中文字幕人成无码人妻综合社区_ ?擊敗小米的不止格力，還有公牛

公牛明白，戰勝一次對手，不等于永遠戰勝了它。

除了格力，當傳統企業(yè)遇到小米的時(shí)候，還有誰(shuí)能贏(yíng)嗎？

有，公牛插座。

公牛與小米的插座之戰

2015年3月31日，小米發(fā)布了一款帶USB接口的插線(xiàn)板。

這塊插線(xiàn)板革命性地將傳統的強電接口和USB弱電接口集中在一起，功能和設計上都滿(mǎn)足了年輕人的需求。同時(shí)49元的定價(jià)，也延續了小米高性?xún)r(jià)比的特色。

發(fā)布會(huì )上，雷軍毫不掩飾他對插座市場(chǎng)的期望：“你一定不知道，整個(gè)中國一年要賣(mài)4億個(gè)插線(xiàn)板！”

但是在這4億插線(xiàn)板的江湖中，也有著(zhù)屬于自己的王者——公牛集團。這家1995年成立于浙江慈溪小作坊里的企業(yè)，用了20多年，將小小的插線(xiàn)板生意做到月入數億，在插座市場(chǎng)占據了超過(guò)一半的市場(chǎng)份額。

一邊是產(chǎn)品設計精美，價(jià)格誘人的互聯(lián)網(wǎng)新貴，一邊是行業(yè)里資深的傳統巨頭，配之以近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)顛覆一切傳統的戲碼，市場(chǎng)一邊倒地質(zhì)疑“公牛的紅旗還能扛多久？”

但最終，公牛沒(méi)有輸給小米。

面對沖擊，公牛迅速組織反擊。一方面在3個(gè)月內快速推出外形與小米“像素極”相似，但價(jià)格更低、安全性更高的競品公牛小白USB插座。這款產(chǎn)品定價(jià)48元，比小米便宜一塊錢(qián)，7小時(shí)不到，首批5萬(wàn)臺就銷(xiāo)售一空。

另一方面，在發(fā)揮傳統渠道優(yōu)勢的基礎上，公牛也開(kāi)辟了電商渠道。此后公牛又逐步將價(jià)格提升到59元，但仍不妨礙其銷(xiāo)售規模的擴大。最終，這場(chǎng)商戰以公牛穩穩地保住了自己的市場(chǎng)份額而宣告結束。

此后公牛集團營(yíng)收持續上漲。2020年2月6日，公牛集團在A(yíng)股成功上市，上市當日市值超500億元，十日后破千億。

據招股書(shū)，2017-2019，公牛集團營(yíng)業(yè)收入分別為72.40億元、90.65億元、100.40億元，凈利潤分別為12.85億元、16.77億元、23.04億元。

營(yíng)收百億，市值千億，在一個(gè)不算小的市場(chǎng)里稱(chēng)王稱(chēng)霸，并且戰勝了“來(lái)犯”的小米。為什么公牛集團的地位如此穩固，其核心競爭力和護城河究竟是什么？

產(chǎn)品與品牌，構筑公牛競爭基石

首先是產(chǎn)品力。

不同于其它家電商品，插座有三個(gè)特性：

一是用戶(hù)對產(chǎn)品的安全性敏感度高。一般而言，插座二十四小時(shí)都處于通電狀態(tài)，具有一定的危險性。據消防部門(mén)統計，近10年我國發(fā)生的火災中約30%由插座引起，居諸多失火原因之首，因此用戶(hù)對插座質(zhì)量更為看重。

安全敏感性進(jìn)而帶來(lái)了插座的第二個(gè)特性：用戶(hù)容易產(chǎn)生對傳統知名品牌的依賴(lài)。

三是插座屬于家用電器中的快消品，用戶(hù)更期待可以便捷地購買(mǎi)到插座，具有就近購買(mǎi)的屬性。

公牛的起家，首先源于對插座安全性的重視。

20世紀80年代，來(lái)自浙江慈溪的阮立平從武漢水利電力大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入水電部杭州機械研究所工作。

慈溪是全國有名的插座生產(chǎn)基地，當地不少人經(jīng)營(yíng)著(zhù)家庭作坊式的插座廠(chǎng)，經(jīng)常有親戚朋友委托阮立平幫忙推銷(xiāo)。

在這個(gè)過(guò)程中他發(fā)現，這種產(chǎn)自作坊里的插座，普遍價(jià)格低、質(zhì)量差，時(shí)常發(fā)生斷電、發(fā)熱等問(wèn)題，甚至會(huì )引發(fā)火災。

“既然沒(méi)人做好插座，那就自己來(lái)做”，1995年，阮立平拉著(zhù)他的兄弟阮學(xué)平一起創(chuàng )立了公牛電器，并喊出“做不壞的插座”的口號。

6年后，憑借著(zhù)質(zhì)量，公牛成為了中國插座市場(chǎng)的老大。在2001年的一次全國插座品牌監測活動(dòng)中，公牛插座以超過(guò)20%的市占率位居第一。

此后一直到2008年，公牛專(zhuān)注于插座這一細分領(lǐng)域，繼續強調安全性。1995-2008年公司大事件及所獲榮譽(yù)均與“安全”、“質(zhì)量”二詞緊密相連。

安全是用戶(hù)選擇插座產(chǎn)品的首要考慮因素。公牛的品牌塑造，也緊緊圍繞這一關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行，這是其市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的另外一塊核心基石。

入行之初，在廉價(jià)低質(zhì)插座產(chǎn)品遍布行業(yè)的時(shí)候，公牛喊出“制造用不壞的插座”口號，率先打造出“安全”的差異化品牌標簽。此后“用不壞”、“最安全”的品牌形象持續深入人心。

在2015年與小米的商戰中，這種品牌溢價(jià)力也凸顯出來(lái)。

2015年小米的宣傳著(zhù)力點(diǎn)是插座的美觀(guān)外形、性?xún)r(jià)比，宣傳海報以“插線(xiàn)板中的藝術(shù)品”為口號，而公牛小白的宣傳著(zhù)力點(diǎn)是“23年累計之作”，強調品質(zhì)與專(zhuān)業(yè)。

強大渠道力，拓寬護城河

產(chǎn)品力和品牌力奠定了公牛堅實(shí)的競爭基石，而強大的渠道力則是公牛的護城河。

插座具有就近購買(mǎi)的屬性，因此線(xiàn)下的渠道力尤為重要。多年間，公?？椩炱鹨粡埜采w全國各省、市、地區，多渠道，下沉至農村地區的線(xiàn)下渠道網(wǎng)，并且這張網(wǎng)具有不可復制性。

公牛的渠道體系以扁平型的經(jīng)銷(xiāo)體系為主，同步拓展電商、賣(mài)場(chǎng)大客戶(hù)、上海區域直銷(xiāo)以及海外銷(xiāo)售。

2009年起，公牛開(kāi)始采取“配送訪(fǎng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式打造經(jīng)銷(xiāo)體系，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)使用專(zhuān)車(chē)并沿規劃好的固定路線(xiàn)，定期對終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配貨、送貨、拜訪(fǎng)服務(wù)和上門(mén)銷(xiāo)售。

到達門(mén)店后，經(jīng)銷(xiāo)商人員還會(huì )了解終端網(wǎng)點(diǎn)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，也會(huì )幫助門(mén)店整理陳列排面和貨品，確保公牛插座處于顯眼位置和陳列美觀(guān)。

2012年，公牛開(kāi)始用“店招”的方式，加強對渠道的精益管理。

“店招”即免費為五金店安裝門(mén)頭招牌，以及店內裝飾板。由于五金渠道多為不知名的小品牌，于網(wǎng)點(diǎn)老板而言，也比較容易接受公牛這樣一家大品牌的招牌。

“配送訪(fǎng)銷(xiāo)”和“店招”的方式，不僅迅速提高了公牛的線(xiàn)下銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，也大大增強了渠道粘性。

據公牛集團招股書(shū)，截止2019年，公牛建立起了2300余家經(jīng)銷(xiāo)商，近73萬(wàn)個(gè)五金渠道網(wǎng)點(diǎn)、近10萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)建材及燈飾渠道網(wǎng)點(diǎn)、12萬(wàn)多個(gè)數碼配件渠道網(wǎng)點(diǎn)。各種渠道加起來(lái)，公?，F已擁有近100萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)。

在渠道下沉方面，公牛早早的走在了前面，其轉換器產(chǎn)品終端渠道已能下沉至鄉鎮甚至農村五金市場(chǎng)和零售小店。

另一方面，公牛還通過(guò)與中間經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店平分利潤，形成穩定合作，增強渠道粘性。

例如2019年公牛轉換器含稅出廠(chǎng)價(jià)16.6元，終端平均售價(jià)30元-35元，經(jīng)銷(xiāo)商售價(jià)相比出廠(chǎng)價(jià)上浮30%-40%，銷(xiāo)售門(mén)店售價(jià)進(jìn)一步上浮35%-60%，中間分銷(xiāo)渠道、終端網(wǎng)點(diǎn)毛利空間在15元以上，剔除成本與增值稅影響，公司與中間環(huán)節的經(jīng)銷(xiāo)商和終端渠道幾乎平分利潤，銷(xiāo)售動(dòng)力較足。

優(yōu)質(zhì)的渠道管理水平，也鑄就了公牛超高的應收賬款周轉率。

基于對下游較強的議價(jià)能力，公牛的結算模式是“先款后貨”。

據招股書(shū)顯示，公牛應收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重長(cháng)期維持在2.5%以下，2019年為2%，營(yíng)收質(zhì)量良好；2019年公牛的應收賬款周轉率為49.2次/年。2016、2017、2018 年，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的退貨金額占經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售收入的比例分別為0.20%、0.27%和0.22%，占比極低且基本穩定。

未來(lái)的成長(cháng)空間在哪里？

靠小小插座撐起千億市值，但要想持續地增長(cháng)，公牛還需更多的業(yè)務(wù)支撐。

為了拓展增長(cháng)空間，公牛集團一是逐漸拓展經(jīng)營(yíng)品類(lèi)；二是拓寬銷(xiāo)售渠道。

據招股書(shū)，目前公牛集團擁有轉換器、墻壁開(kāi)關(guān)插座、LED照明、數碼配件四大產(chǎn)品線(xiàn)。收入占比分別為50.3%、32.0%、9.8%、3.5%。2019年四項業(yè)務(wù)增速較上年增長(cháng)4.24%、14.72%、32.82%、28.39%。

四大產(chǎn)品線(xiàn)之外，公牛圍繞家庭裝修場(chǎng)景，拓展智能門(mén)鎖、斷路器、嵌入式產(chǎn)品、浴霸新業(yè)務(wù)，穩步推進(jìn)“智能電工生態(tài)戰略”。

在公司的第二大核心業(yè)務(wù)——墻壁開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)上，渠道下沉、工程市場(chǎng)都有機會(huì )帶給公牛增長(cháng)空間。

開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)與房地產(chǎn)行業(yè)高度相關(guān)，隨著(zhù)一、二線(xiàn)城市的房地產(chǎn)存量市場(chǎng)逐漸趨于飽和，墻壁開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品在中心城市銷(xiāo)售遭遇瓶頸，行業(yè)呈現兩種趨勢，一是銷(xiāo)售渠道向三、四線(xiàn)城市下沉；二是基于大客戶(hù)的工程市場(chǎng)爆發(fā)出的增長(cháng)潛力。

在中國，三線(xiàn)以下及農村地區人口近10億，住房、裝修需求巨大，而這些低線(xiàn)市場(chǎng)的特點(diǎn)是規模大而散，這樣的情況下當地經(jīng)銷(xiāo)商的作用就被凸顯出來(lái)，而渠道能力強大的公牛，更能籠絡(luò )優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。

同時(shí)隨著(zhù)國內全屋裝修、精裝修住宅的開(kāi)盤(pán)數量不斷增加，配套產(chǎn)品的規模也將不斷擴大。將來(lái)，地產(chǎn)商們?yōu)榱税l(fā)揮規模效應降本增效，可能會(huì )加大對開(kāi)關(guān)插座等配套件的集中采購力度，有望進(jìn)一步促使工程市場(chǎng)釋放增長(cháng)潛力。

針對這種情況，公牛集團在渠道拓展上，進(jìn)一步增加了To B銷(xiāo)售渠道。

年報顯示，2019年公牛進(jìn)一步開(kāi)拓了燈飾渠道、ToB渠道，并與融創(chuàng )集團、金地集團等多家大型房地產(chǎn)企業(yè)達成戰略合作，在嵌入式產(chǎn)品領(lǐng)域與索菲亞、歐派、曲美家居等企業(yè)達成合作。

除了墻壁開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)，公牛還橫向拓展，切入LED領(lǐng)域以期進(jìn)一步拓展增量空間。

2014年，公司以“愛(ài)眼”作為核心產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，開(kāi)始切入LED市場(chǎng)，將不同LED產(chǎn)品分別劃入轉換器和墻開(kāi)渠道進(jìn)行同步經(jīng)銷(xiāo)。既有渠道加持下LED業(yè)務(wù)高速成長(cháng)，2019年營(yíng)收達到9.84億元，同比增長(cháng)32.8%領(lǐng)跑所有產(chǎn)線(xiàn)。

顯而易見(jiàn)，這些新業(yè)務(wù)布局的基礎，就是公牛集團既有的強大渠道體系，和足夠強的品牌效應。

結語(yǔ)

在順利增長(cháng)的同時(shí)公牛也并非沒(méi)有壓力，盡管2015年戰勝了小米，但在招股書(shū)中，公牛依然將小米列為最大的競爭對手。

近年來(lái)智能家居成為大勢所趨，而智能家居最大的特點(diǎn)就是生態(tài)協(xié)同性，消費者往往會(huì )采用同一生態(tài)中的所有產(chǎn)品，相比單槍匹馬的公牛，小米的協(xié)同生態(tài)，無(wú)疑具有強大的威懾力。

公牛明白，戰勝一次對手，不等于永遠戰勝了它。當安全已經(jīng)不再是消費者的疑慮和問(wèn)題，一個(gè)更加智能的對手，將變得更加可怕。

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