾乎就像是為劉總量身定做的一樣，您看，這個(gè)領(lǐng)帶的顏色跟您的膚色多配啊，烘托得您皮膚更白了。 劉先生：是嗎,什么是銷(xiāo)售技巧，嗯，我看……也是。 導購：就是劉總，您看這領(lǐng)帶和您身上的這件襯衫搭配的多好，您現在不僅顯得既年輕又帥氣，而且我敢打賭，您這樣穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！ 劉先生：呵呵，哪里有，你這個(gè)小張，就是會(huì )講話(huà)，那你把這件襯衫也包起來(lái)吧,的最大特征就是長(cháng)著(zhù)厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板,銷(xiāo)售策略技巧。 導購說(shuō)：好的！只是劉總我想跟您再建議一下。 劉先生：什么倡議？ 導購：我覺(jué)得劉總您應當多帶兩件襯衫！ 劉先生：為什么？ 導購：因為衣服要換洗，加上有時(shí)下雨，衣服不輕易干，所以，多帶兩件才不至于沒(méi)有衣服可以搭配??！不然我多幫您配兩件試試看，喜歡再買(mǎi)，反正看看不用錢(qián)的。 劉先生：那試試看吧。 導購：這樣配也很棒，是吧！劉總，我覺(jué)得如果您還可以加件外套，那就更完善了！這件是我們的新款外套，剪裁制造都是一流的，您試試一定喜歡，反正試試也不吃虧，我幫您穿上！ 劉先生：是嗎？ 導購：哇塞……不得了，劉總，比量身定做的還合身，比模特穿的更加亮眼，像您這么有咀嚼的人，我信任您一定會(huì )很喜歡這套衣服的，要不我順便幫您把外套也包起來(lái)吧？！ 欲擒故縱計--拉近間隔計--真摯贊美計--趁熱打鐵成交計--乘勝追擊附加銷(xiāo)售計 溝通的原則 1.肯定型語(yǔ)言： 需不需要我幫您介紹一下？ 能不能延誤您5分鐘。 讓我來(lái)幫您介紹一下。 問(wèn)：你們這里的褲子有沒(méi)有小碼的？ 答1：沒(méi)有,顧客嫌貴技巧，沒(méi)有 答2：不好意思，我們這里只有中碼和大碼的，如果您需要小碼的，我們可以馬上為您調貨。 2.如何謝絕： 問(wèn)：能不能再便宜點(diǎn)？ 答1：對不起，這里不能減價(jià) 答2：對不起，我們這里都是明碼實(shí)價(jià)，不過(guò)賣(mài)東西質(zhì)量有保證才是最重要的,穿著(zhù)成功不一定成功，您覺(jué)得呢？ 銷(xiāo)售中遇到的23個(gè)場(chǎng)景應答 場(chǎng)景1：顧客問(wèn)“我選哪一款好呢？” 舉例1：顧客：我應該選哪一款呢 答1：這個(gè)比擬合適您 答2：這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？ 答3：兩個(gè)都不錯，我提議您兩個(gè)都選。 舉例2：顧客：如果是你，你會(huì )取舍哪一個(gè)？ 答1：我會(huì )買(mǎi)這個(gè)。 答2：我也說(shuō)不準，重要是您喜歡哪個(gè)？ 答3：我會(huì )抉擇這個(gè)，不外這是我個(gè)人的見(jiàn)解，您感到呢？ 答4：我覺(jué)得兩個(gè)都好，我會(huì )兩個(gè)都買(mǎi)。 情景2：碰到胖、瘦、高、矮的顧客時(shí)如何抒發(fā) 胖--飽滿(mǎn)、健康 瘦--修長(cháng) 老--成熟、有魅力 矮--清秀 高--挺立、有氣質(zhì) 年青--有活氣、有生氣 小孩--可惡、活躍 沒(méi)文化--真實(shí) 未審、本質(zhì) 任何情形下不能猜想顧客的年紀 情景3：當顧客問(wèn)“還有不別的格式” 顧客：還有別的款式嗎？ 答1：現在調不到貨，已經(jīng)缺貨了 答2：真的很抱歉，這種商品現在已經(jīng)缺貨了，不過(guò)這幾款也非常適合您，您覺(jué)得呢？ 答3：這款沒(méi)貨了,服裝銷(xiāo)售技巧，你可以看看這個(gè)款。 情景4：先容商品的藝術(shù) 1.說(shuō)話(huà)的次序左右顧客的心境 導購1：這款衣服品質(zhì)很好，但是價(jià)格輕微有點(diǎn)高 導購2：這款衣服固然價(jià)格方面略微有點(diǎn)高，然而品德很好！ 2.對顧客不僅要說(shuō)明商品的有點(diǎn)也要說(shuō)明它的毛病 導購：這款面料是純棉的，吸汗、貼身，不過(guò)它會(huì )起皺，垂度不如那一款 情景5：當顧客說(shuō)“款式過(guò)時(shí)”時(shí) 答1：不過(guò)期啊，現在還很流行。 答2：這是我們去年的款。 答3：是的，所以我才要跟您說(shuō)，現在賣(mài)最劃算…… 答4：是的，您真是個(gè)行家，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正因為是去年的款式,曾道人，現在買(mǎi)才最劃算。 答5：是的，你真是個(gè)內行。一眼就看出來(lái)這款跟去年的**款比較類(lèi)似，只是這真的是今年的款，因為差異不大，所以沒(méi)有讓您看出來(lái)，真是抱歉，它的特色是…… 情景6：當顧客說(shuō)“我不要了”時(shí) 答1：啊，您真的不要了嗎？ 答2：為什么不要了？ 答3：真的很抱歉！我可以請問(wèn)一下您為什么決定不要了嗎？ 答4：真的很抱歉！請問(wèn)是因為款式的原因嗎？還是……？ 情景7：當顧客說(shuō)“我還是買(mǎi)別的品牌好了” 答1：那個(gè)牌子不好 答2：那我留個(gè)手刺給您，當前有需要的話(huà)…… 答3：那好吧!既然您沒(méi)興趣，我也不會(huì )勉強您。只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的主意呢？ 情景8：當顧客提出“質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題”時(shí) 答1：您這樣說(shuō)我就沒(méi)辦法了 答2：您放心啦 答3：笑而不答 答4：肯定不會(huì )啦！我們的質(zhì)量很好的！ 答5：是的，我非常理解您的擔憂(yōu)，所以我可以很負義務(wù)的告訴你，我們這款鞋銷(xiāo)售了**雙了，到目前為止質(zhì)量問(wèn)題很少。 答6：咱們專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的品質(zhì)生意相對有保障的,該給本人跟家人買(mǎi)份保險，所以這一點(diǎn)您能夠釋?xiě)?，保證讓你買(mǎi)的安心，用的放心。 情景9：當顧客說(shuō)“不需要這么好的貨色”時(shí) 答1：這也不算好，只是一般 答2：是的，我能懂得，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺(jué) 答3：是的，只是以這么好的商品來(lái)講，才賣(mài)這樣的價(jià)錢(qián)，真的很劃算，而且…… 答4：那么您看一下這幾款，即經(jīng)濟又實(shí)惠，非常多的顧客都喜歡 情景10：當顧客對售后服務(wù)產(chǎn)生異議時(shí) 答1：你這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法 答2：只有您依照我們的洗滌方法（穿著(zhù)方式），是不會(huì )呈現問(wèn)題的。 答3：為什么您會(huì )這樣說(shuō)呢？ 答4：您覺(jué)得如何才能做才能讓您有信心呢？ 情景11：當顧客猜忌商品的有效性時(shí) 答1：怎么會(huì )呢？ 答2：我們的鞋子真的是真空氣墊，不信你看…… 答3：我真的很有誠意的向您求教，愿望您能告知我…… 情景12:處理反對問(wèn)題如何“以退為進(jìn)” 1、我不需要了，我再看看 答1：好吧，您緩緩看（有需要再叫我，沒(méi)需要……） 答2：那好吧，您漸漸看，只是我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓您不需要了呢？ 2、算了！我自認不幸好了！ 答1：緘默 答2：你好吧，抱歉了！ 答3：真的很負疚讓您有這樣的感到。我是真的盼望能幫您解決問(wèn)題，因為晉升服務(wù)質(zhì)量是公司對我們最大的請求…… 情景13：這件衣服顯得我很肥 答1：哪里會(huì )，不肥了 答2：先生，其實(shí)輕微富態(tài)一點(diǎn)是一種福分，看您笑容迎人，紅光滿(mǎn)面的，一定是生活好，而且很快活，好多人都求之不得呢。再說(shuō)，這件衣服自身就很適合您的氣質(zhì)…… 情景14：遇到喜歡向店規挑釁的顧客時(shí) 答1：先生，這是本店的規定，請您不要抽煙 顧客：你店的劃定關(guān)我什么事？我吸煙管你什么事？ 答2：先生，對不起，本公司為了您和其余顧客的健康，請您冤屈一下，臨時(shí)不要抽煙，抱歉！ 情景15：處理價(jià)格問(wèn)題的技巧 1、延緩價(jià)格談判。 一開(kāi)始顧客就詢(xún)問(wèn)價(jià)格：“你們新款的秋裝賣(mài)多少錢(qián)？” 答1：**元 顧客：太貴了 答2：價(jià)格一定會(huì )令您滿(mǎn)意，我們先看喜歡不喜歡再說(shuō)。 答3：**元 顧客：太貴了 答4：已經(jīng)很便宜了,香港六合彩公司。 答5：價(jià)格一定令您滿(mǎn)意，而且現在商品的價(jià)格隨著(zhù)商品和服務(wù)在跑，并不絕對，您說(shuō)是嗎？ 答6：**元 顧客:人家**店才賣(mài)**元，你們這兒太貴了。 答7：你要看他們商品的質(zhì)量 答6：當初打折下來(lái)**元 顧客：太貴了 答8：價(jià)格一定令您滿(mǎn)意，而且現在顧客買(mǎi)東西都比較器重價(jià)值而非價(jià)格，這您一定是有教訓的。 情景16：當顧客說(shuō)太貴了 答1：這樣子還嫌貴 答2：我們這里不二價(jià) 答3：多少錢(qián)才肯要 答4：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了 答5：我們現在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，多買(mǎi)多送，比原價(jià)優(yōu)惠多了。 答6：是的，我能了解。重要的是您穿上去以后非常合適，而且現在買(mǎi)滿(mǎn)120元還可以第二件優(yōu)惠50元，并且累計**元就可以申請一張貴賓卡，真的是太劃算了。 答7：是的，我能了解。只是我想跟您說(shuō)的是這些都是高質(zhì)的面料，而且現在又有特價(jià)的優(yōu)惠，所以現在買(mǎi)真的長(cháng)短常劃算。 情景17：當顧客說(shuō)“不能廉價(jià)一點(diǎn)嗎” 答1：沒(méi)有措施 答2：不行 答3：不行，我們這是公司同一價(jià) 答4：不好意思，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了 答5：是的。我們都生機用最便宜的價(jià)格買(mǎi)最好的商品。不過(guò)好商品相應的本錢(qián)也高，而且還要有高質(zhì)量和服務(wù)上的保障，這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？ 接收降價(jià)時(shí)： 為了表現誠意，給您**元的優(yōu)惠 那么給您一項免費的贈送服務(wù) 那么只好收您現金**元 我真信服您的會(huì )談技巧，就給您算**元吧 情景18：當顧客說(shuō)“老客戶(hù)了，都沒(méi)有優(yōu)惠嗎” 答1：不好心思，我們這里老客戶(hù)、新客戶(hù)都是一樣的價(jià)格 答2：您是老客戶(hù)了，應該知道我們的規定啊 答3：很感激您一直以來(lái)的支撐。既然您是老客戶(hù)，肯定知道我們店里的價(jià)格始終以來(lái)都是這樣的。這同樣也維護了您的好處，您也不想剛買(mǎi)了件衣服，沒(méi)過(guò)多久就大降價(jià)了吧。您說(shuō)呢。 情景19：顧客說(shuō)我認識你們老總，便宜點(diǎn)吧 答1：不好意思，沒(méi)有辦法 答2：我們是按規定辦事，老總來(lái)了也是一樣 答3：真實(shí)太好了，那您一定知道我們公司的價(jià)格一貫很穩固，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)一定花的放心了。您說(shuō)是嗎？ 情景20：顧客說(shuō)價(jià)格比預期的高時(shí) 答1：那不可能吧 答2：那一定是贗品 答3：您原來(lái)預期是多少錢(qián)呢？您為什么會(huì )這樣預期呢？ 等顧客回答完以后 導購：哦,我懂了，我把事實(shí)狀態(tài)跟您說(shuō)一下。 情景21：別人家的商品和你家的一樣，卻比你家便宜 答1：我們是正版的，他們是仿我們的版 答2：先生是這樣的。因為我們的衣服采用的是……的面料，……的工藝，穿起來(lái)有……的特點(diǎn)，所以 情景22：顧客在打折區問(wèn)為什么這些比較便宜 答1：這些是老款，打折的 答2：這些東西比較便宜是因為現在已經(jīng)碼數不全了，才降價(jià)銷(xiāo)售。所以質(zhì)量上您盡可以放心，要害是看您所需要的東西是否適合您，究竟按照您的需要去買(mǎi)東西還是比價(jià)重要的，您說(shuō)是嗎？ 情景23：顧客說(shuō)我手上現金不足 答1：那真是太惋惜了，這促銷(xiāo)已經(jīng)是最后一天了…… 答2：那真是太可惜了，這種款式在我們公司是限量銷(xiāo)售的，為了保證這個(gè)款的時(shí)尚性，我們…… 答1：那要不我先給您留著(zhù)吧，由于這件衣服真的很適合您，我認為假如因為這個(gè)起因，您沒(méi)有穿這件衣服切實(shí)是太可惜了，您看您留一點(diǎn)訂金怎么呢…… |
