做熟不做生
史玉柱有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，即從來(lái)不選新奇特的高科技產(chǎn)品。腦白金作為保健品，其主要成分褪黑素已在國外行銷(xiāo)多年，來(lái)到國內只是“拿來(lái)主義”；黃金搭檔更簡(jiǎn)單，其實(shí)就是維生素片，通過(guò)攝取外源性微量元素改善體質(zhì)；網(wǎng)游在網(wǎng)民眼里也只是一款游戲而已，只不過(guò)《征途》是為中國人量身打造的，玩起來(lái)更過(guò)癮；去年興起的黃金酒除了宣揚是五糧液出品以外，也不見(jiàn)得有很特別之處。
這幾款產(chǎn)品都很大眾化，市場(chǎng)大得沒(méi)邊，屬于傳統領(lǐng)域的“大路貨”，但是這里蘊含著(zhù)一個(gè)“勢”，這個(gè)“勢”就是有著(zhù)廣泛的無(wú)需再教育的群體。
——做熟不做生，借勢和順勢無(wú)疑是史玉柱選產(chǎn)品的前提。一個(gè)成熟的市場(chǎng)用不著(zhù)費力教育消費者，只需要引導消費者的潛在需求。由被動(dòng)變主動(dòng)，借市場(chǎng)之勢迎合消費者的需求，順需求之勢激發(fā)消費者的購買(mǎi)心理，史玉柱的成功就是能在大勢中看清形勢，找到一個(gè)好的產(chǎn)品。
相比之下，每年都有很多老板熱衷于概念性產(chǎn)品，追求短平快，在一個(gè)產(chǎn)品上找到一個(gè)點(diǎn)就去無(wú)限量地發(fā)散，打造成一個(gè)個(gè)令人熱血沸騰的招商加盟廣告。這種做法只是成就了很多泡沫產(chǎn)品，吸引大眾眼球的目的是達到了，可是光賺吆喝不賺錢(qián)。
細分市場(chǎng)最大化
——史玉柱加入酒市場(chǎng)，使保健酒市場(chǎng)更有了做大的可能。以前這個(gè)市場(chǎng)由勁酒和椰島各據一方，各說(shuō)各的訴求，誰(shuí)也挨不著(zhù)誰(shuí)？黃金酒的出現把“南北諸侯”一網(wǎng)打盡，不管怎么折騰，送禮總是需要的吧，看似不經(jīng)意，卻體現著(zhù)一種“橫掃六合”的霸氣。而很多實(shí)力相當的同行，卻都只是在大市場(chǎng)中“產(chǎn)品”這個(gè)本質(zhì)、物質(zhì)上拼個(gè)你死我活，沒(méi)有在“需求行為”上動(dòng)腦筋。即使是上央視做廣告，也不過(guò)是在同一市場(chǎng)上教育同一群消費者，結果自然是兩敗俱傷。
要拉動(dòng)不要逢迎
保健品市場(chǎng)一直被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但我國直到1997年6月才正式施行《保健品食品管理辦法》。不規則的市場(chǎng)總是潮起潮落，據說(shuō)在做《征途》以前，史玉柱曾找專(zhuān)家咨詢(xún)，得出結論“至少在8年的時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò )游戲的增長(cháng)速度會(huì )保持在30%以上”，從而斷言當時(shí)的網(wǎng)游市場(chǎng)肯定又是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。2008年底，史玉柱介入保健酒行業(yè)，也是因為保健酒銷(xiāo)售額的年均增長(cháng)速度超過(guò)30%，且無(wú)真正的行業(yè)“領(lǐng)頭羊”。為此，史玉柱與五糧液的全球協(xié)議合作時(shí)間長(cháng)達30年。
——很多企業(yè)在尋找產(chǎn)品以前都曾對消費者做過(guò)分析，有的還做了大量的市場(chǎng)調查，說(shuō)明某某階層的消費者會(huì )對某一類(lèi)產(chǎn)品有需求。為了迎合消費者的口味，企業(yè)開(kāi)始為產(chǎn)品定性。然而，在實(shí)際的市場(chǎng)推廣中，消費者對這些設計好的產(chǎn)品卻并不買(mǎi)賬。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不同，消費者的口味也在不斷變化，著(zhù)實(shí)讓廠(chǎng)家和商家無(wú)所適從。
史玉柱從不迎合消費者，他是在拉動(dòng)消費者需求：《征途》的游戲設計只會(huì )讓網(wǎng)民們大呼過(guò)癮；腦白金和黃金搭檔硬生生地開(kāi)辟了一塊“節日送禮”的獨特市場(chǎng)；黃金酒的出現更是把這一送禮需求發(fā)揮到了極至；腦白金，黃金搭檔，站在中國傳統酒文化的制高點(diǎn)，足以把天下送禮產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。
資源自然延伸
腦白金一直主打老年群體，“爸媽還收腦白金”惡俗中國好幾年；黃金搭檔主攻中青年市場(chǎng)，將伯伯、叔叔、阿姨、哥哥、姐姐一一說(shuō)到；黃金酒更是直言“送長(cháng)輩”，在以孝儀天下和儒家文化傳承的中國市場(chǎng)，送的人表明很有孝道，收的人表明受人尊重，對于兩者都很有面子。
史玉柱是一個(gè)善于整合資源的高手，“家文化”被他演繹得淋漓盡致。再者說(shuō)，史玉柱還有無(wú)可比擬的人員團隊優(yōu)勢。上萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)精英都是久經(jīng)沙場(chǎng)的勇將，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，對中國禮品市場(chǎng)和保健品市場(chǎng)了如指掌，熟悉渠道和運作思路，了解消費心理，擁有成熟的媒體推廣經(jīng)驗，具有豐富的危機公關(guān)能力，可謂是霍刀以待。
——21世紀什么最寶貴？資源最寶貴。史玉柱總能把一個(gè)資源發(fā)揮到極至，再做另一個(gè)資源。腦白金至今仍是保健品中的典范，黃金酒出現后馬上就與勁酒、椰島列為第一梯隊，就連史玉柱入主民生銀行也是可圈可點(diǎn)。反觀(guān)現在很多公司資源浪費嚴重，有的還浪費得莫明其妙：因為自己不強大，老板們奉行“多子送福”；為求抗風(fēng)險能力，追求多元化發(fā)展，從房地產(chǎn)到保健品，從通訊到化妝品，甚至無(wú)計劃地介入。一家公司涉及不同行業(yè)，結果一個(gè)也沒(méi)做大，不僅分散了資源，還增加了資本風(fēng)險，一損俱損。
要做就做大廣告
當初漢卡在《計算機報》賒欠廣告費“先登后付”，足以顯示史玉柱的勇氣和決心。沒(méi)人知道當初腦白金大手筆投放廣告時(shí)，史主柱是否也捏著(zhù)一把汗。2009年央視黃金時(shí)段投標2.3億元，其中1.3億元將用于黃金酒的品牌宣傳，預計黃金酒所有媒體的廣告投入將超過(guò)3億元。選擇黃金酒，史玉柱能否續寫(xiě)輝煌呢？相信史玉柱是謀劃過(guò)的，五糧液的品牌天下皆知，選擇五糧液做品牌支撐（黃金酒的生產(chǎn)方面全部由五糧液把控），為其在市場(chǎng)上打“送長(cháng)輩黃金酒”提供了最為有利的質(zhì)量保障，同時(shí)也“正聲”了史玉柱腦白金、黃金搭檔在行內外的大忽悠嫌疑，證明史玉柱還是能做實(shí)力產(chǎn)品的。
——在2008年度中國十大惡俗電視廣告片中，史玉柱的產(chǎn)品占了兩個(gè)：一個(gè)是黃金搭檔；一個(gè)是腦白金。這種情況一則說(shuō)明其廣告詞露骨之白，二則說(shuō)明其廣告投放力度之大。筆者倒覺(jué)得史玉柱這種把廣告做到極至的精神值得借鑒，我們的同仁誰(shuí)有史玉柱這種“大做”的氣魄？今天請明星出場(chǎng)，明天搞高科技動(dòng)漫，廣告花樣百出。市場(chǎng)上每天都有大量不同的廣告充斥消費者的耳邊、眼前，你的廣告沒(méi)特色，投放根本不起作用，廣告詞不吸引人，說(shuō)了也白說(shuō)。“撥動(dòng)心弦始是歌”，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一方面是商家賦予的，另一方面是消費者記憶反饋的，一個(gè)好的廣告肯定是用心設計、全力投放的。從市場(chǎng)角度來(lái)看，其實(shí)惡俗也是一種成功。
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