要搜索到目標客戶(hù)，首先要懂得分析和定位目標客戶(hù)。很多的外貿人員喜歡搜索XX產(chǎn)品的importer或buyer，或是直接通過(guò)軟件輸入買(mǎi)家或采購商，我們說(shuō)這種方法是錯誤的：
1、外貿軟件不同于B2B/黃頁(yè)/企業(yè)名錄,我們通過(guò)外貿軟件主要期望搜索的是目標客戶(hù)的網(wǎng)站，而用上述方法搜索到的結果肯定很多都是這類(lèi)綜合性的網(wǎng)站，而不是目標客戶(hù)自己的網(wǎng)站。
2、我們的目標客戶(hù)也就是國外importer或buyer，他們搭建自己的網(wǎng)站也是為了更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是為了采購，所以他們不會(huì )說(shuō)：“我們是XX產(chǎn)品的importer或buyer”而會(huì )這樣描述：“我們是專(zhuān)業(yè)的XX產(chǎn)品Distributors / wholesalers / agents?！?nbsp;
3、我們換個(gè)簡(jiǎn)單的思路去思考一個(gè)問(wèn)題，相信我們的目標客戶(hù)一定能很準確的定位：我們根據我們目標客戶(hù)的網(wǎng)站的特征去找，他們的網(wǎng)站有什么共性，一般都會(huì )有哪些特征詞，這些特征詞在哪里。
4、每一個(gè)國家或地區的目標客戶(hù)的習慣是不一樣的，要仔細分析，我們才能把他們找出來(lái)。
一、關(guān)鍵詞定義的方法以及技巧
一般外貿軟件搜索的客戶(hù)資料來(lái)源于Google等世界11大通用搜索引擎，全球200多國家引擎以及各種行業(yè)協(xié)會(huì )數據庫、與業(yè)行業(yè)網(wǎng)站，客戶(hù)質(zhì)量很高 在外貿軟件界面上輸入您客戶(hù)的關(guān)鍵詞，通過(guò)外貿軟件的搜索功能幫助您找到有質(zhì)量的潛在目標客戶(hù)的信息，在搜索過(guò)程中，搜索結果取決于我們的搜索條件和限定條件，只要條件輸入恰當，目標客戶(hù)信息就會(huì )精準。
1。定義關(guān)鍵詞主要有以下幾點(diǎn)需要注意的地方及技巧：
1、關(guān)鍵詞的單復數 在定義關(guān)鍵詞時(shí)，要注意單復數的使用，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商、制造商或批發(fā)商，產(chǎn)品都是成批生產(chǎn)或交易的，在描述時(shí)一般都會(huì )使用復數，所以使用復數的關(guān)鍵詞，搜索結果會(huì )相對精確。
2、徹底準確地定義關(guān)鍵詞，找準關(guān)鍵詞在目標客戶(hù)國家內的企業(yè)名稱(chēng)。 我們在搜索時(shí)，一般會(huì )把產(chǎn)品名稱(chēng)直接用翻譯工具翻譯成各國的語(yǔ)言，然后搜索。但翻譯工具往往是字面直譯，所以要么就是準確的，要么就是很不準確的。由于各國的文化背景、語(yǔ)言環(huán)境、用語(yǔ)習慣不同，我們在搜索時(shí)要考慮到該產(chǎn)品當地人常用的叫法、名稱(chēng)等。同樣是英文，中國叫法與外國叫法可能完全不同，關(guān)鍵詞是搜索工作的第一步，這部分不準確，將不可能有好的結果，那么如何準確定義關(guān)鍵詞呢，建議您瀏覽國外同行網(wǎng)站，切記，這是個(gè)相當重要的環(huán)節！尤其是在使用區域引擎時(shí)，正確的關(guān)鍵詞很重要。
3、可用關(guān)鍵詞的廣泛性 使用關(guān)鍵詞時(shí)思維不要僅僅局限于產(chǎn)品的翻譯名稱(chēng)，應該根據產(chǎn)品和目標客戶(hù)以及各種不同的組合，往更廣泛的范圍去定義。比如找配件的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，不要只限于找跟您自身產(chǎn)品完全相同的客戶(hù)，可以尋找一些綜合類(lèi)或者是比這個(gè)產(chǎn)品的面更廣的配件經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵詞。
4、“關(guān)鍵詞”和“詞組”的區別 如果把box camera這個(gè)詞輸入“關(guān)鍵詞”搜索，結果會(huì )優(yōu)先出現兩個(gè)詞在一起的網(wǎng)頁(yè)信息，然后只有box的網(wǎng)站也會(huì )出現，只有camera的網(wǎng)站也會(huì )出現。 如果把box camera這個(gè)詞輸入“詞組”搜索，搜索結果就是只有這兩個(gè)詞在一起的網(wǎng)頁(yè)信息才出現，單獨一個(gè)的不會(huì )出現。
2。學(xué)會(huì )搜索引擎的結果規律并盡量變化關(guān)鍵詞組合：
Google每次搜索給出的結果顯示有上百萬(wàn)，但是實(shí)際上給出的可以查看的結果只有1000條，當你一直點(diǎn)下一頁(yè)查看結果，到1000條癿時(shí)候，Google會(huì )提示您只允許查看1000條，那么，我們需要考慮的就是如何在1000條結果里盡量多的出現我們想要的信息，而相同的關(guān)鍵詞組合反饋的1000個(gè)結果是相同的，就算你搜索多次，也是相同的，所以，要每次變化關(guān)鍵詞組合，才能出現新的信息結果， 比如，搜索國外汽車(chē)配件相關(guān)客戶(hù)，可用的關(guān)鍵詞組合包括： “ auto parts” “auto repair” “auto service” “auto accessories” “auto electric” ”auto parts” +Australia ”auto parts” +Japan ”auto parts” +Korea 等等， 可以變化的很多很多，包括用國家名組合（在EasyTrade國家下搜索引擎中選擇就行）、產(chǎn)品名組合等等，總之，要盡量多的變化關(guān)鍵詞。
3。熟記一些常見(jiàn)雜亂信息，并直接做好排除過(guò)濾設置
常見(jiàn)雜亂信息主要是一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或B2B，在搜索過(guò)程中，可以根據您的關(guān)鍵詞結果，逐漸總結，并記錄下來(lái)，每次搜索就直接寫(xiě)入排除字符里，這里給出一些常見(jiàn)的，因為每個(gè)用戶(hù)所用的關(guān)鍵詞不同，反饋結果也不同，所以，常見(jiàn)排除字符需要您自己不斷積累和記錄： yellow .b2b .gov .edu .org soft business tradevv.com. alibaba.com globalsource china ecvv.com amazon nextag tradekey myspace ec21 geocities hktdc superpages franchise .state. allexperts blog alldata ehow.com local.com prara.com cens.com wral.com certifiedmastertech.com dpls.lib.or.us goldbook.ca nationwide.com insiderpages worldwide nextag directory answers.com city job youtube.com news indianindustry 0086 ebay
二、企業(yè)外貿搜索客戶(hù)須知
在實(shí)際使用軟件搜索客戶(hù)的過(guò)程中，有兩方面我們一定要記?。?br> 1， 避免“買(mǎi)我東西的，都是我的客戶(hù)”的想法： 要根據您的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力確定最理想的目標客戶(hù)群體，這才能抓住重點(diǎn)，路越走越寬。
2， 外貿出口常見(jiàn)目標客戶(hù)群體有以下幾種：
（1）OEM合作客戶(hù)：如果您本身是一個(gè)生產(chǎn)商，這類(lèi)客戶(hù)屬于您的同行，他可能委托您生產(chǎn)，貼他的商標，所謂的貼牌，正規叫法是“OEM”， origional Equipment Manufacturer，這類(lèi)形式的合作，占中國出口的大部分，這類(lèi)客戶(hù)一般有一定經(jīng)營(yíng)歷史和規模，屬于需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。比如國內的家電生產(chǎn)企業(yè)，可以不國外的家電生產(chǎn)企業(yè)形成OEM合作關(guān)系。
（2）配套生產(chǎn)直接客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)在生產(chǎn)過(guò)程中，您自己的產(chǎn)品會(huì )作為配件或生產(chǎn)消耗品應用在他的產(chǎn)品上或生產(chǎn)過(guò)程中，他購買(mǎi)您的產(chǎn)品后直接使用，也叫直接客戶(hù)。比如汽車(chē)配件行業(yè)，國外做汽車(chē)總成的，如果您的產(chǎn)品是總成里的其中一部分，那么您屬于二級配套，他屬于一級配套，他向整車(chē)廠(chǎng)配套，您向他配套，您需要把國外所有做總成的廠(chǎng)家找出來(lái)。這類(lèi)客戶(hù)一般也有一定經(jīng)營(yíng)歷史和規模，也是屬于需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)；
（3）經(jīng)銷(xiāo)代理合作客戶(hù)：這類(lèi)目標客戶(hù)沒(méi)有生產(chǎn)，純貿易，這類(lèi)客戶(hù)里大小層次不依，有的剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，有的做了幾十年，在找目標客戶(hù)時(shí)，要重點(diǎn)考察客戶(hù)的質(zhì)量，找一些值得培養的客戶(hù)進(jìn)行合作，那些整天在B2B找供應商，比價(jià)格，誰(shuí)便宜給誰(shuí)做的，這類(lèi)客戶(hù)一般很難培養起來(lái)；這類(lèi)客戶(hù)里有一類(lèi)值得關(guān)注，那就是一些郵購業(yè)務(wù)商，也就是B2C，這類(lèi)客戶(hù)也比較容易搜索，因為他們很重視在網(wǎng)絡(luò )上的宣傳，暴光率比較高，國外這類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，一些公司規模也很大，業(yè)務(wù)量不??；類(lèi)似禮品、辦公用品等行業(yè)可以尋找這類(lèi)合作關(guān)系。
（4）維修直接客戶(hù)： 這類(lèi)客戶(hù)屬于國外的維修行業(yè)，比如國外汽車(chē)維修商，他購買(mǎi)您的產(chǎn)品用于自己的維修過(guò)程，量可能不大，但是定單穩定，價(jià)格好，也是重點(diǎn)目標客戶(hù)群；
（5）工程直接客戶(hù)： 這類(lèi)客戶(hù)一般都是屬于工程公司，各種各樣的工程公司，比如建筑工程、實(shí)驗室工程、管道工程、鋼結構工程等，如果你的產(chǎn)品屬于工程材料或工具，那么可以將相關(guān)工程商作為目標客戶(hù)。
三、案例說(shuō)明：
1，搜索**產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商 搜索生產(chǎn)制造商可用的詞語(yǔ)有很多個(gè)，最常見(jiàn)的是manufacturer，此外manufacturing，producer，manufacture，fabricate等詞都是生產(chǎn)制造商網(wǎng)站上常出現的字眼，搜索時(shí)不妨也可以嘗試使用來(lái)搜索。如： 我用toys這個(gè)產(chǎn)品，搜索南非地區的生產(chǎn)制造商：
2，搜索XX產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商最習慣最常用的詞是distributor，所以搜索的時(shí)候，直接可以直接用產(chǎn)品關(guān)鍵詞，同時(shí)包含distributor來(lái)進(jìn)行搜索。Dealer也有經(jīng)銷(xiāo)商的意思，但是不是最常用和最習慣的用法，另外某些經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )說(shuō)自己是XX產(chǎn)品的supplier，如： 同樣我用toys這個(gè)產(chǎn)品，搜索南非地區的經(jīng)銷(xiāo)商。
3，同樣的道理我們總結如下信息： 經(jīng)銷(xiāo)商：1）最常用的是distributor；2）Dealer也有經(jīng)銷(xiāo)商的意思，但是不是最常用和最習慣的用法；3）某些經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )說(shuō)自己是XX產(chǎn)品的supplier 批發(fā)商：wholesale wholesaler （快速消費品行業(yè)wholesale會(huì )更好一些）
4，提供安裝、調試、維修等服務(wù)的機械、儀器、設備等產(chǎn)品行業(yè)：代理商一般用agent，租賃商一般用rent或rental 例如我們使用construction machinery這個(gè)產(chǎn)品搜索代理商：
5，大多數汽車(chē)用品，包括清潔用品，檢測儀器等的主要目標客戶(hù)都是維修服務(wù)商，Service或repair或repair service都可以用。
6，一般零配件產(chǎn)品（如：汽車(chē)配件，五金零部件等）的目標客戶(hù)除了終端直接用戶(hù)，也以維修服務(wù)商居多，Service戒repair戒repair service都可以用。
7，鋼管 主要應用在：石油，水，天然氣，還有應用在建材上 終端客戶(hù)是 海上打樁工程 天然氣管道工程 輸油管道工程 等工程的承接商 關(guān)鍵詞：contractor+pipeline engineering 要搜索終端直接用戶(hù)，不能使用自己的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，而是要使用目標客戶(hù)的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，或者直接使用目標客戶(hù)關(guān)鍵詞。比如塑料包裝產(chǎn)品，比如我們買(mǎi)的巧克力，里面有一個(gè)塑料的托盤(pán)，應用比較廣泛，食品、IT產(chǎn)品等等都可能需要 終端客戶(hù)大概分為：
1）國外的包裝公司，這類(lèi)客戶(hù)在國外主要從事包裝服務(wù)業(yè)務(wù)，也就是專(zhuān)門(mén)為一些巧克力廠(chǎng)提供包裝產(chǎn)品或服務(wù)，他們需要購買(mǎi)來(lái)服務(wù)于他們的客戶(hù)；
2）國外的巧克力或IT產(chǎn)品或一些其他用到塑料包裝的廠(chǎng)家，他們也可能不通過(guò)包裝公司，自己直接購買(mǎi)來(lái)包裝； 基本上比較理想的目標客戶(hù)就是這么兩類(lèi)，下面的關(guān)鍵詞主要是找國外從事包裝服務(wù)的公司 關(guān)鍵詞：blister+packaging
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