那么怎么才能使促銷(xiāo)真正實(shí)現促進(jìn)銷(xiāo)售，這就需要方法和技巧了。筆者根據自身的經(jīng)驗總結出促銷(xiāo)四法，希望對企業(yè)的促銷(xiāo)行為提供一些有用的提示。
（注：促銷(xiāo)分為消費者促銷(xiāo)和渠道促銷(xiāo)，本文所講的促銷(xiāo)均是消費者促銷(xiāo)。）
促銷(xiāo)方法準——促銷(xiāo)定位準確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷(xiāo)？本人比較贊賞的以下的定義：促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進(jìn)消費者的購買(mǎi)行為。
這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷(xiāo)四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準。所謂準是指促銷(xiāo)之前的策略定位要準確。包括對促銷(xiāo)對象人群定位、促銷(xiāo)宣傳手段定位、促銷(xiāo)主題定位、促銷(xiāo)政策定位、促銷(xiāo)力度定位、促銷(xiāo)時(shí)間定位等。促銷(xiāo)活動(dòng)的定位準確就能讓資源免遭浪費，使促銷(xiāo)活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。
以促銷(xiāo)時(shí)間定位為例，促銷(xiāo)的時(shí)間選擇是有學(xué)問(wèn)的。
促銷(xiāo)活動(dòng)的延續時(shí)間：一般延續時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為長(cháng)期促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長(cháng)期購買(mǎi)。另一類(lèi)是短期促銷(xiāo)活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內通過(guò)特定的主題活動(dòng)來(lái)提高銷(xiāo)售量（額），以達成預期的營(yíng)業(yè)目標。長(cháng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)應持之以恒，從開(kāi)始到結束應始終如一以樹(shù)立穩定的良好形象；而短期性促銷(xiāo)活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(cháng)，否則會(huì )使顧客缺乏新鮮感而影響促銷(xiāo)效果。
淡旺季因素：商品銷(xiāo)售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類(lèi)產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷(xiāo)工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng )新的促銷(xiāo)點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。如果不能激發(fā)消費者的需求動(dòng)機，最便宜的東西也不一定賣(mài)出去。
購買(mǎi)力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買(mǎi)習慣等因素，月初的購買(mǎi)力比月底強；而周末、周日的購買(mǎi)力又比平日強，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施也應與日期配合。
其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會(huì )影響“人潮”，而人潮就是“錢(qián)潮”，因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣(mài)場(chǎng)等），也是促銷(xiāo)計劃中應考慮的因素。各種社會(huì )性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運動(dòng)會(huì )、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷(xiāo)活動(dòng)。
再來(lái)談?wù)劥黉N(xiāo)手段定位。
對目標人群定位準確就能使促銷(xiāo)進(jìn)行的有的放矢。因為市場(chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認知度，普及產(chǎn)品知識。那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣(mài)贈進(jìn)行促銷(xiāo)。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類(lèi)競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷(xiāo)等促銷(xiāo)形式可能會(huì )取得一定的效果。|||
促銷(xiāo)方法正：促銷(xiāo)流程正規有序
“凡戰者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢篇》
正合奇勝的意思是作戰要由正規戰術(shù)、陣法作為基礎，而用奇兵來(lái)取勝。促銷(xiāo)也是一樣的道理。
促銷(xiāo)要做到標準化、流程化、模塊化，這樣促銷(xiāo)活動(dòng)就可以有章可循。執行起來(lái)也就更加從容和到位。促銷(xiāo)的流程應該包括：促銷(xiāo)前策劃階段，促銷(xiāo)前的準備階段，促銷(xiāo)中的執行監督階段，促銷(xiāo)后的評估延續階段。較科學(xué)的方式是把促銷(xiāo)的整個(gè)流程環(huán)節按照上述的四大階段在進(jìn)行細分。并把各部門(mén)的職責和相關(guān)的工作對接，建立部門(mén)負責制。每個(gè)部門(mén)針對在促銷(xiāo)中所負的職責，對工作再進(jìn)行流程化規范。
促銷(xiāo)流程規范化要注意做到以下幾點(diǎn)：
⑴大流程的規范化
也就是上文提到的促銷(xiāo)的四個(gè)階段的流程要規范。具體表現在各部門(mén)要明確在促銷(xiāo)中扮演的角色。并且各部門(mén)的內部工作流程一定要細，最好是確定好各項工作的完成時(shí)間，保證促銷(xiāo)活動(dòng)按部就班。
⑵促銷(xiāo)模塊，即插即用
現代的電子設備都追求的是即插即用的功能，促銷(xiāo)流程的規范化也應該向這方面學(xué)習。將各種促銷(xiāo)方式按照各自的特點(diǎn)制作成流程化的模塊，再根據市場(chǎng)情況有選擇性的執行。
⑶沒(méi)執行力，再好的流程也是空架子
促銷(xiāo)流程不能紙上談兵，要結合市場(chǎng)實(shí)際，確保流程的可操作性；同時(shí)促銷(xiāo)流程一旦確定，就要堅決地貫徹執行，保證每個(gè)環(huán)節執行到位。
促銷(xiāo)方法奇：促銷(xiāo)主題出奇制勝
促銷(xiāo)活動(dòng)要有足夠吸引力來(lái)鼓勵消費者參與，要發(fā)展有新意的活動(dòng)形式，同時(shí)有一個(gè)好的主題，主題是促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂及旗幟，要讓消費者感到參與促銷(xiāo)活動(dòng)有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規性的優(yōu)惠及獎勵，消費者不一定會(huì )有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷(xiāo)案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)中脫穎而出，激發(fā)消費者的熱忱。當前促銷(xiāo)活動(dòng)同質(zhì)化很?chē)乐?，要制造差異，?lái)建立本品牌的個(gè)性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來(lái)”，發(fā)展好創(chuàng )意、好活動(dòng)形式與有號召力的主題是唯一的辦法。
好的促銷(xiāo)主題要具備以下的特點(diǎn)：
⑴促銷(xiāo)主題要與消費者利益相關(guān)
促銷(xiāo)是針對消費者的，那么促銷(xiāo)活動(dòng)的主題一定要從消費者的角度出發(fā)，體現消費者的利益。如果在一句話(huà)的主題中不能明確表明消費者的利益，就可以再加一個(gè)副主題。比如，某商家在父親節推出以“感恩父親節”為主題的活動(dòng)。那么這個(gè)主題和消費者利益不相關(guān)，可以加一個(gè)副主題；購物有禮。
⑵促銷(xiāo)主題要易于傳播
促銷(xiāo)活動(dòng)的信息要傳播出去才能吸引人們來(lái)參加和關(guān)注。那么，促銷(xiāo)主題globrand.com作為重要的促銷(xiāo)信息就不能是“大話(huà)，“空話(huà)”。而且要瑯瑯上口，利于傳播。另外，促銷(xiāo)主題的宣傳方式也可以做得獨特一些，這樣更有利于促銷(xiāo)信息的宣傳。
⑶促銷(xiāo)主題要和品牌戰略相結合
促銷(xiāo)活動(dòng)不是單純?yōu)榱颂嵘N(xiāo)售額，還肩負著(zhù)提升品牌形象的作用。如果促銷(xiāo)活動(dòng)不能讓消費者產(chǎn)生正面的品牌聯(lián)想，或者只記住了優(yōu)惠活動(dòng)沒(méi)記住誰(shuí)在搞促銷(xiāo)。我們也不能說(shuō)這是一次成功的促銷(xiāo)，有時(shí)甚至會(huì )產(chǎn)生適得其反的效果。
促銷(xiāo)方法新：促銷(xiāo)手段新穎獨特
許多人一想到促銷(xiāo)就會(huì )想“降價(jià)買(mǎi)贈”，“購物送禮”，“免費試用”。確實(shí)隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，促銷(xiāo)手段被模仿的程度越來(lái)越高。似乎促銷(xiāo)手段就那么幾種，來(lái)來(lái)回回就沒(méi)有新意了。其實(shí)不然，如果能深入挖掘消費者的心理需求，還是能設計出新穎獨特的促銷(xiāo)手段的。
中國著(zhù)名的保健品品牌——腦白金曾推出“腦白金里有金磚”的促銷(xiāo)活動(dòng)。在這個(gè)活動(dòng)中，腦白金用金磚作為禮品，極大地吸引了消費者的眼球。同時(shí)，用金磚的價(jià)值提升了腦白金產(chǎn)品的價(jià)值?？梢哉f(shuō)是一個(gè)出色的促銷(xiāo)活動(dòng)的范例。
在中國內陸與迪士尼曾聯(lián)合推出一個(gè)大規模的可口可樂(lè )“金蓋”促銷(xiāo)活動(dòng)，讓其消費者有機會(huì )抽中免費去香港迪士尼旅游大獎。結果，可口可樂(lè )系列產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)量出現了雙位數的增長(cháng)，而伴隨這種增長(cháng)而來(lái)的也是可口可樂(lè )品牌形象的進(jìn)一步強化，很自然的，人們能夠從迪士利樂(lè )園感受到可口可樂(lè )品牌的“動(dòng)感、激情與活力”。這種聯(lián)合促銷(xiāo)的手段也被證明是“雙贏(yíng)”的。
總之，促銷(xiāo)作為4p理論（產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷(xiāo)promotion）中的重要的一個(gè)元素，做得好能夠達到“名利雙收”，做不好反而會(huì )“搬起石頭砸了自己的腳”。所以，根據品牌和市場(chǎng)發(fā)展的形勢，作出最適合的促銷(xiāo)，才是最重要的。
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