“走遠路?！痹趯?span>公牛集團董事長(cháng)阮立平不到兩小時(shí)的訪(fǎng)談里，這三個(gè)字共出現了五次；而在這頭“公?！备琶裼秒姽ゎI(lǐng)域20多年的歲月里，這三個(gè)字則閃耀于它每一次舉步、落地與轉向的瞬間。
西裝筆挺、面容整肅，在公司IPO網(wǎng)上路演現場(chǎng)初見(jiàn)阮立平時(shí)，他正用手指輕點(diǎn)屏幕上涌入的投資者提問(wèn)?！百|(zhì)量還是用戶(hù)最關(guān)切的事情?！彼R上又補充道，“現在也有更多投資者關(guān)心了?！?/p>
“公牛為什么要上市？”阮立平隨即自己給出了回答，“長(cháng)遠來(lái)看，肯定是為了實(shí)現公司的可持續發(fā)展。而要發(fā)展，首先需要解決公司治理規范性和科學(xué)性的問(wèn)題?！?/p>
從家族企業(yè)蛻變?yōu)?span web='1' target='_blank'>公眾公司，從浙江慈溪的一間手工作坊成長(cháng)為插座界的“世界工廠(chǎng)”，成功登陸A股市場(chǎng)的公牛集團，登高以望遠?！皩?zhuān)注電傳輸與電控制，圍繞家庭用電的多種需求，我們將在民用電工行業(yè)繼續深耕，并在照明和數碼配件領(lǐng)域持續發(fā)力。未來(lái)加入智能家居和物聯(lián)網(wǎng)概念后，公牛還會(huì )為消費者進(jìn)一步打造更加智能、便利、安全舒適的用電環(huán)境?！绷⒆阌谫Y本市場(chǎng)的新起點(diǎn)，阮立平信心十足。
做“用不壞”的插座
“用不壞，人家才愿意買(mǎi)?！比盍⑵胶V定地說(shuō)道，“一開(kāi)始我們就把產(chǎn)品質(zhì)量當作最重要的事情來(lái)抓。第一批員工可能還不懂管理，但他們對質(zhì)量的把關(guān)卻從不含糊。漸漸地，這種精神也化作一種理念，傳承至今?！?/p>
“1995年到2007年，整整12年時(shí)間，公牛只做拖線(xiàn)板這一樣產(chǎn)品，并把它做到極致?！比盍⑵降恼Z(yǔ)調平淡而堅定，“公牛最重要的理念之一，就是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注?！?/p>
錨定插座這個(gè)民用電工大行業(yè)中的“小配角”，卻頗有些機緣巧合的意味。當時(shí)就讀于武漢水利電力大學(xué)的阮立平，畢業(yè)后順利進(jìn)入水電部杭州機械設計研究所。家鄉慈溪商脈悠遠的文化基因，早已寫(xiě)就他不甘按部就班的性格底色；慈溪“全國插座供應地”的名號，更是為阮立平提供了最初起步的產(chǎn)業(yè)基礎。
“那時(shí)候做拖線(xiàn)板的幾乎全是家庭作坊，技術(shù)與設計跟不上，大家都是低價(jià)競爭。我之前在研究所里搞過(guò)技術(shù)，對電路比較熟悉，再加上對這個(gè)生意也感興趣，干脆就回家創(chuàng )業(yè)了?！贝е?zhù)從銀行貸來(lái)的2萬(wàn)塊，阮立平與弟弟阮學(xué)平一頭扎進(jìn)了插座行業(yè)。他們給這家新生的公司取名“公?！?，希望其能勢如當年的NBA公牛隊，勇奪行業(yè)桂冠。
不負所望，這頭“公?！惫娌椒コC健、竿頭日上。2018年，公牛集團轉換器產(chǎn)品被工信部和中國工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會(huì )確定為制造業(yè)單項冠軍產(chǎn)品。步疾蹄穩的發(fā)展印記下，是公牛用產(chǎn)品質(zhì)量鋪就的堅實(shí)“路基”。在上世紀90年代，阮立平把做“用不壞”的插座作為生產(chǎn)準則?！爱敃r(shí)我們的拖線(xiàn)板光材料成本就是隔壁家庭作坊的兩倍多，更不用說(shuō)技術(shù)上的投入?！?/p>
面對旁人“用不壞，那誰(shuí)來(lái)買(mǎi)”的嘲笑，阮立平處之泰然?！坝貌粔?，人家才愿意買(mǎi)?！彼V定地說(shuō)道，“一開(kāi)始我們就把產(chǎn)品質(zhì)量當作最重要的事情來(lái)抓。第一批員工可能還不懂管理，但他們對質(zhì)量的把關(guān)卻從不含糊。漸漸地，這種精神也化作一種理念，傳承至今?！?/p>
如果說(shuō)公?！翱藬持苿佟钡囊x，在于其始終追求質(zhì)量的“蠻勁”，那么它“長(cháng)盛不衰”的秘訣，就在于其長(cháng)期普及安全意識的巧勁。阮立平說(shuō)：“早在10年前做調研時(shí)，多數消費者完全不知道家中插座的品牌。而今天，國內消費者對插電安全的認識已經(jīng)有了很大提升?！痹谌盍⑵娇磥?lái)，這種消費者教育需要公牛這樣的品牌來(lái)身體力行；反過(guò)來(lái)，教育的成果又將讓公牛這種注重安全質(zhì)量的企業(yè)最終受益。
渠道扎根“深一度”
“更重要的是，要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，只有他們賺錢(qián)了，才會(huì )更拼命去開(kāi)拓市場(chǎng)?！比盍⑵教寡?，實(shí)現渠道扎根“深一度”的前提，是時(shí)刻保持“根須”的活力。
“電燈都到不了的地方，還能看見(jiàn)公牛的插座?！蓖袀內缡窃u價(jià)公牛的渠道鋪設能力。從小賣(mài)部到五金店，從城市商超到鄉鎮賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各個(gè)角落的公牛，將產(chǎn)品輸送至最遠的“肢端”。
“各種渠道加起來(lái)，公?，F已擁有近100萬(wàn)家的網(wǎng)點(diǎn)?！比绾巍皵€下”如此令人艷羨的渠道資源？阮立平娓娓道來(lái)：“這些都是我們在20多年里，一家一家積累起來(lái)的。很多網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售額其實(shí)并不大，但開(kāi)發(fā)它們卻需要不少的人力物力，短期內又很難收效，所以多數企業(yè)不愿意去做這事。但回過(guò)頭來(lái)看，散落在各地的銷(xiāo)售點(diǎn)，已經(jīng)成為我們的觸手和壁壘?！?/p>
在阮立平眼中，建設渠道不僅需要持之以恒的布局，還有賴(lài)有條不紊的管理。截至2019年2 月，公牛在全國范圍內建立了近73萬(wàn)個(gè)五金渠道網(wǎng)點(diǎn)、近10萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)建材及燈飾渠道網(wǎng)點(diǎn)、12萬(wàn)多個(gè)數碼配件渠道網(wǎng)點(diǎn)。面對如此分散的售點(diǎn)和龐雜的體系，叫誰(shuí)管、怎么管，都是擺在公牛面前的難題。
對此，阮立平給出的答案卻異常簡(jiǎn)單，“管過(guò)程，過(guò)程對了結果自然對?！彼愿镱?lèi)比，“將種子隨意播撒，作物的分布就會(huì )疏密不均、沒(méi)有規律，雜草長(cháng)出來(lái)了也很難快速清除。粗放式的管理方法最終導致產(chǎn)量的低下。相反，如果我們先把土地橫豎規劃好，再將種子插在中間，那么將來(lái)只需要耘田就可以了。精細化管理帶來(lái)的是高產(chǎn)?！?/p>
遵循這一思路，阮立平曾要求經(jīng)銷(xiāo)商將其區域內的道路和商店按規律排列好，然后開(kāi)車(chē)載貨來(lái)回兜轉，在送貨上門(mén)的同時(shí)，為客戶(hù)提供門(mén)頭廣告、整理貨架等服務(wù)?！鞍芽煜返匿N(xiāo)售模式引入民用電工營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域，公牛是先行者。通過(guò)這種模式，我們迅速搶占市場(chǎng)，而且一直遙遙領(lǐng)先?！比盍⑵奖硎?。
具體到對經(jīng)銷(xiāo)商的考核指標，公牛沒(méi)有僅僅著(zhù)眼于銷(xiāo)售量等數據，而是將更多精力放在了經(jīng)營(yíng)過(guò)程上?！拔乙恢眻猿?，不能為了眼前透支未來(lái)，特別是不能為了眼前的業(yè)績(jì)，讓經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)過(guò)程中的動(dòng)作給變形了。早期，公牛過(guò)半的精力都花在考察銷(xiāo)售點(diǎn)的廣告做了幾個(gè)、單店的市場(chǎng)占有率有多少這些細節上?！比盍⑵秸f(shuō)道。
“更重要的是，要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，只有他們賺錢(qián)了，才會(huì )更拼命去開(kāi)拓市場(chǎng)?！比盍⑵教寡?，實(shí)現渠道扎根“深一度”的前提，是時(shí)刻保持“根須”的活力。共享、共贏(yíng)的理念，也為公牛帶來(lái)了快速的成長(cháng)。招股書(shū)顯示，2016 年至2018年及2019年上半年，公司分別實(shí)現營(yíng)收53.66億元、72.4億元、90.65億元與49.71億元，實(shí)現凈利潤14.1億元、12.85億元、16.77億元及10.66億元。
“只做第一”
阮立平時(shí)常自問(wèn)：消費者究竟想要什么？“客戶(hù)更多需要考慮賺錢(qián)的事，但用戶(hù)的價(jià)值導向很清晰，就是追求性?xún)r(jià)比?！惫Ｊ冀K將爭取用戶(hù)體驗的“第一”，作為自己不變的追求。
“公牛只做第一?！卑詺庵?，卻藏著(zhù)阮立平的大膽探索與謹慎決策。
“每進(jìn)入一個(gè)新的細分領(lǐng)域，我們都會(huì )進(jìn)行事先評估，在這個(gè)行業(yè)里能不能做到第一?！睆霓D換器、墻壁開(kāi)關(guān)，到LED 照明、數碼配件，公牛邁出的每一步，都是基于前一腳的踏實(shí)落地與追求極致。
公牛的第一次“跳躍”，始自照明與開(kāi)關(guān)的連結?！皼](méi)有照明，就沒(méi)有開(kāi)關(guān)，但這么多年來(lái)，由于未從消費者體驗的角度來(lái)進(jìn)行設計和規劃，二者之間始終存在著(zhù)產(chǎn)業(yè)分隔?，F實(shí)中看，就是用戶(hù)根本不知道哪個(gè)開(kāi)關(guān)對應哪盞燈?！比盍⑵叫χ?zhù)說(shuō)，“于是，我們開(kāi)始做墻壁開(kāi)關(guān)，到后面逐步涉足LED燈，都不外乎是這個(gè)邏輯?！?/p>
在此基礎上，公牛進(jìn)一步向數碼配件進(jìn)軍?！耙郧暗牟遄饕菫閺婋姺?wù)的，現在弱電的應用場(chǎng)景更豐富，但輸電供電的功能還是沒(méi)變。某種程度上，充電線(xiàn)、充電器也相當于插座的延伸?！?/p>
阮立平輕叩面前的桌子并發(fā)問(wèn)：“這個(gè)里面帶插座嗎？”在得到了否定的答案后，他略帶遺憾地表示：“實(shí)際上，我認為所有家具都應該帶電源，包括桌椅、沙發(fā)、床、衣柜，甚至是窗簾。這也是公牛正在做的事情，圍繞電力傳輸、轉接，打造家庭用電的多場(chǎng)景解決方案?！?/p>
不斷擴大“能力圈”的公牛，也有一套“如何做成第一”的方法論?！笆紫纫催@個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有很強的對手，有沒(méi)有壟斷性的巨頭。其次，還要看這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品和技術(shù)有沒(méi)有可創(chuàng )新和可提升的空間。如果產(chǎn)品在技術(shù)上已經(jīng)固化了，那么你超越對手的機會(huì )就很渺茫?！?/p>
以墻壁開(kāi)關(guān)為例，2007年公牛正式進(jìn)入該領(lǐng)域。在敏銳覺(jué)察到消費者對開(kāi)關(guān)裝飾性的需求后，公牛決定將裝飾開(kāi)關(guān)作為自身的產(chǎn)品定位。阮立平向記者介紹道：“公牛的裝飾開(kāi)關(guān)無(wú)論在樣式、材料還是工藝上，都發(fā)生了很大改觀(guān)。這也帶來(lái)了行業(yè)整體的進(jìn)步，現在家里裝的開(kāi)關(guān)，有鋁鎂合金的、高晶玻璃的、雙色注塑的，五花八門(mén)?！蹦壳?，墻壁開(kāi)關(guān)插座已成長(cháng)為公司的明星業(yè)務(wù)。招股書(shū)顯示，2018年公司該板塊銷(xiāo)售收入近28億元。
對消費者喜好的洞察，是公牛開(kāi)疆拓土的“秘訣”。阮立平時(shí)常自問(wèn)：消費者究竟想要什么？“我們的用戶(hù)大多數是我們的客戶(hù)，反過(guò)來(lái)客戶(hù)卻不一定是用戶(hù)?？蛻?hù)更多需要考慮賺錢(qián)的事，但用戶(hù)的價(jià)值導向很清晰，就是追求性?xún)r(jià)比?！惫Ｊ冀K將爭取用戶(hù)體驗的“第一”，作為自己不變的追求。
話(huà)題圍繞公牛的成長(cháng)經(jīng)歷、戰略布局與發(fā)展方向不斷展開(kāi)，阮立平習慣于仔細思考之后，再審慎地給出答案。有意思的是，比起受訪(fǎng)者的角色，阮立平倒更像一個(gè)主動(dòng)出擊的發(fā)問(wèn)者。直至采訪(fǎng)結束，他仍未停止探尋：“你覺(jué)得公牛怎樣做會(huì )更好？我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！?/p>
（文章來(lái)源：上海證券報）
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