教育出版作為出版的重要組成部分具有很多自身的特點(diǎn)，其中教材出版更有其特殊性。據調查，教師在為學(xué)生選擇教材時(shí)，除特殊原因外，其最重要的選擇因素是教材的作者。出版社如果能加強與作者的通力合作，就會(huì )使教材發(fā)行得到更好的效果。怎樣才能使教材作者成為宣傳圖書(shū)的最佳人選呢？下面，我們?yōu)槌霭嫔缣峁┮恍┙ㄗh
作者對教材營(yíng)銷(xiāo)作用巨大
約開(kāi)始就應該介入教材的營(yíng)銷(xiāo)工作；作者應該認識到他的幫助是一本書(shū)成功營(yíng)銷(xiāo)必不可少的條件；作者應該認識到他的幫助將會(huì )獲得非常有成效的銷(xiāo)售成績(jì)。如果出版社還沒(méi)有讓作者認識到這些，不妨試一試下面的做法。
●傾聽(tīng)作者的意見(jiàn)，使其認識到自身價(jià)值
要讓作者知道出版社對他們的知識和經(jīng)驗非常感興趣，并對他們的建議非常在意，他們的好建議會(huì )被積極采納。
●讓作者資源成為營(yíng)銷(xiāo)基礎
出版社在與一個(gè)新作者簽合同之前，要先清楚作者能為其教材的營(yíng)銷(xiāo)做些什么，并記錄下這些內容，然后逐步執行。這要求所有簽約作者填寫(xiě)作者調查表。出版社要盡可能使作者明白填寫(xiě)調查表的重要性，要表明將使用他們提供的信息策劃一場(chǎng)由作者扮演主要角色的營(yíng)銷(xiāo)戰，同時(shí)要描述出這么做對于銷(xiāo)售和傳播知識的重要意義，以使作者全力投入。
●讓作者成為最佳推銷(xiāo)員
建議作者向對其教材感興趣的人介紹教材內容及其優(yōu)越性，同時(shí)積極鼓勵作者推銷(xiāo)自己的教材。如果作者買(mǎi)書(shū)自己銷(xiāo)售，那么出版社應向他們提供至少４０％的折扣。當然，如果能夠提供更多的折扣效果會(huì )更好。
●用成績(jì)激勵作者更加積極地配合營(yíng)銷(xiāo)
出版社告訴作者教材營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)取得了相當的成功，這樣可以促進(jìn)作者更加積極主動(dòng)地與出版社配合。出版社應使作者了解教材的最新?tīng)I銷(xiāo)信息，諸如書(shū)評發(fā)布、特價(jià)銷(xiāo)售狀況、國外版權貿易情況等方面，以激發(fā)作者做出積極的行動(dòng)，使銷(xiāo)售取得意想不到的成績(jì)。
●贏(yíng)得關(guān)注，贏(yíng)得市場(chǎng)
請作者在教材上簽名，特別是知名作者，并將這些簽過(guò)名的教材送給主要的評論家和教師。個(gè)性化的簽名教材將比普通教材更具吸引力，可以贏(yíng)來(lái)書(shū)評人的廣泛評論，引起各界注意從而促進(jìn)教材銷(xiāo)售。
●讓作者成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)
出版社應資助教材的作者在書(shū)店與讀者見(jiàn)面或接受媒體采訪(fǎng)，對于重點(diǎn)教材，全國性巡回推銷(xiāo)活動(dòng)是教材開(kāi)拓全國市場(chǎng)的最好方法之一。例如，２００３年，《都是英語(yǔ)惹的火》一書(shū)在作者的積極推動(dòng)下，受到媒體關(guān)注并得到大量免費、充分的宣傳，因而暢銷(xiāo)全國并在諸多排行榜上有名。巡回推銷(xiāo)活動(dòng)包括作者簽名售書(shū)、與當地知名作者交談，與發(fā)行商交換意見(jiàn)等形式。此外，出版社還應該積極資助作者參加專(zhuān)業(yè)活動(dòng)。因為參加專(zhuān)業(yè)活動(dòng)的人員都是平時(shí)很少見(jiàn)到的專(zhuān)業(yè)人士。受活動(dòng)氛圍影響，參會(huì )人士能比較容易地認可會(huì )上推薦的教材，同時(shí)作者也可以了解大量信息，為教材的再版或新編提供方便。
●讓讀者團結在作者周?chē)?div style="height:15px;">
出版社可以為固定作者組建讀者俱樂(lè )部，并向俱樂(lè )部會(huì )員提供會(huì )員卡、明信片和其他宣傳品；同時(shí)也要注意開(kāi)發(fā)已有的讀者參加俱樂(lè )部，向會(huì )員教師定期郵寄新書(shū)介紹，使作者和熱心讀者之間建立穩固聯(lián)系，從而長(cháng)期穩定銷(xiāo)售，這也是教材銷(xiāo)售最為期待的效果。
●讓讀者與作者互動(dòng)起來(lái)
如果作者同意，出版社可將其聯(lián)系方式印在圖書(shū)封底，以便讀者能夠與其直接聯(lián)系。如果出版社可以保證在收到郵件的當天能將其轉給作者，也可以讓讀者與出版社聯(lián)系。
●提高作者知名度
建議作者參與知名人士名錄的評選，這些名單不僅可以幫助作者獲得更大的知名度，促進(jìn)教材權威性的樹(shù)立，而且能使媒體、教師、圖書(shū)館人員和其他研究人員更容易查找到作者的信息。
在與作家簽訂合同時(shí)，出版社應送給他們一份有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。這也是指引作者進(jìn)入教材營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的最實(shí)際方法。作者是最好的推銷(xiāo)員，他們對教材營(yíng)銷(xiāo)了解得越多，就越能給出版社帶來(lái)幫助。同時(shí)，作者也能在獨立地銷(xiāo)售其教材方面做出更多成績(jì)。
作者可以運用的多種營(yíng)銷(xiāo)方法
作者在教材營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應該站在主動(dòng)的位置上，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，推進(jìn)教材的營(yíng)銷(xiāo)工作。作者不妨試試下面的方法。
●提供廣泛的關(guān)系資源
教材的作者多是學(xué)術(shù)研究人員，大部分還參加了專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )，并且很多人在各種組織中舉足輕重。同時(shí)，他們還有很多對宣傳其教材有幫助的朋友，充分利用這些關(guān)系，將使出版社教材的推廣取得意想不到的效果。
據調查，教師選擇教材時(shí)最先考慮的因素為：第一，自己編寫(xiě)的；第二，自己的老師或最尊敬學(xué)界人士編寫(xiě)的；第三，同事或同行編寫(xiě)的方便教學(xué)的?？梢?jiàn)，在教材推廣活動(dòng)中，作者的關(guān)系網(wǎng)起到了十分重要的作用。出版社可以通過(guò)以下方法要求作者提供關(guān)系資源，使營(yíng)銷(xiāo)更有針對性：
１、要求作者填寫(xiě)他們所知道的４種人的資料：
（１）可能對教材感興趣的人的名單。
（２）可能大量購買(mǎi)此書(shū)的組織負責人。例如：院系主任或教材選購委員會(huì )主任、圖書(shū)館、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )、俱樂(lè )部和其他組織等。
（３）可能成為學(xué)界帶頭人或意見(jiàn)領(lǐng)袖的專(zhuān)家和知名人士。將教材提供給擅長(cháng)撰寫(xiě)書(shū)評、評論或可能為本書(shū)撰寫(xiě)宣傳簡(jiǎn)介或前言的人，他們可以引領(lǐng)輿論評判導向，從而大幅度提高教材銷(xiāo)售量。
（４）輿論掌控人士。作者向各種媒體，特別是專(zhuān)業(yè)媒體提供樣書(shū)，可以促進(jìn)宣傳，提高作者知名度，擴大教材影響力和讀者對教材的了解。<br> ２、要求作者提供的其他名單包括：
（１）書(shū)中各主題所涉及到的個(gè)人。
（２）可能對本書(shū)感興趣的其他組織。
（３）與教材相關(guān)的會(huì )員俱樂(lè )部或協(xié)會(huì )。
（４）作者可以影響的城市的媒體名單。
（５）對作者以前出版的圖書(shū)、論文或其他活動(dòng)表現出興趣的個(gè)人名單。
●配合媒體使宣傳范圍擴大
要求作者更多地發(fā)表有關(guān)教材評論的文章，文章和評論對教材推廣的效果最佳。選擇的媒體要多樣，除一般媒體，如果作者是雜志或報紙的固定撰稿人，則該報紙或雜志可以為作者的新書(shū)發(fā)表書(shū)評或特殊的廣告。此外，作者所在協(xié)會(huì )的通訊、學(xué)校自辦的雜志或通訊、校友出版物及其他俱樂(lè )部?jì)葏⒌榷己苤匾?。作者可以幫助出版社尋找諸如此類(lèi)的銷(xiāo)售和宣傳機會(huì )，因為他們具有這些特殊關(guān)系。同時(shí)，作者要積極接受電臺和電視臺的采訪(fǎng)，要明白接受電臺或電視臺采訪(fǎng)的重要性，不要介意一開(kāi)始只是小型廣播電臺的采訪(fǎng)，因為如果在那里做得好，最終會(huì )發(fā)展到接受?chē)译娕_或電視臺的采訪(fǎng)。電視或廣播的作用不一定立竿見(jiàn)影，但慢慢會(huì )取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果并得到市場(chǎng)的認可，而一旦得到認可將會(huì )帶來(lái)圖書(shū)銷(xiāo)量的加速增長(cháng)。
以下共有１３種通過(guò)電臺或電視臺的談話(huà)節目來(lái)銷(xiāo)售更多教材的方法：
１、要擁有全部功能的８００免費電話(huà)，讓讀者更方便與作者溝通。
２、在做節目之前向當地的書(shū)店發(fā)送宣傳材料，鼓勵書(shū)店訂購作者的作品。如果書(shū)店訂購量比較大，則作者可在廣播中提到書(shū)店的名字和安排的現場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)為書(shū)店進(jìn)行宣傳。
３、節目結束之后將宣傳材料留在電臺。因為節目結束以后，有的聽(tīng)眾會(huì )打電話(huà)到電臺尋問(wèn)如何訂購圖書(shū)，但接線(xiàn)員卻不清楚，而作者將宣傳材料留給制作人、主持人和接線(xiàn)員就可以解決類(lèi)似的問(wèn)題。宣傳材料應包括作者姓名、書(shū)名、價(jià)格、８００電話(huà)號碼以及聽(tīng)眾如何可以獲得更多信息等內容。
4主持人贈送作者的簽名圖書(shū)。主持人對圖書(shū)內容越熟悉，采訪(fǎng)節目就能做得越好。
５、為采訪(fǎng)做精心準備。建議被采訪(fǎng)者事先要知道電臺的呼號、節目的名稱(chēng)、制作人和主持人的名字、節目的總體計劃和聽(tīng)眾人數等，還要寫(xiě)下主持人最有可能提出的問(wèn)題的答案，并準備大量支持自己觀(guān)點(diǎn)的例子、個(gè)案研究和報道。
６、在節目中可以談?wù)撆c自己圖書(shū)無(wú)關(guān)的話(huà)題。
７、接受采訪(fǎng)時(shí)不要感情用事。
８、設想自己是一個(gè)主持人，并成為一個(gè)積極的參與者。
９、要著(zhù)重強調問(wèn)題的重要性及書(shū)中的解決方案。
１０、采用人們易于訂購的方式。
１１、向立即訂購的聽(tīng)眾提供禮品。例如，聽(tīng)眾如果立即訂購教材，他們就可以得到一本有作者簽名的教材。
１２、捆綁銷(xiāo)售圖書(shū)。將相關(guān)圖書(shū)結合宣傳，充分利用節目，可取得更好的效益。
１３、在所有的訂單上印上圖書(shū)的宣傳材料或目錄，以便加強溝通，讓更多人了解教材。
為了促進(jìn)作者向朋友、同事、親屬和其他有效人士推銷(xiāo)教材，促使他們成為圖書(shū)的最初購買(mǎi)者，并通過(guò)這些人士進(jìn)行廣泛傳播，出版社可以向作者提供以下幫助：
１、將定期的新聞消息印在書(shū)頁(yè)底部具有法律效力的可撕訂單上，這些信息能夠被作者送給其所有的朋友和熟人。
２、讓作者知道，出版社愿意提供其他類(lèi)似的預告、廣告或更正式的小冊子給愿意在通訊、會(huì )員郵件或其他宣傳品中宣傳作者圖書(shū)的任何組織和人。
３、編輯與作者共同策劃圖書(shū)銷(xiāo)售方法，并由編輯將這些建議轉達給出版社的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。
４、編輯要與作者雙向互動(dòng)。編輯要指導作者改進(jìn)教材的風(fēng)格、內容或觀(guān)點(diǎn)，使教材更加適應市場(chǎng)需求。作者應以自己的學(xué)識和經(jīng)驗為基礎對編輯的建議做出回應。
作者應及時(shí)、全面、積極、充分地回答出版社的調查和其他詢(xún)問(wèn)，向出版社提供包括個(gè)人活動(dòng)和興趣在內的詳細資料。因為這些活動(dòng)或興趣可以轉化為圖書(shū)的宣傳材料，推廣教材。
●用言語(yǔ)提升圖書(shū)銷(xiāo)量
教材是相對專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)，內容復雜。同時(shí)因為要應用于教學(xué)，所以教材的好壞直接影響到教師教學(xué)和學(xué)生對知識的掌握。作者需要很好地與教師溝通才能使他們決定給學(xué)生購買(mǎi)或推薦自己的教材。交談是溝通的最好辦法，出版社要最大化地利用作者的談話(huà)能力，提升圖書(shū)的銷(xiāo)量。<br>
●演講是生動(dòng)有力的推銷(xiāo)
利用演講活動(dòng)銷(xiāo)售教材的辦法，有以下２條注意事項：
１、在作者的對外談話(huà)中，不論是團體還是在協(xié)會(huì )會(huì )議上，都要提到相關(guān)的教材，并將教材主題與談話(huà)主題結合起來(lái)。這樣，作者可以很自然地在交談中提及相關(guān)的教材，然后讓聽(tīng)眾知道他們可以在談話(huà)之后與作者更多地交流或在當地的書(shū)店買(mǎi)到相關(guān)書(shū)籍。
２、作者可以發(fā)表演說(shuō)且有效的地方為：書(shū)店、圖書(shū)館、高級研討會(huì )、專(zhuān)業(yè)會(huì )議、博覽會(huì )、正式會(huì )議、書(shū)市等。如果作者可以定期在學(xué)校、圖書(shū)館、大學(xué)、讀書(shū)俱樂(lè )部、知識團體等地發(fā)表演講效果會(huì )更好。
●上門(mén)推銷(xiāo)效果顯著(zhù)
不要嘲笑這種方法，上門(mén)推銷(xiāo)是銷(xiāo)售圖書(shū)的幾種最有效的方法之一。人們喜歡遇到作者并和他們交談，也喜歡讀與之有過(guò)私人接觸的作者的作品，而且讀者大都珍視一本有作者親筆簽名的圖書(shū)。作者與讀者的親密接觸必然引起媒體更廣泛的關(guān)注，并大幅度提高圖書(shū)的銷(xiāo)售量。<br>
●以寫(xiě)作宣傳圖書(shū)
作者可以為雜志改編書(shū)中的部分章節或撰寫(xiě)有關(guān)文章，并盡力將其發(fā)表在讀者感興趣的雜志上。在進(jìn)行此類(lèi)自由寫(xiě)作時(shí)，作者要與出版社保持合作，且堅持要求雜志在頁(yè)腳注明讀者在何處可以訂購此書(shū)。
●為專(zhuān)欄撰寫(xiě)文章
為了提高知名度，作者可以為合適的商業(yè)期刊或通訊撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。
因為這些欄目可以帶給作者所有能夠獲得的商機，所以他就不需要再做廣告了。另外，為專(zhuān)欄撰寫(xiě)文章，專(zhuān)欄不僅為作者的出版活動(dòng)提供了額外的知名度，而且專(zhuān)欄中的許多文章還可以從作者即將出版的書(shū)中選取出來(lái)的。此外，作者最好在每篇文章的后面都要提到這些書(shū)。
●成為通信作家
如果作者想受到公眾的廣泛關(guān)注，那么成為“通信作家”是個(gè)不錯的辦法。請給媒體、書(shū)店、以前的顧客和任何對自己圖書(shū)感興趣的人寫(xiě)信，第一封信一定要作者親自寫(xiě)，不要讓自己的妻子（或丈夫）、孩子或是秘書(shū)代勞。這也將在作者的一生中留下深刻印象，并且還會(huì )學(xué)到許多只有自己親自發(fā)完信件之后才能了解的重要知識。
作者可以要求出版社提供小冊子、宣傳資料、書(shū)簽或其他可以寄給潛在讀者的印刷品，大多數出版社是樂(lè )于提供這些物品的。作者可在發(fā)出的每封信中放入這些宣傳材料或書(shū)簽。
●傳真發(fā)送教材信息
除了寫(xiě)信外，作者還可以將相關(guān)圖書(shū)評論傳真給媒體或其他的重要朋友。
●電子郵件發(fā)送教材信息
現在，電子郵件甚至比傳真更普及。有時(shí)，如果作者能在給相關(guān)人士的電子郵件中起個(gè)好標題，則該郵件就可能引起相關(guān)人士的注意。
●撰寫(xiě)通訊擴大影響
出版社要幫助作者制作能發(fā)送給讀者俱樂(lè )部、顧客或潛在讀者的通訊，更多更廣的發(fā)送將使溝通更加有效。作者在外出宣傳時(shí)除了隨身攜帶自己的圖書(shū)外，還應該攜帶其他的宣傳品，如小冊子、書(shū)簽、圖書(shū)出版消息等。作者可向自己遇到的每一個(gè)人發(fā)送這些材料，將這些材料送到教師辦公室、圖書(shū)館取閱處、學(xué)生布告欄等地方，特別是人們不得不長(cháng)時(shí)間等待的地方，在那里，各種宣傳材料被閱讀的可能性較大。
●用書(shū)簽傳遞教材信息
經(jīng)過(guò)證明，裝幀精美的書(shū)簽（印有書(shū)名、出版時(shí)間、出版社名稱(chēng)、零售價(jià)、作者姓名和地址、書(shū)的封面）是向潛在讀者宣傳自己的有效方法，作者應該向自己平時(shí)遇到的每一個(gè)人贈送這些物品。書(shū)簽尤其適合在不適于贈送商務(wù)名片的非正式社交場(chǎng)合使用。
●加強與書(shū)店和發(fā)行商的溝通
作者與書(shū)店和發(fā)行商積極溝通也是非常重要的。一般來(lái)講，書(shū)店和發(fā)行商是很高興與當地作者合作的，他們也歡迎作者登門(mén)拜訪(fǎng)。作者與發(fā)行商交往可以增進(jìn)友誼、提高發(fā)行量和增加進(jìn)貨量。
自我塑造，使教材更具價(jià)值
作者在進(jìn)行自我塑造的同時(shí)，教材的價(jià)值也會(huì )相應提高，以下是作者塑造自己的方法：●盡自己所能成為專(zhuān)家
教材出版之后，作者很自然地就成為該領(lǐng)域的專(zhuān)家。然而，為了獲得公眾的承認，作為專(zhuān)家的作者必須成為值得信賴(lài)的人。
●成為積極的參與者
做能夠提高知名度的任何事情。這意味著(zhù)作者要參加與圖書(shū)所述主題有關(guān)的各種協(xié)會(huì )（前提是作者不是會(huì )員），作者不僅是要加入，而且要成為協(xié)會(huì )活動(dòng)的積極參與者。
●創(chuàng )造紀錄以提高知名度
為作者的圖書(shū)做廣告的一個(gè)方法是創(chuàng )造一項世界紀錄（這要與作者的圖書(shū)有某種聯(lián)系）。當然，并不是必須通過(guò)創(chuàng )造世界紀錄來(lái)做廣告，但作者要往這個(gè)方向努力。其實(shí)，即使作者不能創(chuàng )造世界紀錄，也可以作為創(chuàng )造世界紀錄活動(dòng)的組織者或為這一活動(dòng)提供資金來(lái)幫助圖書(shū)與世界紀錄發(fā)生聯(lián)系，以提高作者及相關(guān)圖書(shū)的知名度。
●積極投身公益事業(yè)
作者為自己的教材做宣傳時(shí)，應將這些活動(dòng)與公益事業(yè)結合起來(lái)。比如：參加與自己研究的學(xué)術(shù)領(lǐng)域相關(guān)的公益普及活動(dòng)，這不僅是在為自己的教材做廣告，同時(shí)也可以使自己獲得社會(huì )的認可和好評，樹(shù)立良好的公眾形象。
<br>●向書(shū)店免費贈書(shū)
將一些教材免費提供給書(shū)店，如果書(shū)店將教材賣(mài)掉，那么他們也許會(huì )繼續訂購，即使教材賣(mài)不掉，書(shū)店也可采取贈送的方式送給讀者，送到讀者手中的教材有可能會(huì )帶來(lái)更高的銷(xiāo)售量。
●建立自己作品的網(wǎng)站
每個(gè)作者都應為其作品建立一個(gè)網(wǎng)站。這樣的網(wǎng)站不僅為熱心讀者創(chuàng )造了更好地了解作者的機會(huì )，而且也是宣傳作者形象的好方法。
●積極爭取獎勵和榮譽(yù)
當作者或圖書(shū)獲獎之后，出版社可以通過(guò)發(fā)送宣傳資料、新的小冊子等方式宣傳此事，使之家喻戶(hù)曉。當書(shū)籍重印的時(shí)候，出版社要在書(shū)的封面加上有關(guān)聲明。另外，當再次出版獲獎作者的新書(shū)時(shí)，出版社也要注明作者是獲獎作者。
許多出版社非常關(guān)注各種圖書(shū)類(lèi)的重要獎項，但很容易忽略作者或者作者的圖書(shū)可能獲獎的其他領(lǐng)域。如果作者發(fā)現了任何一個(gè)出版社忽略的獎項，應通知出版社。
●為作者創(chuàng )辦一個(gè)獎項
使作者的圖書(shū)獲得關(guān)注的一個(gè)方法，是舉辦一項在某些方面與圖書(shū)有聯(lián)系的頒獎比賽。出版社可以用作者的書(shū)作為獎品，比如，某法律圖書(shū)的出版社可以在許多法律學(xué)校設立獎學(xué)金。
只是作者積極參與教材或圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)推廣的一些基本方法，根據圖書(shū)、作者和出版社的不同，可選擇靈活的方式來(lái)進(jìn)行，但是只要出版社和作者肯于將營(yíng)銷(xiāo)推廣堅持到底，任何一種方法都是可以成功的。
在教材出版日益繁榮的今天，出版社要想讓教材得到市場(chǎng)與讀者的認可，就應該用多種方法，切實(shí)有效地促進(jìn)自己的教材銷(xiāo)售工作。而作為教材作者也不應該像以前那樣一門(mén)心思寫(xiě)作，應該充分利用自己的種種優(yōu)勢，努力與出版社的營(yíng)銷(xiāo)策略相互配合，積極參與教材營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使自己始終處于主動(dòng)，把教材營(yíng)銷(xiāo)提升到一個(gè)新的高度。（陳光）
